B端运营到底有多难,没转B端的运营真想不到

4 评论 4195 浏览 13 收藏 9 分钟

编辑导语:如今很多企业都开设了运营岗位,开始进行B端运营,但是B端运营却没那么简单,需要长时间的积累和沉淀;B端运营要考虑一系列相关者的利益,还有B端的各种指标;本文作者分享了关于B端运营的一些认识,我们一起来看一下。

现在,很多公司有B端运营职位的需求,也在招聘适合业务发展的B端运营人员,有没有运营经验的人都想转行到B端公司做运营工作。

原来,我以为B端的运营人员只要做内容、投广告,其他事情交给售前和商务,运营的价值已经发挥到了最大化。

今年,我加入了新的ToB业务团队做运营工作,深入到业务中发现,如果B端的运营人员想要做出一番事业,运营工作真不好做。

最近更新文章的频率略微懈怠,主要是工作压力骤然增加,而且每天加班到深夜:

  • 业务面临很多不确定性,团队需要摸索新产品的盈利方向。
  • B端的运营人员在公司中的存在感不强,目前我也在积极拓展和改善运营人员在公司内部的地位和关系,也有很多事情的逻辑需要梳理。

最近的工作颠覆了我之前的认知,所以才写下了这篇文章,也希望对做B端产品运营工作的你有所帮助。

01 难点一:运营不再是原来的三板斧了

现在,依然有很多运营人员把B端的运营工作定义为:渠道运营、内容运营和活动运营;B端的运营工作包含这三个方面,但是这些还远远不够用。

不少的ToB公司都设立了运营部门,由于这些运营技能在B端市场中没有被完全验证,公司在这方面的投入也很慎重,以尽量小的代价测试渠道的合理性;特别是一些创新性的项目,盈利方向没有完全确定,即使运营人员做了很多运营获客的工作,但是流量依然难以转化。

运营人员在B端运营中常用的三板斧:官网、博客和自媒体——这三板斧应该由市场人员的渠道人员负责;即使运营人员接手了这方面的工作,由于自己对官网、SEO没有任何的概念,经常低估了工作的难度,高估了SEO的价值。

特别是一些没有网站排版经验和文案撰写技能的人,优化完的网站还没有老官网的转化好;而且一些人对于自媒体更没有深入的研究,只会把文章发在头条号、公众号,所能带来的流量寥寥无几,一个月后,自己对搞流量都没有信心了。

即使有一些运营人员做好了以上的工作,那么职位到底是产品运营、网站运营,还是自媒体运营呢?

即使一些传统的SaaS服务商,验证过以上三种方式可行之后,这方面的工作也由市场部承担;在各条业务线做运营的人就很尴尬,做了半天所谓的运营工作,纯粹为市场部做了贡献。

如果在今天你还揣着前两年的流量思维做B端的运营工作,在真金白银的市场中都会被PK掉。

02 难点二:有想法,难落地

有些运营人员有很多的鬼点子,每天都会产生稀奇古怪的想法,也期待把这些想法在项目中落地;于是有些人每天加班到深夜,写一份很长的运营方案,准备一鼓作气把公司的业务提升十个百分点。

但是,大多数运营人员都会怀念一句话:“出身未捷身先死,长使英雄泪满襟”,自己的满腔抱负在各层领导的质疑中支零破碎。

每次自己的想法都不能得到公司的支持,自己一边抱怨公司没有前途,一边构思新方案,最终方案依然没有通过会议审核;久而久之,运营人员被边缘化的可能性就很大了。

在C端的运营工作中,由于运营人员的想法可以快速通过A/B测试验证效果,各种想法和点子都能很好的落地;但是在ToB的业务中,没有大流量的支持,或者有了大流量,用户的续费时间不到,也难以通过类似的运营动作验证想法是否可行。

而且影响B端用户续费的因素有很多,运营想出来的奇妙点子,难以影响用户公司的决策流程。

03 难点三:活动无效

作为B端运营的你,是否思考过或者做过活动运营,通过活动达到转化用户的目标;也有一些运营人员通过产品活动、课程活动或者比赛活动转化用户,然而效果却差强人意;有一些公司会很快叫停这些项目,但是一些公司没有其他的运营手段,依然坚持利用活动运营的方式。

活动运营再也不是短时间内拉升KPI的重要手段,ToB企业的大多数活动都集中在产品发布会和行业论坛,通过这两种方式转化意向客户或者获取有效的客户价值线索。

其他的活动效果大打折扣,即使获取了用户,由于没有精准的定向,用户也难以转化成客户。

04 难点四:毫无头绪

难点四也是运营人员最想突破的地方,以上的运营方式都没有了效果,运营人员着急通过其他方式取得一些效果,效果都不太理想。

一些运营人员放弃了在B端项目的挣扎,开始听天由命的安排,也是这个阶段,运营人员被公司彻底的边缘化了;在工作上也没有了上进心,而且所有的运营手段都被证明无效,工作又掉入了一团糟的地步。

很多运营人员开始自暴自弃,觉得事已至此,即使自己有逆天的本领也难以拯救没有前景的业务,开始羡慕市场部的人,开始羡慕销售的同事。

B端的业务确实比较难,而且获得结果的路径和时间比较长,如果你只是听说B端的业务有发展前景,并不建议你贸然进入B端的业务;以上的四点足以让运营人员灰心丧气,如果你还没有做好心理准备接受上面的挫折,还是不要进入B端的业务了。

最近我也在打破这种格局,而且我认为B端的运营也是有大展拳脚的时候,只是现在的时间不太对,而且还没有梳理清楚B端运营人员的职责。

在下一篇中我会对最近的业务和工作进行反思,而且也会讲到在这种困局之下看到的一些希望,持续关注。

#专栏作家#

张沐,微信公众号:运营官张沐,人人都是产品经理专栏作家。7年互联网产品运营经验,关注SaaS、ToB产品运营,教育行业运营,擅长渠道运营、数据运营、用户运营。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经允许,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 可以转载一下吗

    回复
  2. 对于B端来说,它们要的不是一个产品,是一套完善的解决方案,B端运营涉及的直接从开始接触的产品宣讲到最后方案落地实施,最终保证客户用起来,后续续费等各个环节!

    回复
  3. B的需要的不仅仅是简单的运营的,还需要品牌、文化的建设,单单一个运营不足以支撑,7年SaaS产品的经验。

    回复
  4. 有点东西

    回复