10个步骤找到那些你“无法触及”的客户

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编辑导语:任何行业或企业都需要建立属于自己的客户基础,然而,由于用户群体尚未成长,或者用户需求不足等其他原因,企业总有一些无法接触的目标。如何找到这些客户?本篇文章里,作者总结了十个步骤来帮助你找到这些客户,一起来看一下。

从未触及,

遑论得到,

又谈何失去?

—— 刀尖舔蜜 《超模是怎样炼成的》

活动策划人,律师,托儿所老板,卡车司机……

不管我们选择的职业是什么,简单地说,我们都希望建立自己的客户基础。

这是我们致富的基础。

所以,我们很自然地想要向所有人推销我们的产品或服务,希望抓住更多的受众,从而赚更多的钱。

但每个企业都有一些“无法触及的目标”。

当然有些人被归入这一类是有原因的。

例如,如果你出售退休计划,你的客户现在可能是孩子,因为他们还太小,不能购买你的产品。

但这并不意味着他们会永远保持这种状态。

即使是你最意想不到的一群人,也可能在以后成为你最大的支持者。

所以你需要知道怎么跟他们对话。

今天分享一些技巧,可以帮助你成功联系到那些无法接触到的人。

一、把你联系不到的人列出来

这是一个你不能跳过的重要步骤。

在你开始尝试接触所有不同类型的群体之前,你要弄清楚哪些人是你无法接触到的。

他们很可能是你想的那个人,也可能不是。

这就是为什么研究和调查是这个过程的重要组成部分。

你可以查看自己的网站或社交媒体平台的当前用户统计数据,确定哪些用户没有与你联系。

你还可以将自己的用户统计数据与竞争对手进行比较,看看他们是否触及了你可能无法触及的用户群体。

或者,你可以进行访谈和发送问卷来收集额外的信息。

无论使用何种方法获取这些数据,请确保最终能够回答这些问题:

  • 为什么这些团体对我的生意不感兴趣/不了解?
  • 他们对我销售的产品/服务也不感兴趣/不了解吗?
  • 他们知道他们可能想要/需要我提供的东西吗?

二、为你无法接触到的人树立一个形象

在这一点上,你已经缩小了无法联系到的人的范围,但研究阶段还没有结束。

你仍然想知道他们的好恶、他们住在哪里、他们在哪里工作,等等。

为这些客户树立一个清晰形象——这样你可以对着这个形象而不是一群模糊的人说话。

你需要研究他们日常生活细节,可以帮助他们集思广益,获取信息和渠道。

它可以帮助你创造一个吸引多种受众的故事。

你可以创建有效的活动,因为它们通过讲故事来寻找共同点,从而吸引众多受众。

我们喜欢与我们像的人,

共同点越多,

彼此越喜欢。

——《亲密关系》

三、定制你的方法来吸引他们

这是上一个动作的延续。

当你绞尽脑汁想办法和那些不可接近的人说话时,你必须记住,同样的信息对你当前的听众非常有效,但可能不会被其他人接受——或者至少不会那么有效。

杜蕾斯就是一个非常经典的例子,我提过不少次。

营销人员意识到,他们可以通过幽默和机智的品牌宣传触及许多年轻一代。

这个品牌的成功很大程度上源于病毒式传播特性,它比以往任何时候都能向更广泛的人群传达信息。

四、给他们提供真正独特的东西

“把你的平台当成一个枢纽,而不是一个扩音器。”

这适用于品牌存在的所有领域——线上和线下。

将那些遥不可及的用户视为你最忠实的客户,给予他们有价值的资源。

因为如果你能提供他们在别处找不到的东西,就能建立信任和信誉——这两件事能让你在竞争中迅速领先。

一些有价值的,但仍然免费/负担得起的资源,你可以提供:

  • 教育信息,如电子书、指南、信息图、文章、网络直播、技巧、可下载模板等;
  • 第一次使用的优惠券/独家折扣产品/服务样本品牌的商品。

业内许多人可能已经知道,这种营销策略已被证明是推广你的品牌或业务最成功的方法之一。

拿人手短,吃人嘴软,

就算再不济,也稍微有那么一点儿,动容。

——《临渊和煦》

五、让人们意识到自己想要/需要什么

你的客户很可能处于客户旅程的意识阶段——不确定他们是否想要或需要你提供的产品/服务,更不用说他们是否想从你的特定公司获得。

这就是为什么你要创造理由让别人需要你。

假设你是一家经营特殊度假套餐的酒店。

一个例子是,一对夫妻刚刚发现他们很快就能和家人一起度假,但还不确定他们是想呆在本地,还是出国旅游,还是其他。

通过把你的度假计划打造成最全面、最实惠、最适合家庭的计划,你成功地让人们意识到你计划的优势,并渴望得到你的计划。

六、向他们展示你的产品/服务是他们需要的唯一解决方案

也许你的公司提供各种产品或服务(例如,多平台数字解决方案)。

或者,它可能提供一些更利基的东西(如有机大米)。

但无论你提供什么,总有办法让自己成为他们的万能解决方案。

你无法联系到的人可能甚至不知道你的公司可以处理他们正在经历的多个问题。

他们可能不知道你对特定产品/服务的掌握程度。

或者,他们可能不知道他们需要你。

无论哪种方式,你都要证明自己是唯一的解决方案。

因为我们内心还不够强大,

等有一天我们内心强大了,

就不会把赢作为比赛的唯一价值。

—— 郎平

七、尽可能把你的业务放在最积极的位置

虽然很难想象,但大多数人都想知道你能如何帮助他们,即使他们并不主动找你。

因为如果你在某种程度上激起了他们的兴趣,他们就会想从你的业务中找到好处,这样他们就能拥有一种产品或服务,为他们的生活提供解决方案或增加便利。

让你的努力保持乐观和积极的一些建议:在营销工作中使用最新的内容、设计和资源,使用自信、吸引人的语言,而不是傲慢或粗鲁的语言避免传递负面信息,打倒特定的竞争对手突出你比其他人更优秀的地方,但要以一种让你看起来像英雄的方式说出来。

八、想办法让你的拥护者去向他们推广

有什么比拥有喜欢你的产品/服务的客户更好的呢?

特别是拥有乐意向他人推广你的产品/服务的快乐客户。

如果他们足够快乐,他们也会免费这么做。

这就像免费广告。

这是你奖励头号粉丝的好机会:

  • 介绍朋友提供/折扣/优惠券独家内容和粉丝喜爱的人一起;
  • 在社交媒体平台上回答问题/关注,个性化的感谢和问答环节;
  • 粉丝感谢活动;
  • 特别的粉丝视频/照片等。

无论你的企业是否能够花很多钱或很少的钱来奖励你的拥护者,请记住,让人们为你推广是一个巨大的利益。

什么监狱什么死,都不能屈服了你。

因为你拥护真理,所以真理拥护你。

——《觉醒年代》

九、表现出多种形式的可信度

在你的营销努力中找到独特(但仍然真实)的方式来证明你是值得信赖的,例如:

  • 值得注意的奖项或认证(在你的网站上放置一个徽章,在你的社交媒体平台上发布一个链接,提供有关奖项/认证的信息,等等);
  • 支持一个当地的慈善机构(在你的网站的专用登陆页面上显示关于它的信息,在社交媒体上发布关于它的信息,等等);
  • 提到你在公司里做过的任何人文方面的努力(回收利用,为各类组织做志愿者等等);
  • 案例研究和奖状。

那些还不知道他们需要你的人,可能会发现你的业务比其他业务更有吸引力,这仅仅是因为你的信誉。

研究你可以提供给潜在客户的行业特定材料,让他们知道你不仅是一个可行的选择,而且是最好的选择。

十、这一切都要分阶段完成,而不是一次完成

最后,但同样重要的是,确保你在不同的阶段做这些事情。

因为相信只要努力都能神奇地吸引所有人来你的公司是不现实的,你应该设定目标,遵循战略计划,并衡量结果。

重复也是必要的。

有很多方法可以和那些看似遥不可及的人交谈。

你只需要找到一种方法来描述他们,以及他们(尤其是)想要或需要你的原因。

在这样一个最好的时代,你能做的还有很多……

 

本文由 @熊猫李 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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