谁在牵着你走?

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在这个充满诱惑和选择的世界里,我们往往不自觉地被各种“助推”影响着决策。正如王智远在文章中提到的,“助推”一词源自英文单词Nudge,它形象地描述了通过微妙的方式引导人们做出选择的过程。从外卖APP的满减活动到商家的会员推销策略,助推无处不在,它像一股无形的力量,悄悄改变着我们的行为模式。

牵着走?什么意思?别着急,我解释下。想想看,是不是遇到过类似的情况:

中午突然纠结要吃什么,手机外卖APP突然弹出一条消息:xx小厨满35减20,点进去一看,哇还可以,今天就吃这家吧。

再或者,逛街时,看到路边新开了一家烤鸭店,排队的人都挤到马路对面了,这时候,是不是也有跟着排队的冲动?

这样的事,每天都在我们身边发生,最近的当然是股票信息,我相信有不少新手开户冲进了股市,其实,背后有一双看不见的手在牵着着我们,它叫:助推。

一、

助推英文单词是Nudge。要传神理解它,可以看一下牛津词典的解释:

to push sb gently, especially with your elbow, in order to get their attention;用中文即:用你的胳膊轻轻推一下对方,以引起对方注意,这就是助推(Nudge)。

助推可以在不剥夺人们选择自由的情况下,用简单的方法让行为发生改变。比如:

把水果放在货架上和视线齐平的地方,则是一种助推,因为人们会下意识的观察到它,以决定是否购买;当你注意到水果时,商家目的也就达到了。

准确来说,助推像一个杠杆,用小改变带来大影响。

我第一次接触这个概念,是在2017年看《助推》这本书时。当时,作者理查德·塞勒(Richard Thaler)获得了诺贝尔奖,这本书也因此火了一阵。

后来,我就把概念记录在了笔记本里。他在书中说,通过对选择环境进行一些小而巧妙的设计,我们可以间接影响人们的行为决策,让他们做出选择。

他还提到了一些数据,比如:

通过助推,美国参加养老保险的比例从65%上升到98%,更多人愿意捐献器官,也让人们吃得更健康;这些例子都有一个共同点:只要非常小的改变,人们的行为就会有很大的转变。

虽然我没法验证数据,但我们确实常常在被助推着。

不信你想想看,最近做的任何一个决定,像升职、买房、搬去更“体面”的地方,真的没有受到周围信息的影响吗?

助推就是这样,我当年在笔记里写到:

我们的很多选择受到“选择架构师”影响;“选择架构师”的职责是设计人们如何选择,大到宏观经济发展,小到个人生活。

那么,今天我为什么又提前它呢?

因为前几天,笔记侠柯洲老师组了个饭局,吃饭时,大家分享一个顿悟时刻,我提到了自己如何解决“阶段性失眠”的问题。

我说,之前睡眠很好,倒头五分钟就能睡着,但后来自己独立做事后,失眠就开始了;为了应对失眠,我一开始会在睡前喝点酒,但这样对第二天的工作不好,而且也不能一直喝酒。

另外,我还有一个不好的睡觉习惯,喜欢趴着睡。趴着睡虽然入睡快,但会对心脏造成很大压迫,还容易做噩梦。

这导致我形成了两个恶性循环:一是喝酒入睡,二是趴着睡觉做噩梦,醒来后反而睡不着了。

后来怎么解决的?我首先尝试戒酒,但突然停止对大脑的奖赏机制影响太大,结果就是躺着清醒,痛苦不堪。

然后,试着把趴着睡改成侧睡,这个姿势也能让我睡着,但有时,侧着又不由自主地变成趴着睡;改成平躺对我来说非常难,有几次坚持平躺了两个多小时,还是完全睡不着,睡眠质量也受到影响。

最后,通过“助推”解决了问题。

我把能刺激多巴胺的酒精换成了香氛,把趴着睡改为抱着大枕头侧睡;这样每次睡觉时,我侧着身,怀里抱着一个大枕头,防止自己翻身变成趴着睡。

这就是助推的力量。除了睡眠,我还有诸多助推习惯。

二、

比如写作。我总觉得下午脑子不太灵光,尤其犯困的时候,什么都不想做。但工作还是要完成,怎么办呢?

有两个助推方法:

第一个是找到一个最容易开始的切入点,这样可以更快进入状态。我用卡片笔记的方式,每次只写一两百字,简短地记录下来。

这种方式降低了写作的心理门槛,随时可以开始;当某个话题积累了足够多的想法和事实调研时,我就把碎片的原生想法,整合成完整的文章。

第二个助推方法是,利用我一天中精力最旺盛的时间;我通常选择早晨,因为起来时我最清醒。喝一杯咖啡,打开之前的卡片笔记,迅速进入写作状态。

所以,这两个助推方法,不仅解决了下午效率低下的问题,还让我有其他时间做别的事情。

不仅如此,焦虑也是我的助推器,这属于意外发现。

通常,焦虑像一个预警系统,它告诉我们要提高警觉。想想看,对运动员来说,这种警觉性可以提升他们的斗志,帮助在比赛中取得好成绩。

焦虑是我们的一种本能反应,是心理上的一种机制,如果一个人一点都不焦虑,那这个人可能达到了极高境界,或者是功能严重受损的人。

焦虑和“害怕”是连在一起的,有句老话说得好,“不怕贼偷,就怕贼惦记”。

当我们感到焦虑、恐慌或害怕,找不到具体的原因时,就难以控制这种感觉。但如果是真的有贼来偷东西,我们看得见,知道怎么回事,就容易对付多了。

有个说法,焦虑的反面是具体,如果能把事情想得更清楚、更具体,焦虑就会减少。

这个心得教会我一个重要的道理:一旦感到焦虑,很可能是因为脑子里有些事情想得不够清楚。这时,我会打开备忘录,把模糊的想法写下来,试图让它们变得具体一点。

写下来后,我还会再看看想法,问自己:这些事情真的能实现吗?这些问题真的存在吗?

有些问题太大了,看似无法解决,就不去想它们了,但有些事情不一样,比如:开始一个项目或者见几个朋友,这些事情可以马上做,忙起来了,不焦虑了。

埃隆·马斯克(Elon Musk)TED演讲中,说过一段话:

我从不相信世界上有什么事情是缺乏行动的,所有行动问题,都源于缺乏准确性,大多数人的不幸,是从看事情不清楚开始的。

基因让我们害怕那些不明确和难以描述的事物,看起来不够积极的人,不是因为懒惰、贪吃,或者害怕必须面对的事,而是因为任务不够明确,让他们感到恐惧。

所以,焦虑像一朵乌云,挂在头顶上。

它不只影响思考,还让情绪失去平衡。但如果能把它任务具象化,就相当于把焦虑挡在门外了,如此,就能激发内在力量。

我现在每天遵循二八定律,即用20%的精力完成另外80%最重要的事儿,而每天剩余的垃圾时间,则用来学习、见人、躺平,这就是助推带来的好处。

三、

任何事情都有好有坏,助推也如此。商家利用它时我们不小心,就很容易被引导做出不理智的行为。

前段时间,喝了很多凉的东西,经常拉肚子,去药房买药,医生给了我四大盒药。

他说:“这两盒是治疗肠胃应激的,后两盒是益生菌,可以帮助调节肠道菌群。” 我问:“多少钱?” 他说:“480元。” 我一听,直接走了。

回家后,我用AI查了一下。对于肠胃应激,一个20块钱一盒的药就够了,再加益生菌也可以。如果不想吃益生菌,平时少喝刺激性的食物,过两天就能好。

这不是说医生在坑人,而是大多数病人缺乏足够的专业知识,难以做出最适合自己的决定,而医生虽有专业判断力,通常也不会代替病人做决定。

那如果病人不懂得怎么选怎么办?医生会怎么做?

他会提供更多信息,但这里的问题是,尽管好处可能多于坏处,通常要付出一些高昂的代价,比如金钱。

所以,医生的助推是什么?

他提供的方案里,用框架效应来引导我做出看似符合自身利益的决定,但我们常忽略的是,方案里已经包含了助推的技巧。

比如:当我觉得后两盒太贵,他则会说,你可以拿两盒,殊不知,他已经把他认为你会选的选项放在里面了。简单讲,助推改变了默认选项(Defaults)。

还有一个被助推设计,损失厌恶最多的:会员效应。

不知道你有没有开过各种APP的会员,比如追剧、WPS,一开始他们会用非常便宜的价格吸引你,感觉特别划算。

可实际上,他们在中途设置了连续订阅协议,你并不知情,第一个月只扣了几块钱,但到下个月,突然就自动扣除了一大笔钱,措手不及,我已经被伤害了无数次。

还有一种是运营商手段。

以前,运营商电话推销套路是这样:“先生,我们推出了一个新套餐,非常划算,很适合您的需求,要不要考虑申请一下?”你会认真思考,然后很多时候可能会说不用了。

现在的套路变成了:“先生,我们推出了一个新套餐,您现在的月租是98元,新套餐可以每月省30元。如果没问题,我这边可以先帮您开通。”

你可能觉得便宜就同意了。但开通后会发现,用了三个月后反而变得更贵了,或者某些你没注意到的功能被限制了,比如流量的使用。

两种方式,前者是询问方式,后者是肯定语气加上价格优惠的“助推”。

所以,对于这种推销,至少要弄清楚它为什么便宜,便宜的背后有没有其他条件;毕竟天上不会掉馅饼,没人会主动让你薅羊毛。

四、

很多助推细节,都深谙人的心理,行为之道,虽然方法各式各样,但都有规律可循。

第一种叫IUDGES法则。

这包括六个步骤:改变诱因(就是激励你的东西)、理解“选项-结果”(知道选择和结果之间的关系)、默认选项(事先设定的选择)、给予反馈(告诉你结果怎么样)、预判错误(预料到可能的错误)、选项结构化(帮你理清复杂的选择)。

比如说:

直播电商平台上,商家经常用促销活动来诱导你买东西。他们会搞“买一送一、组合套餐,让你觉得买得多划算,同时,还会设置一些默认选项,类似于付款时多加1块钱,参加某个会员计划。

我在618时,买了100多片面膜,现在还没用完。回想一下,什么时候开始要囤这么多面膜?商家的小手段,设计得很巧妙。

第二种叫MINDSPACE法则。

它包含信息支持(比如谁传递信息更有效)、改变诱因(增加或减少激励)、规范参照(看看别人怎么做)、默认选项(预设的选择)、凸显(让某些信息更突出)、启动(一些小提示引导行为)、情绪(影响你的情绪)、承诺(让人们做出承诺)、自我形象(让人觉得自己更好)。

这个套路健身房经常用。给你一节免费课程,告诉你其他人也在参与,并且说学了后肯定有进步,让你感受健身带来的好处,最后鼓励你每天来,却不知,付费就隐藏在中间环节。

所以,助推力量是无形的,希望能识别微妙的影响。

写到这,不妨思考一个问题:当你知道可能会犯错(Expect error)时,会用什么微小的助推,来阻止自己走错路呢?

总结

小心,被牵着走。

行为影响多种多样,助推方法也是,学会从别人的意见中区分出来,即使你的想法和大家不一样,也没关系。你被我助推了吗?

本文由人人都是产品经理作者【王智远】,微信公众号:【王智远】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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