引流策划:三流活动出力,二流活动花钱,一流活动布局

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#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

作为一名运营,做活动引流是家常便饭。但是预算不够,没有资源,要怎么做出叫好又叫座的活动?拆解一些现象级的大活动,如果自己重新做一遍,能做出这样好的效果吗?本文作者围绕如何引流策划进行了分析,希望对你有帮助。

关于互联网产品的运营,如何引流是大家最关心的问题。今天就跟大家聊聊关于引流的那些事。

为什么你的用户量做不大,为什么你的产品运营做不好,为什么你的产品一直无法盈利?

用户量不够大?产品没人买?找不到目标客户……

有钱爸爸说:那你搞活动涨粉呀,粉丝上来了,用户就来啦,只要把渔网撒的够大,总可以抓到鱼,经费不够批给你。

没钱爸爸说:你搞活动呀,朋友圈积攒,让大家转发,送点小零食,小礼物啊,给经费是不可能的了,你自己想办法。

反正不管怎样说,在老板的安排下,你吭哧吭哧的一顿忙搞下来,活动总算做完了,但最担心的事情还是发生了。活动叫好不叫座,自己人瞎忙一场,目标用户来不到几个,有的活动甚至来无影去无踪,糊里糊涂开始,草草率率结束。

先不讨论谁背锅的问题,其实这也是工作中常见的事情,那为什么有些人策划的活动红红火火,叫好又叫座。

这时你可能会说,人家大品牌,人家大平台,人家爸爸有钱。

这些理由不能否认,但问题是,如果同样的资源给到你,你可以复制同样的成功,甚至更成功吗?

这才是今天我最想说的,怎样跳脱我没钱、没人、没资源的处境去大干一场,以及策划一场成功活动的底层逻辑。

一、资源困境如何破

说到活动运营,通常很多人的第一句话就是公司没钱。的确是有钱搞活动会简单点,但你有没有想过,谁说搞活动的钱一定要自己掏。

如果你处在公司的运营岗,在策划活动时,你要分析清楚的几个关键问题:

1. 你搞活动的目的是为了什么

一般活动的直接目标都是为了涨粉或者是为了盈利,不要把目标定的太虚太高大上,我们就直接一点,以涨粉一万为目标试试。

2. 这一万个用户的价值是什么

通常人们会认为引来的这批用户就是我们的潜在消费者,做好留存就行了,在必要的时候变现。这里要非常重要的纠正你的一个错误观点,这些用户除了是你的潜在用户之外,也是其他人的潜在用户。而这个所谓的其他人很可能才是你的金主爸爸。

不要总想着把粉丝留着慢慢变现,前期就要规划好每一步的变现路径,让每个用户的价值最大话。

3. 如何找到金主

从业务的角度去分析,谁跟你的业务是有关联的,谁也需要去挖掘这批潜在的客户,除了本部门的人,你还可能跟谁是坐在同一条船上的。

举例来说运营和销售就是两个利益关系紧密联系的部门,当然还有其他部门。不同的公司组织结构不一样。总之,运营部门总会找到它的利益共同体。

️如果在公司内部找不到项目合伙人,那就大胆走出去,去外面找合作伙伴。所有行业,没有不需要用户的,只是大家需要的用户精准度不一样而已。

当你找到合伙人之后,强强联合,就轻而易举解决资源的问题了。

总而言之,以自己的目标人群作为第一级漏斗,再向上输送给其他的平台。作为布局人,你的群体定义的越泛,寻到异业合作者的机会也会越多。

二、找到资源后如何打通流量

一旦找到合作伙伴之后,下一步就是思考如何获取流量,以及每个角色都将如何在流量中获益。

首先以彼此的业务线为主体梳理业务结构,寻找共同的交集点,多多串联。

比如:

你的目标:用户量越多越好。

金主的目标:用户越精准越好。

最简单的做法就是做二级漏斗,一级对接流量口,二级筛选输出金主,你只要守住你的基本池就行。

那么可以怎么做呢?这里列举我曾经操盘的一个案例给大家分享。

我的业务是:女性心灵鸡汤类课程,课单价:9.9-999不等

金主业务:女性心理咨询,单价:8000/位

第一步:打磨出一篇高转化的课程营销软文(软文数据是内部公众号测试过的)。

第二步:付费投放,将软文投放到用户群体相似的其他公众号。(可以先选1-5个,效果好后续再追投)

第三步:引导用户付费6元购买,进入到自己的公众号领取课程(在这一步,进行用户一级筛选,愿意支付课程的用户,说明对方是有需求或者有潜在需求,如果你只希望用户量足够大,在这里使用0元,或者1元购买也是可以的。)

第四步:当用户进入到另一个公众号领取课程时,系统自动弹出赠送用户30分钟免费的咨询服务+领取学习资料,要求用户添加销售的微信。这相当于购课之后赠送给对方的一个额外福利,大部分用户都会欣然接受的。

补充说明:这里有小伙伴可能会疑惑,为什么不在第三步的时候就说购课就送一对一咨询服务呢,从而增加用户的购买率?

这里有几个考虑,第一:这是两个不同部门负责的产品,一对一的咨询跟课程是没有关系的,同时出现在一个页面的话会让用户以为这个咨询就是针对课程的学习服务,让用户误会。

第二:假如没有误解,就会导致大量薅羊毛的人出现,只为了获得免费的咨询,但是金主之所以参加这个活动很大的原因就是他要避免这种纯薅羊毛的人,减少人工成本。

第三:做了二级筛选,输送更精准的用户,同时也会让用户更有获得感,更愿意添加微信,相当于花1份的价钱,买到了2份产品。

第五步:用户添加了微信,领取咨询服务和学习资料,再由销售进行一对一转化。

这样下来,用户可能会觉得自己被套路了,但他既然购买了课程,就必须通过关注公众号来进行学习,有需要的才会去做咨询,没需要的自然也不会咨询。而且加了微信好友,除了做咨询,也领取了一些学习资料,保证了用户的参与体验。

后续我们还在留存的流量里进行第三波操作,就是每天给用户推送课程直播的提醒,邀请用户进入直播间进行学习,再由直播间的老师进行转化。

这里有人可能会担心用户投诉的问题,解释一下,因为用户是已经购买过课程的,所以他们收到直播课程提醒也是合理之中的事,投诉也不会成功的。

最后,让所有的事情看起来都合情合理,实则每个环节都是我们运营策划的,从而实现了一批流量,多处使用,利益最大化。

三、如何精准布局

前面我们提到的这个局,是一个比较简单的串联服务,第一步做好了,之后的每个人在每个环节里做好自己的工作就可以了。

说到布局,相信大家都听过一个例子,

就是一个穷小子的父亲非常聪明,先是找到一家大型银行的懂事长,说他儿子是石油大亨的女婿,你们愿意请他在这边担任行长吗?当然因为利益关系,董事长答应了。然后他父亲又托关系找到了石油大亨,说某某银行的行长年轻有为,你愿意这样的人当您的女婿吗?石油大亨同样考虑到利益关系,自然愿意给年轻人一个机会追求自己的女儿,就这样一个穷小子的命运就此改变。

这毕竟只是一个故事,现实中这不明摆着欺骗吗?聪明人自然也不会被这么轻易忽悠。因此,布局的前提是你要有启动资源,以及操盘方案。不管是并行的方式,还是串连的方式,重要的是让参与的每一方都有利可图。

很多时候并不需要总想着去组一个多大的局,现有的资源里面能做什么,价值最大化才是最重要的。

常见的并行活动形式也有公众号荐号、公众号联名活动送福利等。

微博联名关注抽奖等等。

这种形式比较简单,对于资源较少的小公司来说,不免也是一种好方法。通过小局的积累,再一步步再做成大局。

在现如今的直播领域,常见的两个博主双方连麦共同直播,也正是用了这种形式,区别无非就是从微博,迁移到公众号,再迁移到视频号,未来又会到别的赛道。

那你可以怎么做呢?若你想给视频号涨粉,你就可以策划相关的直播课活动,再去邀请相关的老师来连麦,共同直播分享。比如做一个《如何引爆私域》的直播课,你方出一位资深讲师,再去找一位有同样资历的讲师,共同围桌,双方粉丝听的干货满满,再同时关注两个号。

跟不同的老师一起,多做几场直播,粉丝量不就上来了吗!你要做的,就是策划好活动选题,邀请不同的讲师围桌,然后做海报宣传。虽然只是一场简单的直播,但是我们同样可以组成一个很好的局不是吗。

最后,我们再来回到文章的主题:策划一场成功的引流活动的底层逻辑是什么?

还记的开头我问你的那个问题吗?

如果同样的资源给到你,你可以复制同样的成功,甚至更成功吗。

先来给大家看一张图,这是某个公众号的连续好几篇文章的阅读情况。

这个号平常的阅读量是100-200之间,偶尔300-400已经是很开心的数据了。但是有一天,突然有一篇文章的阅读量过万,仅仅是一天的时间,同样的公众号,同样的推广渠道,面对同一批用户,这篇文章竟如黑马般脱颖而出。创造了1.2万的阅读量,增长了几百个用户。要知道对于这个号来说,有1000的阅读量已经是top了。

为什么会出现这种情况,这篇文章有什么特别之处。仔细研究这篇文章,从内容上来说,并没有什么特别之处,(只是一篇转自网络的文章)原因在于他的选题正中用户要害。当时正好疫情,又快到了开学之际,文章提到了在这种情况下开学,家长应该怎么做?

2020年,正值疫情最严重的时刻,当大家都在犹犹豫豫要不要送孩子去上学时,这篇文章直接给出了正面的回答,就算6月开学,我也要送孩子上学!正是这个观点,让这篇文章大火。

举这个例子是想说明什么呢?流量不一定来自渠道,真正的有效流量来自于用户的心智。

当你找到用户的心智之后,你再去策划活动,那么活动的成功率,会大大提高。

我们来看看几个经典的活动策划的案例。

支付宝当年的锦鲤活动,这个刷屏级的案例,现在拿出来学习,依然不过时。谁不想成为那个集全球独宠于一身的中国锦鲤,而这点恰恰撬动了用户的心智,吸引大家疯狂转发。

支付宝当年做的这个局也是邀请了几百个品牌参与的。

网易新闻测测你的哲学气质h5,同样是一个刷屏级的活动策划。把经典的哲学理论,融入到浅显易懂的生活化场景里面,指导用户真正的找到自我,同样也很好的和网易的用户达成了互动,很快在朋友圈传播开来。这个活动用“你是否是一个有哲学气质的人”来撬开用户的心智。因为大部分人都是愿意被赋予哲学这种气质的,这是一种高贵优雅的象征。

所以不管你有没有资源,你在策划一场引流活动的时候,前提是先挖掘用户的心智,再通过心智去策划活动的形式进行布局,再去邀请异业者入局。

只要你活动的创意点是符合用户心智的,渠道资源就是你的发射的燃料。渠道越多,自然跑的越快,数据也会越好。

四、总结

综上所述,其实关于引流的方法论,没有多么的高深莫测,你也不需要去布一个多大的局(你要是有能力也行)。你需要的是摆脱本职工作的岗位固着,站在更高的角度去思考跟你业务捆绑的利益共同体,站在用户的角度去思考撬动他们心智的点是什么。

在整个过程中,你会发现到,你做的工作也像一个商务,去四处寻找合作伙伴。你要明确你能给对方带来的价值是什么,以及如何说服对方入局。

世上没有什么空手套白狼的事情,我们要做的是减轻成本、让价值的最大化,这才是运营人员最大的能力。

希望今天的分享对你有所启发!

 

北小小:8年文案撰稿人,策划人,运营经理;公众号:小小运营站

本文由 @北小小 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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  1. ss

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  2. 要我说,这是心理学高手的表现

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  3. 这篇文章干货满满,结构清晰,感谢作者的分享,值得收藏

    来自江苏 回复
  4. 巧妙地切中用户心智,就有可能实现低成本获得有效流量的目标

    来自广东 回复
  5. 资源、流量、整体布局三者缺一不可,减轻成本、让价值的最大化靠的是人的能力。

    来自云南 回复
  6. 看完之后不得不佩服,真的是很棒,一流靠布局,这个能力有时候还真的是看人。

    来自河南 回复