如何系统地构建「影响力」?

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编辑导读:不管是在工作中,还是在日常交流中,影响力已经成为一个重要的能力和资源,获得更多影响力对成功至关重要。我们该如何系统地构建影响力呢?本文作者从信息影响和沟通影响这两个方面对此展开了讨论,与大家分享。

构建影响力是职业发展、社会交往的普遍诉求。我们无时无刻不在影响别人,同时也被别人影响着。影响力对促成合作、获得认同、领导团队有着重要作用,而影响力的构建应注重把握整体性,合理抽象、系统化并具备良好的应用能力,避免落入低质量的厚黑故事以及其他地摊文学的范式之中。

一、影响力的基本框架

影响力的构成分为三个部分:

1. 影响的目的是什么?

大到企业并购谈判,小到说服女友换台;确定影响的目的永远是最重要的。

目的决定手段,同样是应届毕业生,即使在一个信息壁垒高、沟通困难的公司,有些同学在短短数月内,就能在关联部门有很高的认知度、得到优异的绩效评价;而有些同学则长期没有参与感,部门内部协同都经常碰壁。

影响力,就是一种克服困难的能力。

2. 我们想要影响谁?

我们每天都在影响的对象,一般是同事、家人、朋友,甚至是竞争对手。

在职场中,管理者来影响我们,也是希望完成他的目标。所以,聚焦于影响对象的目的(而非沉溺于抱怨循环),才有机会更好地实现组织目标,并且持续、有效的交付,解决真正需要被解决的复杂问题。

除了少数伟大的艺术家、科学家和运动员,很少有人是靠自己单枪匹马而取得成果的。不管是组织成员还是个体职业者,大多数人都要与别人进行合作,并且是有效的合作。

——《你必须成为自己的首席执行官》,哈佛商业评论

而企业对公众的影响策略,也决定了其品牌构建的能力。大部分我们所看到的企业正面宣传、反面宣传,都是企业间相互公关的结果。企业真正核心的竞争策略,很少有人会放到公众领域去讨论。

阿里能告诉你在和京东竞争最激烈的时期,压迫商家二选一站队的手段,守住了自己多少核心利益吗?不会的,它更多会告诉你六脉神剑多好使。

图:企业经常基于公众关系的需要,向媒体投放特定模块的宣传内容(橙色模块)

3. 用什么策略去影响他们?

影响力的策略构成分为两类:信息影响、沟通影响。我们大多数时间都消耗在「沟通影响」的落地过程中,常常忽略了「信息影响」的构建。

二、信息影响:影响力的放大器

「信息影响」由权力、成就、稀缺、人设组成,信息影响属于「非沟通型影响」。

试想一下,当一个人要去影响100甚至100000人的时候,以沟通作为手段,成本就太高了,只能通过非沟通影响。就像巴菲特突然大笔买入某只股票,数以万计接收到这条消息的交易者都会大量跟进。这就是巴菲特过往投资成就对其投资行为所赋予的影响力。

「信息影响」的核心要素:

1. 权力:代表责任范围内资源的支配权

“范围”决定了影响的有效对象,“大小”则决定了影响力的水平。

互联网公司的研发负责人则对研发资源有支配权,产品经理想要更好地创造用户价值、快速高质量地推进需求落地,就需要足够正向的影响力。所以,不少事业部负责人都希望将业务链路闭环,实现产品、研发、销售、运营全部闭环实线管理,以绩效权换取控制。

这种情况下,当产品、销售团队试图将事业部的相关职能抽离,进行中台化的时候,就会受到激烈地挑战。

我们应该清晰地认识到,影响力并不是简单的请客吃饭、做老好人就能获得的,归根结底要对自己的成长、发展、权限有欲望和诉求,并提供对等的业绩贡献与能力准备。

2. 成就:包含了「成功经验」与「社交资产」

「成功经验」所带来的光环效应,大幅降低了沟通成本,因为大多数人都崇拜成功。2016年贾跃亭想要大众接受一个他提出的概念,和现在比起来会容易很多很多,即使是同一个概念。微信创始团队PM讲如何做好用户体验设计,相比不知名小厂的PM就更有说服力。

「社交资产」则表现为人的连接能力,这种能力即包括了连接的人数,也包括了连接的有效性。一位不仅有任正非微信,还经常和他一起开战略会的同学,他提出的战略分析框架就更加可信了。

要构建「社交资产」有很多的方式,有些人通过自媒体放大(科技博主),有些则是其任职平台带来的吸引力(大厂背书)。但不论哪种方式,都是个人创造价值的结果,是长期坚持连接的过程。

我的滴答清单里每两周会有一个TO-DO:“通过微信大量加一批想结识的人”。争取结识更多的朋友,给自己创造学习、迭代的机会;也有不少朋友看了我的文章加了我,相信读者们也不会失望。

3. 稀缺:这里的稀缺由「专业性」、「独特性」构成

「专业性」很多时候甚至是第一重要的,今年下半年我转做销售运营之后,对这一点非常有体会,专业能力并不是侃大山,要从0→10000,最重要的还是脚踏实地,不懂就问。

可以想象,一个字节跳动的资深算法专家,谈个性化推荐,自然比非算法的工程开发更有说服力。顶尖学校的应届毕业生自然比一般校的学生更有择业权。

学历、平台、职级,代表着你在过去的竞争中付出了多少努力,属于有效的后验证明。

所以,很多时候「考证书」并不是目的,而要看这段经历能给你带来什么。

你是一个前端开发,考了CFA只能证明你对金融有了系统地认识,但你的竞争却还是要回归到优秀的前端开发能力以及技术管理上,投行/PE也不会只因为你有CFA就让一个8年前端开发经验且非金融专业的同学入行,道理看似很简单,但仍然有很多人在「考证」有效性的问题上反复迟疑、举棋不定。

「独特性」则多对表现为经历/能力的稀缺程度,稀缺的背后是需求与供给的失衡水平。

比特币、区块链刚兴起的阶段,相关经验的人员供给完全满足不了需求量,自然造成薪酬水平的大幅抬升。

其实每个行业都是如此,顶尖人才永远是相对稀缺的,理清职业道路上供需两端的变化趋势、所需的稀缺要素(能力栈、经历、项目、职级…),才能更好地规划发展个人的发展路径。

4. 人设:包括「个人形象」、「认知固化」

良好形象所带来的的便利不必多言,但在当前的舆论场里,人设是一个比较负面的词汇,但从第一性原理出发,人设不一定是伪装,而是一种「缩短他人认知路径」的方法,以提高个人影响力。

例如:女性一般会对重视家庭的男性有更好的评价,或者相比起来认为其更可靠,所以如果一个人打造「爱妻人设」,则很容易接近、正面影响其他女性。同样地,打造「学习达人」的人设,也会给人一种高成长性、潜力大的认知,从而对塑造者产生正面影响。

所以,当我们审视一个人的人设时,应该理解其塑造的目的所在,修正认知的偏离,更好地保持理性。反过来看,我们在职场的一言一行,是否具有一致性?是否能够建立良好的形象?也是值得关注的问题,工作是建立个人口碑的核心阵地。

尽管,我们日常的影响力构建主要依赖「沟通影响」,但从长期主义的视角出发,搭建「信息影响」值得投入更多的精力去搭建和维护,不论是在职场、家庭,还是社交体系。

三、沟通影响:影响力的内核所在

我们常说,去做“交付高质量的沟通”,这到底是什么意思?

  • 首先,什么是沟通?
  • 什么又是高质量沟通?谁来评价质量高低?

沟通是我们与社会交互的核心手段,也是影响力的内核所在。当我们还没有很强的「信息影响力」的时候,我们几乎只能靠「沟通影响」去实现我们的影响力目标。

沟通不一定是对话,而是信息的传导。发一个PPT给业务负责人,即使他没有回复但看了PPT的内容,也算完成了一次沟通。

沟通一般由两方或者多方完成,而高质量的沟通,体现在沟通目标的达成度上。例:你的沟通目的是说服老丈人把女儿嫁给你,结果他请你喝了三瓶茅台,你们谈笑风生,讨论的话题内容犹如小区门口大爷的政治专栏,但最后得到叔叔的评价是:“小代,你是个好人,但是…”

用阿里的话来说:没有结果的过程都是放屁。

所以,为了更大程度地实现沟通目标,我们应当应遵循互惠原则、充分了解沟通对象的立场、认知、偏好,适当利用群体、承诺、赞美、对比原理等方式施加影响。

1. 互惠原则:人都是互惠的动物

通过合适的方式向沟通对象/潜在沟通对象给予好处,是获得更好沟通结果的一种绝佳方法。就像请人吃饭作为职场最好用的沟通手段之一,是最佳的互惠实践。

互惠伴随而来的亏钱还债感,在人类文化中十分普遍,即使亏欠是强制的。著名考古学家Richard Leakey认为:正是因为有了互惠体系,人类才成为人类。「应用方法:施予别人你所想要的」。

2. 环境选择:选择绝佳的沟通环境是必要的

上下级沟通最好就不要面对面对着座,容易引发紧张感,L型的座位选择会更好一些。一般商业沟通合作,诉求方会找一家可口的餐厅,在享受美食的过程中,唾液分泌带来的喜悦感,有利于让沟通对象持积极的态度,提高达成共识的概率。

3. 判断立场、认知、偏好

批判性思维教导我们,凡事先讨论具体问题,展示论证链路而非泛泛而谈,最后再看立场问题。但人却总是选择性地接收自己愿意相信的东西,他们的处理信息的过程如下:

  1. 先看作者的立场是否跟我一致。
  2. 如果一致,再看文章里有没有我认同的地方。
  3. 如果不一致,就看文章里有没有我不认同的地方。

如果符合3,就拎出来把作者批判一番,随即在心中强化自己的立场。如果符合2,则深表赞同,认为「作者真是写到我心里去了!」然后再在心里强化自己的立场;一次观念自我强化的对话。

所以,一般随着年龄的增长和阅历的提升,限制人思想边界的内容越来越多,观念固化的程度就越来越强,如同文化奶头乐产品对青年人内容消费的影响。

而我们最喜欢提问的年龄,却大多停留在儿童时代,那时对世界充满了好奇之心和期待。甚至相信了父母所言,相信我们就是充话费的时候,电信小姐姐从柜台递出来的。

综上,立场决定了看世界的角度。我们在与别人沟通的过程中,不能幻想每个人都有所谓的“中立、公心、坦诚清晰”,更多还是要考虑对方的立场、利益点,否则会上说得很漂亮,沟通目的仍然无法达成,造成大量冗余、无效的会议。

4. 不吝赞美

人们总是喜欢那些欣赏自己的人,赞美是另一种产生好感的可靠因素。当然,赞美不应当是见人下菜,最好是发现真正的赞同点并给予真心的赞美。

你也可以把赞美视作一种“公开承诺”,它和其他“公开承诺”一样,往往具有持久的效力,因为每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维护它的动机,这样才能显得前后一致。

5. 群体影响

群体影响分为好两个维度:

(1)从众的设计

人本身对相似的人天然有更多的好感,会效仿与其相似的人的做法,通过从众行为可以略过思考、论证的过程。相反,发起反对与质疑,往往会面对相似群体的好感降低、争辩的压力,这让从众成为一种性价比极高的选择。

所以,说服一批与沟通对象立场相近/相似者,让其提出认可建议,是说服沟通者的一种好策略。

(2)合作机制→反山头主义

在公司中经常见到山头主义的问题,实际上很多时候是管理者的一种手段。

心理学研究人员发现,要让两个孩子们彼此产生某种敌意很容易,只要把男孩们分到两个宿舍就足以激发出一种「我们对他们」的感觉,再让男孩们给两间宿舍起个名字(老鹰、响尾蛇),竞争意识便进一步加剧。

玩弄权术、刻意立山头、和稀泥的管理者不在少数,而反山头主义最好的方式还是推动搭建合作机制。

当绩效的实现必须通过合作完成时,只要绩效能够对齐,合作的可能性就会大大增加(常说的OKR拉齐)。但为什么很多公司还是陷入内耗呢?本质上还是OKR/KPI的目标分散,甚至是零和博弈,负向加剧了内部消耗、闭环倾向。

6. 对比原理

两样东西一前一后展示出来,当两者有相当程度的不同,人们往往会认为两者的区别比实际更大。

《影响力》提到过一个实验,给两组人,一组看《霹雳娇娃》的剧照,另一组看其他节目,观察他们对自己约会对象的评分,看《霹雳娇娃》剧照的那组会觉得自己的约会对象魅力欠佳。

反过来想,看韩剧的女孩何尝不是呢?对比原理的延伸应用,则是谈判中经常使用的锚定效应技巧。常表现为先抛出一个夸张值(例:新的一年需要3倍的市场预算),在高起点不断博弈,获得一个满意的共识结果(获得2倍预算)。

结语

最后,希望本文对如何构建影响力能给到你一点点启发。我个人也是一个影响力欠佳的同学,尤其在「沟通影响」上,做得很不好。

希望我们都能够通过阶段性的复盘,重新审视我们的沟通方式,重视「信息影响」的构建工作,更加高效地去影响他人,也让刚多的人了解我们。

 

作者:一只特立独行的Eric;公众号:一只特立独行的Eric

本文由 @一只特立独行的Eric 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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