G端行业,如何发掘出新产品机会?

0 评论 4592 浏览 37 收藏 20 分钟

作为G端行业的产品经理,在升级打怪的过程中,需要不断探索,发现新的产品机会。那么,如何发现新产品机会?作者结合相关经验,与大家分享几点思考,希望对你有所启发。

做TOG企业的产品经理,做出能卖的、好卖的产品会是衡量一个产品经理合格与否、能力高低的“试金石”。

如何发现新产品机会?这可是产品经理升级打怪的路上必须不断思考、不断摸索、不断试错、不断提升的“看家本领”。

在这里,分享几点我的思考,希望对你有所启发和帮助。

一、先摸摸自己的家底儿,说不定可以长出新产品

每个企业能在市场上站稳脚跟,那肯定有它的“独门秘籍”和“看家本领”。

但是很多产品经理就像个“三无”人员一样——无知、无视、无感,根本没去研究过自己所在的企业在哪些方面有过人之处。

结果呢,就因为这种“灯下黑”的情况,很多人可能错过了从企业内部优势领域衍生出新产品的机会。这就像明明家里有个金矿,却还要满世界去找工作。

比如,我对公司做了一个简要的分析:

  • 品牌知名度:在智慧政务全国的知名度已经算是数一数二的企业,绝大部分的客户都知道我们公司。高层客户对于我们在数字场馆的建设方面评价是:行业内第一品牌。
  • 市场营销:公司以地推为主,媒体宣传相对薄弱。内部的宣传物料传播的渠道比较有限,短视频的宣传是行业内的亮点,但覆盖的群体还是相对有限。
  • 渠道能力:目前公司已经建成了覆盖全国所有省份的生态合作伙伴网络,任何一款新产品都可以在一个月的时间内触达全国省市级客户。
  • 研发技术:技术水平相对行业其他厂家而言没有形成竞争优势,以常规的技术开发为主,对前沿的技术尚未形成生产能力。
  • 产品设计:能够参与到部分行业政策的讨论制定中,具备这部分政策衍生出来产品的市场先发优势,产品推出的周期短、速度快,但也面临产品缺乏延续性、缺乏客户有效使用、缺乏高频强需产品等问题。
  • 生产制造:不生产硬件设备,主要以OEM、ODM的形式推出硬件产品。在市场上有几款硬件产品已经打开了销路,相比纯软件企业有一定的竞争优势。

基于公司的优势分析,对于我做新产品有哪些方面的启示呢?

  • 在数字场馆领域,持续发力,不断探索,尽可能多参与顶层设计,输出行业标准,放大案例宣传。
  • 基于全国的销售网络,获取信息化建设走在前列的客户案例资讯,快速复制,小幅创新,推向全国其他地区的客户。
  • 不断寻找硬件设备生产厂家,达成合作,推出“新奇特”硬件装备产品。
  • 避开对前沿技术有要求的新产品方向。

当然企业的竞争优势会随着时间的推移、市场的变化、人员的更替不断发生变化。所以,要对企业的优势把握的相对准确,也需要我们不断与组织内部产生交互。

比如:通过组织头脑风暴,大家相互交流探讨、交换认知,来纠正和启发自己的认识。通过销售访谈,保持对一线市场的感知,获取客户对于我们公司及产品的评价反馈。通过内部培训、方法论分享,实现经验教训的共知共识。

二、把政策当成藏宝图,产品都在政策里

G端产品主要是用来服务政府部门的,而政府部门的业务开展往往是基于政策所衍生或演变出来的。也就是说,政府的信息化有一个非常鲜明的特性——政策驱动。

说的极端一点,有些单位做事情的唯一动力,就看这个事情有没有政策要求,有没有和政绩考核挂钩,如果没有,那这事很可能就被“束之高阁”、“打入冷宫”。

因此,研究政策信息,通过做政策文件的解读来分析出潜在的需求,从而抢先一步进行产品布局,对于TOG企业来讲至关重要。基于产品的先发优势,抢占用户第一心智,从而赚取到一波市场红利,并且可以进一步巩固企业在市场的领先地位。

那么,产品经理可以去做哪些事情来做到紧跟政策呢?

  • 定期关注行业官方的网站、权威的媒体,在政策发出的第一时间,搜集专家对于政策的解读,并做个人的理解分析。
  • 建立个人的“客户朋友圈”,政策都是人定出来,在组织内部的人员肯定是第一时间知道相关政策,甚至还会参与到政策文件的制定当中。
  • 关注时政热点,政策的诞生往往都是由某些事件引发的。当下的热门事件、技术进步或社会环境的改变,都有可能是政策制定的诱因或出发点。

对于政策文件的深度解读,行业趋势的准确预判,“客户朋友圈”的广泛建立,这些都不是一朝一夕可以达成的。需要一点一点去积累,如果你要深耕一个行业,越早去做这几方面的事情,越往后就越能够体现出竞争优势。

三、盯紧你的“竞争对手”们,抄袭也是一种策略

当看到竞品在市场上大获成功时,咱们得琢磨琢磨,这货是不是开拓了新天地,或者填补了之前产品的某些空白?要不然它哪能这么火!

接下来,咱们就得像侦探一样,对这款竞品进行深入剖析:这个新市场到底有多大潜力?是否还有其他的解决方案能够满足客户的需求?竞品有哪些做的不好的地方是被客户吐槽的点?竞品为什么要做这些功能,这么做是解决了哪些问题,满足了什么需求?我们还可以去做哪些功能,能够让这个产品创造更好的用户体验,带来更高的客户满意度?

如果市场是块新大陆,但已经有其他探险家成功登陆,那咱们不妨先跟着前人的脚步,快速迭代出能满足市面上主流需求的产品能力,先站稳脚跟再说。

等咱们有了一定的销售战绩,这时候就该往差异化创新上使劲儿了!只要咱们比对手更早地打造出差异化优势,就能抓住一部分客户的心,在产品的“宽容期”内完成市场验证。

再接着呢,就是提升产品体验和交付质量,让客户用得爽、买得值,这样咱们虽然“起的晚”,搞不来市场占有率还能跑到前面去。

千万不要觉得抄袭别人的产品没有新意,体现不出能耐和水平,非得要自己从0到1倒腾出一款新产品。

因为TOG领域始终是一个不完全竞争的市场,客户能接触到的产品信息相对较少,厂家能触达到客户的手段也比较单一。这样的市场就会给到你一定的时间窗口,让你有时间快速复制竞品,推向其他地区的客户。

竞品的信息可以从哪些渠道获取到呢?

  • 剑鱼标讯——获取到行业内所有的招投标信息,从招标参数中掌握竞品信息。
  • 搜狗微信——通过关键词定向搜索行业微信号文章,从客户宣传的案例中发现竞品信息。
  • 展会竞赛——关注行业内每年定期举办的展会资讯,以及各地单位自行开展的内部竞赛,可以集中获取到大量的竞品信息。
  • 销售人员——定期和深入到一线的销售、售前、售后人员沟通,通过他们带回来有效的竞品信息。

研究那些跟你抢饭碗的竞争对手,绝对能帮你打破脑子里的思维定式,扫除那些你不知道的盲区,还能帮你发现客户的新需求。这样一来,你就能拓宽思路,搞出点不一样的产品出来。

当然啦,分析完竞品之后,你还得琢磨琢磨怎么应对。是全盘拷贝人家的东西呢?还是部分模仿一下?或者是玩差异化竞争,让客户觉得你与众不同?再或者直接全面超越,让对手望尘莫及?

四、别宅在家里想当然,还得出去走两步

做G端产品和C端产品差别可大了,G端产品就像是个高冷范儿,你很难钻到它心里去,也就是不容易换位思考,想不明白“她”在想什么。

当你灵感迸发,想出个新产品点子时,别指望跟身边人聊聊就能验证它的有效性。市面上也找不到啥相关材料来给你撑腰。咋办?唯一的办法还得是去找客户调研。客户才是你的指路明灯,能给你相对靠谱的答案。

做客户调研也不能盲目,不能是为了调研而调研。

一定要带着目的性去做调研,仔细倾听并认真记录客户说到的每一点。

并且,得提出针对性的问题:

  • 你们在日常工作中主要会遇到哪些问题?
  • 这些问题是如何解决的?对于当前的这些问题是否有好的建议?
  • 你们在之前是否使用过类似的产品或服务?
  • 这些产品有哪些点做的不好,哪些点你比较喜欢?
  • 对于我们做出来的这款产品,你觉得还有哪些需求没有满足,还有哪些地方需要改进?
  • …..

通过客户对上述问题的回答,挖掘答案背后的深层原因,这些宝贵的信息将帮助你找到更具可行性的产品机会,做出更加符合客户期望的产品。

在我们做需求调研的过程中,大致会遇到如下三类客户:

  1. 主导型——主导型客户对业务办理有一定的工作经验,对于产品的功能设计清楚如何通过技术实现。对于这样的客户要绝对爱惜,他们提出来的需求就是一个又一个惊喜。
  2. 抱怨型——抱怨型客户有时候比较难接触,对于你给他提供的产品也会带有一定的抵触。但有抱怨的地方就有需求,对于这样的客户要耐着性子刨根问底,你一定可以收集到不少有用的信息。
  3. 佛系型——佛系型客户对于你的调研工作态度就是一种应付,大概率不会提出什么实质性的需求。对于这类客户比较适合做需求的验证,对需求的真伪算是多一份佐证。

To G产品无论用怎样花哨而又高大上的技术、流程、方法去实现,都不能离开业务的初衷,本质上都是要满足客户对业务的需求。

而这些需求的来源,就是通过大量的客户调研,待你调研的频次多了,对客户的业务熟了,对市场的感知强了,新产品的机会也就有了。

五、抓住那些“私人订制”的机会,有一就会有二

通过做定制项目,从中提炼出标准化的产品,再推向市场。把一对一解决一个客户场景需求的项目,转变为一对多,满足多个客户需求的产品。

这是一条相对方便快捷做出新产品的道路,当你完成了一个定制化项目的开发,理论上就具有了做出新产品的先发优势或相对的竞争优势。

当市场上没有这种产品或市场上的产品不符合客户需求的时候,客户就需要进行定制的开发,这样就会带来定制化项目。

有一种比较好的定制化项目的机会获取方式,那就是参与到客户试点工作中,通过信息化的方式手段协助客户完成政策试点的相关工作。通过试点和客户一起做项目,打磨出有创新性的产品,那还不是美滋滋!

那么,产品经理要如何去推动项目的产品化呢?

  1. 首先,要评估项目是否具备产品化的条件,能否做到共性需求的抽离?
  2. 其次,要进行产品化程度和投入成本之间的权衡。比如说有的业务如果做完全产品化,成本和风险都很高。那么我们就可以通过在标准版本的基础上支持少量定制,来满足个性需求的扩展。
  3. 再次,要结合尽可能多的项目案例,深化对行业的理解和全局认知,避免因为一两个项目急于推动产品化带来的误判。
  4. 最后,要给到管理层信心,避免前期因为产品化投入大但收益慢,存在的压力又回到项目制的老路上。

六、用新技术武装自己,每一次技术浪潮里都会有鱼

在这个日新月异的时代,每一次技术浪潮的涌来都为我们带来了无限的可能与机遇。无论是个人还是企业,都应该积极拥抱新技术,将其作为提升自身竞争力的有力武器。因为在这个充满变革和可能性的时代里,只有不断适应和创新,我们才能在每一次技术浪潮中捕捉到属于自己的“鱼”。

拿当前最热门的AI技术来讲,我们缩小范围,以目前应用在G端产品最广泛的OCR和NLP技术来说明,通过对文书字段的识别和提取,可以给G端产品带来哪些新的改变和机会?

  • 在信息录入方面,以前,我们可能需要手动输入各种信息,不仅效率低下,还容易出错。现在,运用AI技术,产品就能自动识别并提取出文书中的关键信息,比如姓名、地址、身份证号等,然后自动填入相应的字段。
  • 在业务流程自动化方面,很多政府机构的业务流程都需要处理大量的文书,比如审批、申报等。通过AI技术自动识别文书中的关键信息,并根据预设的规则自动进行业务处理。
  • 在数据分析和挖掘方面,通过提取文书中的字段要素,我们可以得到大量的结构化数据。这些数据不仅可以用于统计分析,还可以用于规则碰撞,发现业务办理的有效线索。通过实时监控和分析提取出来的字段要素,产品可以及时发现潜在的问题和风险,并给出相应的预警和建议。
  • 在结果输出方面,对于G端产品来说,经常需要向领导或上级部门汇报工作成果。如果用了AI技术,你就能更加轻松地准备汇报材料。它可以自动从你的文书中提取出关键数据和成果,然后生成一份简洁明了的报告。

在技术导向的企业中,机会往往来自于内部,而在市场导向的企业中,机会则常常来源于外部。因此,对大部分非技术型的公司来讲,还是需要多从外部寻找新产品的机会。

最后的话

总结一下,在G端行业,你可以从哪些方面去发掘新产品机会呢?

  • 分析企业,衍生产品机会。分析自身企业的优势所在,顺着企业优势去做衍生产品,新产品是长出来,不是一个大步突然跨出来的。
  • 紧跟政策,预判行业趋势。持续做政策的研究和解读,从政策中找到产品机会,抢先别人半步,吃到政策的红利。
  • 紧盯竞品,完成模仿超越。直接抄袭有销售业绩的竞品,借助G端行业的信息传播慢的特点,到其他地区去收割客户。
  • 调研客户,提升产品感知。想法再好,还是得走出去见客户,找客户去聊项目、聊需求,做新产品机会验证。
  • 定制项目,实现产品孵化。抓住定制化项目的机会,从项目中孵化出产品来。
  • 用新技术,解决老旧问题。关注新技术的发展,用新技术去推翻老产品,解决老问题,做出新产品。

本文由@武林 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!