如何快准狠找到数字化转型的“目标客户”?

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编辑导语:随着新技术不断涌现,数字化热潮越来越火热,也被越来越多的人所知晓,因此数字化转型成了成了大多数企业的迫切需求。那么,数字化转型的目标组织是什么呢?其中的关键人又是谁?我们应该如何找到数字化转型的目标客户?针对这几个问题,本文作者做出了回答。

数字化热潮已被按下加速推进的按钮,政府、企业都铆足了劲进入这个赛道。这个赛道和以往的赛道不同,因为以往的赛道是一种新的增量市场机会,而数字化转型是自我革新,通过由内而外的自我革新后,才有能力抓住更大的市场机遇,以最小的成本实现效益最大化。

如何快准狠找到“数字化转型的目标客户”?

2020年9月,国务院发文《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》,核心目标是促进国有企业数字化、网络化、智能化发展,增强竞争力、创新力、控制力、影响力、抗风险能力,提升产业基础能力和产业链现代化水平。

通知要求:

  1. 提高认识,深刻理解数字化转型的重要意义;
  2. 加强对标,着力夯实数字化转型基础;
  3. 把握方向,加快推进产业数字化创新;
  4. 技术赋能,全面推进数字产业化发展;
  5. 突出重点,打造行业数字化转型示范样板;
  6. 统筹部署,多举措确保转型工作顺利实施。

这个通知简言之就是国务院要求国有企业对数据化转型,要重视、要做好、要有能力做好、要有保障&有策略的做好,先做重点样板,再全面推广。

国有企业肩负国家重任,而民营企业作为更市场化的企业主体,在数据化进程中也敢为人先。现在和企业负责人聊天,不聊数据化,仿佛已经和时代脱节。那是不是所有企业都是数字化的目标客户?

数字化转型的主体是政府和企业,不是简单的个人用户,政府和企业客户的用户不是一个人,是一个组织。

这个组织中包含数字化项目负责人(CIO、业务负责人),数字化需求方、数字化系统的使用方。需求方往往包括销售团队、采购团队、生产团队、服务团队等,最有影响力的需求方是企业负责人。

使用方往往来自需求方中各层级的工作人员,有CEO、部门总、部门经理、一线员工等。所以,数字化转型面向的是一群人,数字化转型的目标客户是一群人、一个组织。

那什么样的组织和人可能成为目标用户?

——我们要先找到组织、再找人。

一、数字化转型的目标组织

渔歌认为数字化转型的目标组织有4个特征,业务体量大、业务复杂度高、有相应的职能团队、业务形态和我们提供的产品契合度高。

1. 业务体量大

足以支撑数字化需要的人力、物力、财力。企业年销售金额达到10亿、100亿、500亿等,不同的数字转型产品对客户的要求不一样,需要根据自身的产品情况来匹配客户。

也或者日均单量1万单、5万单、10万单、20万单、100万单等不同的单量阶梯,业务规模大,数字化管理的需求就大,对系统要就高。

对于政府来说也一样,错综复杂的城市管理、人口管理、产业管理、突发事件管理,涉及几百万人口,几十万企业,N个街道,N个学校,所以需要通过数字化识别问题、找到破解办法。

2. 业务复杂高

比如企业同时有2B、2C、线上、线下的业务,或者有几十条业务线的生意,业务复杂度高,团队间的协同要求高,所以需要一盘棋看生意、看团队,而数字化是提高企业效率、降低成本的重要基础。

因为业务复杂度高,更需要数据支撑决策,或者数据化运营,因为每个数据背后都代表了生意。政府数字化转型也同样面临这样的难题,各种突发事件的处理,如何有效分流,如何组织社会资源对政府是巨大的考验。

3. 有相应的职能团队

数字化转型需要相应的职能团队来落地,并对此负责。但不见得每个企业或组织的建制是完整的,可能就没有那个我们需要的团队,比如没有销售总长,企业的电商、线下销售独立。

那如果是给数字化的销售方案,就只能找各销售团队的上级老板,甚至有可能各销售团队的老板不是同一个人,那就需要继续往上找,找到那个对这件事负责的组织和人。

但老板通常公务宂忙,也无法落地,导致项目悬而不决。所以渔歌建议目标组织最好有相应的职能团队,如果实在没有,就需要驱动客户的决策层建立相应的团队,但这个过程就会更漫长。

4. 业务形态和我们的产品契合度高

这需要根据各业务域的特征自行匹配,比如线下销售乏力,线上增长快,但线上渠道多;或者业务系统无法满足大促的高爆发要求,业务系统老在关键时刻掉链子;也或者库存周转天数高达几百天;或者财务数据散乱,靠满世界飞的excel定乾坤。

每个业务场景的核心痛点往往可以非常明确聚焦,也只有找到明确的问题,需求和供给的契合度高,项目才能落地。

二、数字化转型目标组织中的关键人

目标组织到找到了,接着找对关键人。虽然数字化项目的客户是组织,不是单一个人,但每个人在组织中的影响力、责任不一样,每家企业的决策链路不一样。

所以,对于做数字化转型的销售来说,找对企业之后,要找对人,那个对的项目负责人,或者一把手,或者项目负责人。渔歌认为数字化转型项目的关键人,有5个特征:有胆识、有谋略、懂业务、长期主义者、在其位。

1. 有胆识

数字化项目在企业中是牵一发动全身的项目,需要多团队协同,也可能会动到各方的既定利益。至少得各团队配合,那别人为什么愿意配合?

数字化转型不是无风险套利项目,跟钱、人、组织打交道,如果没有胆量,项目必然畏缩不前。这也是为什么数字化项目多是高层项目,甚至一把手项目。作为项目负责人,如果没有胆识,肯定无法推动项目。

2. 有谋略

事有轻重缓急,需要循序渐进,在庞大的组织中推进深水区项目,没有胆识不行,光有胆识也不行,还要谋略,得看的清立体、拎的清线,踩得准点,搞得定人。

先打什么,打到什么程度,再打什么,这些决策至关重要。如果没有足够的谋略和背后的资源协调能力,不要说项目成功交付,就连项目启动都困难。

3. 懂业务

很多数字化项目虽然是CIO主牵,但业务一定参与其中,数字化项目拿不到业务结果,项目负责人会成为众矢之的。

不管是CIO还是业务牵头,负责人自己一定要懂业务,不全懂,至少大部分要懂。数字化不是一个可以外包的项目,今天的外包会成为明天的盲区和雷区。

4. 长期主义者

数字化项目是一个基建、业务结果并进的工作。如果长期只有基础建设,没有业务结果,在组织中往往寸步难行,因为在企业、政府中,所有人都需要阶段性的结果。不然项目还在继续,项目负责人下岗了,项目变数就很大。

如果长期只有业务结果,没有基建,肯定是个虚假繁荣的项目,泡沫一戳就破。做基建很容易成豆腐渣工程。不是长期主义者,做不了基建项目。数字化项目,开始容易,结束难。结束容易,长期见效难。

5. 在其位

在企业或组织中,不在其位,难以谋其职。可以有阶段性的特事特办,但终究要走向常态化、正规化。

三、如何找到数字化转型的目标客户

目标组织和关键人都有了,接下来是如何找到这样的客户。

1. 公司的客户池

做数据化的公司都有CRM系统,记录了客户的基本信息和过往采购记录,有的还会有客户拜访记录、投诉记录等,也或者企业会购买各种企业数据库;如果没有客户池,肯定有客户关系积累。

2. 行业圈子

大多数行业会有自己的行业圈子,比如行业协会、行业峰会,还有业内大佬组的客户会。有的圈子公开,有的半公开,也有私密的,八仙过海各显神通,找机会进圈子。

3. 朋友或客户介绍

找有相关的资源的朋友、客户介绍,尤其是做好一个标杆项目后,如果项目靠谱,还是很有机会获得新的客户资源。

4.市场宣传

数据化转型现在不光是供给方找需求方,需求方也在找供给方。

因为数据化转型多是大项目,因为金额大,决策流程长,企业、政府都比较慎重,很多要走招投标流程,即使不招投标也要做几方的方案对比。所以市场宣传是必要的手段,公司推广、成功案例推广都很必要。

5. 把自己的信息无孔不入的散播出去

比如PPT中放上自己的微信、钉钉、电话。这些事情说起来容易,每一件做起来都不容易,但也没那么难,事在人为。

四、着力当下、放眼未来

数据化转型的远景可期,无论是项目甲方、乙方、丙方,因为市场需求在爆发。

但道路充满艰难险阻,因为业务复杂、系统复杂,甲方是一群人,乙方也是一群人,丙方也是一群人。无论是数字化转型的组织,还是为数字化转点砖加瓦的组织和个人,都在摸爬滚打中成长。

#专栏作家#

西湖渔歌,微信公众号:西湖渔歌,人人都是产品经理专栏作家,2019年度作者。11年经验的某大厂产品经理,专注产品和大数据。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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