Equinox 平均每位会员一年消费4000美元出头，其中约三成不是会费。把4000美元拆开，会费约2800美元、合每月约233美元；而一位每周上三次私教课的会员一年要花25000美元，是平均值的六倍。

6月30日，华尔街日报发布了一期六分多钟的视频，问为什么 Equinox 敢收每月350美元，会员还一直回来。到现在播放量约54万。受访的是 Equinox 集团执行董事长 Harvey Spevak。

视频里最值得停下来的是他随口报出的一组数字。

平均每个 Equinox 会员一年在他们这里花四千美元出头。其中大约三成是他们内部称作附加收入的部分，也就是会费以外的钱。他还说，未来五年他们希望这个数字涨大约50%，到六千美元。

这三句话把这门生意讲完了。会费是入场券，四千美元里有一千二百美元发生在入场之后，而他们正在想办法让后面这部分变大。

下面我们把视频里的原话、Equinox 的公开融资材料，以及同行 Life Time 和 Planet Fitness 的财报放在一起，看这套模型怎么算账。

01 先把四千美元拆开

按 Spevak 给的口径，平均每个会员每年四千美元出头，其中约三成是非会费收入。

做一次除法。三成约等于一千二百美元，剩下约两千八百美元是会费。两千八百除以十二，平均每月约233美元。以上是我们的换算，公司没有这么披露。

Spevak 报出的单客数字拆解。四千美元与三成为其口头表述，换算为 Sense AI 所做

这个数字比视频标题里的350美元低了三分之一。原因不难理解。350美元是新会员在热门城市的挂牌价，实际会员池里混着单店会籍、老会员的历史价格、公司团体折扣和不同城市的定价。均价低于挂牌价是正常的。

真正要注意的是那一千二百美元。它意味着这家公司每收到一美元会费，还会从同一个人身上再收到约四毛三。而 Spevak 明确说，他们要把总额从四千做到六千。

如果会费部分不动，六千美元意味着非会费部分要从一千二涨到三千二，翻接近两倍。这是我们的推算，公司没有拆分目标结构。无论具体怎么分，增长的重心显然不在涨会费上。

02 视频里那位会员，自己把账算了一遍

同一期视频采访了一位会员，他当场算了自己的支出。

会费约350美元。每周做三次私教课，每次150美元，一周450美元，一个月四周就是1800美元。加上会费，每月约2100美元。

他算完之后自己愣了一下，说这还不包括蛋白奶昔、能量饮料，以及看到就想买的T恤。

视频里那位会员当场算的账。数字为其自述，年化与倍数为 Sense AI 计算

把2100美元年化，是25200美元。这是平均值四千美元的六倍多。

一家公司的平均值和它的重度用户之间差六倍，说明会员池的分布非常不均匀。绝大多数人贡献的是会费加少量消费，一小部分人贡献了非会费收入里的大头。

这也解释了为什么私教在这门生意里的位置这么重要。一次150美元，一周三次，一个人一年就是两万多美元，相当于五个只交会费的会员。

03 哪些不额外收钱，哪些收

视频里那位受访的学者把这条界线说得很清楚。她在 Equinox 教了将近十年的课，最多的时候一周十节。

不额外收费的部分包括淋浴、更衣室和各种洗护用品，以及在里面待几个小时打电话或者办公。团课也不额外收费。

收费的部分是按摩、私教，以及各类健康理疗。她的说法是，这一类正在不断变多。

左侧是不额外收费的部分，边际成本低，作用是让人待更久来得更勤。右侧每一项都要一个人一对一提供，成本随使用量上升。图片来自 Equinox 官方网站，Sense AI 拼合并加注

这条线画得很有讲究。免费的那些东西，边际成本低，而且全都指向同一个目的，让人愿意待更久、来得更勤。收费的那些，每一项都需要一个人一对一地提供服务，成本随使用量上升，所以必须单独计价。

她给出的结论是，因为围绕健身这件事把周边做得足够好，所以黏性就出来了。

04 为什么这家公司需要会员真的来

视频里有一句旁白点破了两种模式的区别。别的健身房把便宜的会籍卖给那些从来不出现的人，Equinox 收高价，促使会员真的使用这个空间。紧接着的半句是，这也让向他们追加销售变得更容易。

低价健身房的经典模型建立在不出现上。会员不来，场地不拥挤，边际成本接近于零，利润反而好看。这是一门赌你办了卡不去的生意。

高价俱乐部不能这么算。每月三百多美元，会员连续几个月不去，下一张账单来的时候就会取消。所以它必须让人真的走进来。

更关键的是，一个不来的会员，除了会费以外什么都卖不出去。私教、按摩、餐饮、零售，全部需要人在现场。那一千二百美元的非会费收入，前提是这个人得先出现。

到店率在这里不是一个运营指标，它是收入模型的前置条件。

05 Spevak 自己描述的那个循环

视频接近结尾时，Spevak 讲了一段话，把这套逻辑连成了一个环。

他说，如果你有一个参与度很高、而且真的拿到效果的会员，好事就会发生。他会成为品牌的传播者，他会留得更久，他会花更多钱，他还会推荐新会员来。

这四件事的顺序值得注意。拿到效果排在最前面，后面三件都是它的结果。

这跟很多会员制生意的做法是反的。常见做法是先用低价把人拉进来，再想办法留住。Spevak 描述的路径是先确保这个人真的练出了东西，剩下的自然发生。

他后面还补了一句判断，消费者想要的健康和保健正在变得更大更好，而且他们有更多可支配收入花在这上面，没有哪个品牌比 Equinox 更有资格参与并利用这些相邻领域。

后半句是公司立场，我们不必照单全收。但前半句描述的趋势，在别家的财报里能找到印证，这一点放在第八节讲。

06 地产这一段，双方的位置反过来了

Spevak 在视频里讲了一段容易被略过的历史。

他说他们很早就学会了地产这门功课，但做的事情和别人不一样。别人做的是商场里的物业，他们做的是街边物业。

接着是那句关键的话。早期我们必须说服对方 Equinox 为什么特别，现在他们来找我们。我们作为一项配套设施、作为主力店，是被高度争取的对象。

这句话描述的是议价关系的翻转。一家健身房最初要求着业主租给自己，现在业主要求着它进驻，因为一家 Equinox 能抬高整栋楼或者整个街区的租金和物业价值。

租金谈判的结果不会出现在任何对外数字里，但它直接决定了这门重资产生意的毛利。

同一段里还有他报出的扩张节奏。视频拍摄时他正在过图纸，说这将是曼哈顿的第33家店，还提到首次进入纳什维尔。他说今年光是新开就有九家，明年计划开八家，再往后每年十家以上。

关于投入，他的说法是现在正在新地点上花好几亿美元，同时也在对现有场馆做再投资。

Spevak 在视频中报出的开店节奏与地产位置变化。Sense AI 整理

07 顶上那两层，以及一个我们没查清的问题

视频介绍了一个叫 E Club 的项目，面向最富有的那部分会员。

要求是一年起的承诺，每周多次私人课程。视频里那位教练说，这是 Equinox 品牌的最高一层，这里很多会员是很成功的 CEO 或者董事长，一周来三到五次。他们要管理的范围很宽，训练之外还有有氧安排、营养、健康、睡眠和差旅。他特意强调，这里没有先试一试的会员，进来就是一年起步。

另外，据 CNBC 在2026年2月的报道，Equinox 在2024年推出过一个叫 Optimize by Equinox 的层级，每年四万美元，内容包括私人训练、营养方案、睡眠指导、按摩理疗和一位健康管家，还和做全面血检的 Function Health 有合作。Spevak 对 CNBC 说，这个项目的等候名单超过一千人，并且说了一句健康是新的奢侈品。

这里有一个我们没有查清的地方。E Club 和 Optimize 是同一个东西的不同叫法，还是两个并行的层级，公开材料没有说明。我们把两者分别按各自的来源陈述，不做合并。

无论关系如何，四万美元这个价格和平均四千美元放在一起是十倍。它的作用不只是那点收入。当最贵的一档定在四万美元时，每月350美元会显得很合理。

08 同时发生的另一件事，两头都在涨

把 Equinox 单独看，容易读成一个品牌的成功故事。放进行业里看，形状更清楚。

2026年2月，两家上市公司先后发布财报，定位几乎在两个极端。

Planet Fitness 的月费在十几到二十几美元。它2025年净增会员110万，同店销售增长6.7%，净利润约2.19亿美元，给出的2026年收入增长指引是9%，低于市场预期。

Life Time 做的是大型高端俱乐部，产品结构和 Equinox 最接近。它2025年全年收入接近30亿美元，第四季度单季7.451亿美元。有一个指标特别值得对照，平均每个会籍带来的中心收入是882美元，同比增长10.8%，这是季度口径。除以三折成月度约294美元，这是我们的换算。

把这个数字和 Equinox 的月均233美元放在一起，可以看出两家公司在同一条路上，Life Time 目前的单客收入更高一些。需要说明的是两家的统计口径未必完全一致，这个比较只能说明量级。

同一份财报里还提到，Life Time 把会员月费上调了大约10到30美元，需求没有下降。

低价、高端与更窄的高端，三家公司的位置对照。Sense AI 整理自三家公开财报与视频表述

媒体在报道这组财报时用了一个说法，K 型经济。低价那头和高价那头都在涨，中间被挤压。

这对理解 Equinox 很重要。它的增长有一部分来自自己做对了事，也有一部分来自高收入人群这几年确实更愿意花钱。踩在一条正在变宽的路上，和自己把路修宽，在财报上看起来是一样的。

09 这个定位是刻意做窄的

那位在 Equinox 教过多年课的学者，对品牌定位给了一段很直接的评价。

她说，和 Life Time 这类对手比，差别很明显。Life Time 的场馆很漂亮，很多方面比 Equinox 还大，但 Equinox 从不把自己包装成一个适合全家的地方。它一直保持着某种更锋利的调性，而别的品牌没有这么做。

视频开头另一位受访者说得更直白。他们刻意靠向健身里那种带点自我放纵、甚至有点自恋的一面，这件事关乎的是好不好看。

还有一位会员说，当你讲我去 Equinox，别人的反应是，哦，这人有点钱。

对一门生意来说，这种定位是有代价的。它主动放弃了家庭客群、放弃了低价市场、放弃了大部分人。换来的是一个愿意为身份和体验付钱的窄人群，而这群人恰好是非会费消费能力最强的。

Equinox 官网展示的场馆空间。图片来自 Equinox 官方网站

视频最后那句话把它说完整了。健身行业正在往功能性训练、长寿和更广义的健康方向走，但与此同时，这是美国，人们喜欢看起来又有钱又好看，而一张 Equinox 的卡也是其中的一部分。

10 这套模型的脆弱之处

视频里没有讲的部分，我们列在这里。

第一是资产结构。核心地段、大面积、长租约，这三样组合起来意味着固定成本高且难以调整。2024年3月，Equinox 集团宣布了一笔18亿美元的融资，用途写得很直接，偿还到期贷款以及支持包括新俱乐部在内的增长。领投方是 Sixth Street，Silver Lake 同时参与，跟投的还有 Ares Management、HPS Investment Partners、L Catterton 和 Related Companies 的几位主要负责人，高盛、摩根士丹利、摩根大通提供了循环信贷。偿还到期贷款那半句说明疫情期间积累的债务需要处理。

第二是竞争。华尔街日报在视频里的表述是，Equinox 曾是奢侈健身的开创者，但今天它所处的市场越来越拥挤，要和对手争夺那些有大量可支配收入的客户。高端健身没有技术壁垒，有钱的开发商和品牌都能复制。

第三是顶层的天花板。四万美元一年的服务高度依赖人，医生、教练、营养师、管家，每多一个会员就要多配一份人力。这类业务做大之后单位成本不会下降，服务质量反而容易滑。

第四是周期。健康和长寿现在是高收入人群的热门支出，但它属于可选消费。真正的收入冲击来临时，每月350美元和每年四万美元都可以立刻砍掉。

11 可以迁移的是那个阶梯

对中文读者来说，直接拿 Equinox 类比国内的健身房意义不大，两边的商业环境差别太大，预付费带来的问题在性质上也完全不同。

可以迁移的是结构本身。

先用一个不便宜的价格筛选人群，再用安排和关系让人真的高频出现，然后把增长重心放在会费以外的消费上，最后在顶端放一个贵到让前面显得合理的层级。

Spevak 那句四千美元涨到六千美元，讲的就是第三步。他没有说要把会费从350涨到525。

这个结构在别的行业同样成立。高端教育、健康管理、会员制零售，甚至一部分软件产品的定价，都能找到相同的四段。它跟卖的是什么关系不大，跟面对的是谁关系很大。前提是客户群的支付能力足够，而且愿意为服务本身付钱。

12 几个还不知道的数字

把没有答案的部分列清楚。

Equinox 是私人公司，不公开会员总数、留存率和各收入项的构成。本文所有从四千美元推出来的结论，都建立在 Spevak 一句口头表述上，没有经过审计或财报核对。

三成这个比例他用的是大约三成的说法，不是精确数字。

六千美元是五年目标，不是已经发生的事。

E Club 和 Optimize 的关系没有查清。四万美元的等候名单来自高管在采访中的说法，实际转化情况没有公开。

Life Time 那个882美元是季度口径，折算成月度是我们做的除法，用来说明量级，两家公司的统计口径未必一致。

集团整体收入规模，公开渠道能查到的都是第三方估算，我们没有采用。

资料来源：

华尔街日报视频，Why Equinox Charges $350 a Month and Members Keep Coming Back（2026年6月30日）原文 https://www.youtube.com/watch?v=M_hSCHxialw

Equinox 集团18亿美元融资公告（2024年3月）原文 https://www.prnewswire.com/news-releases/equinox-group-secures-strategic-investments-to-refinance-existing-loans-and-support-growth-as-the-global-leader-in-high-performance-living-302084332.html

Sixth Street 关于本次投资的说明原文 https://sixthstreet.com/investment_announce/equinox-group-secures-strategic-investments-to-refinance-existing-loans-and-support-growth-as-the-global-leader-in-high-performance-living/

Life Time 2025年第四季度及全年业绩（2026年2月24日）原文 https://ir.lifetime.life/news-events/press-releases/detail/1192/life-time-reports-fourth-quarter-and-full-year-2025-financial-results

CNBC 报道 Equinox 四万美元会籍与等候名单（2026年2月20日）原文 https://www.cnbc.com/2026/02/20/equinox-optimize-membership-waiting-list.html

CNBC 报道 Life Time 与 Planet Fitness 财报呈现的 K 型经济（2026年2月28日）原文 https://www.cnbc.com/2026/02/28/life-time-planet-fitness-earnings-show-k-shaped-economy.html

Athletech News 报道 Equinox 18亿美元融资与扩张计划原文 https://athletechnews.com/equinox-secures-1-8b-for-loans-club-expansion/

Planet Fitness 2025年第四季度及全年业绩原文 https://seekingalpha.com/pr/20410244