FDE 被 Palantir 带火，本意是用临时「碎石路」方案跑通客户，再提炼成可复用的标准产品「高速公路」。但传到国内后，碎石路直接成了目的，大量 FDE 退化成纯外包。没有坚定做标准产品的定力，再热闹的 FDE 也只是定制泥潭。

最近和一位做 FDE 的朋友聊天，我问他：FDE 这么火，有人赚到钱了吗？

他说：很难。因为大部分 FDE 其实就是外包，而做外包赚钱，并没有那么容易。

这位朋友说得可能有点夸张，但也确实说出了一个现状：传到中国的 FDE，已经变味了。

FDE 原本的意义，其实是产品探索。

FDE 是被 Palantir 带火的一种工作方式。Palantir 有一种“碎石路”的说法，意思就是说：在交付的时候用一种临时解决方案先让客户跑起来，即所谓的“碎石路”。然后产品团队再从中提炼出可以复用的模式，将其打磨成标准产品，也就是“高速公路”。

“碎石路”是手段，“高速路”才是目的。

所以，真正的 FDE 并不是什么项目都接，他们会判断有没有机会标准化，如果没有，甚至会放弃掉这个项目。

你可能会问：反正有钱赚，为什么不接呢？

核心原因在于，纯定制的 FDE 成本太高了。举个例子，Palantir 也是熬了很多年，才把现场经验逐步沉淀成 Foundry 这样的标准产品。

除了成本，FDE 模式还有一个风险，就是很容易变成项目定制公司。

关于这一点，Palantir 的前核心高管就公开说过：千万不要学 FDE，因为你很有可能会变成一家（外包）服务公司。只有在“其他模式都走不通”的情况下，FDE 才能变成你的核心竞争力。

这说明，在 FDE 模式下，如果公司没有“坚定做标准产品”的战略定力，就很容易陷入定制的泥潭。

但是在中国，“碎石路”不再是手段，而直接变成了“目的”，很多人一开始就直奔“项目定制公司”去了。

据我看到的情况，国内常见的 FDE 有以下 2 种：

1、外包

这种 FDE 是最常见的，只要客户愿意付钱，他们就去现场梳理需求和交付，本质是赚的项目交付费用。

这种模式的风险是比较“挑客户”：大部分客户要不就没有想清楚需求，要不就对 AI 有不切实际的幻想。

我一个做 FDE 的朋友告诉我：很多订单，和客户聊着聊着，就发现是个伪需求，最后不了了之。

实际上，很多客户真正外包的，其实不是 AI 开发，而是不确定性。他们自己也没有想清楚问题到底是什么，只能把“搞清楚问题”这件事交给 FDE。

2、实施

这种 FDE 其实是相对有价值的，他们往往有一个比较成熟的 Agent 产品，只是需要一个实施人员帮助客户梳理数据、对接系统。

现在越来越多的 AI 公司把这种岗位称为 FDE，但是在我看来，其本质就是实施人员。

那中国到底有没有真正做 FDE 的呢？其实是有的，比如一些初创团队，就是通过 FDE 在探索标准产品。只不过，他们不会特意强调自己是 FDE 而已。

其实，真正的 FDE 不是一种岗位，而是一种公司经营方式。外包和实施，说的是项目怎么收费、怎么验收；FDE 说的是，公司会不会把项目最终变成产品。

但真正的 FDE 有一个很难回避的现实，那就是前期往往不赚钱。

以我陪跑的一个 AI CRM 项目为例，如果把所有人力成本都算上，其实是微亏的。

这里面有2个关键：外包项目的目标是“能交付”，FDE 的目标是“拿到业务结果”。同时，满足的必须是共性需求，而不是少数企业的特殊痛点。

只有在共性需求上拿到业务结果，并且能在下一家客户以更低成本复现，才更接近产品的 PMF，才有可能做出标准化产品。

说得更直接一点：下一家客户来了，团队是否还要从头开始？如果要，前一条碎石路就还没有变成高速路。