B端产品运营入门篇:先搞懂你的运营对象是谁

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本文作者简单地讲述了B端产品上的用户,一起来看看~

一、识别你的对象

B端产品对运营人员的要求更高,因面向的用户更加复杂和多维,每一个方向的用户其诉求都不一致。准确地识别你当前动作面向的用户,是B端运营同学时刻要提醒自己的一点。

1. 第一运营对象:老板、企业主、有决策权的人,买单的人

这类人群的需求不外乎以下三点:提高效率、降低成本、为其消费者提供更好服务。

2. 第二运营对象:管理员、可能占据某些关键岗位,可能没有很高的决策权,但是也是至关重要的人群

这类人群的需求主要有:出色完成岗位工作、工作成绩突出获得升职加薪、获得个人成就感、简单清晰事少有价值(你就想,这类人群的需求跟每一个职场人士一毛一样)

3. 第三运营对象:产品的使用人,普通员工,没有决策权,只能领导让干啥就干啥

这类人群的需求主要有:你提供的产品简单易上手、让我工作更简单,让我可以多点时间划水,让我可以不增加负担的工作,让我可以早点下班回家爽。这些用户可能占据了你的产品日活的大部分,其实全程蒙蔽,“这是啥东西,为什么我要用这个?哎呀好烦又是来压榨我们的”、“公司还用这个哎,还蛮高大上的”——跳槽换工作之后,新东家没用这个产品,立马卸载app,取消关注公号。

基本上你所面对的人群分为以上三类了。不同的人群,决定着你每一次的行为动作应该采用怎样的基本逻辑、策略和方法。

二、面对不同对象的基本策略

1. 第一运营对象

首先寻找能够接触到这些人的渠道,如果你发现很难高效的接触到这批人,那可能需要先放弃对于这一类人群的运营了。这些人虽然买单了,但是可能完全不或很少出现你的产品上。

一般情况下,可能在哪些渠道或通过哪些方式寻找到这些人群呢?——这个问题的回答就是目前很多B端产品经常在做的一些事情。

  • 参加各类型大型会议、峰会、展会等
  • 主办大型论坛、峰会、会议等
  • 各类型广告形式:楼宇电梯广告、报纸电视广告等

以自主办来说,钉钉至今已经举行过数十个城市的钉峰会,甚至于挂名深圳卫视的《超级发布会》,腾讯云每年都会举办的《腾讯云+未来峰会》等都是常见的手法。在这一环节,你会发现,我们所理解的互联网线上运营方式似乎存在感很低,甚至似乎不那么重要。而这些展会、峰会、论坛等玩法,似乎也是传统企业的传统营销手法。

因此,在这里,工作人员的职责就是实现更高品牌打造和曝光,获取更多的新客咨询,完成此后的一系列动作。不必过多纠结你的工作称呼和实际工作内容的疏离感。没错,你这个时候就是一个带有充分互联网思维的市场策划人员。

这个环节看起来似乎是那么的“传统”,组织各类型活动或广告的产出数字似乎也没有那么亮眼,跟动辄数百万上千万的PV、UV相比,似乎弱爆了。

没关系,事实就是这样,这个时候你不是在刷数字。

这个阶段的运营目标可以理解为:拉新。只不过这里的拉新方式与C端产品大不相同。

2. 第二运营对象

当你能够接触到这类人群,恭喜,他已经是你的用户了。正在试用或准备试用或试用了一段时间即将得出试用报告汇报给领导。那怎样才能做好这部分人群的运营工作呢?或这一阶段你的运营目标是什么呢?这部分人群需要满足的心理是什么呢?

职场人的心理无法就是:

  • 我出色高效的完成了工作
  • 我的工作内容繁杂且重要
  • 我想获得上级的认可,继而加薪升职。

对应的策略就是:

  • 打造目标群体范围内的KOL:制作案例、峰会邀请演讲分享、将其打造为标杆;官方举办各类型的赛事;各类型的线上线下小型社群活动
  • 协助输出其工作内容和报告:月度、季度、年度报告等,满足一切“炫”的心理;
  • 打造上下级之间的沟通桥梁:产品上的社交属性特色。给予其更大范围的曝光。

在对这部分人群的运营,不仅是拉新,也不仅是促活,更多的是转化和获取。需要从用户方获取的是给产品的认可和背书,对其上级决策方、对其下级影响方、对外部平台方等,全方位的背书。

做好这部分人群的运营工作,需要花费更高的耐心,做好用户运营,与用户达成一片是最重要的。给予用户充分的反馈(精神和物质),是基本的思路。

剩下要思考的,就是根据自己产品调性,确定怎样有理有据的做好用户反馈。

3. 第三运营对象

这部分人群就是B短产品上的C端用户了。当然很多B段产品可能并没有这部分群体,根本就不存在这些人群。那逻辑就更为清晰和简单,更有调性和风格的、更聪明和务实的做好前面2类人群的运营就好了。

那么继续说这部分人群,这部分人群与传统C端产品最大的区别就是,被动使用。并非出于主动意愿的使用你的产品。但是这部分用户的心理模式还是比较清晰的,因此传统C端产品的运营手法就可以用上来了。

运营比较清晰:各种名目的发红包、优惠券、以及各种类型的精神奖励,获得用户的日活,让用户能够保持至少是愉悦不那么抵制的心理,持续登录你的产品就OK了。传统的线上活动运营方法,根据各大热点、节假日,能蹭上就蹭上,不要放过和错过任何一个和你可以沾边的机会。开工大吉了,年终奖了,送祝福了,许愿了。

产品也要做好配合,比如移动办公类型的B端产品上,给用户打卡时候分享的动机,即满足了他炫耀的心理,也满足了你想要曝光的目的。

同时要注意的,就是以第一二类运营人群为出发点的,对第三类人群的运营。就是帮助上层用户对普通使用者的运营。这是一个员工关怀的工具,而非一个压榨劳动力的工具。这是要传达的基本思路。

这一篇基本笼统地谈了一下B端产品上的用户;下篇我们具体分析几个B端产品,来看下他们是怎么做的。

 

本文由 @迪迪点点滴滴 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 有微信公众号或者微信么,希望能和大神交流784402934

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  2. 期待下篇

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  3. 真棒 ;-)

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