如果你还认为SaaS就是标准化的云软件,那你的创业就应该终止了

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在SaaS创业的过程中,创业者们可能会被流传下来的概念所影响,从而错失了对SaaS商业化本质的正确解读,比如不少人可能会认为,SaaS其实就是放在云端的、标准化的软件,而这个想法的存在,其实一定程度上限制了创业者们的思维。

SaaS行业常常出现以讹传讹的现象,即那些被创业者笃信,而又没有证实,或者被证伪的概念或方法。

它们有的无伤大雅,而有的则会产生严重的误导。比如上一篇提到的40法则,又比如现在还在盛行的PMF,以及本文要说的一种讹:SaaS就是放在云端的标准化的软件

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从软件部署的模式看,这确实是物理事实;但是从SaaS的商业化本质来看,这是对SaaS的一个极大的误解。说得再严重一点,有这种认知的SaaS创业,走不了多远就会停滞。

得出这个结论的根据很好理解:可定制化的企业软件都难以推广,更别说把软件放到云上、不可定制的标准软件,它们比企业软件更难令客户接受。

对于SaaS的这个误解,主要源于部署方式。企业软件的部署方式,多为本地化部署;而SaaS被认为是部署于云端的软件。

不过,从客户视角看,并不是这样,除了本地化和云端形式外,还有一种“云连接”或者“云访问”方式。

如果你还认为SaaS就是标准化的云软件,那你的创业就应该终止了

云访问,意味着用户不必具备软件的使用经验,甚至可以忽视软件的存在。当需要时,通过云访问应用。

显然,要达到这种效果,软件和服务需要专门的设计。这属于SaaS产品管理的内容,我们不在此讨论。

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如果对SaaS的认知,只停留在云端软件这个点上,那只能说这个SaaS还是一个价值不大的半成品。这样说,是因为云端软件与客户期望之间缺少交集;或者说云端软件没有“对齐”客户的业务成果(Business Outcome)。就像与顾客一直在讨论的是钻头(软件),而不是墙上的孔(业务成果)。

因为这个问题,云端软件不但难卖、更不容易留存,也很难与订阅模式吻合。

说到客户的业务成果,很多SaaS厂商把“降本增效”作为客户的业务成果。其实这个说法既难实现,也无法证实。

实际上,业务成果是客户既有的业务目的,它们并不是虚无的或无法实现的价值;而是包含了业务的目标、ROI、责任人、KPI、最佳实践等要素的集合体。

如果你提供的服务,能够对齐客户的业务成果,就容易吸引到理想的客户,SaaS的订阅模式才可能正常运转。

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现实中很多SaaS创业公司都没有遵循这个逻辑,它们把受挫的原因,归结为自己的软件产品不够好,所以才会一门心思地打造“最好的产品”。

那什么是最好的产品呢?对于ToC产品来说,好与不好都是客户的主观感受。而对于企业产品来说,符合客户业务逻辑,帮助客户达成业务目标,客观上就是一个好产品。

就像国内众多的SCRM,或称MarTech,大部分对标的是HubSpot。如果单从软件功能来看,我觉得很多国内的产品,都要好于HubSpot。

那为什么还有那么大的差距呢?我觉得问题是在对齐客户业务成果方面,做得确实不够好。而单纯在产品上发力,并不能解决这个问题。

实际上,作为软件的评价标准,已经随着采购者身份的变化而改变了

SaaS销售员已经发现,软件的采购者是IT部门,当然软件的评价标准,就是根据所谓的RFP。

现在SaaS的采购者,已经变成业务用户,也就是使用部门或者最终用户。

他们的评价标准,是看能否帮助自己实现业务目标,而不必理会那些IT术语和标准。

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不管怎样,SaaS总归是要解决软件标准化与服务个性化的矛盾。

首先,对于SaaS来说,其中软件必须是标准化的,否则就无法实现规模化。但可以通过服务提供过程,交付满足不同业务目的的个性化服务。

不过这也需要有个前提,即必须知道客户的业务目标和业务成果是什么。只有这样,产品才能给予支持,销售才能知道自己卖的是什么。

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写在最后。

当然,如果你硬要把SaaS当作标准软件去卖,也不是不行;只是销售和营销成本会很高,从而导致盈利困难,或者可能永远都不会盈利。

也就是说,业务成果才是最强的客户粘结剂;而单纯的软件却具有太大的可替换性,即稍有疏忽,客户就可能转向友商。

可以预料,最终取得成功的,不会是云端软件,而是能帮助客户实现业务目标的服务。

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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