当人人都明白“免费的才是最贵的”时,运营疯了

0 评论 14480 浏览 48 收藏 14 分钟

免费送用户一些礼品和服务,以此换取一个新用户或传播流量,是互联网运营的一个常见方式。但是近些年,这样的“免费送”活动越来越不吃香了。用户已经很难被打动,吸引来的也不是目标用户。“免费送”活动为什么失灵了?天天问小伙伴们对此提出了他们的看法,一起来看一下吧。

有时候在外面会遇到一些人,他们说要免费送你小风扇、耳机等小礼品,等你接过手后下一秒就从兜里掏出手机要你加他的微信,把你沉淀成私域流量。

吃饭的时候有些餐厅也会有发朋友圈可以免费菜品的活动;有时会接到推销电话,说到现场来参加活动免费送一些礼品,往往都是被当做骗子电话挂断。

这些免费送你东西的,不一定全是骗子,还有可能是正在冲KPI的可怜运营人。

现如今,“免费的才是最贵的”这个观点深入人心,以至于不管用什么东西相送,都鲜少会有用户愿意参与了,连街上领鸡蛋的大爷大妈都少了。

为什么现在连“免费送”都吸引不了用户了?身为运营,我们该怎么做?

我们在天天问展开了一场探讨,一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~

天天问每周精选第224期:为什么现在连“免费送”,都已经吸引不了用户?

文章内容部分来源于@大鱼炖海棠 @木頭 ||楊智茗 @Jack 的精彩回答。

一、用户真的不喜欢“免费的东西”吗?

答案是否定的。

天上掉馅饼的好事,有谁会不喜欢?只不过,大家因为各种各样的原因,不再相信了。

1. 懒

别不信,真的有免费礼品放在面前都懒得拿的人。

不过,这个“懒”也体现在获取礼品的方式上。如果只是单纯地添加微信或者公众号,可能有50%的用户会参加;如果是发朋友圈,可能只有30%的用户参加;如果不仅要发朋友圈,还要多人点赞,可能参加的人不到10%。

每个人的时间和精力都是有限的,在快节奏的都市生活中,人们更是不会为了与自己无关的事情多浪费一丝心力。

领取礼品的方式越复杂,用户越不愿意参与。

2. 礼品的价值<个人隐私

免费送东西,送的是什么东西?一般情况下,送的都是价值不高的商品。

对于用户来说,当他认为付出的劳动的价值大于所得的商品,或者所得商品的应用场景不够时,他也不愿参与。

这也造成一部分人不被吸引——不值。

免费的东西,免的只是费用,而不是“不需要付出代价”,这件事情已经为很多人所熟知。

扫码加好友、关注公众号,或者发个朋友圈、注册账号,这些对于用户来说,就是在入侵他们的隐私圈。当他认为受到入侵,也会拒绝参加。

在免费的小礼品和隐私面前,大多数人都会选择后者。

3. 这是个好东西,但用户不知道

免费送的东西确实有好东西,比如知识,前提是用户已经知道你送的东西的价值。

比如做公司花了大价钱请了一个业内专家来讲课,你作为一名运营,想尽办法用各种宣传手段宣传这位嘉宾的厉害之处,并且来听课会送精美礼品。结果你的用户只关注到送的礼品他不喜欢,一点也没关注到这场讲座的真正价值所在。

如果要让用户了解价值,那么势必需要一定的时间。

这又造成一部分人不被吸引——不知道这是什么价值的东西。

4. 不是吸引不了用户,是没选对用户

同样的活动、同样的预算,在一线城市大街上搞,和在四线小镇的大集上搞,效果完全不同。前者门可罗雀,后者门庭若市。

就像为什么免费领鸡蛋的活动,来参加大多是老年人,鲜少年轻人的原因。

因为年轻人的时间太宝贵了,工作日在上班,周末在家休息或出门社交,能够为一个“送鸡蛋活动”停留的机会少之又少。并且他们获得鸡蛋的途径太多了,买菜软件上下单,半小时就能送达,何必出门呢?

只有老年人的时间充裕,并且节俭的观念“深入骨髓”,在菜市场都愿意为了一分一厘争论半天,自然是不愿意错过免费领鸡蛋的机会,更何况付出的代价只是下载一个以后都不会用的APP。

二、“免费送”失效了,运营活动该怎么做?

很多运营最开始做“免费送”活动的心理过程是:我做了免费的活动,送了礼品,之后会有大批大批的用户关注,大批大批的用户转化,然后我就会获得表扬,升职加薪。

是不是所有的免费活动,都会效果很好,客户的好评率很高呢?

答案是否定的。为什么呢?因为你的免费没有效果最大化。

什么是效果最大化?想做到效果最大化,必须符合两个条件:

  1. 免费的产品或服务必须是客户真正需要的,他内心真正渴望的
  2. 免费的东西,并不等同于没有价值,最好的“免费”是价值很高,但成本很低的东西或服务

所以只要找到一种看起来价值很高,成本很低,并且又是别人真正需要的东西来作为“免费礼品”送给用户,这样的“免费送”还是有可为的。

这篇文章,我们不妨聊的深一点,不只是观察“免费送”这一活动形式,更是要聊聊现在的运营该具备怎样的视野?

以一个纸尿裤品牌为例,它的营销活动是怎么做的呢?

过去卖纸尿裤经常使用的套路:加量不加价;买一赠一;买纸尿裤赠儿童湿巾。

简单直接,利用用户“贪”的心理做营销,希望送东西来留住用户。

但是随着营销被滥用,用户接收广告信息流量变大,这种普通优惠模式的在用户心理的价值降低了。

所以我们会开始考虑定位、场景、细分人群,为的是让营销继续能吸引用户。

做好品牌定位和细分人群,调研纸尿裤运用的各种 场景,一个普通的纸尿裤就可以变身成为超强吸水纸尿裤、防侧漏纸尿裤、裤子型纸尿裤、弹力腰带纸尿裤…

针对用户遇到的不同场景,纸尿裤销量持续上升。

有了销量,纸尿裤厂家将继续思考如何赚更多的钱。

“二八原则”众所众知,厂家只有持续让20%的核心用户输出价值才能获利更多。

但是纸尿裤只能做到这样了,难道镶金边么?

「消费心理学」「品牌」「定价策略」横空出世。

于是,你会在电视机前看到这样的广告:

我们买的不是纸尿裤,是孩子的美好未来。

利用宝妈宝爸对下一代健康成长的过分关注心理,为纸尿裤增加品牌附加值,打造美好未来形象的纸尿裤品牌。

例如,孩子睡眠关乎大脑发育,休息不好会让孩子发育受阻,纸尿裤不干爽让孩子休息不好,所以用XXX纸尿裤,给孩子带来干爽的体验,让宝宝睡的安心,妈妈放心,未来舒心。

然后,这款纸尿裤加价三倍。

所以,我们在讨论“免费送”不能吸引用户的时候,讨论的是什么?

免费送礼品、折扣促销、满减,这些都属于是优惠活动,当优惠不能吸引用户时,我们需要考虑的是不是策略出了问题。

对于未铺开的市场,产品初期主要是靠需求驱动,满足用户核心需求,优惠应该往核心的功能上挂靠。

对于接近成熟的市场,产品中期需要满足一部分人的场景,优惠应该往差异化上靠,如何体现产品差异。

免费送的活动不是不能搞, 而是不能在一开始搞。如果活动的目的是用来拉新,那么这种活动十次九亏——即便没亏的那一次,拉来的用户也未必是目标用户。但如果用来做激活或留存,则是比较有效果的。

对于完全成熟的市场,产品稳定期需要往提升品牌价值,定价与盈利上靠拢,优惠自然是以品牌为核心。

不同的产品、不同生长周期就需要对应不同的运营策略,想要靠“免费送”一招鲜吃遍天,是不可能的。

三、结语

得益于我们国家长期的反诈骗宣传,大家对于“免费”二字已经提高了警惕性。但对于运营来说,想要靠免费送礼品拉新留存就变得越来越困难了。

想要通过小恩小惠就能获得大量用户的时代已经过去了,用心做好产品、仔细研究用户心理、拓宽产品使用场景才是长久之计。

关于“为什么现在连“免费送”,都已经吸引不了用户?”,你有什么看法?点击下面的链接,一起来聊聊吧~

戳:https://996.pm/Yjgwn

#天天问神回复#

「天天神回复」是天天问的一个新栏目,致力于发现天天问小伙伴的精彩语录。抖机灵,大伙儿也是认真的!如果喜欢,记得点击问题链接,和TA一起互动吧,我们也在这里期待你的发言哟~

你看好美团进军香港的外卖市场吗?

@郝什么:看好,如果工资可观,我失业了就考虑去香港送外卖。

怎样对临时插入的工作说不?

@要你命3000:直言不讳(会)。

如何辨别HR约面试是不是在冲KPI呢?

@大鱼炖海棠:一般情况下,你能辨别出来的时候,HR已经拿你冲完KPI了。

#相关阅读#

【天天问每周精选】第223期:看15秒广告换30分钟免费听歌,你愿意吗?

【天天问每周精选】第222期:有优惠券却不用,网友都是土豪吗?

【天天问每周精选】第221期:为什么我们讨厌相亲,却不排斥网络交友

【天天问每周精选】第220期:扔块石头都掀不起波澜,员工社区还有救吗?

【天天问每周精选】第219期:用户攒了上万积分就是不花,怎么破?

素材来源:天天问话题精选

「天天问」为人人都是产品经理社区旗下的互助问答模块,致力产品、运营、营销等领域知识的学习交流。

本栏目由 @Darcy 整理编辑发布,欢迎大家踊跃提问,一起交流。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!