过去十年，SaaS 在中国经历了一条特别吊诡的路线：

概念比现实火，故事比产品贵，普及率比想象中低得多。

但凡你站在一线做过 B 端产品，你会发现 SaaS 在中国的命运可以概括为一句话——

美国 SaaS 在和管理成本竞争，中国 SaaS 在和人力成本竞争。

结果就是：

在美国SaaS = 降本增效，

在中国往往变成：SaaS = 贵又麻烦，还不如雇个人。

而这一切，正在被 AI 的到来彻底翻篇。

因为当工具升级成能力，SaaS 这个模式在中国的根基【被动使用、规则规范化、流程固化】全部失效。

本文分三部分讲清楚：

1）SaaS 在中国到底是怎么发展到现在这个局面的？

2）为什么 SaaS 模式在中国始终走不通？

3）AI 时代的企业产品，应该从工具逻辑转向能力逻辑。

01 SaaS 在中国的发家史：一半梦想，一半误解

如果把中国 SaaS 的发展按阶段拆：

① 2012–2016：美国经验的移植期

这阶段最典型的愿景：

Salesforce 能成功，我们也能。

于是中国出现大批 CRM、ERP、OA 的 SaaS 路线。问题是：

中国企业的 IT 成熟度、协作文化、预算分配机制，跟美国完全不同。企业不愿改变流程，只想要更便宜的外包。

② 2016–2020：资本助推期（光鲜亮丽）

SaaS 被包装成订阅模式的未来。

跑在最前面的不是产品，而是融资节奏。但同样的问题开始暴露：

• 企业买得起 demo 买不起续费
• 实施成本远大于订阅费用
• 工具多，但没人愿意真正用
• 功能替代人工在中国并不成立
• 甲方宁愿定制，也不愿适应通用产品

这导致一句业内名言：

中国 SaaS = 做项目的外表 + 做外包的灵魂。

③ 2020–2023：悲惨现实（落地难、续费难、增长难）

随着资本退潮，大量 SaaS 公司突然发现：

• 功能做得再好，企业用不起来
• 流程做得再全，业务没心思改
• 客户不愿付钱，因为我自己招两个人也能做

于是出现大量 伪 SaaS、本质项目制 的公司：

SaaS 用来讲故事，项目用来活命。

这段历史揭示了一个核心悖论：我们越努力地完善一个标准SaaS产品，离中国企业的真实需求就越远。

02 为什么 SaaS 在中国始终走不通？核心原因只有一个

你会发现 SaaS 的核心逻辑是：

你们所有企业用的是相似流程，我把流程抽象出来给你们共用。

但中国企业的真实逻辑是：

你把工具拿来，我要按照我的流程改。

这背后，不是企业不懂软件，而是 中国商业环境和产业结构决定的。

让我们把真相摊开讲：

原因一 中国企业的流程是不稳定的但 SaaS 需要稳定流程

美国企业流程强调标准化、角色清晰、稳定性强。

• 中国企业呢？今天换老板
• 明天换策略
• 后天流程推倒重来

流程变化比产品研发快。

SaaS 要求你改业务适应工具。

中国企业要的是工具适应业务变化。

原因二 中国人力太便宜，用 SaaS 没有降本优势

一句行业黑话：

在中国，人的价格太低，人的灵活性太高。

SaaS 替代不了一个万能打工人：

能做需求、能导数据、能写文案、能扛 KPI。企业不愿被工具绑死，但愿意被人力兜底。

原因三 中国企业 KPI 短平快，不愿意执行 SaaS 的长期价值链

SaaS 的价值在：

• 流程规范
• 数据沉淀
• 长期效率提升

但中国企业 KPI 周期是季度制，短的甚至按月算。

老板没耐心、业务没时间、员工没动力。

于是 SaaS 变成：

你给我一个工具，我看它能不能明天帮我赚钱。

原因四 SaaS 的最大价值是共性，但中国客户要求的是差异化

你给他 A 功能，他要 A+。

你给他一个字段，他说要五个。

你给他一个流程，他反问能不能跳过。

企业心里话是：我付钱，我就要按我的方式来。

这就是为什么中国 SaaS 最终都沦为：

80% 项目 + 20% 产品包装。

03 Palantir 的否定之路：它如何绕过所有 SaaS 陷阱？

如果你把 Palantir 的发展轨迹放在中国 SaaS 的语境里，会发现一件很震撼的事：

它几乎把 SaaS 在中国的所有障碍，都用完全相反的方式跨过去了。

不是因为它技术更强、模型更大，而是因为它选择了否定 SaaS 教条的三条关键路径。

① 否定标准化产品，选择深度嵌入

SaaS 的前提是：

「你们的流程差不多，我抽象一个版本给大家用。」

Palantir 的前提是：

「你的流程独一无二，我的系统会随你的业务生长。」

它不做通用界面，而是让系统以植入式的方式贴合客户的决策链路。

在中国这种流程流动性极高差异化需求极强的环境里，这种路径反而是更现实的答案。

它解决了 SaaS 最难的那两个字：适配性。

② 否定替代人力，选择增强组织

中国 SaaS 之所以卷不过人力，是因为常常落入替代岗位的叙事。

Palantir 的逻辑完全相反：

我不替你做事，我让你整个组织变得更聪明。

它构建的是组织级的决策层、感知层、行动层的能力闭环。

它提升的不是某个岗位的效率，而是整个组织的智商上限。这使得它的价值，根本无法用人力成本来比较。

③ 否定按座收费，选择价值同盟

SaaS 卖账号，卖功能。

Palantir 卖的是：

• 恐袭减少多少？
• 损失降低多少？
• 供应链恢复速度提高多少？
• 决策延迟减少多少？

它不是把系统卖出去，而是把自己绑定到客户最核心的业务结果上。

也正因为如此，它从来不担心续费。续费的是效果，而不是软件。

总结：Palantir 的本质不是软件，而是服务化的核心能力

SaaS 卖工具。AI 卖能力。而 Palantir 卖的是更底层的：你组织里没有的那套数字化能力栈。

不是一个软件，而是一个可以嵌入、理解、协同、增强组织运作的数字中枢。

这正是今天中国 AI to B 所缺失但最需要的东西。

04 AI 时代，SaaS 的死因就是 AI 的机会

AI 时代真正的模式：从卖工具 → 卖能力 → 卖结果

① 工具不再是产品，是能力的窗口

SaaS：一套规则

AI：一套可自适应业务环境的能力模型

工具属于软件时代，能力属于 AI 时代。

客户永远不需要理解AI 如何工作，他们只要结果。

② AI 产品不是让用户学习，而是替用户做事

SaaS 要用户填表、配置参数、学习操作，

而AI客户不是买工具，而是买：

• 自动监控
• 自动洞察
• 自动报告
• 自动复盘

这是一整套能力链，而不是一个 SaaS 产品。

③ AI to B 的终极模式：能力服务厂商

真正有能力的 AI 企业未来会做的是：

• 不是卖一个系统
• 而是让 AI 帮你完成一类任务链路
• 不是教用户怎么用工具
• 而是让用户的业务通过 AI 自行运转

这种模式的本质是：

软件从产品变成能力，AI 从能力变成组织的一部分。它不再是后台工具，而是企业的第二套操作系统。

05 结语：AI 不是工具，而是第二组织

未来五年，看得见的是

• SaaS 在中国会越来越难卖
• 通用工具会逐渐失去溢价能力
• 客户只为解决问题付钱
• 企业将从买软件变成买能力

AI 真正要做的不是替代软件， 而是替代部分组织能力。

工具属于软件时代，能力属于 AI 时代。