商业闭环设计:一个系统性商业思维独立思考的闭环设计能力

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商业闭环设计,既能够有条理有逻辑地去分析周遭事物并给出客观的个人分析和评价,也可以全面分析事物因果关系进而判断出执行这件事情所需要付出的固有成本和收入,并梳理清楚他们彼此之间的内在逻辑,用以帮助我们更理性更客观的帮助自己帮助企业帮助家人解决问题。

在日常投资、创业、管理、工作和生活当中,我们时常感到迷茫、困惑和焦虑,包括企业的商业模式、战略落地、竞争产品分析、工作中的团队协作、跨部门谈判、对外合作、向上向下沟通、项目管理、时间管理、人员管理、职级晋升、工作汇报以及生活当中的大大小小的事情。

大部分人很难去分析和理解透彻这些让我们困惑的事情背后的本质原因,这可能是因为我们还没有养成系统性的商业思维独立思考能力,通过这种独立思考能力帮助我们合理评估个人和团队能力以及对自己和周围环境的预期,进而帮助我们进行科学合理地判断和和决策。

为此我们通过学习『商业闭环设计』(BCD)相关理论和实践『商业闭环设计』(BCD)相关案例,在这个过程中可以帮助我们学习、培养和刻意练习我们的商业分析和设计能力。

既能够有条理有逻辑地去分析周遭事物并给出客观的个人分析和评价,也可以全面分析事物因果关系进而判断出执行这件事情所需要付出的固有成本和收入,并梳理清楚他们彼此之间的内在逻辑,用以帮助我们更理性更客观的帮助自己帮助企业帮助家人解决问题。

全称:『商业闭环设计』策略仪表盘

简称:『商业闭环设计』-BCD

『商业闭环设计』一款能够帮助组织和个人培养系统性商业思维独立思考闭环设计能力的商业工具,从而能够高效地进行有逻辑有条理的问题分析和方案设计,帮助自己和团队成员、家人朋友做高效的决策,最终合理解决问题。

『商业闭环设计』主要是用来解决现如今变化莫测的市场环境给组织带来的各种新问题和新挑战,帮助创业者、投资人、管理者以及想创业的人轻松酝酿想法,通过科学合理的工具和方法论梳理设计组织和产品的商业模式,做出能够满足市场需求、得到投资人认可、用户愿意为之买单的产品和服务,同时能够帮助团队成员之间使用同样的商业语言进行沟通和讨论,使得团队更具有凝聚力和默契。

『商业闭环设计』主要特点是易懂、直观、简洁、系统,具有包容性、系统性、关联性、时效性、灵活性、因果性。通过描述、分析和评估的方法提高组织或自身核心竞争力,从而实现组织或个人在财务上自给自足。

不同场景、不同人群、不同时间,人人都可以使用『商业闭环设计』工具进行商业模式、产品方案、游戏化方案的设计和应用。

适用领域

投资、创业、管理、个人定位、商业模式设计、产品方案设计、游戏化方案设计、职业规划、角色定位、问题定位、谈判合作、团队协作、职级晋升、团队管理、目标管理、人事管理、教育培训、企业内训、学生教育、项目指导、创业指导、项目孵化、活动统筹等领域。

适用人群

投资机构、创业公司、企业、投资人、投资经理、创业者、准创业者、合伙人、总经理、管理者、产品经理、产品运营、项目管理、品牌营销、市场推广、网络营销、设计师、工程师、销售员、人事经理、行政经理、财务经理、秘书行政、私董会讲师、创业孵化导师、大学老师、大学生、朋友家人客户等群体。

用户收益

  1. 掌握系统性商业思维能力(系统思考);
  2. 掌握同理心产品思维能力(换位思考);
  3. 掌握有趣好玩的游戏化设计能力(动机思考);
  4. 掌握点线面体思维能力;
  5. 掌握发现事物本质的能力;
  6. 掌握为人处事的能力;
  7. 掌握学会分析问题定位问题的能力;
  8. 培养个人沟通、表达、协调、演讲、社交能力;
  9. 积累个人影响力,沉淀个人知名度,打造个人品牌的能力。

三大思维

1. 商业思维

是指通过系统性的分析问题,进而客观有条理的梳理问题相关影响因素,最终做出科学合理的判断决策,帮助组织和个人实现价值的最大化。

2. 产品思维

是指通过换位思考用户需求进而设计合理的解决方案,帮助用户解决真实生活和工作场景中遇到的问题,为用户创造价值。

3. 游戏化思维

是指以人为本,设计有趣好玩拥有自传播能力的游戏化方案,帮助组织和个人高效有趣的完成工作和生活中的事情,实现组织商业指标的同时完美实现个人目标。

『商业闭环设计』工具的目标是帮助中国至少1亿人,拥有系统性商业思维独立思考能力。

『商业闭环设计』主要包含三大思维六大闭环十大模块

六大闭环

1. 方案闭环

是指用户需求和解决方案形成的完整闭环,通过深入的用户行为洞察,挖掘用户的本质需求和潜在期望收益,进而设计对应的服务清单、基础功能和增值服务,实现用户需求和解决方案的完美吻合,从而形成正向满足正向改进的方案闭环。

2. 价值闭环

是指创造价值、传播价值、获取价值,为目标用户设计出能给他们创造价值的解决方案,通过传播方式将解决方案和服务传递给目标用户,再次通过用户关系对目标用户提供特定服务,从而为公司组织创造持续不断的收入。

3. 资源闭环

是指通过外部资源和内部资源的整合和配置,执行重要业务,帮助企业实现整个商业模式的有效运转。

4. 财务闭环

是指组织或个人通过价值闭环获得的收入和通过资源闭环投入的成本,形成的财务正向流通。

5. 目标闭环

是指企业在帮助用户解决需求的同时实现企业的财务指标,即用户目标(方案闭环)和企业目标(财务闭环)形成的正向目标闭环。

6. 模式闭环

是指整个商业模式的五大闭环形成的完整的商业模式闭环,通过资源闭环实现企业的方案闭环,通过方案闭环实现价值闭环,通过价值闭环为企业创造收入,通过分析资源闭环合理评估企业的投入成本,通过投入成本和获得收入判断企业的商业模式的合理性。

十大模块

1.用户需求

是指根据马斯洛需求层次理论进行用户的浅层和深层需求挖掘和分析,包括生理需求、安全需求、尊重需求、社交需求、自我实现需求等等,根据自己所熟悉的用户场景和用户行为挖掘用户的基本需求和预期获益。

2. 解决方案

是指组织根据用户场景、基本需求、预期获益为用户设计一一对应的服务清单、基础功能、增值服务等解决方案。实现用户需求和解决方案的完美吻合,匹配度越高,用户越愿意为服务买单,企业越容易设计出超出用户预期的产品和服务,进而实现双方的价值最大化。

3. 目标用户

是指组织需要服务和帮助的细分用户群体,目标用户可以按决策者、使用者、购买者、影响者、传播者进行划分,也可以根据小白用户、有经验用户、高级用户、专家用户、权威用户进行划分,也可以根据种子期用户、发展期用户、成熟期用户、衰退期用户进行划分,也可以根据普通用户、付费用户、直接用户、间接用户进行划分。

整体上,目标用户群体可以根据人群特征、人群范围、人群年龄、人群地域、人群职业、人群消费能力、消费意愿、消费场景等等进行用户画像和分析。

4. 传播方式

是指组织通过不同的多方位传播途径和营销方式,传递企业的价值理念和产品服务解决方案,逐步在用户心中建立产品认知,帮助用户有效识别组织和产品服务,协助用户完成产品和服务的购买,并做好售后服务和保障。

传播方式主要包括销售业务团队、线上网络、自有店铺、实体店铺、合作伙伴店铺、代理商、批发商、合作伙伴的传播渠道和流量渠道。

5. 用户关系

是指组织和目标用户建立的长期稳定的关系,组织为了能够长期服务于目标用户和目标用户,为了能够长期使用组织提供的产品和服务。包括人与人之间的客户关系、系统自动化的客户关系,主要是目的为了获得新用户、运营老用户、提高企业销售额。

6. 收入类型

是指企业通过为用户提供产品和服务,从目标用户群体中为企业获得的收入,一般收入常指现金收入,即狭义的收入,狭义的收入是指显性的金钱收入(显性收入),广义的收入是指现金、品牌口碑、知名度、用户量、用户数据等等(隐性收入)。

7. 合作伙伴

是指外部资源,帮助企业内部资源(核心竞争)进行合理的资源配置和协同,从而帮助企业能够做到更有效的资源利用,合作伙伴主要是组织为了优化资源、降低风险、减少不确定性、能力互补、资源共享。

8. 核心竞争

是指保证组织商业模式整体有效的运转所需要具备的的核心竞争力,包括创始团队、拥有的资源、融资能力、核心技术等等,主要用来进行产品方案的设计、营销、推广、传播、运营。

9. 重要业务

是指组织商业模式其他模块的正常运作所需要进行的关键事情,使得保证组织商业模式能够顺利进行稳定发展。

10. 成本类型

是指组织在整个商业模式当中部分模块需要投入的成本。包括人力、物力、财力、精力、时间等等。

什么是商业模式?

  • 一个组织在财务上维持自给自足的方式;
  • 一个企业维持生存的方式。
  • 自动造血功能=盈利生存能力

盈利能力:收入(获得) 取>支出(付出)舍

什么是『商业闭环设计』?

是企业、组织、个人用来分析创造价值、传播价值、获取价值的一种工具、方法、思维,进而帮助企业、组织、个人设计有逻辑、有条理、能够实现财务正向流通的商业模式、产品方案、游戏化方案。

学习和掌握商业『商业闭环设计』这样的一门商业语言,能够帮助我们在180秒以内在面对不同的群体的(同事、老板、下属、朋友、用户、家人、客户、顾客、合作伙伴、消费者)时候,能够完整地、有条理地、有逻辑地将同样的一件事使用不同的易于他们理解的语言说清楚。

在什么场景下会应用到『商业闭环设计』呢?

包括但不局限于:

商业模式设计、产品方案设计、项目路演准备、设计团队构成、设计品牌营销方案、内部团队管理、对外合作谈判、个人职业规划、公司KPI设计、职级晋升准备。

那什么产品可以应用到『商业闭环设计』呢?

包括但不局限于:抖音、拼多多、看川、摩拜、keep、滴滴、得到、混沌大学、全民K歌、微信等等。

那什么群体可以应用到『商业闭环设计』呢?

包括但不局限于:

投资人、创业者、准创业者、企业老板、培训机构、咨询师、管理者、运营经理、产品经理、项目经理等等。

了解完基础的『商业闭环设计』,我们逐步来学习和了解一下『商业闭环设计』的每一个模块的基础理论和概念。

『商业闭环设计』的每一个模块的基础理论和概念

1. 用户需求

关键词:痛点

是指根据马斯洛需求层次理论进行用户的浅层和深层需求挖掘和分析,包括生理需求、安全需求、尊重需求、社交需求、自我实现需求等等,根据自己所熟悉的用户场景和用户行为挖掘用户的基本需求和预期获益。

第一层次:生理上的需要

呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性。

如果这些需要(除性以外)任何一项得不到满足,人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之,人类的生命就会因此受到威胁。从这个意义上说,生理需要是推动人们行动最首要的动力。

马斯洛认为:只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后,其他的需要才能成为新的激励因素,而这些需求达成后,已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

第二层次:安全上的需要

人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全。

马斯洛认为:整个有机体是一个追求安全的机制,人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具,甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然,当这种需要一旦相对满足后,也就不再成为激励因素了。

第三层次:情感和归属的需要

友情、爱情、性亲密。

人人都希望得到相互的关系和照顾,感情上的需要比生理上的需要来的细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

第四层次:尊重的需要

自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重。

人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为:内部尊重和外部尊重

  • 内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊。
  • 外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。

马斯洛认为:尊重需要得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处价值。

第五层次:自我实现的需要

道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力。

自我实现的需要是最高层次的需要,是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,达到自我实现境界的人,接受自己也接受他人,解决问题能力增强,自觉性提高,善于独立处事,要求不受打扰地独处,完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说,人必须干称职的工作,这样才会使他们感到最大的快乐。

马斯洛提出:为满足自我实现需要所采取的途径,是因人而异的。自我实现的需要是在努力开发自己的潜力,使自己越来越成为自己所期望的人物。

用户需求主要包含三个维度:用户场景、基本需求、预期获益

用户场景:

指用户在什么时间、什么地点、什么环境下,通过什么方式做什么事情。

基本需求:

指用户在特定时间、特定地点、特定环境中做某一件事时,遇到了让自己不舒服的环节和情节。

预期获益:

指用户在满足最基本的需求后,想额外获得的服务和价值。

混沌大学的用户需求

举例:

  • 拓宽认知边界;
  • 培养商业思维;
  • 培养独立思考;
  • 学习创业创新理念;
  • 结识人脉积累资源;
  • MBA、EMBA商学院费用较贵,上课地域不方便、时间不允许。

用户场景:工作晋升和创业发展过程当中遇到认知瓶颈,需要提升个人认知水平能力,并使用所学帮助到自己团队成长和公司更好的发展。

基本需求:学习新思维、学习新知识、学习创业干货经验。

预期获益:将所学知识应用到实际的工作当中去,并在学习过程当中认识有价值的人和接触到有价值的资源。

你的产品的用户需求是什么呢?

2. 解决方案

关键词:利他

是指组织根据用户场景、基本需求、预期获益为用户设计一一对应的服务清单、基础功能、增值服务等解决方案。实现用户需求和解决方案的完美吻合,匹配度越高,用户越愿意为服务买单,企业越容易设计出超出用户预期的产品和服务,进而实现双方的价值最大化。

解决方案主要可以从创意创新、性能优化、私人定制、高端服务、提升体验、设计理念、品牌、身份地位、高价值、降低成本、降低风险、降低门槛、使用便利等维度进行解决方案的设计。

像小白一样去思考,像专家一样去行动,一秒变小白一秒变专家。周鸿祎和马化腾都拥有共同的产品思维方式,就是以用户需求为出发点,站在最真实的用户的角度上,去切身感受用户所处的场景以及用户在遇到问题时候的情感、行为、语言。

然后在站在自己的立场上,用更专业的能力和思考问题的方式去设计能够帮助用户解决问题的方案,不断地进行产品和用户之间的互动,进而根据用户反馈和吐槽对产品进一步的优化和迭代,使得产品更趋于成为用户心目中期望的的,能够帮助他们解决真实问题的产品,最终为用户、为企业自身创造最大价值,实现商业指标和用户目标的共赢。

解决方案最重要的一点就是要符合“利他”的理念,帮助用户解决问题就是一个最典型和最显而易见的利他行为。

那怎样可以将利他的理念和心态根治于自己的内心呢?

我们可以通过以下几个步骤进行长期持续不断地学习锻炼和培养。

利他行为是一种在我们学习和成长过程当中不断培养形成的社会行为,作为一个个体,需要与外界的人事物进行互动和接触,帮助他人的过程是一个成人之美的过程,也是一个不断将自身的能量和爱赋予更多的组织和个体的社会现象,利他行为越多越主动越普及,这个社会才会变的更加和谐、更具魅力。

可以从以下几个方面进行利他心态的培养和利他行为的锻炼,主要包括:

(1)培养换位思考能力

换位思考是指个体能够设身处地考虑别人的感情和做事动机,并作出相应的情感和行为反馈。是双方在接触或者合作的过程当中,能够达成认知上的一致和目标上的趋同。

(2)锻炼利他行为意识

利他心态也是看川研习社一致倡导的做事理念,只有不断的在成长过程当中提升自己,并将掌握的技能和本领应用到工作和社会生活当中去,逐步的养成帮助他人的行为意识,这样人和人之间,组织和组织之间更多地便会成为彼此之间的小帮手,而不是彼此之间的绊脚石。

(3)提供榜样模范案例

好的社会行为(利他-助人助己)需要值得表彰和鼓励,以便给更多人做正面的示范引导作用,带动更多的人做喜欢帮助他人的人,坏的社会行为(利己-损人不利己)需要进行直接指出和严肃的指正,以便这种行为不被大面积的传播,影响正常的的社会运行。

(4)学习助人方法技巧

帮助他人没有所谓的伟大和渺小,只需要在自己力所能及的范围之内帮助他人解决问题,都可以视为利他行为,包括早晨上班面对包子店老板送给他一个微笑,包括帮助创业朋友进行商业模式的普及锻炼,包括为为他人提供便利等等。

解决方案主要包含三个维度:服务清单、基础功能、增值服务

  1. 服务清单:是指组织为了满足用户基本需求和预期获益而设计的服务清单。
  2. 基础功能:是指组织为了满足用户基本需求设计的基础功能。
  3. 增值服务:是指组织为了满足用户预期获益设计的增值服务。

混沌大学解决方案

举例:

  • 研习社;
  • 创新院;
  • 商学院;
  • 线下活动;
  • 地方分社;
  • 课程练习。

服务清单:线上直播课程、线上交流互动社区、线下公开课程。

基础功能:课程内容、研习社、商学院。

增值服务:创新院、地方分社、研值、线下活动。

你的产品的解决方案是什么呢?

3. 目标用户

关键词:用户

是指组织需要服务和帮助的细分用户群体,目标用户可以按决策者、使用者、购买者、影响者、传播者进行划分,也可以根据小白用户、有经验用户、高级用户、专家用户、权威用户进行划分,也可以根据种子期用户、发展期用户、成熟期用户、衰退期用户进行划分,也可以根据普通用户、付费用户、直接用户、间接用户进行划分。

整体上,目标用户群体可以根据人群特征、人群范围、人群年龄、人群地域、人群职业、人群消费能力、消费意愿、消费场景等等进行用户画像和分析。

决策者、购买者、影响着、传播者、使用者(例子:脑白金)。

  1. 决策者:是指决定是否使用和购买产品和服务的用户,包括决策机构、决策人、对决策有重大影响的人。比如:儿女、晚辈、送礼人。
  2. 使用者:是指产品、技术、服务的最终使用者或消费者。使用者有时候并不一定是购买者,使用者关心的是使用价值和体验。比如:长辈、患者、友人。
  3. 购买者:是指进行购买和采购产品和服务的用户,购买者采购后可直接使用、赠送或者售出,购买者关心产品和服务价格。比如:出钱跑腿的人(代购、老公)。
  4. 影响者:是指影响产品和服务是否能够顺利抵达用户的群体,影响用户是否进行进一步了解和购买产品和服务的用户。影响者会影响购买者的购买行为,对产品或者服务美誉度有积极或者消极的影响。比如:大V、大型媒体广告(CCTV、地方广告)、明星。
  5. 传播者:是指小范围传递产品和服务价值理念的给更多人的群体,个人和个人,个人和集体之间都存在某种特定的传播关系,每个人的社会关系中的其他人都可能会传递某种价值理念给他人。比如:已购买消费过的人、已使用过的人、亲朋好友、促销员、地推。

小白用户、有经验者、高级用户、专家用户、权威用户(例子:Keep)。

  1. 小白用户:是指对产品和服务了解甚少的新手用户。主要是容易受他人影响,不了解产品,不知道怎么用,了解过但不愿意用,了解了但在观望中。比如:通过朋友介绍了解keep并进行了下载,想健身、想减肥的人,但一直没有将运动健身提上日程起来的人。
  2. 有经验者:是指有一定经验和使用经历的用户群体,使用过产品或者服务,对其本身有一定的了解,基本功能的使用有所掌握。比如:根据keep在线教程和任务进行过持续训练过的普通用户,并分享健身经验和过程的人。
  3. 高级用户:是指喜欢体验最新功能和挑战高难度产品服务的用户。比如:健身教练、健美教练、健身达人。
  4. 专家用户:是指深度使用和体验产品的专家级用户。比如:教程教练、课程讲师。
  5. 权威用户:是指在专业领域具有一定的影响力的用户,意见领袖,该级别用户使用产品或者服务本身就可以带来广告宣传效应。比如:邹市明、王宁。

种子期用户、发展期用户、成熟期用户、衰退期用户、已流失用户(例子:王者荣耀)。

种子期用户:是指产品初期体验或者喜欢尝鲜的用户。关注痛点,喜欢尝试,接受产品的不完美,愿意提供建议,种子期用户质量比数量更为重要。比如:内测玩家,主要为策略类游戏用户(dota、英雄联盟用户),游戏发烧友。

发展期用户:是指愿意享受使用稳定产品服务的优质用户体验的用户,产品或者服务具有一定的稳定性后,用户数量发展相对较快这一阶段的用户。比如:封测公测玩家,主要为同类型游戏的用户,包括竞品类游戏的用户和喜欢尝鲜探险类用户。

成熟期用户:是指与产品具有高粘性的忠实用户,产品基础功能和增值服务趋势稳定,用户和客户高度认可产品和服务本身,该阶段产品对用户觉有一定的吸引力和黏性,用户对产品有一定的依赖感和期望值。比如:达到一定等级的玩家、每个玩家具有一定社交关系链、游戏内的高级玩家、游戏职业玩家、游戏代练玩家。

衰退期用户:是指平台用户逐渐流失,平台数据逐渐失衡,整理发展趋于不利。产品基础功能和增值服务已经不能够完全满足平台大部分用户的需求,到达了一定的发展瓶颈期,如果进行升级有可能形式转变,如果位置现状,会面临逐步瓦解。比如:到达最高等级的用户、周围玩王者荣耀的朋友流失的用户、没有成就感的高级玩家和普通玩家。

已流失用户:是指用户因为平台原因、自身原因、客观原因而选择离开的游戏的人,不再使用产品的用户,有可能是主动放弃,也有可能是被动放弃。比如:去玩chiji的玩家、去玩其他类型游戏的玩家、放弃玩游戏的玩家。

混沌大学目标用户

举例:

  • 创业者;
  • 中高层管理者;
  • 互联网人;
  • 商业领域人士;
  • 产品经理;
  • 运营经理;
  • 工程师;
  • 设计师;
  • 传统企业老板管理者。

小白用户:体验免费课的用户、被朋友安利的用户;

有经验者:报了课程的用户、参加过线下活动的用户;

高级用户:持续坚持学习课程练习报名混沌大学每年课程的用户;

专家用户:地方分社活动组织者、有成功创业经验的用户;

权威用户:具有创业实战经验的讲师。

你的产品的目标用户是什么呢?

4. 传播方式

关键词:传播

是指组织通过不同的多方位传播途径和营销方式,传递企业的价值理念和产品服务解决方案,逐步在用户心中建立产品认知,帮助用户有效识别组织和产品服务,协助用户完成产品和服务的购买,并做好售后服务和保障。

传播方式主要包括销售业务团队、线上网络、自有店铺、实体店铺、合作伙伴店铺、代理商、批发商、合作伙伴的传播渠道和流量渠道。

传播方式主要包括以下四个步骤,通过这四步逐步地加深产品在用户心目中的印象,进而产生购买付费行为,并促使用户成为产品以及产品理念的最佳传播者和影响着。

第一步:帮助用户建立产品认知(产品是做什么?)

通过传播方式和用户建立联结,对产品产生印象,好感和认可。注重用户个人本身,品牌认知、产品调性。

第二步:协助用户识别产品差异化(和其他产品有什么差异?)

差异化即产品区别于其他产品的最大特点,较容易吸引用户注意力,差异化最重要的是理解用户,尤其是用户的偏好。

第三步:辅助引导用户进行决策购买(我为什么要花钱购买?)

提供技术引导、支持、解决方案、报价等内容。

第四步:不断强化企业价值理念(我为什么要长期使用和认可你的产品?)

价值理念能影响一家企业的文化,而文化又影响着企业生产的产品和提供的服务,最终也正是这些产品和服务定义了品牌,只有充分认识企业价值理念,才能更好了解产品和服务本身。

传播方式模块推荐使用AARRR模型进行传播方案的设计和优化。

AARRR模型:

  1. 第一步:获取用户(Acquisition):产品如何找到用户?通过什么途径寻找目标用户?
  2. 第二步:激发活跃(Activation):用户如何使用产品?用户来了如何引导用户使用?
  3. 第三步:提高留存(Retention):用户重复使用产品?如何提高用户使用频率?
  4. 第四步:增加收入(Revenue):产品通过什么赚钱?如何让用户购买产品和服务?
  5. 第五步:病毒传播(Referral):用户是否愿意传播?如何让用户自愿传播产品理念和价值?

混沌大学传播方式

举例:

  • 普通用户口碑;
  • 混沌大学学员传播;
  • 线下活动;
  • 分社小灶活动;
  • 线上直播;
  • APP本身;
  • 订阅号、服务号、小程序;
  • 直播平台;
  • 意见领袖(讲师和企业家)。

第一步:帮助用户建立产品认知(产品是做什么?)

李善友亲自授课,公开演讲,分享创业实战经验,传播品牌价值和理念。

第二步:协助用户识别产品差异化(和其他产品有什么差异?)

报名研习社、商学院、创新院年费会员。

第三步:辅助引导用户进行决策购买(我为什么要花钱购买?)

提供全年课程表和详细内容,提供APP快速购买支付入口。

第四步:不断强化企业价值理念(我为什么要长期使用和认可你的产品?)

通过持续不断的课程分享、线下活动、口碑传播,在用户心中建立“一所没有围墙的互联网人大学”这样的品牌认知,促使用户传播和继承混沌大学的学习和成长理念——拓宽自身认知边界。

你的产品的传播方式是什么呢?

5. 用户关系

关键词:维系

是指组织和目标用户建立的长期稳定的关系,组织为了能够长期服务于目标用户和目标用户为了能够长期使用组织提供的产品和服务。彼此之间的稳定关系是这种保障的前提条件(删除),包括人与人之间的客户关系、系统自动化的客户关系,主要是目的为了获得新用户、运营老用户、提高企业销售额。

客户关系主要包括但不局限于:

  1. 会员:指为有特殊需要的用户群体提供专属特权和服务,并为不同的会员用户设置不同的特权。是人与人、人与组织、组织与组织之间长期互动的特殊交互方式,通过为会员提供某种特殊服务,提供稀缺资源和利益,吸引用户自愿加入组织并和组织一起长期发展。比如:QQ会员、航空公司VIP通道和服务。
  2. 社区:是指为了让用户能够长期留存于产品或者平台,为用户建立的专属交流讨论社区,为有共同诉求的群体大家的交流互动的平台。比如:无秘、QQ兴趣部落、keep社区。
  3. 兴趣小组:是指为以兴趣爱好、专场、专业为维度而创建的小范围群组。类似社群,只是范围规模更小,方便线下活动交流。比如:协会、小组。
  4. 社群:以特定主题为切入点,创建线上线下自由交流探讨的互助组织。社群把共同爱好者集中在一起,围绕共同关注点(某个行为或者某个产品)展开交流。社群要有一定的规则制度,到一定规模后要具备可复制性,否则难以管理。比如:看川研习社、秋叶PPT、樊登读书会。
  5. 联盟:以共同利益或价值为出发点而创建的携手共创的组织。比如:百度联盟、加盟商、代理商。
  6. 协会:以行业发展和兴趣爱好为出发点而成立的组织,个人、单个组织为达到某种目标,通过签署协议,自愿组成的团体或组织。比如:深圳财税协会。
  7. 预充值:促使用户提前消费享受平台产品和服务,预充值能给企业提供一部分现金流。比如:加盟商、代理商大多是预充值模式,滴滴、神州租车预充值、另外联通移动通信领域大多提供预充值服务。
  8. 押金:维持用户长期使用产品和服务而不至于流失,押金也称为保证金。比如:租房,共享单车、汽车租赁、相机租赁、办公租赁等都采用押金模式。
  9. 积分:通过虚拟货币鼓励用户长期活跃或为产品的口碑传播而服务,积分作为客户忠诚度计划(客户行为激励)的一个量化手段,积分可以给用户带来相应回报。比如:混沌大学的研值、论坛积分系统。
  10. 优惠券打折:为用户让利,使得用户能够和平台和产品之间建立信任和连接。优惠券可以使用户感觉自己赚到了,促进用户进行不在本来计划中的消费,提高组织的营业额度。比如:同样一件值100元的产品假如你降价到90元卖给用户,用户花90元钱和10元优惠券的心理是不一样的,降到90元他会认为你这件东西本身就值90元,而用优惠券用户会感觉是买到100元的东西。
  11. 分销:帮助用户在使用产品的同时能够与平台共同获益和发展,用户本身可以作为销售者出售产品,并且获得收益。比如:淘宝客、京东客。
  12. 促销:对消费者有吸引力的形式,把产品或服务的有关降价打折优惠信息传递给消费者,激发消费者的消费欲望,促成交易成功。新产品展示、返利、季节促销、积分促销。比如:阿里双十一、京东618。
  13. 私人定制:专为有特定人群提供的特殊高价值服务。一种个性化服务,为高端用户提供高规格高价值产品服务,大多数奢侈品均可提供私人订制。

思考一下:

  • 得到的用户关系?
  • 拼多多的用户关系?
  • 看川的用户关系?
  • 摩拜的用户关系?
  • keep的用户关系?

混沌大学用户关系

举例:

  • 社群社区
  • 研习社
  • 商学院
  • 创新院
  • 推广大使
  • 分社加盟

混沌大学的客户关系主要是研习社、商学院、创新院会员、包括混沌大学线下社群和线上社区。

你的产品的用户关系是什么呢?

6. 收入类型

关键词:获得

是指企业通过为用户提供产品和服务,从目标用户群体中为企业获得的收入,一般收入常指现金收入,即狭义的收入,狭义的收入是指显性的金钱收入(显性收入),广义的收入是指现金、品牌口碑、知名度、用户量、用户数据等等(隐性收入)。

常见收入类型主要包括:

  1. 商品销售:实物或者虚拟商品的固定价格或浮动价格销售,商品属于企业的资产的一部分,需要根据市场需要进行动态的对外销售和定价。比如:餐饮消费、工业品、电子产品、生活用品、办公用品。
  2. 资产销售:固定资产折现和销售,固定资产的出售和折现。比如:厂房、设备、办公品。
  3. 使用费:产品的一次或多次使用费用,使用过程对产品或者服务产生消耗。比如:共享汽车、摩拜单车等。
  4. 会员费:购买产品的长期使用权,会员享受特权而付出的费用。比如:腾讯视频会员、QQ会员等。
  5. 租赁费:分时分段进行产品和服务的租用,企业以租赁方式租入的营业用房、运输工具、仓库、低值易耗品、设备等所支付的费用。比如:神州租车、相机租赁。
  6. 授权费:将产品、IP、专利、品牌、域名、商标有偿授予部分用户、企业或者组织使用。使用专利权、商标权、版权或类似的专有权利进行盈利。比如:樊登读书会的地方加盟、小说IP授权给电影游戏公司制作电影和游戏等等。
  7. 加盟费:通过将品牌名称授予他人或公司进行经营,从中收取加盟费用。比如:一点点、coco、麦当劳、肯德基。
  8. 中介费:进行两端或者多端用户的服务对接,从中获取一定的服务费用,促成交易的第三方向两端或者多端用户进行收费。比如:房屋购买、房屋租赁中介费。
  9. 广告收入:通过为广告主曝光产品和服务而赚取广告费用,互联网大部分公司都有广告收入这一块,尤其是搜索类公司。比如:广点通、百度广告联盟、google广告联盟。
  10. 外包咨询服务费:为用户提供外包、咨询、培训、教学相关的服务,并从中获得现金收入。技术服务外包、职业技能培训、兴趣爱好培训、创业培训孵化、报名费。比如:中软国际、多有米财税记账、心理情感咨询、职业咨询、南极圈。
  11. 知名度:知名度指一个组织被公众知晓、了解的程度。
  12. 美誉度:指一个组织获得公众信任、好感、接纳和欢迎的程度,是评价组织声誉好坏的社会指标。
  13. 忠诚度:品牌忠诚度是指消费者在购买决策中,多次表现出来对某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反应。
  14. 品牌口碑:品牌口碑是以口碑形式存在的品牌印象,是品牌动态表现的一种形式,它的具体表现包括人们口头上对品牌的赞颂、众人的对品牌的各种议论和评。
  15. 用户量:注册产品和使用产品的用户数量。
  16. 用户数据:用户在使用产品过程当中沉淀的行为和用户数据。
  17. 优质内容:产品经过长期的经营所积累下来的优质专业内容。

思考一下:

  • 得到的收入类型?
  • 拼多多的收入类型?
  • 看川的收入类型?
  • 摩拜的收入类型?
  • keep的收入类型?

混沌大学收入类型

举例:

  • 现金收入
  • 研习社年费¥1198
  • 商学院年费¥1198
  • 创新院年费¥2998
  • 独立课程售卖
  • 线下活动报名费
  • 直播打赏
  • 分社代理收入分成

软性收入:

  • 用户量
  • 品牌知名度
  • 课程内容
  • 讲师团队

你的产品的收入类型是什么呢?

7. 合作伙伴

关键词:共赢

是指外部资源,帮助企业内部资源(核心竞争)进行合理的资源配置和协同,从而帮助企业能够做到更有效的资源利用,合作伙伴主要是组织为了优化资源、降低风险、减少不确定性、能力互补、资源共享。

合作伙伴主要包括:

供应商:供应商是向企业及其竞争对手供应各种所需资源的企业和个人,包括提供原材料、设备、能源、劳务和资金等。

它们的状况会对企业的营销活动产生巨大的影响,如原材料价格变化、短缺等都会影响企业产品的价格和交货期,并会因而削弱企业与客户的长期合作与利益,因此,营销人员必须对供应商的情况有比较全面的了解和透彻的分析。

比如:摩拜的供应商是富士康,中兴的供应商是美国芯片公司高通,餐饮店的供应商食材的提供商或者农产品提供者。

上下游组织:

产业向上游延伸一般使得产业进入到基础产业环节和技术研发环节,向下游拓展则进入到市场拓展环节。

是供给和需求的整合,下游企业主要是对原材料进行深加工和改性处理,并将原材料转化为生产和生活中的实际产品。上游企业是相对下游企业而言的,指处于行业生产和业务的初始阶段的企业和厂家,这些厂家主要生产下游企业所必需的原材料和初级产品等的厂商。上游企业和下游企业是相互依存的,各个行业的上游企业和下游企业都应该同甘共苦、互助互盈、共同生存发展。

比如:Sinap(环保污水处理膜)生产和销售的上游企业化工厂苏威(比利时布鲁塞尔),下游是物流运输相关企业。

合资公司:

由两家公司共同投入资本成立,分别拥有部分股权,并共同分享利润、支出、风险及对该公司的控制权。合资各方提供给合资企业不同的资源,企业把这些资源更充分的利用于提高竞争力的程度。

比如:中国大陆和台湾地区成立合资公司运营星巴克门店

能力资源互补:

专业能力互相补充和资源(实物、流量、用户)能够形成互补的企业。比如:创意型公司与传统企业的合作,技术外包公司与不具备技术能力但有创新能力的公司合作,游戏研发公司和游戏联运公司合作。

行业联盟协会:

同行或者竞争者形成的有约定的利益共同体组织。比如:百度广告联盟、财税行业协会、腾讯离职组织。

代理商:

产品和服务下游代理商,代企业打理生意,是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。降低成本、降低风险和不确定性。比如:航空公司和保险公司的合作,互联网网络互助公司和保险公司的合作。

思考一下

  • 得到的合作伙伴?
  • 拼多多的合作伙伴?
  • 看川的合作伙伴?
  • 摩拜的合作伙伴?
  • keep的合作伙伴?

混沌大学合作伙伴

举例:

  • 讲师
  • 企业家
  • 商界领袖
  • 城市分社代理
  • 网络直播平台提供商
  • 线下活动场地提供商

你的产品的合作伙伴是什么呢?

8. 核心竞争

关键词:能力

是指保证组织商业模式整体有效的运转所需要具备的的核心竞争力,包括创始团队、拥有的资源、融资能力、核心技术等等,主要用来进行产品方案的设计、营销、推广、传播、运营。

核心竞争力特征:已拥有的、在可控范围之内、稀缺性、高价值、不可替代性、难以模仿性。

  1. 实体资产:组织所拥有的厂房、设备、机器。比如:腾讯大厦、全国数据中心、服务器设备。
  2. 融资能力:指企业在一定的经济金融条件下,一个企业可能融通资金的规模大小。比如:种子、天使、A轮
  3. 团队:组织的核心创始团队和骨干成员,“团队”是为了追求人生价值最大化每个人必须选择的与他人共事的方式。比如:腾讯五虎将、总办,副总裁。
  4. 资金:组织所拥有的资金储备。不同创业公司对资金的要求各有不同,传统行业相对来说需要足够多的资金。¥¥¥¥¥$$$$$$$
  5. 知识产权:(版权、商标、专利、域名)©、®、™、com
  6. 专利:是发明创造人或其权利受让人对特定的发明创造在一定期限内依法享有的独占实施权。组织核心技术和方案的使用权,专利分为发明、实用型和外观设计三种类型。
  7. 商标:组织的品牌和标识的所有权,区别一个经营者的品牌或服务和其他经营者的商品或服务的标记,商标的价值取决于商品的认可度。
  8. 版权:组织所拥有相关产品的知识版权,作者或其他人(包括法人)依法对某一著作物享受的权利。
  9. 域名:是指组织所拥有的互联网产权。
  10. 品牌:组织长期积累的知名度和影响力,为了应对产品同质化后的价格战才出现的。所以,价格竞争都是在品牌价值类似、定位相近时的时候才有效。
  11. 地产:组织所使用地产资源。
  12. 市场占有率:某一产品(或品类)的销售量(或销售额)在市场同类产品(或品类)中所占比重。微信越活跃用户超过10亿
  13. 价格:较低的价格提供比较优质的产品服务。

思考一下

  • 得到的核心竞争?
  • 拼多多的核心竞争?
  • 看川的核心竞争?
  • 摩拜的核心竞争?
  • keep的核心竞争?

混沌大学核心竞争

举例:

  • 李善友本人
  • 创始团队
  • 讲师团队
  • 会员数据
  • 用户量
  • 授课内容

你的产品的核心竞争是什么呢?

9. 重要业务

关键词:执行

是指组织商业模式其他模块的正常运作所需要进行的关键事情,使得保证组织商业模式能够顺利进行稳定发展。

企业重要业务主要包括:

  1. 市场调研:根据市场情况和政策倾向,挖掘市场需求和未来发展蓝海。
  2. 用户调研:针对目标用户进行定量定性的用户需求分析和挖掘,根据用户场景分析用户痛点和用户获益。
  3. 方案设计:针对用户调研结果设计能够满足用户需求的产品解决方案,帮助用户轻松实现目标并为用户创造价值。
  4. 产品研发:根据产品方案开发具体的产品实物,用以承载帮助用户解决问题的服务。
  5. 市场推广:产品研发后,通过营销推广手段让更多的目标用户能够接触到产品和服务。
  6. 对外合作:产品对外销售和使用需要对外进行联动合作,和合作伙伴一起为销售和市场拓展做好铺垫。
  7. 产品运营:针对已有用户进行市场运营、用户运营、内容运营、社区运营、商务运营,实现公司正向的收入获取。
  8. 售后维护:对已经销售的产品进行后台的维护和维修,确保产品的使用寿命和周期,为消费者和用户提供安全和使用保障。
  9. 改进优化:根据市场反响和用户反馈针对现有产品方案和营销运营方案进行进一步的优化和改进,以满足更多地用户群体和市场需求,做出超出他们预期的产品和服务。

思考一下

  • 得到的重要业务?
  • 拼多多的重要业务?
  • 看川的重要业务?
  • 摩拜的重要业务?
  • keep的重要业务?

混沌大学重要业务

举例:

  • 课程设计
  • 课程研发
  • 社群运营
  • 分社运营
  • 讲师招募
  • 课程品质控制
  • 线下活动
  • 线上直播
  • 课程主题内容优化

你的产品的重要业务是什么呢?

10. 成本类型

关键词:付出

是指组织在整个商业模式当中部分模块需要投入的成本,包括人力、物力、财力、精力、时间等等。

  • 固定成本:固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内,不受业务量增减。比如:企业管理人员的薪金和保险费、固定资产的折旧和维护费、办公费。
  • 可变成本:变动成本是指成本总额随着业务量的变动而成正比例变动的成本。比如:因为产品数量增加而导致耗材、人工成本增加,相反同理。
  • 资源共享成本:与其他企业进行资源的共享成本。比如:游戏联运分成成本,汽车自行车租赁损耗成本。

思考一下:

  • 得到的成本类型?
  • 拼多多的成本类型?
  • 看川的成本类型?
  • 摩拜的成本类型?
  • keep的成本类型?

混沌大学核心竞争

举例:

  • 人力成本
  • 线下活动运营成本
  • 营销推广成本
  • 运维成本
  • 讲师课程费用成本

你的产品的重要业务是什么呢?

综上所述

虽然我们生存在一个看似错综复杂的商业社会,但所以复杂的商业行为背后都遵循这样的一套商业逻辑:组织个人利益最大化生产

『商业闭环设计』就是帮助我们进行系统性商业思维独立思考的闭环设计的工具和方法论,它可以有效全面客观理性有逻辑的帮助用户梳理和设计商业模式,进而为用户创造价值的同时,同时企业实现自身价值的最大化。

财务闭环是结果,资源闭环、价值闭环、方案闭环是原因,结果不好,反推原因,原因不好,影响结果,可以进行双向不断的正推和反推,实现商业模式的不断完善和改进优化,进而为企业或者个人创造更大价值。

这就是完整的商业闭环设计策略仪表盘,简称商业闭环设计-BCD。

我们再来完整的看一下混沌大学的商业模式闭环设计,如图:

混沌大学『商业闭环设计』介绍:

用户需求:

  • 拓展认知
  • 拓宽认知边界
  • 培养商业思维
  • 培养独立思考
  • 学习创业创新理念
  • 结识人脉积累资源
  • MBA、EMBA商学院费用较贵
  • 上课地域不方便、时间不允许

解决方案:

  • 研习社
  • 创新院
  • 商学院
  • 线下活动
  • 地方分社
  • 课程练习

目标用户:

  • 创业者
  • 中高层管理者
  • 互联网人
  • 商业领域人士
  • 产品经理
  • 运营经理
  • 工程师
  • 设计师
  • 传统企业老板管理者

传播方式:

  • 普通用户口碑
  • 混沌大学学员传播
  • 线下活动
  • 分社小灶活动
  • 线上直播
  • APP本身
  • 订阅号、服务号、小程序
  • 直播平台
  • 意见领袖

用户关系:

  • 社群社区
  • 研习社
  • 商学院
  • 创新院
  • 推广大使
  • 分社加盟

收入类型:

  • 现金收入
  • 研习社年费¥1198
  • 商学院年费¥1198
  • 创新院年费¥2998
  • 独立课程售卖
  • 线下活动报名费
  • 直播打赏
  • 分社代理收入分成
  • 软性收入:用户量、品牌知名度、课程内容、讲师团队

合作伙伴:

  • 讲师
  • 企业家
  • 商界领袖
  • 城市分社代理
  • 网络直播平台提供商
  • 线下活动场地提供商

核心竞争:

  • 李善友本人
  • 创始团队
  • 讲师团队
  • 会员数据
  • 用户量
  • 授课内容

重要业务:

  • 课程设计
  • 课程研发
  • 社群运营
  • 分社运营
  • 讲师招募
  • 课程品质控制
  • 线下活动
  • 线上直播
  • 课程主题内容优化

成本类型:

  • 人力成本
  • 线下活动运营成本
  • 营销推广成本
  • 运维成本
  • 讲师课程费用成本

那如何轻轻松松读懂一个项目或一款产品或一家公司的商业模式设计呢?

 

作者:任明

本文由 @任明看川 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Pixabay,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 您好,这个和商业模型画布有什么区别

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  2. 又要加速进化了!!!

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    1. :mrgreen:

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  3. 厉害

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    1. 一起成长

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