电子签SaaS的进击与拐点

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电子签作为SaaS的细分领域蛰伏多年后进入拐点,在过去一年里借助着疫情背景下的数字化机遇,资本、产业、政策等方面不断释放利好消息,使电子签成为市场热点。本文作者站在行业的角度剖析电子签所面临的发展机遇、困难之处和未来走势。推荐相关领域的朋友阅读。

曾经被认为“不够性感”的电子签行业,借助疫情带来的数字化机遇,在过去一年赢得了长足的发展。在此背景下,资本、产业、政策等多方面的利好消息不断释放,遭受多年“冷遇”的电子签行业终于“一鸣惊人”,受到了前所未有的关注。

站在行业的角度来看,作为SaaS细分领域的电子签行业之所以会爆发,与当下整个行业宏观环境的变化有很大关系。

一、机遇:电子签进入爆发窗口期

根据前瞻产业数据显示,2020年我国电子合同签署次数达到557.0亿次,同比增长99.7%;电子签名市场规模达到108.2亿元,同比增长53.9%。2023年的市场规模有望达到235亿元。从数据可以看出,国内电子签行业正在以肉眼可见的速度进入爆发期,而在这种爆发背后离不开多重行业因素的助力。

从时机来看,疫情让远程办公登上风口,作为中间环节的电子签厂商由此迎来了发展的第二春。从电子签行业的发展历史可知,其最早兴起主要得益于国内互联网金融行业的快速发展,彼时为了迎合互联网金融催生的监管合规备案要求,电子签合同应运而生,如今行业内知名的电子签公司如e签宝、上上签、法大大、云合同等厂商,均诞生于此时。

随着互联网金融监管收紧,行业面临大洗牌,电子签行业也相应受到了一定的冲击。但疫情的到来和碳中和环保政策的出台(无纸化办公),让电子签行业迅速迎来了发展的第二春,云签约更是成为很多行业的“标配”。

从国内市场容量来看,如今消费互联网向产业互联网转型已经是大势所趋,国内拥有规模庞大的各类市场主体,这为国内电子签行业提供了广阔的数字化空间。随着产业互联网的持续推进,产业SaaS化进程不断加快,电子签合作行业开始从金融向地产、文旅、医疗、零售、教育培训等诸多领域渗透,行业规模迅速膨胀。当前国内电子签还处于发展的早期阶段,未来还存在巨大的上升空间。

从产业环境等条件来看,当下电子签行业日新月异,正在进入发展的黄金阶段。2020年以来随着电子签行业赛道大热,各路资本开始纷纷入局,启明、顺为、大钲、深创投等资本方陆续抢筹,法大大、上上签、e签宝等头部厂商备受追捧,大厂如腾讯、字节等也在纷纷推出自家的电子签应用,试图到场分一杯羹。随着众多玩家的参与,整个行业也进入发展的黄金阶段。

二、格局:群雄逐鹿各有优劣

随着行业玩家越来越多,行业内的竞争格局也变得愈加复杂,尤其是随着大厂的介入,各家电子签厂商的竞争,也变得愈加难舍难分。

从目前来看,行业内的玩家主要有三类:一类是以法大大、e签宝、上上签等为代表的头部初创SaaS电子签厂商;第二是以腾讯、字节、阿里、京东等为代表的互联网电子签厂商;第三类是以传统软件厂商转型而来的电子签厂商,如泛微推出的契约锁等。目前来看,三类玩家各有优缺点。

1. 电子签龙头具备先发优势

拿法大大、上上签等玩家来说,它们的优势在于参与行业较早,掌握的技术力量比较全面,拥有完整的安全资质和牌照,前期积累的客户资源比较多,已经初步建立起了品牌优势。

但总体来说它们的B端根基尚浅,普遍获客成本较高,这也是它们接受巨头融资、积极融入大厂生态的原因(如e签宝接受蚂蚁金服投资、法大大接受腾讯融资)。

2. 互联网大厂强在技术、生态

相比具备先发优势的新兴厂商来说,阿里、字节、腾讯、京东等互联网大厂的核心优势,在于拥有比较稳固的B端客户资源和广泛的投资版图,这让其在B端市场拥有广泛的号召力,获客成本总体较低。

另外,大厂的技术储备更充分。比如,蚂蚁金服的区块链技术,就被用于电子签安全认证,进而极大提升“云”签约过程的安全性和保密性。当然,在另一方面大厂在短期内也面临安全资质牌照不齐全、电子签专业技术人才储备不足等问题。

3. 传统CA胜在协同

与初创公司以及互联网巨头不同,传统软件厂商(主要是一些CA、OA厂商)参与电子签的优势,则在于业务上的协同优势,以及其在品牌、规模、定制能力方面对垂直行业客户的影响力。所谓CA厂商是指数字认证中心厂商,目前传统规模化的CA厂商主要有两家:数字认证和上海CA(泛微网络)。

目前来看,传统CA厂商的策略是希望通过原有的客户网络来打开市场,但这在注重交付效果的电子签市场似乎并不如预期,目前头部资源依旧集中于上上签等玩家手里。

三、难点:并不显著的网络效应

根据东方证券研究所提供的数据显示,目前在全球电子签名市场,DocuSign处于绝对龙头地位,占据70%左右的市场份额,其次是Adobe仅占20%的市场份额,只有剩余约10%的市场份额被其他中小公司瓜分。单从这个案例来看,电子签SaaS领域也同样适用马太效应。但从行业发展的现实状况来看,To B市场要想形成C端市场的那种网络护城河却并不容易。

一方面,当前头部厂商还没有在产品与服务上,形成像C端市场产品的那种强大影响力,头部客户对固定电子签客户的依赖性并不强。

具体来说,用户离不开微信、微博、抖音等产品,要么是因为上面有你的社交关系链,要么是有你不愿意错过的热点信息和价值型内容。To C产品的这种特性,使得用户对C端产品拥有很大的依赖性。

但对于B端市场的客户而言,电子签的核心价值在于:一是提升销售效率与降低成本,二是安全性与法律保障性、合规性。由于合同签署涉及商业机密,这就要求电子签厂商必须对信息的隐私安全提供绝对保障。因此,谁拥有《电子认证服务许可证》(即CA牌照),谁就能在市场发展的初期阶段取得领先优势。

此外,电子签行业对上下游的依赖性非常强。比如,电子签合同签署过程中,既需要上游的CA机构提供数字安全认证,也需要行业生态与合作伙伴助力(开放数据接口、API等),这决定了其很难自个儿“说了算”。

另一方面,各类型的客户对于电子签厂商的需求是差异化的,这就决定了很多电子签厂商很难做到一家独大。

具体来说,中大型企业的需求非常复杂,各路玩家的解决方案与企业服务存在着一定的差异化。比如e签宝先从政府场景和大型企业切入,做电子签章本地化业务,后来又从服务商转型为SaaS平台,形成从电子签章到存证保全再到法律服务的全生命周期服务。

而腾讯电子签则充分利用其在C端市场的影响力,以“小收据”和“小合同“作为突破口,主要面对C端用户开具合同需求。而上上签则聚焦电子签公有云业务,主打企业客户等。法大大则同时开放SaaS、SaaS API、混合云三类电子签服务模式,更侧重于法律方面的服务。

可见,B端市场并不存在标准化的服务需求,因而各类差异化的电子签厂商均能够满足相应领域的需求。另外,头部厂商对于电子签厂商也没有想象中的那般依赖,很多头部客户常常会基于利益与服务的不同更换电子签供应商。基于以上因素考量,当前国内电子签行业单一厂商的网络效应并不显著。

玩家多线进击,行业拐点已现。

正如前文所述,电子签行业用户需求具备复杂性和多样化,与之相适应电子签厂商也衍生出了不同的3条路线。第一类如上上签(专注电子签约SaaS公有云服务);第二类如法大大、e签宝(混合云、开放SaaS、SaaS API);第三类是以腾讯、字节等为代表的互联网厂商。

如电子签章厂商e签宝从2017年入股江苏智慧数字认证有限公司拿到CA牌照之后,就开始从事电子签章本地化业务,随后又进入印控仪等硬件领域,形成与传统签章协同的业务,近年来又切入政府业务,从而实现对B+C+G端的全覆盖,这在法大大等电子签厂商身上也可以看到类似的发展路径。

而互联网公司的电子签,主要还是发挥好自身的流量优势做轻应用。如腾讯电子签主打的“小收据”和“小合同”等小程度应用,其底层逻辑还是C2C的平台逻辑。

实际上,随着传统CA,互联网巨头等各路新玩家的入局,传统电子签的定义早已经变了。如今电子签厂商早已经不再局限于电子签约SaaS公有云市场,而是涉及到传统电子签章、电子认证等更为广泛的产业链生态。

在此背景下,电子签SaaS厂商之间的较量,早已经不能再用单一的客户、技术、产品等规则来评定,而是涉及到生态建设、运营能力、政府资源、技术实力、牌照资质等综合实力的较量。显然,随着行业规则的变化,电子签行业也将迎来新的拐点,届时谁能够称雄天下,就需要时间来回答了。

#专栏作家#

刘旷,微信公众号:liukuang110,人人都是产品经理专栏作家。海南三车网络科技有限公司董事长、购团邦资讯创始人、知名自媒体。国内首创以禅宗与道学相结合参悟互联网,把中国传统文化与互联网结合,以此形成真正具有中国特色的互联网文化以及创新精神。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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