从创立到千亿美金估值:真正厉害的人,往往简单到极致

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当今企业之间的竞争, 不是产品之间的竞争 , 而是商业模式之间的竞争。

——彼得 · 德鲁克

一、矛盾背后往往隐藏着巨大的商业需求

我们每个人或许都有被大数据杀熟的经历。

比如逛街时,你在店里看见一件喜欢的衣服,经过试穿和讨价还价之后,最终成交。

你满心欢喜的带着衣服走出服装店,这时,看到有人从店中出来,和你买的是同款。

你随口问了下最终价格,本来欢喜的心,却瞬间变得不舒服起来。

同一件商品,卖给你和别人的价格,居然相差数百元。这时,店长的经验,就是一套大数据。

同样的情况,也出现在定酒店,机票等场景之下,当你频繁的刷酒店和机票信息的同时,系统也在根据用户行为来判断你的购买力。

一旦判断你是老客户,同样的商品,那么给你的价格就是更贵的价格。

更有甚者,在你买票的时候,自动默认加上 20 元保险费用,当你发现取消想要重新购买时,却发现一直购买失败,提醒你票量不足,而你同时间更换平台购买时,却发现一次就购买成功。

本来是铁杆用户的你,当多次看到这样的价格差别和不可描述的区别对待之后,最终不得不愤而弃用。

当矛盾发生的时候,往往意味着背后隐藏着商业需求。

那么,有没有企业反其道而行之呢?

比如,大胆的把定价权利,交给用户?重构生态价值链?

其实,还真有企业尝试这种策略,发明了全新的颇具特色的商业模式,并且在短时间内迅速拿到了上亿美金的融资。

在这些早期投资人中,甚至有微软的联合创始人保罗·艾伦这样的重量级人物。

这家公司,就是 Priceline。

二、创造价值的企业相互博弈只为用户至上

Priceline,是一家美国最大的在线旅游公司。某一天,创始人 Jay Walker 突发奇想:

住宿的价格怎么能让酒店来定呢,应该让用户来定价啊!

于是,他开创了一种新的商业模式:“Name your own price” system(自我定价系统)。

这种模式允许消费者就某种商品或服务,报出自己愿意支付的价格。

举个例子,传统销售渠道的酒店价格大多是固定已知的。但是在销售过程中,尤其是在淡季,总会有一部分房间未能售卖出去。

但酒店每天的支出运营成本是固定的,那么未曾售出的房间就会损失一份收益。

当商品的使用价值具有时效性时,其使用价值随着时间的推移而变小 ,理论上在期限点终结,就不再具有使用价值。

例如飞机起飞后,或者空客房到凌晨,就失去了使用价值。

但如果为了及时售出而降价销售,从长远角度来看,则不利于品牌形象和价格恢复。

Priceline 提供的销售模式则通过闲置资源的再整合来达到盈利,从而在增加酒店等供应商销售额的同时满足各方需求。

比如说我今天飞到了纽约,跟朋友一起在曼哈顿吃晚饭。

曼哈顿的五星级酒店假设是 600 美元住一晚,我吃饭的时候拿出手机打开 Priceline,出价 200 美元住五星级酒店。

这时酒店估计不会搭理我,但是没关系,我一边吃一边等。

到九点钟的时候可能就有酒店搭理我了,如果还是没有酒店搭理我,我就继续等。

等到十点钟,很多酒店对于今晚有没有空房就比较确定了。

衣服的库存今天卖不完可以明后天打折继续卖,酒店的库存跟衣服的库存不一样,一旦过了晚上十二点,房间的库存就彻底清零了。

所以到晚上十点它基本确定今晚有空房间之后,就有可能接下 200 美元住一晚的订单,这至少比房间空在那里要好。

家酒店决定等到晚上十点再接这类订单,旁边的五星级酒店就想,我提前两分钟接这类订单行不行?

这样一来,准备十点接单的酒店就无单可接了,它就想我到底什么时间就能确定这个房间会是空的?最终它可能九点半就接单了。

为了争夺用户,另外还有一家酒店可能九点钟就接单了……

Priceline 就这样让创造价值的企业相互博弈,让企业对用户忠诚。

Priceline 从酒店渠道的代理人,变成了用户利益的守护者,它因此取得了巨大的成功,市值在 2017 年首破千亿美元大关,成为举足轻重的上市公司。

三、适应用户需求才能适应市场需求

那么,将选择权主动交给用户的例子,在国内有吗?

有的,比如出租车领域。

在过去,出租车开在路上,在视野范围内看到谁就接谁,这是出租车司机 B2C 的世界观。

有了共享打车软件之后,你在 APP 上一按“我要用车”,所有的出租车就出现在你的视线范围之内,被你选择。

这是 C2B 的世界观,让行业发生了翻天覆地的变革。

尤其是专车,你上车之后,司机对你说,你觉不觉得冷啊,要不要喝水啊,车上有 WIFI 你要不要用啊……

为什么他这么体贴?因为乘客下车之后对他有个评价,这个评价特别重要,如果评价比较差的话,他接下一单就会变得比较困难。

打车软件今天这么火,其本质是把选择权从司机手上夺过来,交给了用户。

同样的,海尔张瑞敏也曾表示,对互联网模式创新的探索从 2005 年就已经开始了。

彼时,海尔刚刚提出了“人单合一”的模式,“人”就是员工,“单”并非订单,而是用户需求,人单合一,就是要让每个员工都找到自己的用户。

现在的海尔没有层级关系,只有平台主、小微主、创客三种人,这三种人都围绕着用户转。

同样的,淘宝网,大众点评等模式也一样,一旦买家如果不高兴给个差评,卖家就会特别的痛苦。用商业模式倒逼商家口中所说的用户至上。

时代一直在变,适应用户需求,才能适应市场需求。

四、蒙蔽双眼的往往是错误的思维模式

总之,创新是生产要素的重新组合,并不意味着新产品的开发。

更重要的是透过数据背后的系统层次结构,重新洞察再组合。

正如共享打车对社会车辆闲置资源的再整合,Airbnb 对租住闲置资源的再利用。

回到开头说的 Priceline 的自我定价系统,把定价权利,交给用户。本身就是一种已有生产要素的洞察创新。

  • 打败马车的,一定不是更快的马车,而是更快交通工具。
  • 打败方便面的,一定不是更好吃的方便面,而是新的外卖模式。
  • 打败微信的,一定不是另一个类微信的社交产品,而是全新物种的野蛮入侵。
  • 打败传统汽车的,一定不是性能更优良的汽车,而是能源颠覆和空中无人驾驶。

蒙蔽双眼的,往往不是无知,而是错误的思维模式。

拥有正确的思维模式,要先回到起点,快速且坚决的按下终止错误的开始键。

真正厉害的拥有洞察力的人和商业模式,往往都简洁而优雅,朴素到一剑封喉。

-End-

作者:刘润,公众号:刘润(ID:runliu-pub)

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/iPmpjr6S2tfuGMPyTxCjIg

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

评论
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  1. 楼主怎么没在国内搞一个呢?

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  2. 打败微信的,一定不是另一个类微信的社交产品,而是全新物种的野蛮入侵。
    ——这就是为什么马桶MT、聊天宝、多闪注定只能昙花一现

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  3. 颠覆柯达的,不是另外一个做的更好的柯达,而是数码相机;
    颠覆数码相机的,不是另外一个做的更好数码相机,而是手机。
    思维模式的颠覆,商业模式的颠覆,才是现有每个“传统行业”的革命者,才是新的机遇所在,PriceLine把定价权交给了用户,巅峰了酒店的定价权,造就了它如今的千亿市值。

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