电商用户增长工具有哪些?来看看这篇盘点分析

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对于增长运营团队而言,可用的用户增长工具和手段有很多,但是要如何找到最契合实际业务场景、提升用户量和用户价值,确实是值得考虑的一件事情。而在本篇文章里,作者便针对电商行业常用的增长工具及其应用场景进行了盘点,一起来看看吧。

狭义的用户增长是指用户量的增长,包括拉新、流失挽回,广义的用户增长还包括用户价值的提升,因此公司生意增长=用户量增长*用户价值增长。

增长运营团队需要根据不同用户增长工具的特点,合理制定用户增长工具矩阵,针对不同的运营目标、不同的增长目标人群使用不同的增长工具,以最大化的实现运营效果。

首先,我们先全盘分析一下常用增长工具的特点和主要应用场景。

用户增长工具数不胜数,但就电商而言,核心是通过专属优惠玩法让用户感知到惊喜的价格和实惠,产生购买欲望,从而增加购买频次或消费金额。

一、优惠券

优惠券是一种不影响商品本身价格,而是通过额外优惠来实现降价,并且可用通过设置券门槛、券面额、券有效期、派券人群等来实现不同目的的常用增长工具。

我们可以通过设置不同的券类型和领取方式来达到不同的运营目的。

1. 领取方式

  • 直充券:系统直接给用户账户充券,优点是有效降低用户领券漏斗,适合针对回访率低、主动领券漏斗大的用户群体,直充后可以以此作为利益点噱头促进回访和转化,缺点是非用户主动领取,因此感知较差。
  • 点领券:通过站内广告提醒用户主动点领,优点是可以提升用户的领券感知,缺点是依赖用户主动点击领券,容易被忽略,太频繁的提醒又会打扰用户。
  • 买赠券:用户购买指定商品后获得指定券,目的是锁定用户下一单购买,同时能够促进用户本单购买,但买赠的券一定要与本单商品有差异化,避免造成用户退单。
  • 任务券:用户完成指定任务后可获取优惠券,目的是通过优惠券吸引用户完成指定任务,从而产生HVA(high value action)。
  • 裂变券:用户在社交圈分享指定内容,分享者可获得优惠券或膨胀金额券,被分享者也有机会获得一定金额的券,以此来促进用户分享平台的商品或活动。
  • 异业券:通过与跨界平台合作,以优惠券作为抓手吸引用户成为本平台客户。

2. 使用范围

按照优惠券的适用范围,可以分为全场券、品类券、品牌券、商品券等,分别的使用场景如下:

  • 全场券:主要是平台发起的促全站销售增长或用户增长的优惠券,销售增长券主要考核全站增量ROI,用户增长券主要考核增量客户数和人均提升成本。
  • 品类券:多使用于品类促销或者跨品类引导时,主要考核品类销售增量ROI或者品类增量客户数和人均提升成本。
  • 品牌券/商品券:多由供应商发起,目的是为了促进品牌销售增长或者维护品牌用户健康度。

总之,优惠券是一种传统但不过时的有效增长工具,但过度使用也会导致用户依赖,我们应该在合适的时机针对合适的人在合适的场景派发合适的券。

二、省钱月卡

省钱月卡是一种轻量化的付费权益,用户付费购买预期收益大于付费金额的相关权益,目前各大电商的省钱月卡权益均为数量不一的优惠券包,只是领用规则有所差异。省钱月卡的盛行是由于这种方式能够提升用户的粘性,其核心是利用用户付费后的损失厌恶心理而锚定其后续购买行为。

1. 各家电商省钱月卡玩法对比

2. 各家电商省钱月卡运营策略

1)京东-省钱月卡

2)拼多多-省钱月卡

3)淘宝-省钱月卡

三、购物津贴

购物津贴是天猫在活动期间推出,用于消费者购物时按照满减门槛直接抵减一定面额现金的消费券。购物津贴和优惠券可以叠加,所以可以做为商家和平台在对方已有优惠基础上的额外叠加,以实现多重运营目的。而且购物津贴可以在认知上和优惠券形成差异化,提升用户的优惠感知(同样的优惠金额,多重优惠>单一优惠)。

“津贴”原本是指对劳动者给与的一种工资补贴方式,用户对津贴的心里暗示是额外获得的资产,因此非常有利于给用户额外优惠感知。各家电商也正因为如此,将购物津贴打造成一种在本平台可以抵现的资产。

四、立减金

立减金的核心是单品直减,与之有类似功能的还有单品券和补贴价,但立减金又有其特点。首先立减金可以选择合适的人在合适的时机给予合适的金额,而单品券在行业玩法或用户心智中都是千人一面,精细化运营空间不足。

其次立减金给用户的认知是在商品原本价格的基础上再立减一定金额,而非补贴价直接改变商品的销售价格,后者在大数据杀熟的限制下只能针对新课、付费用户等有明确身份差异的用户使用,而立减金有更大的灵活性。

以上为电商行业主流的优惠类增长工具,希望大家能够在选择这些工具时有所参考。但如何利用这些优惠工具达到用户增长目的才是我们电商运营需要专研的,本文暂且不展开讲。

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题图来自Unsplash ,基于 CC0 协议

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  1. 这也不是用户增长啊

    来自北京 回复
  2. 来自江西 回复