从“蜂花”大火,看国货品牌如何出圈

23 评论 8645 浏览 7 收藏 11 分钟

编辑导语:前有“鸿星尔克老板连夜骑自行车直播谢网友,下播完后车子被人扫走。”后有“蜂花主播直播中厕所变装,回应说没见过这么大的场面”。对于这次蜂花的意外爆火,本文作者聚焦蜂花的品牌策略,浅析国货品牌出圈的现状及保鲜秘籍。推荐感兴趣的小伙伴阅读交流~

事情是这么回事,据说蜂花正常直播的一天,小哥如往常一样邋里邋遢没梳头没洗脸的直播,其实嘛,这也可以理解,谁上班不摸鱼呢?合计反正嘛平时也没人看,捯饬那么好看干嘛。结果谁能想到,天降人气流量暴涨,十几万人同时涌入直播间,小哥吓坏了,火速去厕所整理了个发型出来,随后回应网友说没见过这么大的场面。这件事一下子登顶微博热搜。简直笑死了,家人们。

下面附两张直播对比图,小哥要是看见这篇文章别骂我,我这就去买两瓶蜂花谢罪。但是原谅我不厚道的笑了哈哈哈哈哈。

一、蜂花是谁

好嘛,事情到这里了,可能现在有10后的小朋友不了解蜂花,那我们来说说蜂花是谁?你们可能觉得没听过?什么杂牌子?包装也太土了?但是蜂花可是我们正正经经的国货品牌,就算说是90后的回忆也不为过。

蜂花是1984年创立的中国上海美妆品牌,当时的老百姓习惯用洗衣粉和肥皂洗头,但是蜂花研究出了便宜又好用的洗发水和护发素,一下子占领了市场,是我国改革开放初期第一代洗护发民族品牌。后来是集研制、生产为一体的洗发水、护发素专业制造商,可不是什么杂牌子。那时候可谓是如日中天,但是人都没有一辈子顺风顺水的时候,当然,蜂花也是。

1998年开始吧,蜂花出现了亏损,因为国外的一些日化品牌,潘婷飘柔海飞丝等当时接连进入中国市场,迅速了占据了大量的市场份额,这时候蜂花处境艰难,不得不做出选择。蜂花思索了下,当即决定坚持走平民路线,扩展下沉市场,与他们形成差异化。到了04年的时候,蜂花预计销售完成了三万吨,占了当时市场份额的35%,是当之无愧的第一。

长期没有存在感,蜂花要倒闭了么?当然不是。现在的蜂花目前共有两个生产基地,老厂的建筑面积为2.5万平方米,朋友们可能对两万平方米没有概念哈,他其实就是4.2个世界杯决赛阶段足球场那么大。

新厂的建筑面积为6.1万多平方米,有8.5个世界杯决赛阶段足球场。新老场地加一起呢,就是13个世界杯决赛足球场那么大,要是不知道世界杯足球场多大,朋友建议你打开电视看一下。

蜂花智能新工厂建有12条生产流水线,其中7条为全自动生产流水线,年产能可达10万多吨,并配套有行业领先的智能生产设备和产品研发检测设备,研发技术也是杠杠的。

技术说完了,咱们再说说产品,咱们小时侯去洗澡,阿姨们清一色都会拿出来“红色洗发水”和”黄色护发素”,简直统一了我小时候洗护产品的存在。但是其实蜂花不仅仅只有红色洗发精和黄色护发素,还有蜂花本草系列、蜂花无硅系列、蜂花诗语系列、蜂花精油系列等产品,共计九十多个单品呢。所以你看到了吧,咱们蜂花产地大技术好产品也不少,可不是什么杂牌子微商,但是为什么就是存在感不高呢?

二、从蜂花的定价策略出发

十年就涨两块钱,是蜂花傻么?

首先咱们说,蜂花能做这么大,他肯定不傻。但是在大家都涨价的年代,他为啥不涨价他图啥?他不涨价,质量还在还这么好,网友买着都愧疚,要是白嫖的也还好,但是觉得我占了他便宜!所以网友着急啊!怕他破产啊!我想说您多虑了,虽然蜂花10年来涨了2块钱是真的,但是蜂花靠着超低价的优势,其实一直在护发素十大品牌稳坐第三的位置,第一和第二分别是资生堂和潘婷。

1. 精准的用户定位

其实蜂花的定价策略有自己的小九九,第一个就是精准的用户定位。蜂花老板表示蜂花做的是大众普惠型洗护产品,啥叫大众普惠型说白了就是你我他都用的起。蜂花的用户主要集中在中老年人,而且是三到五线城市的中老年人,虽然你不买我不买,但是我爸爸妈妈你爸爸妈妈我爷爷奶奶,你爷爷奶奶买啊。你觉得影响力不大,但是胜在购买力稳定啊。这就像咱们都喜欢公务员,虽然每月赚的不多,但是旱涝保收啊,咱们还是认为他是好工作啊。所以啊,你看人家把在错位竞争玩明白了,走的是农村包围城市的路线,咱们党早就实践过了,农村包围城市就i是无敌的存在。

2. 极致的性价比

再一个就是性价比实在是高,虽然包装不起眼,甚至还优点朴实,但是人家技术硬。现在铺天盖地的明星代言,天价广告费导致品牌溢价,使得消费者开始厌烦。毕竟我买的是产品,为啥要为品牌为额外的代言费和营销买单。此时又会出现一个问题,洗护行业低价的产品又不是没有,凭什么蜂花能力立住脚跟?其实很简单,跟他一样便宜的没有他产品好,和他产品一样好的没有它便宜。那么,消费者自然选择又便宜又好的了

这么看蜂花也不是不涨价,人家只是涨的不明显,在人加铺天盖地的投入广告的时候,蜂花把包营销费省下来提高了生产效率、自己承担了包装材料、人工、电费、运输成本上涨的压力,从而让利给消费者。这种朴实又用心做产品的的品牌,真的活该他火。

3. 思考不足和该优化的地方

鸿星尔克热度过后每天有近一万人取关,品牌们是不是该思考为什么大家会批量取关,品牌应该怎样留住客户?

(1)拥抱年轻人

其实,国货也很想出圈,但是总体来说还是营销思路没有跟上年轻人的变化,我们可以看到之前鸿星尔克积极联名,蜂花也请了辣目洋子作为代言人。根本来说还是想”讨好“年轻人,但是与当下年轻人还没有产生共鸣,或是创新不够,没有吸引年轻人的注意。但是今年李宁,安踏等国货品牌打着国潮,从文化底蕴入手,也取得了不错的成绩,所以也可以是品牌”“破局”可以思考的点

(2)营销赛道太卷

之前国外品牌抢占了咱们大量的市场份额,营销手段也很丰富,让咱们眼花缭乱。大家都被吸引到了,也确实要承认国外的营销手段更成熟,真是非常了解咱们中国人的心理。所以咱们国货老品牌还是有点吃力,我们也要虚心学习人家好的方法。

(3)产品是最好的护城河

产品是1,营销是0。只要我们的产品足够优秀,营销才会不断放大产品的势能。

三、调节下气氛,评论区大赏

下面放几个评论给大家展示一下,咱就是蜂花的评论说这就是句句不提穷,句句都是穷吧。哈哈哈哈。

四、总结

最后说现在国货品牌现在面临的困境出圈普遍靠卖惨,但是如何让免费流量转化成长久红利,是这些品牌需要思考的问题。毕竟一味靠情怀毕竟不是长久之计,网友也只能“野蛮消费一时”,要想改变,还需从各个方面努力。希望我们的国货品牌,提升品质品质,增加品类,最后质量能让大家满意。真正变成内外兼修,形神具备让人信服的好品牌,对得起大家的热情和流量。

 

本文由 @ 财源滚滚 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 很真实,便宜的没他好用,好用没他便宜,蜂花靠下沉市场撑住

    来自广东 回复
  2. 良心国货真的值得,而且蜂花确确实实的好用!

    回复
  3. 现在很多产品都会有限考虑国货,还是对我们国货很有自信的

    来自贵州 回复
  4. 蜂花的护发素真的很好用!!我永远为我们的国货之光打call

    回复
    1. 确实!

      回复
  5. 蜂花真的超级超级好用!!小时候外婆特别喜欢蜂花和拉芳 好用还不贵!

    来自福建 回复
  6. 之前确实没听说过蜂花,也没注意到这个牌子,还是疫情后才知道的

    来自浙江 回复
  7. 虽然但是,有些国货纯纯是在消费人们的爱国情怀吧,好好做产品的还是少

    来自河北 回复
    1. 重要的还是要把产品做好

      回复
  8. 支持国货的用户越来越多了,国货未来可期,相信国货会更好

    来自河北 回复
    1. 我们国货真的会越来越好!

      回复
  9. 有些国货做的真挺不错的,营销也不是很多,真的很难让人不爱

    来自河北 回复
    1. 对的对的!

      回复
  10. 蜂花真的挺好用的,便宜量大,用多了也不心疼

    来自福建 回复
    1. 小时候经常用!

      回复
  11. 不过的不得不说,这几年国货还是挺热的,很多人都很喜欢国货,每个品牌也都在争相往国货上靠

    来自河南 回复
    1. 哈哈哈哈因为大家认识到我们国货是很好的!

      回复
  12. 我个人还是很喜欢国货的,我觉得很多国货品牌都做得不错

    来自江西 回复
    1. 我们的国货真的很棒!

      回复
  13. 国货yyd!大家一起支持国货,我真的觉得国货也很赞的!

    来自江西 回复
    1. 我也觉得!

      回复
  14. 哈哈哈鸿星尔克之前那个直播我现在都还很有印象,挺有意思的

    来自江西 回复
    1. 是的!之前也买了鸿星尔克支持下!

      回复