“损失厌恶”,学有大用

0 评论 2504 浏览 20 收藏 21 分钟

“损失厌恶”这个心理学概念可以应用于生活或工作中的方方面面,那么,具体是如何体现的呢?我们是否可以利用“损失厌恶”来帮助我们制定产品营销策略?这篇文章里,作者就做了分析和解读,一起来看看吧。

你们知道什么是损失厌恶吗?你们知道如何利用人们的损失厌恶心理来处理我们的感情,制定产品营销策略,辅助我们进行代码重构吗?你们知道如何减少因损失厌恶心理而带来的麻烦吗?损失厌恶,学有大用,阅读本文,给你所有答案!

一、什么是损失厌恶

损失厌恶,是指人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍,如下图所示:

我们对损失比收益更加敏感和恐惧,这种恐惧并不是一种理性的反应,而是一种情感上的反应。在心理学中,损失厌恶可以解释为风险规避的一种形式。这种心理现象是人们面临风险时,不愿意承担任何可能导致损失的风险。

有科学家做过这样一个实验:把一枚硬币从空中抛下,如果是正面,可以获得150元;如果是反面,需要赔偿100元。按常理来说,硬币正反面的概率各50%,输赢的概率是一样的,而且赢了获得的奖金更丰富,然而参加的人却很少。当问大家为啥不愿意参加的时候,大家说,损失100元造成的痛苦相比赚得150元的快乐更令人印象深刻,也就是痛苦比快乐更多一些。

二、损失厌恶会影响我们的决策

损失厌恶会影响我们做出决策,而且对我们的决策产生影响的原因是多方面的。具体有:

1. 我们对收益和损失的不对等关注

在进行决策时,我们通常会更专注潜在的损失,而不是潜在的收益。这种心理现象导致了一个问题,即我们往往过分担心潜在的损失,而忽略了潜在的收益。

举个例子:在NBA赛场上,当球员第6次犯规的时候,就会被罚下场。所以大多数时候,当一名球员累计犯规5次,教练就把他替换下场,等比赛快结束的时候再让他上场。

但是,统计数据表明,如果教练把已经犯规5次的球员留在赛场上,裁判会非常谨慎的判罚第6次犯规,这样一来,比赛的结果会好很多,因为犯规更多的球员,往往进攻性更强,得分也更多。

2. 我们对损失的感受更加强烈

心理学家认为,人们对于损失的感受比对于收益的感受更加强烈,当我们面临损失时,我们大脑会释放出更多的化学物质,导致我们对于损失的感受更加强烈。这一点在股票交易上体现得淋漓尽致。

人们在买股票的时候,往往某只股票刚刚进入上升轨道,涨了一点点就立马卖出;但是漫长的下跌周期里跌了50%以上,本金亏损非常严重还是死死拿着,不愿意尽早的止损,因为害怕损失而想继续持有。

这就是损失厌恶心理学在左右我们的决策,股票在上升趋势中,我们应该坚持拿着吃大肉,但是很多人可能觉得反正我也没有亏,赚一点也是赚,于是早早就卖在了暴涨的起点。

但是反过来,当一个股票下跌了5%或者10%需要立马抛出止损的时候,很多人因为害怕损失,认为只要我死死拿着,就不算损失,就还有机会,于是等股票跌到50%,或者60%的时候,仍然还拿着,从而亏了大量的本金。

三、损失厌恶如何用在爱情中

1. 应用损失厌恶心理拯救爱情

“我曾押上全世界,却求一分你的好。最后才发现,倾尽所有,不如短暂离开”。在爱情里,总有这样一群勇士,也是爱情里的奉献者。面对爱情,他们可以一次次的毫无保留,只要爱了,就愿意付出整颗心。然而,讽刺的是,这样一群爱情勇士,却总是不被珍惜的一方。

人们对于察觉别人的好,总是显得有些后知后觉,或许是因为习惯,或许是因为不重视,等到失去,损失属于自己的东西,难以接受,才会幡然醒悟。应用损失厌恶来拯救爱情,适用于这种情况:某一方长期对伴侣进行无底线付出,并且在分手后,还维持着这种付出。

这种长期,不间断地付出,会让对方在心理上形成这样的认知:他是不会离开我的,就算分手他也舍不得我。

这时,我们可以利用损失厌恶效应,选择短暂的离开。在收回付出时,表现得理性且干脆,不要歇斯底里的争吵后做出终止付出的行为,否则会让对方以为是意气用事。可以平静的跟对方说明自己放弃的理由,做体面的告别,但不要拉黑断联对方,暗中观察即可。

当对方联系我们时,只要不涉及情感层面,都可以回复,但不要表现得过于热切。只有让对方正视自己的感情,重新审视自己的付出,能够平静且坦白地表达感情时,才意味着挽回的成功。

2. 克服损失厌恶心理及时止损

还是讲一个故事。某一天有一个大学本科同学找到我,和我诉说他失败的感情。他全程都在强调自己条件很好,长得又帅,家庭富有,是完完全全可以配得上他女朋友的,更何况,他和女朋友刚刚上大学的时候就在一起了。四年下来,他一直在认真付出,就是希望大学毕业以后就结婚,而现在大学毕业了,她居然提出分手,这件事完全影响了他对自己未来生活的规划。

当问到他对女朋友还有多少感情时,他说最近一直在发生频繁的争吵,双方对彼此的好感都几乎消耗已尽,只不过是自己默默付出了四年,不愿意化为泡影。

这就是损失厌恶心理在作怪。如果因为不愿意接受沉没成本,而必须在一起的话,那这段感情从一开始就是不健康的,比起在一起所花费的四年付出,不合适的三观,不同的生活习惯,对缺点和瑕疵的不包容,迥异的人生规划等等,这些方面的不匹配,会更加致命吧。

对人的漫长一生来说,短暂的四年又算得了什么呢?这时,我们要克服损失厌恶心理,及时止损。

首先,我们可以尝试改变自己的思考方式,更多关注及时止损所带来的潜在收益,而不是潜在损失。同时,我们需要更加理性的看待风险和回报之间的关系,找到一个平衡点,以便减轻我们的焦虑和恐惧。

四、损失厌恶在产品营销推广中的应用

损失厌恶在现实产品运营策略中大有用处,推广人员可以抓住大家厌恶损失的心理,大做文章。总结起来,大致有以下四大举措:

1. 以旧换新促成交

很多人在买新的电动车的时候,害怕家里旧的电动车会被因此而扔掉,害怕损失旧的商品,往往会在购买现场说:旧的电动车勉强还能用,扔掉多可惜呀,我再咬咬牙用旧的,多撑几个月再换新的吧。从而会在现场犹豫不决。

这时,如果你告诉他,我们提供以旧换新服务,你把旧的电动车推过来,我给你新车补贴600元,他肯定会马上打消犹豫的念头,立马成交,比你直接给他优惠800元更开心。

以旧换新活动可以应用到很多商品的推广之中,比如手机,家电,电动车等等。当旧商品还有那么一点点利用价值的时候,人们往往会因为损失厌恶心理,害怕扔掉旧商品带来损失,从而咬牙坚持用旧商品,这个时候,以旧换新活动能够很快打消顾客的顾虑,从而促进成交。

2. 一定要包邮

举个例子,顾客来买电视机,看好了某款,准备付钱,如果你告诉顾客,这个电视机900元,如果需要邮寄到家,则要多付100元;你信不信,这个时候,顾客很有可能就不愿意买了,因为他觉得那100元是多付的损失。

如果你这样告诉顾客,这个电视剧是包邮到家的,价格为1000元。如果你不需要邮寄,我们可以直接给你返现100元,这时,顾客会直接付你900元,并且开开心心的抱着电视机就回家了。同样的价格,不同的说法和做法,所取得的效果会迥然不同,这就是有效利用损失厌恶心理的魅力。

3. 一定不要直接打折

很多推广营销人员为了促进成交,往往会简简单单的打八折,甚至五折促销。满世界都是这种没有新意的打折,顾客早就麻木了,更何况就算你打再多折扣,顾客也不一定会买账,仍然会认为你赚了他的钱,因为没有商家愿意赔本卖。

那我们应该怎么做呢?这里有很多很成功的营销案例:大家常见的饮品店“第二杯半价”就是充分运用顾客损失厌恶心理而制定的营销活动,实际应用中效果非常不错,你会发现很多人都愿意买2杯,就算自己根本喝不下第二杯奶茶了,也愿意多买一份,哪怕送人都可以,这就是害怕失去了第二份半价优惠所带来的损失。

同理,还有“首单免费”,“第三份免费送”等营销活动,都是抓住顾客害怕失去这种免费的机会而带来损失,从而进行消费的心理。

4. 先给予再夺取

先给予顾客短暂拥有的资格,然后告诉他即将失去,由于损失厌恶心理作怪,很多顾客往往害怕失去,就会冲动消费,从而促进成交量。

最常见的就是各种秒杀活动,先告诉顾客拥有秒杀资格,可以以15元的秒杀价购买到原价30元的商品,但是只有30秒时间,30秒后将失去秒杀资格,需要以30元购买该商品,很多顾客因为害怕失去都会冲动消费,效果往往都很不错。还有就是各种免费试用活动。

比如免费领取会员试用三天的活动,先给用户使用的资格,让用户先拥有某某会员,看上某剧。等到第三天,告诉用户马上就要到期了,即将要失去该资格了,再给他一个买一送一的活动,或者第二个月半价的活动,顾客自然而然很愿意下单。

五、损失厌恶在软件重构中的应用

笔者是从事软件开发工作,通过分析发现,损失厌恶也同样可以应用到我们日常的软件开发中,特别是代码的重构过程中。很多同学由于日积月累,沉淀了很多功能模块和组件,导致代码的体积很大,需要进行代码重构合并,缩小代码体积。

由于损失厌恶心理,在旧的废弃代码即将删除的时候,或者功能模块即将废弃的时候,害怕自己的心血成果不复存在,不忍心接受损失,往往会犹豫不决,不知道该模块要删除还是留着后续用,某些功能模块暂时不用是否要立马下线还是留着后续用。

总之,自己写的组件不忍心废除,自己开发的功能模块不忍心下线。这些都是可以理解的,损失厌恶心理人人都有,但是,我们需要克服损失厌恶心理,需要理性来看待功能组件和功能模块的取舍。这里总结了以下几个原则以供大家参考:

1. 暂时不用的功能组件不要留在系统工程中

系统工程中所有的组件都必须有引用之处,不要觉得暂时留着,后续的功能可能会用到,这是错误的心态。

无用的组件不仅增加了系统工程的体积不说,还会增加系统的维护成本。害怕后续要用找不到,可以封装为更通用的独立组件上传到tnpm系统中,供自己后续方便使用的同时,还可以服务更多的开发者。

2. tab实验数据是检验某个功能模块要不要的唯一标准

当我们心疼自己的心血,不忍心下线某个功能模块的时候,可以在代码中增加tab开关,做一个tab实验。

通过tab实验数据来说话:如果从实验数据分析来看,该功能模块对系统的性能指标和业务指标都有益处,可以保留;如果没有作用甚至反作用,则毫不犹豫的删除,丝毫不用怜惜。一切用实际有效的数据来说话是最有说服力的。

六、如何克服损失厌恶心理

损失厌恶是人类在长期进化中形成的心理,科学家研究发现,损失厌恶型主体比非损失厌恶型或者其他类型主体在长期进化中表现出更好的适应性。

损失厌恶心理在日常生活和工作中会给我们带来一些麻烦,有没有什么办法可以克服它呢?

其实我们是没有办法让自己禁止损失厌恶的,因为它是人们的天性。但是,我们可以做很多的事情来尽量减少损失厌恶所带来的麻烦:

1. 事先设立决策机制

既然损失厌恶能够影响我们的决策,那么我们事先就需要设置好决策机制,定好一些原则红线,一旦实际情况突破了原则红线,则立马当机立断采取行动,不要犹豫。

如买卖股票,事先设定好止损价格,一旦达到止损价格,不管多么不舍,也不要留恋;再例如每个月的开销,给自己的花销定个最大上限金额。一旦达到最大上限金额,不管那个东西多么便宜,自己多么喜欢,都不要买,可以留在下个月再考虑。

2. 从第三人称视角看问题

遇到问题自己捉摸不定,可以跳出自己的立场,从第三人称视角看问题,给自己更理性的建议。

举个例子:职场人都会遇到跳槽问题。假如你有一份收入稳定,压力不大的工作。现在有一个新的工作机会,发展前景不错,但是有很多不确定性。这时你会因为损失厌恶而变得举棋不定,很难理性权衡利弊。

然而,如果此时是你的朋友遇到你这样的情况,寻求旁观者你的帮忙,你肯定能更加客观的帮忙分析,而且头头是道,这就是因为你处在第三人称的视角上来看待问题,容易保持一定的距离感,由于没有了损失厌恶的心理包袱,往往能够更好的抓住问题的本质。

3. 利用损失厌恶多做一些有意义的事情

我们既然可以因为损失厌恶而多打一把游戏,那也可以利用损失厌恶去多看一页书,多写一行字,多背一个单词。打折的商品今天不秒杀,明天还会有,但是银行卡里面的钱花出去了,你不去赚钱,那明天是否还会回来呢?对另一半付出的精力和时间固然重要,但是一起抵挡生活中的平淡是否更加重要?不喜欢的专业可以继续学,业余时间搞爱好的副业,并持续精进是否会更加充实呢?

七、总结

损失厌恶是我无意间学到的一个心理学理论,经过分析,没想到它可以应用到我们的生活和工作中的方方面面,我们可以利用它去做一些有意义的决策和举措,也会因为它而增添很多烦恼。

本文从损失厌恶的概念入手,给大家分析了损失厌恶会影响我们的决策,可以解决我们感情生活,商品营销,软件重构开发中的各种问题,也强调了损失厌恶不可避免,但是可以通过做一些有意义的事情来减少因损失厌恶所带来的麻烦。

希望本文能够起到抛砖引玉的作用,让大家充分认识损失厌恶的同时,能够更加精彩的利用它,应用它!

作者:robinxiong,腾讯高级前端开发工程师

来源公众号:腾讯大讲堂(ID:TX_DJT ),聚焦前沿,打造互联网人的高光时刻

本文由人人都是产品经理合作媒体 @腾讯大讲堂 授权发布,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!