B端生产型企业如何接触到C端用户

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导语:如今,生产型企业也开始了数字化转型,除了内部信息化之外,对外部也迫切希望获得用户信息,从而指导运营甚至是产品的生产。本文作者将详细地介绍作为一个生产型企业,如何在不破坏原有营销渠道的基础上接触C端用户。

一、背景

1. 传统模式

在传统的模式中,生产型企业的产品通过一级经销商、二级经销商,甚至更多级经销商后产品才会到达消费者手中,也就造成生产型企业无法直接接触C端用户的局面。

换而言之不知道把自己生产的商品卖给了谁,把更多的销售指标寄托于传统的销售渠道,同时电视、网络、自媒体中传播品牌以达到提升销量的目的。

2. 当前痛点

这就暴露出一个核心的问题,一些生产型的企业不直接参与销售,或者只参与一部分商品的销售,这与一些相关规定有关,也就造成了生产型企业没办法知道用户信息。

3. 当前需求

如果企业需要实现数字化运营,就必须获取用户的数据,通过用户数据来指导运营,甚至产品的生产以及产品的迭代,和C端用户有更多的触点成了当前急需解决的问题。

4. 解决办法

当然很多企业已经采取了一些方式,比如“一物一码”在商品上会印有二维码,消费者购买商品后,可以在某些饮料的瓶盖或者其他商品的包装上看到比较醒目的引导,引导用户扫码领取积分、抽奖甚至直接发放红包等方式。

有的企业在用户领取积分、抽奖或者领取红包前,需要用户先注册个人信息,比较典型的是通过H5或者小程序获取用户手机号,当然是在用户授权的情况下。企业根据运营策略制定获取一个用户信息的基础费用,来制定相应奖励的力度。

除了以上方法外,接下来会介绍其他几种方式来接触C端用户。

二、方法

1. 准备工作

在接触C端用户前需要生产型企业先做好准备工作,无论通过何种方式接触C端用户,都需要有一套完整收集用户信息策略,可以是一个会员平台,甚至一个标准格式的Excel表格都可以(如果不怕工作量巨大的情况下可以考虑)。

2. 会员平台

目的是存储用户信息,包括用户基础信息、消费信息、活动信息、健康信息等等,能够画出准确的人群画像。比如,准确的知道各个地区某个型号的产品的大致销量、人群年龄、人群性别、以及其他的特征,根据这些数据指导下一步决策。

3. 运营计划

前文已经介绍了一种方式“一物一码”,通过这种方式,收集用户基础信息以及消费信息。根据商品使用周期和用户的购买特征,可以做到精准的营销推广。

以云南白药生产的“气血康”为例,假定知道用户在1月1号购买了4盒气血康,一盒10支,用户每天服用两支,也就是20天后就会使用完,在药品有效的前提下,在用户购买药品的第十五天,第二十天,第三十天,可以有计划向这类用户精准推送健康信息,用药指导,甚至是节日关怀等等。

有的企业在获取用户信息后变成了骚扰式营销,有的企业却可以做的很暖心,此处就需要各个企业花一下心思了。

在获得用户认可或者用户刚好需要的情况下,推荐他附近多少米范围内有多少家药店在同时销售这个产品,并且凭借云南白药赠送的优惠,可以享受优惠购买,此时用户购买的概率是不是会大大提高呢。相比于传统的广播式推广,这种方式会更加节约成本,更加高效。

还有一种方式是“小票识别“,小票作为很多场景下消费者购物的必要凭证外,还可以用做收集用户消费信息。这种方式比较广泛的应用于各大商超,因为一些大型购物中心是多个品牌在独立经营的。

作为一家购物中心的运营者,如果能够准确的知道消费者购买商品的信息,那么将更好的运营好整个购物中心。

一些购物中心已经做到了,用户通过购物中心的平台上传购物小票,兑换积分,消费额度与积分进行等比例兑换。也会要求一些入住商家进行联合运营,积分通用。

消费者使用积分兑换礼品,享受购物折扣甚至兑换停车券等等。在用户受益的同时,购物中心也获得了用户消费信息,同时也为部分入驻上架带来了流量。

因为很多生产型企业不参与直接的销售行为,无法直接获取用户消费信息,各地直接销售的经销商对用户消费信息保护的也比较严格,所以通过用户自发的上传购物信息的方式来获得用户消费数据不失为一个很好的解决办法。

另外一种方式是线上、线下活动,品牌做为活动的策划者,通过各种线上、线下活动在充分展示品牌价值的同时,以更好的服务客户为目的,收集用户的基础信息,比如用户的姓名、性别、年龄、手机号等。

同时一些比较有特殊意义的活动,比如邀请本地知名专家进行健康知识讲座,对于讲座感兴趣的人群,可以打上某些类型的标签,从而达到丰富用户画像的目的。

方式很多很多,甚至有直接购买用户消费数据的行为,这种方式存在一些风险,不是在用户主动授权的情况下获取的;此类消息具有一定的滞后性。

三、总结

以上介绍的方法中,涉及到的营销也需要考虑到原有营销渠道的历史背景,它并不一定是生产厂家自己去销售,而是用一种推荐的方式,把消费者引流到自己的营销渠道网络中,从而实现多方共赢的局面。

四、作者介绍

本文作者曾服务于零售、餐饮业的SaaS服务平台,也是当前奈雪的茶会员系统的设计者之一,目前就职于一家生产型企业,在生产型企业数字化转型的道路上摸索,谨以此文阐述一下对生产型企业如何接触C端用户的思考,尽请指正。

 

本文由 @文辉 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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