十分钟,在阿里聊需求的时候“把天聊死”

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本文作者聊了一下自己在阿里的时候,业务方一般是怎么“把天聊死”的?想知道吗?那就带着你的好奇心读下去吧!

liaotian

回到第一原则,聊需求是个怎样的行为?

  • 聊需求是一种学习行为,当你对自己的需求还不确定的时候,通过聊需求你可以获取更多的信息和经验,完善自己的方案。
  • 聊需求是一种销售行为,当你有了完整的方案时,你希望通过聊需求,让对方提供资源和场景来支持你。
  • 聊需求是一种创业,你就凭一张嘴和一张脸,希望聊过之后别人能关注你、参与你、投资你。
  • 聊需求,多帅气! 多牛X!

人类与UFO的接触被分为六类:遥远的目击、近距离目击、身体某部分触及、直接接触、心电感应接触、用友好信息与外星文明联系。需求方和我的沟通大体也分成这六个层次。

第0、1类接触:遥远的目击 、 近距离目击

我最“喜爱”的就是那些电话里面聊需求的同学们,我们之间就是第0类接触。 基本上一半“聊死”的需求都发生在电话中。

我们回归聊需求的本质 —— 学习、销售、创业, 在电话中聊需求,分别对应了效率低、转化率低、成功率低这三大忌讳。

在几十次失败的电话沟通中,印象最深的一次是:业务方和我说: “这个是马总的需求!需要bla bla bla(持续3分钟)……” 然后我在电话中说,“那你让马总跟我说吧!”然后对面沉默 …… 就没有然后了……

既没有等到马总的电话,也没再遇到这个业务方。后来团队的年轻同学还谈起这个事情说:“当时觉得哥好厉害,敢直接让马总来聊需求” ; 其实简单而粗糙的事实是那个业务方说了半天都我都听不懂他想干什么,我压根不信这种模糊且复杂的需求是马总的直接需求。

单凭声音的沟通,就如同用望远镜与他人交流,你觉得自己说的一清二楚,实际上话筒另一端的人已经忘记你1分钟之前说的是什么了。

与之类似的 “你好,我是某某某,我们正在开xyz项目的会,需要你参加一下”,比起电话,好一些,不多……

这种临时的邀约并不可取,因为错过了前面的内容,我很难完整了解之前讨论的内容和讨论的进展,此时不发言,我其实也就是个离舞台最近的观众;如果一定要参与进去,又可能因为信息缺失给出不适当的意见。 每次我带着一脸懵逼走入这种会议室的时候,最不想听到的应该就是那句“元芳,你怎么看?”  “我怎么看? 我怎么知道?”

第2、3类接触:身体某部分触及、直接接触

更为正常的情况是业务线的同学电话询问了时间、邮件发送了会议邀请,准时来到约定的地点,介绍了业务背景、TA们想做的事情、咨询我的意见、我给出态度和建议。沟通之后我们发出会议纪要,约定后续跟进的事项和节点。

这样做很职业,是个聊需求应有的套路。通常能做出这种安排的同学都不大会“把天聊死”。说实在的,能进入阿里的同学专业能力都是蛮不错的,单纯智商欠费“把天聊死”几无可能遇到,更多的时候遇见“把天聊死”的情况是来自于“自我中心”。

依旧回归聊需求的本质 —— 学习、销售、创业,我们会发现这三个事情都不是以我们自己为中心的,我们要么需要他人的经验和思考、要么需要他人的钱、要么需要他人的资源,每件事情中,你都是那个站在“配角”位置上的主角。

航旅有一枚温润的汉子,是我见到的产品经理中最擅长站在“配角”位置上唱主角的,每每都是随便聊聊的状态下把需求就给聊完了:

最近平台这边在忙什么呀?

嗯,你们做的这个事情业务上面很需要。

我们这个场景很适合,一起搞一下啊!

最近我们搞了 啥啥啥,有个事情挺有搞头的……

当我们把上面这几句话转化成主角心态时,感受就完全不同了:

我们老板立了一个项目,需要平台bla bla bla……

商家反馈需要bla bla bla,这个事情肯定要重点解决的。

你们搞的这些东西不适合我们业务,能不能专门安排些资源支持我们?

现在这个事情我们整个BU都all in 了,就卡在你们这里了。

这种短兵相接说实话不是什么愉快的体验,你讲业务背景,我问业务价值; 你讲产品需求,我问运营计划; 你讲这个事情万无一失,我问人货场匹配情况和资源准备。 谈的好了可以是棋逢对手酣畅淋漓;若是能力或者资源相差太多,可能大多会以一方的恼羞成怒终局。

我要承认,我其实是有些恶趣味的,每当看到他们窘迫的样子我会对自己说“干的漂亮”。 因为当年我有过准备不足有过被人吊打的经历,更是因为平台产品经理的职责也是为那些更重要更靠谱的人和事,留出更多的资源,而非看谁的嗓门大就给谁糖吃。

第4、5类:心电感应、友好信息进行文明间的沟通

在阿里最开心的事情其实是和那些优秀的人才共事,每当回想这5年半的职业生涯,我最先想到的都是身边优秀的同事和我们一起做的产品、项目。

如果回到今天的题目,讲怎么把天聊死,那么这些人是从来不会把天聊死的,甚至说我喜欢和这些人聊需求。因为尽管他们每个人的风格不同,但是和他们的沟通恰恰满足了我在开始处对聊需求给出的三个定义:学习、销售、创业。

  • 好的需求方聊需求,会让你看到行业的现象、背后的洞察(insight)、冷静的分析、热情的讨论、精细的设计、猛烈的执行。即便现实不完美,还有模糊和待定的部分,你也愿意共同分析和讨论,贡献自己的经验与想法;
  • 好的需求方聊需求,会让你感应到TA的所思所想、共鸣、共振、共同行动;好的需求方懂得对方想听什么、想得到什么。有时候语言都已经多余,你就是知道他知道;
  • 好的需求方,会带着梦想和信念和你沟通,甚至超越沟通,变成勾搭。 让你情不自禁地想“怎么才能为这个事情贡献力量,甚至干脆加入这个团队?”

记得刚进阿里的时候,总是和曾哥一起找Echo聊怎样构建内部社区,一周要去聊个两三次,每次都是自以为做了十二分的准备进Echo办公室,PK两个小时候被她说服。 “我们是否能够体察到这个组织的温度?” “我们怎样通过产品传递组织需要的声音和力量?” 当我们感觉能追上她的思路时,她又get到新的信息,有了新的洞察。

这段时间很不好过,但是在这段时间,我觉得自己“更像”一个做组织文化的产品经理了。

去年这个时候最愿意去参加的是汽车行业的需求会,虽然提出来的需求都让人头大,但是每次从会议室里出来,都觉得自己又增加了对汽车行业的洞察、对商业的理解、对细节的知晓,还要改变行业的意愿。现在行业的同学还在负重前行,我已经离开阿里,不过还是很欣赏每次他们在聊需求时为我们带来的新视野、新思考、新场景。

小结

聊到这里可能你会发现,我们从一开始讲怎么把天聊死(自我中心、缺少准备、缺乏能力),过渡到了怎样实现一次良好、优秀,甚至完美的沟通(学习、销售、创业)。因为毕竟这个公众号还是希望能给大家带来更多正向的信息和参考。 特别是最后的一点,你可能会觉得简直是天方夜谭,怎么会聊着聊着把人都聊成自己人了?

 

作者:张巍行之,微信公众号【简单说一下】

来源:http://www.jianshu.com/p/5085c91660db

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  1. 请问你一直强调的“学习、销售、创业”不太明白?求解答,谢谢~~~

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    1. 回复

      聊需求: 包含了两个隐含的信息 a)对方不了解你的需求 b)对方尚未接受你的需求

      所以聊需求要实现几个效果: 1. 让对方了解你的诉求 2. 你了解对方的立场和现状 3. 让对方接受的想法和方案 4. 让对方愿意提供资源配合你。

      这几个点中,1 偏重初级的销售行为 2 比较侧重学习行为 3、4是更高级的销售,也和创业者做的事情比较像,兜售自己的产品和方案。

      可能原文解释的比较少,这里再说明一下。

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