疫情过后,业务员需要具备三大新能力

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每一个行业人员,必须要跟上行业变革的需要,特别是业务人员,必须要跟上企业营销变革的需要。如果不具备新能力,恐怕会很快被行业所淘汰。目前看,疫情过后,业务人员必须要尽快掌握以下三个方面的新能力:社群营销能力、传播营销能力、直播营销能力。

疫情对快消品行业带来了一次重大的影响。不只是对市场产生的影响,疫情也在快速推动企业转型创新。

疫情对企业创新产生的最直接影响之一是快速推动了所有企业的互联网转型。正像近日有关专家分析指出的:本次疫情将大大缩短所有企业的互联网转型时间。

我们看到,疫情期间,很多企业在转型发力到家,尝试社群,探讨直播等一些新的互联网营销玩法,并取得了很好的效果。不否认,疫情过后个别企业会放弃这些探索,但是大多企业都将在这些新的探索方面做出更加努力的实践。近日看到相宜本草严明总的观点:将来直播可能会变成支持我们这个行业的重要核心竞争力。

面对企业的创新变革,所有的业务人员都需要去赶快转型,掌握新的能力,适应疫情过后企业发力新业务模式的需要。

业务人员一定要与时俱进。当前是行业变革非常快的一个时期,并且疫情过后更将加速有关的行业变革。

每一个行业人员,必须要跟上行业变革的需要,特别是业务人员,必须要跟上企业营销变革的需要。如果不具备新能力,恐怕会很快被行业所淘汰。

目前看,疫情过后,业务人员必须要尽快掌握以下三个方面的新能力。

一、社群营销能力

疫情期间,由于特殊的社会管制需要,社群卖货成为主要方式。

在疫情期间,很多企业开始主动探讨社群营销方式。包括尝试合伙人模式,尝试搭建新的社群营销渠道,积极主动探讨与社群卖货企业的合作等等。

三度空间市场环境下,整体的市场结构已经发生深刻改变,市场已经变成线下市场、线上市场、社群市场三个市场空间,并且这三个市场在快速走向融合。譬如:我们服务的终端店很多已经变成了既做到店,也做到家,还在做社群卖货。

在三度空间市场环境下,业务人员必须要具备全渠道的业务能力,如果仅仅具备原来到店的一点玩法,已经远远不能适应现在的市场变化了。

所以,当前业务员必须要尽快具备社群营销能力。

社群营销能力,目前主要就是指具备借助微信这样的移动社交工具做营销的能力。

目前,业务人员需要从两个方面搭建自己的社群营销能力:

一是用社群去管理你现在的2B业务:业务人员原来跑业务主要靠两条腿。现在需要不只是靠两条腿,还需要再去+群,帮助你更好地开展业务。

群可以帮助你带来几个效率:

  • 沟通效率:群是一种在线化的工具,他是一键的效率,要比你的两条腿快多了。
  • 业务效率:群可以更好的与客户互动,及时处理客诉,把群做好了,可以与客户形成更好的客情关系,特别重要的是还可以去激活客户。

很多业务人员担心:把不同的客户拉到一个群里会泄露不同客户之间的政策秘密。这种担心是多余的。既可以不同性质的客户拉不同的群,同时你如果能把这些政策用好的话,会激励把那些一般客户变成你的重点客户。

二是建群卖货能够2C:如果现在一个业务人员手里没有几个、几十个甚至几百个可以卖货的群,可能真的不行了。不仅是面对疫情这样的特殊时间你会很被动,即便是在疫情过后你也会很被动。

社群卖货的能力绝对不可小视。社群渠道已经成为一个很重要的卖货渠道。

业务员需要更多的自建这样的卖货群,发挥你的能力,尽量多的建好这样的群。同时更多的参与到和能掌控你的客户、终端店的顾客群,能够帮助到你实现群卖货。

社群营销能力已经成为当前业务人员的一种基本能力。也可以说是一种标配。

当前,大多业务人员没有做好社群营销主要原因是没有好好重视社群营销的价值。还有一部分业务人员把微信只是当成一种玩的工具。

从做好群来讲,需要掌握三大要素:建群、激活、管理。这三大要素需要结合自己的需求、结合自己的特征找出更符合你自己的方法。

二、传播营销能力

目前时期,业务员仅仅还是只有终端铺货、生动化助销能力已经远远不够了,必须要具备传播营销能力。靠新传播,有效推动终端动销。

传播是营销的主线。原来的营销传播一是靠广告传播,二是靠终端展示。现在这两个环境都发生了变化。

传统的广告传播模式在逐步失效。特别是传播的逻辑由中心化的传播变成了以人为主体的传播。消费者获取信息的方式发生改变,不再是主要借助广告和到店获取商品信息,消费者有更多的渠道获取到相关的商品资讯。

目前的传播主要转向两种方式:内容平台传播、社群传播。内容平台主要是以微信、微博、头条、抖音、快手、大众点评、B站、知乎、领英等为代表的各种内容平台。现在这些平台成为消费者获取实时资讯的主要渠道。

社群传播主要是以微信朋友圈、微信群为主要代表方式的传播。社群传播是人传人,基于社交信任背书,可以产生更有效的传播。

还包括传播的逻辑也在发生变化,原来传播只是信息的触达,是一种告知效果。新传播是要产生一种裂变的效果,也就是不只是信息的触达,还需要产生人传人的裂变效果,放大最大的传播效果。

由于这些逻辑的变化,新传播能力就成为了业务人员的一种基本能力。因为原来的大屏传播不灵了,大屏传播的逻辑也在失效,需要构建小屏(手机)承载,以人为传播主体,能够产生裂变传播效果的新传播。

裂变传播是基于一个店、一个社区由小向大的传播。裂变传播已经成为推动动销的最主要手段。

当前业务人员必须要构建起你的新传播能力,这已经是你做业务的基本能力。也是当前做好业务的一个重要动作。要铺货,但铺货以后怎么动销?必须要依靠新传播。

如何构建自己的新传播能力?

一是要建立起一个新传播矩阵。因为现在不同的目标用户在玩不同的传播平台。除了微信外,譬如90后比较喜欢玩微博,00后们主要聚集在B站,宝妈喜欢小红书,精英群体大多聚集在知乎、领英,白领喜欢抖音,草根喜欢快手等。

所以,你要针对你的业务需求,搭建起一个新传播的矩阵。这个矩阵,微信是基础,但是不能只限于微信,还需要建立更广泛的传播渠道。

二是找到把新传播与你的业务动作紧密结合的方法。要借助各个平台的传播属性,结合你的业务需要,搭建起一个完整的传播体系:包括用那些平台做种草做好品牌传播,用那些平台做裂变建立用户链接,用那些平台做用户交互强化用户关系,用那些方式做交易,形成一个体系。

业务人员一定要赶快转型新传播能力。未来新传播是新营销的主线。不具备新传播能力没法做业务。

在人人皆媒体时代,业务人员不懂新传播,不发圈,不会发圈肯定不行了。

三、直播营销能力

疫情期间,很多企业在尝试直播营销。当然,一部分企业是在临时抱佛脚。

随着5G时代的发展,直播营销一定是未来很重要的营销方式。他的重要价值是可以产生立体化的信息传播功能。对比文字、图片、语音,视频是更立体化的传播方式。视频承载的信息量更大,所能带来的营销传播效果是最佳的。

并且5G时代移动效率的提升,更为视频传播带来更大的推动,将使之变成效率最高、效果最佳的传播方式。

也正因为他有了这样的营销价值,他才成为一种非常有效的卖货方式。

从营销的角度看直播,不只是卖货,但是可以卖货,但是一定可以发挥出比卖货更多的价值。

面对这种发展趋势,业务人员必须要具备直播营销能力。一是要去更广泛的挖掘直播的营销价值;二是探讨更多的直播卖货方式。直播营销也将成为业务人员的一种标准配置能力。

要积极尝试,在实践中找到更多地做好直播的感觉和技巧,挖掘出对你做好业务更多的价值。也说不定你也可能成为了“李佳琦”。

新的环境,做业务真的不只是靠腿功了,要赶快学会新本事。

 

作者:鲍跃忠;公众号:鲍跃忠新零售论坛

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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