向上管理:是不是所有老板都能被引导、被“管理”?

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你有个非常好的建议,可老板就是不听,怎么办?你不由得想,要是能管理老板就好了。

关于如何“向上管理”的提问

大家好,我是王岐。我现在的公司是一家光伏化学处理设备厂,受“5.31新政”影响,目前基本处于停产状态。

我作为公司管理层,之前曾给老板2个建议:

1、行情不好时,逆向加大研发,打造产品。出发点是现在付出的成本作为对未来的投资,风险是可能研发产品不很成功、竞争力不够强或者产品有竞争力了,市场没能恢复。

2、横向联合。刚好有个与物理处理设备公司(ALD设备)股权合作机会,理由是,这一装备是目前光伏制造厂商业化应用最合适的选择。

两个建议,老板鉴于历史原因(2012计划上马光伏制造厂,结果形势急转,踩了急刹车损失了几千万设备预付款)都没有选择采纳,而当我选择辞职时,还盛情挽留“一起坚守”,我拒绝了老板的挽留。

所以我的问题是: 是不是所有老板都能被引导、被“管理”? 引导与管理不好的话,主要是受引导者,其能力、知识所限?

我的看法,仅供参考

1. 到底什么是“向上管理”?

我们来谈谈,当你想要去影响另外一个人的时候,它背后的原理是什么?

这其实是管理中一种非常特殊的能力:管理老板。也叫:“向上管理”(managing up)。

管理需要资源,资源的分配权力在你老板手上,你需要获得工作资源时,就需要管理老板。

但只要不是管理下属,它背后的逻辑就跟管理下属的直接权力不一样。

无论你管理平级、管理上级、管理客户,它背后的逻辑其实都不叫管理。

“向上管理”(managing up)是一种有趣的说法,它本质上是一种影响力,就是影响别人作出决策的一种能力。

那么,你可以思考一下,这种能力源自哪里?

2. 到底如何说服别人?

让我们抽丝剥茧,看清问题本质。

既然最终还是别人作出决策,尤其是你managing up老板的时候,这决策依然是他做的。

你其实最终只能做一件事。

即:来帮助他达成你内心想要的这个决策。

那,怎么才能帮助他?

这时,你要明白背后的一个基本道理:任何一个人做决策的时候,他都要做一个判断。

即:这个决策的价值有多大?

所谓的决策价值是我能得到的东西,即这个决策所带来的期望值,我们叫”数学期望”。(感兴趣的同学,可以了解下,在17世纪时,一位赌徒向法国著名数学家帕斯卡挑战的历史故事,你会对”数学期望”有更深层次的理解。)

这个事情能得到的价值乘上这个事情能得到的概率,和我们因此要为之付出的匹不匹配。也就意味着,你有两个建议,这两个建议我们说它可能会带来一个巨大的价值。

假如说价值是A。

它有多大的概率是能够真的发生呢?真的能成功带来他所描述的事情?

可能是一个叫百分之B,它这个事情有百分之B的概率能成功,我要为此付出什么呢?

你看要付出新产品的研发,要成本,这成本是C。

也就意味着当任何一个人,当然如果你老板也是一样,他的A乘上百分之B要大于C的时候,这个时候他就能够做出一个决策,你就能够说服他。

用公式来表述就是:价值(A)×概率(B%)>成本(C)。

所以,你之所以能够说服他,其实一共就是谈三件事。

  • 第一件事,是A这个东西是绝对大的。
  • 第二件事情,是百分之B也就是概率绝对大的。
  • 第三件事情,就是成本其实没有那么大。

王岐同学在提问时,谈及这位老板,他过去因为投资失败,损失过几千万,所以他对概率这件事情,也就是百分之B这件事情是充满恐惧和疑虑的。

虽然王岐同学描述的A是特别大的,但是乘上老板心中的百分之B那可能就远远小于这个付出了,所以你之所以没有影响他,并不是因为他的角色是老板。

而是,他的决策体系里面这百分之B是特别特别小的。

怎么办?

3. 到底如何增加期望值?

其实我们反复在说,说服他,说服另外任何一个人。你其实最终要做的事情是,增加期望值。

因为A是什么能讲清楚的,C是能讲清楚的,百分之多少就是讲不清楚的,怎么办?

所以这个时候,你想要提高百分之B,有几个办法。

第一个办法,就是你要有专家信用。

什么叫专家信用?

就是这事我专业。我承认你是我老板,但这事我是专家,这事我曾经帮过这个人成功过,我帮那个人成功过,我给那个人提供的建议怎么样。

所以这事儿你相信我这百分之B是足够大的,这时候有机会提高你的百分之B。

第二个办法,共担风险。

我也投一些钱,虽然我的钱可能远不如老板投的多。但是我拿我自己的风险投进来,代表我确实认为这个百分之B是很大的,而且我愿意为此赌下去。

当然我为此也应该享受收益,这叫做共担风险,也有机会提高在老板心中的B%的大小。

第三个办法,是情感。

所谓情感就是,我们是非常好的关系,我们一直是有信任的。

这种信任感,就是长久以来建立的,而不是一下子突然出现的信任感,也有助于提高这个B%。

因为他相信你是真的是为他好的,就会排除掉你不为他负责任的这种不信任的B%,信任就会有提升。

第四个办法,要懂得借助信任。

比如说:我的信任度怎么都不够,怎么办? 我能不能找一些他信任的人,一些真正的专家,或者说投资者参与进来,就是从客观第三方来提高这个信任感,提高这个B%。

所以你要理解这个公式,即:A乘以B%,要大于C,你就影响了一个人。

所以当A能讲清楚,C能讲清楚,你的核心努力其实就是提高B%。

当你明白,所谓的影响力就是提高B%之后,在你心中,根本就不存在什么叫老板,什么叫合作伙伴,什么叫客户。

你觉得老板不能被影响,其实是因为这个B%不够大。

4. 小结一下

最后我们总结一下,到底如何“管理老板”。

首先,“向上管理”的本质是影响别人决策的能力。

其次,影响别人的决策公式:

价值(A)×概率(B%)>成本(C)

最后,在A和C能清楚阐述的前提下,通过以下4种方法,提高老板心中的概率(B%):

  1. 专家信用;
  2. 共担风险;
  3. 情感;
  4. 借助信任。

希望能给你一些启发,同时也祝福你早日掌握managing up这种特殊的能力。

 

作者:刘润,润米咨询创始人,互联网转型专家,中国最大的私人商学院《刘润 5分钟商学院》创始人,前微软战略合作总监。

来源:微信公众号“刘润(ID:runliu-pub)”

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评论
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  1. 改变老板的想法,让他做你想做的事情是很难的,这种困扰职场中人相信都有。我觉得要达成实效,就是说不停留在嘴巴上,功夫在题外。文章挺好,分享了很多影响说服他人的前提条件和要素,如果可以分享个案例会更好

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  2. 挺不错的文章,思路是对的,强化AB弱化C
    不知道大家有没有遇到这种情况,有时候你推动的常常不是老板希望的
    所以,就有了几种推动问题的方向:正向、侧向和逆向。
    正向,正面刚,正面推动,说明厉害,自然推导;
    侧向,侧面影响,利用各种契机,在合适的时候推动一把,不着痕迹;
    逆向,故意说不朝这边走,这是最近突然想到的,如果你常常得不到支持,或者你的老板在问题的想法上比较多疑(其实往往是你得到的信息不够多,才无法获得老板的支持,这种时候我也在想,可能也是老板要显示比你的信息多,才去选择另外一条路),那么可以尝试逆向;

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