直播带货,未来的流量密码在哪里?

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编辑导语:直播带货处在风口上已经很长一段时间了,本文通过讲述直播带货界的人物故事,分享了“沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码这一观点,希望能给大家带来启发。推荐对直播带货感兴趣的朋友们阅读。

去年疫情开始,直播带货彻底火了,转战直播间的厂家、经销商、代理商、明星、网红举不胜举。

欠债6亿的老罗为了偿还债务,不得已进入直播带货领域,预计今年年底就能还清债务。

顺便说下,之后老罗可能还会回去做产品,毕竟搞科技才是老罗的梦想,直播带货只是还债的工具,但也说明,头部主播很赚钱。

今年双十一预售,李佳琦和薇娅合计预售卖出近200亿元的商品,超过了众多上市公司的年营收额。

快速发展两年之后,不管是有实力还是没实力的,都溜达了一圈,赚的盆满钵满的、只赚了个吆喝的、虽有亏损但还在坚持的、亏得底裤都没了关门歇业的都大有人在。

想要了解一件事的本质,不仅需要深入思考,更需要和业内人士沟通了解,透过现象看本质。

最近小哥和四位直播带货届朋友们深度聊了一次,谈谈他们的发展近况及工作突破难点,先在这里和大伙分享下所了解的现象。

一、商家想做好自播,奈何无法突破

龙哥是一家品牌童装的业务负责人,从毕业到现在就一直在这家公司,也是从一线做起的。这两年直播火热,他们在两年前就开始了直播业务。在达播这块,能带童装的达人比较少,而且该品牌的服装价格比较高,销量一直上不去,跟达人合作的坑不少。

头部达人还好,比较守约,信用有保障,基本都是贴着成本在卖,而且还有一定周期的最低价保护期。

但到了腰部主播那边,拿了5000的坑位费,最后才卖了15单,其中还有5件退货的,把阿龙气得不轻。

“小哥,我跟你说,我们为了不打乱品牌产品原有的价格体系,甚至还开发了一些电商款,自播团队也组建了,但奈何这地方电商人才太少了,业务始终无法上到一个台阶。”

听到这番话,小哥觉得阿龙也是想站在风口上把业绩做漂亮了,花了时间花了精力在做,奈何这么激烈的环境,两成吃肉,其余的汤都没喝到。

传统品牌的转型之路异常难走,之前都是经销商、代理商模式,有很大的束缚,不像新消费品牌那样轻装上阵。

“主播对货品要求的价格极低,对质量不怎么上心,可能而对于数字的迷恋高于对自身价值的深耕发展。”阿龙非常不开心地说出了这句话。

其实小哥也非常理解他的心情,做出了好产品,却不怎么适应当下的卖货渠道和节奏,他的眼中尽是无奈。

二、格局大的老板,不止追求ROI

小当是一位服装行业的千川投手,之前是做其他行业的投放,今年年初刚开始转型做服装行业的投放,目前已经做过几十家店铺,对服装行业的投放基本都摸透了。“这个客户只看ROI,其他的一概不管,要是ROI不行,感觉都是我的责任一样。”刚开始聊了两句,小当就开始了吐槽。

“其实直播的最终转化效果还是‘人货场流’的化学反应产生的效果,我这边的流量最多最多只能影响结果的30%,我也不是甩锅,但也不能只有我一个人背锅的。”

阿当最好的时候,ROI能做到10以上,且稳定了一周,那一周她非常开心,因为提成也不会少。

最烦恼的时候就是直播间不起量,建了很多条计划,出价太高又害怕成本包不住,测试计划建太多,成本也会提升,这时候也只能调整心态,慢慢试。

阿当说教育小白客户的成本很高,他们公司现在转型成功,已经不接新的小白客户了,除非是老板的朋友,因为真的很累,还要慢慢教。

她最喜欢格局大的老板,知道在某个时期要做的事,也不需要他们去解释,对于投放完全是放权做事,那些老板不只注重ROI,更注重场观和初步转粉,也看中UV价值等,那是阿当最愿意去伺候的老板。

三、干了一年主播,跳槽频繁,薪水翻几倍

阿美以前是一名女装店主,长得很漂亮,觉得直播行业赚钱快,机会多,现在转行做了主播,收入也十分可观。“你去看下,现在的批发市场和零售门店冷清的不行,都是直播带货的后果,我也是生意慢慢变差了,才转型做主播的,没办法,总得吃饭啊!”

阿美遇到我说了这段心里话,小哥也是感慨万千,本来西拿下生意做得还行,奈何疫情压迫,直播崛起,生意惨淡,也是硬生生地逼着她走上了直播的路。

刚开始好的时候,没什么经验,只能兼职干着主播的工作,一边做,一边学,其他熟练主播直播的时候在一旁看,记笔记,回到家还得对着镜子一遍遍练习,第二天上播的时候涌出来。

下播后让运营跟我说下直观感受,有没有进步,另外也会看下数据,从用户停留和带货转化两个方面看下是否有进步,学了三个月,终于能在镜头前自如地展现自己了。

“互动话术、留人话术、逼单话术、福利话术,现在都是张口就来了,干了一年多,钱是赚了不少,但身体也很疲惫,感觉就要被掏空了。”

阿美还说家里人不认可带货主播这个职业,一直让她早点结束,回家考个老师算了,福利好的铁饭碗是家里人对她的期望,但她还想继续努力几年, 给自己买套房,争取留在杭州。

“我想我还是更喜欢杭州,习惯了工作上的快节奏,也喜欢休息日在西湖边走走,跟朋友在湖边茶馆喝茶聊天的生活。”

四、代播业务,没做大之前,都是给员工打工

胖胖是一位在直播带货圈做了几年的老司机了,现在拿了一笔钱,出来单干了,做代播业务。“现在才做了不到半年,公司挣的钱还没主播赚的多呢!”

现在有几个客户在我这里,都是以前的资源,朋友也给面子,但面子也会消耗光,做得不行,客户也会离你而去。

代播说白了就是帮客户养号,客户的支付方式是基础服务费+佣金的模式,前者就是配备团队的费用,后者就是公司利润及员工提成。

只有卖货多,公司才能赚的多,要是卖不出去,那点佣金只够维持正常运作成本。

“现在直播行业火热,员工的薪水都很高,你要是给不起,有的是公司愿意给,一旦员工觉得公司给的少了,就来跟你谈涨薪,也有立马辞职了,现在的员工真的是真性情。”

胖胖觉得管理员工也是一件很恼火的事情,直播是个新兴行业,很多刚毕业的大学生都从事这个行业,欲望有、冲劲有、能力有,但脾气也有,管起来是真的不容易。

“还有些客户,看我们播的挺好,觉得换一个团队也能出成绩,所以即便付违约金,也要把账号拿回去自己组建团队运营,我们之前的辛苦工作期望能拿到后续更多的佣金,但现在除了一点可怜的违约金,只剩下手头暂无工作的团队了。”

“所以我们现在也在孵化自己的账号了,在良渚那边租了一个别墅,做内容,但具体不便多说,针对的是30-50岁的有钱有时间的女性,目前做了半个月,粉丝增长很快,粘性很高,期望能在后面变现阶段带来好结果吧。”

看得出来,胖胖是把这个项目当做新的营收点在努力做,目前是投入阶段,看得出来他很有信心能做成功,他不止想做代播,更想做出自己的牛逼号,加速公司的转型。

五、聊完这四个案例,发现赚钱的背后也有许多的无奈

直播带货的风口变化很快,小哥也听过很多朋友做直播带货的案例,听他们诉说着各种失败的原因,可以预计:未来两年,60%-80%的带货直播公司都将会倒闭。

经常在某些行业群里看到直播间场地、设备的转让,年轻人看到赚钱的新路子,一股脑往前冲,但没有好的货源,没有培养出优秀的主播,就面临了倒闭局面。

空有一腔热血但没有充足资金和专业知识,在这个年代创业是异常艰难的,毕竟一个行业能赚到钱的,也就那么两成人甚至更少。

说完了现象,那么我们再来分析下本质,顺便说下小哥对未来直播带货的看法。

随着更多明星加入直播带货行列,主播数量大幅增长,而直播平台用户增长差不多已经见顶,供需出现了反转,量就那么多,抢流量的直播间越来越多,除了流量成本变得昂贵,也会加速低端直播间和主播的淘汰。

其实小哥非常想和朋友们聊下未来直播带货的流量密码是什么?

小哥就先来说说自己的观点,朋友们如果还有其他的思考结论,欢迎留言,小哥也会发出来让更多的朋友看到。

“内容+产品”是直播带货的核心,展开来讲,小哥认为“沉浸式内容+最合适产品”就是未来的直播带货发力核心点。

小哥来举个例子,最近火出圈的“佰草集延禧宫正传”直播间就是最典型的沉浸式内容直播间,“来人呐,掌嘴”、“给小主请安”等古代皇宫用语,加上精心的服化道,以及演员主播们的给力演出,迅速火了,开播6场,在线5万+,这是何等亮眼的数据,“沉浸式体验”带来的流量破局能力可见一斑。

团队是如何做到的,这是他们对产品和营销的深层思考:佰草集 – 荟萃古代药方 – 古时达观显贵使用 – 经典历史皇宫故事 – 著名宫廷剧《延禧攻略》 – 佰草集延禧宫正传直播间。

把“透过现象看本质”的方法逆向使用,就可以得到“透过本质做现象”,只要看清了直播带货的本质,梳理出需要做出的一系列现象,不断测试,就能得到源源不断的高转化流量。

佰草集的直播间除了满足当前人们对于内容消费的猎奇心理,更能带来产品的最佳宣传,古代宫里娘娘都在用的产品,现在普通人都能用上,价格不贵,非常适合一般用户,这个也算借用了宫廷御用的宣传进行了降维打击,对普通消费者来说是一打一个准。

这就是最合适产品的选择,直播带货面向了大部分是普通家庭,性价比才是考虑选择的第一要素,最合适的产品一定是使用了优质安全的原材料和加工技术、减少了中间多层的渠道损耗、快速便利地到达消费者手上、一次使用就有复购欲望的物美价廉的产品。

如果直播间拥有“沉浸式内容+最合适产品”,直播平台对于这类内容创新的直播间也会给予大力扶持,给热门、给助推、给曝光,说到底,想要延长互联网产品的生命周期,平台需要想进一切办法增加用户使用时长,提高黏性,唤醒沉睡的用户,给与优质直播间流量,也是扩充平台的活跃度,千千万万的能留人直播间,才是平台未来高估值和高市值的不二法门。

“沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码,这点是小哥非常确信的。

本文中所说的阿龙、小当、阿美,胖胖都是化名。

 

作者:流量小哥,公众号:互联网流量的那些事(ID:xzhbdgs),一个互联网老炮讲点互联网流量的那些事,玩转流量江湖。累计输出文字20万,帮助3000+小伙伴学到互联网市场、运营、品牌的从业技巧。

本文由 @互联网流量的那些事 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Pixabay,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 一句话,“沉浸式内容+最合适产品”,说那么多,裹脚布吗?你当产品经理会被打

    来自四川 回复
  2. 未来直播带货的流量密码是什么?“沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码,这点是小哥非常确信的。小哥你要是确信的话,我就开始思考了,哈哈哈哈。我·感觉应该创造一个让用户沉浸式的氛围,就像用户追剧一样有种感同身受,深陷其中的感觉。冲啊~

    来自河南 回复
    1. 就是那种无法自拔的感觉!

      来自浙江 回复
  3. 我到现在还是不明白,为什么罗永浩带货会这么成功,这是赢在了哪里?

    来自浙江 回复
    1. 那是个人IP啊 – –

      来自浙江 回复
    2. 沉淀的底蕴

      来自浙江 回复
  4. “沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码,归根结底,内容才是大boss。

    来自四川 回复
    1. 阶段不同,核心发力点也会有所改变

      来自浙江 回复
  5. 看着李佳琦他们这一代主播起来的,这条路真的是饭多人眼红,人人都想分一杯羹

    来自江西 回复
    1. 感觉超头部主播格局已定,普通人想要起来大火已经非常难了

      来自浙江 回复
  6. 未来的流量密码就是好的内容加好的产品,只有这样才有立足之本

    来自北京 回复
  7. 疫情当前,直播带货确实比线下销售要安全的多,文章分析的很透彻

    来自江西 回复
  8. 现在处于是,想突破找不到方向,同质化内容太多,进行升级难以开展

    来自江西 回复
    1. 一定要多思考多实践,不怕失败,一定要去尝试

      来自浙江 回复
  9. 沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码,未来直播带货的发展也是可以期待

    来自北京 回复
  10. 沉浸式内容+最合适产品”就是未来的直播带货发力核心点。

    来自广东 回复
    1. 感谢认可

      来自浙江 回复
  11. 这几个人物故事都好真实,代入感很强,我已经开始觉得心累了,加油加油

    来自广东 回复
    1. 不要心累,未来可期

      来自浙江 回复