G端好产品的黄金准则:到底该如何定义?

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G端好产品标准,到底该如何定义?作者总结了四个关键维度:安全感、价值感、便捷感和成就感。怎么理解和应用呢?不妨来看看作者的解读和分析。

尽管许多产品经理已经在G端摸爬滚打多年,推出了一个又一个产品,项目经验也是一大把,但你若问他:“啥样的产品在G端才算是好产品啊?”他很可能挠挠后脑勺,半天蹦不出一个字。

咱们得承认,大家做产品的时候,其实挺少会去思考:“什么样的产品算是好产品?”。

说到To G行业的产品经理,有些人自嘲自己就是个“画原型的工具人”。他们知道产品就是符合用户需求,所以基本都是听客户说啥,然后就照着做功能设计。只要客户点头,他们就觉得:“嘿,这产品不错!”

但这种“好产品”的定义,实在是太模糊了。你说一个团队里,每个人做产品的方法和思路都不同,但最后产品都能卖出去,客户也都说好。那难道大家做的都是好产品吗?

有人可能会说:“哎呀,看销量嘛!卖得多、卖得火的就是好产品。”

这样划分肯定会有问题。

毕竟,影响产品销售额的因素有很多,其中政策就是个大头儿,有政策支撑的产品,明显会比啥政策都靠不上的产品更好卖。

再说,销售和客户关系也会是决定产品销售的关键因素,有时候,客户选你的产品,可能就是因为和你关系好,想把钱花你这儿。

所以啊,光看销量来判断产品好不好,咋说都有点站不住脚,对你的产品设计也没啥实质性的帮助。

说到底,我们还得回到用户身上,想想他们到底要的是什么,往深了去挖,找到最底层、最核心、最痛心的需求,这样才能搞清楚什么样的产品才是好产品,也算是明确标准,有利于你更大概率持续做出来好产品。

我总结起来就是四个关键维度:安全感、价值感、便捷感和成就感。

简单来说,安全感让客户不退缩,价值感让客户愿意买单,便捷感让客户爱上使用产品,成就感让客户变成你的口碑传播者。

光说概念,听得都是一头雾水。从落实到执行上,可以怎么样在产品的设计上下功夫呢?

下面,我就来详细地讲一讲。

一、安全感

我们看一个产品的时候,总是习惯性地先去找它的亮点,看它能吸引客户掏钱买单的绝妙之处都有些啥。

但实际上,我们应该反过来想,最先应该去看的,不是吸引客户的亮点,而是可能直接劝退客户的“雷点”。

说到G端产品,那最致命的“雷点”恐怕就是数据安全问题了。

由于G端产品自身的敏感性,很多的业务数据有涉密的要求,本身对系统的安全也要做的比较严格,避免被外部攻击,不然数据泄露了,可是要丢“乌纱帽”的。

所以,对于客户来说,产品的安全性绝对是他们最先考虑的因素。

安全感这个东西,简直就是G端产品的生命线,是木桶最短的那块板,它决定了技术部门的客户会不会一票否决你的产品。

举个例子,我们有一款产品,其实已经挺成熟的了,也在一些地方得到了应用。但是,当我信心满满地去推广给某个客户的时候,却碰了一鼻子灰。

这个客户就是“死活”不肯用。虽然我们的系统在产品功能、交互体验、产品价格等各方面都符合预期,但客户就是不买账。

拒绝的理由只有一个:这个系统是部署在互联网上的,他们怕会有数据泄露的风险。

当然,做G端产品本身客户也会要求过等级保护。等保测评的要求下,得设计复杂的登录密码,得对敏感数据进行脱敏展示,得在传输过程中进行加密处理,得设计日志审计等等功能。

这些按照等级保护要求设计的功能,就像是给我们的产品穿上了一件“隐身铠甲”,可惜客户们往往感知不到,对产品的安全感等同于“无感”。

因此,在产品设计上,就得去做一些让人可以感知到的“安全”功能。

比如,咱们可以:

1.用U-Key登录。类似早期网上银行转账要插到电脑上的像U盘一样的小东西。插入U-key才能够登录系统,这就好像给系统上了一把锁,必须得有钥匙才能打开。

2.预警异常情况。比如,账号在非常规地点登录,系统就会发短信或站内信告诉你:“喂,你的账号密码可能泄露了,赶紧改密码吧!”

3.页面增加水印。防止那些有心人通过截图或拍照的方式把信息泄露出去。就算泄露了,咱们也能通过水印找到“真凶”!

4.增加安全说明页面。把系统做的关于安全方面的功能、措施直接列出来。写的越详细越透明,客户就越放心。

二、价值感

满足了最基础的安全感需求,接下来我们就来看价值感。

怎么在同类产品竞争中脱颖而出,让客户选择你的概率最高,就看价值感。

那做一款产品,到底什么叫价值感?

价值感,就是面对你的客户,他们花同样的钱,买到的功能和体验,是不是他所认知的“最好的”。

比如,一款辅助客户做数据监督的系统,客户导入同样的数据进去,你做出来的产品可以做关键字段的自动提取,竞争对手的需要手动录入。你的产品中增加了几百条监督规则,并且还可以自定义,竞品的规则没有你多,灵活性没有你好。自然,输出的监督线索的结果,你的产品也更多,更有效。

客户就有98%的理由会选择你(剔除2%的非常规操作)。

啥是非常规操作呢?

举个例子,有些客户其实对于系统的功能是没有概念的,会简单的通过做“数学题”的方式来进行产品的比较,也就是数数看哪个产品的功能点更多。

我们之前就遇到过这样的情况。有一款产品,在与竞品的竞争中败下阵来,原因就在于竞品的检测项目数量比我们多。尽管我们的产品检测项目更加实用,检测结果也更准确,但客户选择性的无视,坚持“就要数量,不要质量”。

有时候,我们也会碰到一些让人哭笑不得的情况。明明前期我们的销售团队和客户沟通得很顺畅,项目申报方案也是我们全力配合提供的。

然而,当招标文件终于下发时,我们却惊讶地发现,项目中的功能参数虽然主要是我们产品的,但同时也掺杂了其他竞品的功能,简直就是一锅大杂烩!

等你中标后,就不得不在原本标准的产品上增加这些额外的定制化功能。虽然在你眼中,某些功能可能毫无用处,甚至可能是竞品为了控标而设置的“佯装”功能点。

但结果呢?一个好端端的产品,就这样被强加了一些无用的功能。

因为客户想的就是:有总比没有好,只要看到了,就觉得有必要。而且,花一份钱相当于买到了几家的产品,这就是占便宜的心理作祟。

当然,从我们做产品的角度来看,提升产品的价值感并没有捷径可走。关键还是要聚焦客户,深入了解他们的需求,并开发出真正对他们有用的功能,从而实现“降本增效”。

这是最重要的点,至于其他的小把戏,比如把功能拼凑得比竞品更多,或者把一个功能拆分成两个菜单来显示,这些都是在核心功能得到客户认可之后,才需要考虑的“锦上添花”之事。

三、便捷感

是不是产品对客户有用,客户就一定会去用呢?

当然不是,G端客户有一个特性,就是做什么事情都依赖“行政”命令,也就是要上级要求他去做的事情他才会去做。

如果某个产品用起来比较繁琐,会增加他不少的工作,他很有可能拖着不做。等领导来问他使用效果,他一脸委屈或怒气的说:“这个产品根本就不好用,还不如我之前xxx这么做来得快。”

听到部门做事的人员这么一说,若非强势领导,大概率得安慰几句,然后认为这个产品确实有问题。从此,该产品就彻底被“打入冷宫”,再无出头之日。

所以,就算是产品用上之后对于客户来讲确实有效果,但客户也可能因为怕麻烦或不想增加工作量而犹豫不决,甚至拒绝使用。

举个例子,我们之前做过一个“随手拍”的小程序,就是方便群众发现线索通过小程序举报,从而帮助客户拓宽线索的来源。

然而,产品的销售情况并不理想。当我询问销售原因时,得到了一个出乎意料的答案:客户认为使用这个应用会大幅增加他们的工作量,因此不愿意购买。

我接着问,到底会增加哪些工作量?

销售告诉我,举报的线索一多,客户需要一条一条的去核对筛选,这个事情就很费精力。其次,还得定期的发布各种新闻动态、案例资讯,就更不愿意去用了。

这反映了大多数客户的心理——即使产品有用,他们也不愿意接受建立在大幅增加工作量前提下的解决方案。

为此,我们的产品就做了一些优化,比如,通过技术手段去识别线索是否有效,并给出线索的处理意见,省去客户自己做筛查判断。再比如,公司安排一个人员辅助系统的运营,定期做相关内容的推送,而不用客户去找内容、做发布。

让客户感觉到便捷感的核心,其实就是智能化。我们的目标是减轻客户的工作量,而不是增加其工作量。不管是用机器替代人工,还是我们的人工代替客户的人工,都是一种“便捷”。

四、成就感

讲完了价值感和便捷感,也就是解决客户会不会买和会不会用的问题。

接下来,再来讲讲成就感。

G端客户有一个非常明显的特性,就是不管做了点啥事情,都得发新闻,广而告之。就算这个工作没有什么具体的成果,只是进行了某个事项的前期讨论或调研,也得有人拍照,有人写稿,有人发文,甚至有媒体拍摄,上电视报道。

说白话,是客户的“虚荣心”在作祟。说行话,客户有对于工作成果的展示需求。

为什么领导都喜欢看大屏,看着一堆数据在屏幕上穿来飞去,就感觉这个系统做的非常牛逼。不单单是数据的可视化有利于其统揽全局,指挥决策。还有一个隐藏的buff,就是便于打卡拍照。

这个数据大屏就是一个系统的“荣誉墙”、“光荣榜”,看起来越气派,越酷炫,就可以给“观众”一种暗示:这个系统做的充满科技感,很先进,很前卫,很牛X。

因此,我这些年做产品和项目时会有一种感觉:如果一个系统没有可视化的大屏,就会让人觉得这个系统似乎不重要。

客户的成就感来源于哪里?不是内部的工作做了多少成绩,而是外部的宣传获得多少关注。

内部的工作成绩,可以有很多种方法达到,可以说是用了系统,也可以说就是靠人工完成。

但对外宣传(吹牛逼)这个事情,就必须得是:“人无我有,人有我优”。

从客户成就感这个需求维度而言,在做产品的时候,就得站在可以对外宣传的角度去考虑,你有什么功能是别人没有的,是做的比别家更牛的,是可以在全国大肆宣传的。

举个例子,某天我们接到一个电话,是某省的客户急匆匆地找我们,说要采购我们的业务系统。啥情况呢?原来啊,有位大领导要亲临他们的地盘进行工作考察,他们得赶紧找个拿得出手的好东西给领导瞧瞧,这不,就想到了我们的系统。

不过呢,客户也挺纠结的。因为咱们这系统啊,在全国各地都已经小有名气了,要是再介绍那些老掉牙的功能,似乎没啥新意,领导听了估计会打哈欠。

这可咋整呢?哈哈,别担心,客户可是聪明的很!他们灵机一动,提出让我们针对他们的内部系统,整点数据统计分析的新玩意儿,还得能查看全省的数据情况。

我们一听,立马行动起来,按照客户的要求,噼里啪啦地加了一些新的统计分析字段,还搞了个数据大串联,让数据可以像穿糖葫芦一样,从上到下,从左到右,随便你怎么看,怎么分析!

客户看了我们的成果,也是爽快人,直接发话:“全省的三级单位都给我听好了,赶紧把你们的历史数据都给我录进这系统里去,以后业务办理都得用这个系统,谁也别想偷懒!”

这一通操作下来,系统的数据可视化大屏就有不少亮点可以讲了。

所以,客户对产品的成就感,很大程度上来源于:系统可以展示出什么东西来对外。得让同行的客户和上级领导一眼就能瞅见,咱们这系统的科技感,还有那应用效果,简直就是杠杠的!

最后的话

好啦,最后,我们来总结一下,G端好产品标准,到底该如何定义?

就是要满足下面的四个维度:

  1. 安全感是产品的基石,就像产品的“保镖”,保护客户数据不外泄,让客户安心使用,无需担心“后院起火”。
  2. 价值感则是产品的核心竞争力,它得让客户觉得,嘿,这钱花得值!功能强大,体验一流,还能帮客户“降本增效”,这才是王道。
  3. 便捷感是产品的用户体验关键,如果产品用起来像走迷宫,那客户肯定甩手就走。所以,智能化必不可少,让客户轻松上手。
  4. 成就感则是产品的“锦上添花”,它得让客户觉得,用了这产品,不仅工作更高效,还能在同行面前炫耀,这大屏,这数据,看着就高端大气上档次!

本文由@武林 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. G端用户算是给你玩明白了,关注一个,期待后续

    来自河北 回复
    1. 可以看看我写的其他文章,一起交流

      来自江西 回复