编辑导语：电商行业长久以来竞争十分激烈，巨头云集，因此一度被认为是最不可能出现新的独角兽的行业，然而拼多多却出人意料的杀出了一条大道。拼多多为究竟厉害在哪？它的崛起有什么启发？让我们一起来看看本文作者的分析吧。

之前装修，顺路坐了项目经理的车，奥迪Q5L，闲聊聊到他父母的生活，他说他父母的退休金有四千多，生活支出完全不用他管，退休生活过得很轻松，四千块基本用不完，有时甚至还能帮衬他们夫妻。

而对应的，大量月入过万年轻人月光，抱怨过万的收入还无法维持基本的生活。

我老家的父母，在没有婚丧嫁娶送礼的情况下，他们一个月的基本开销也就一千多。而更多留守农村老家的老人，老两口一个月政府补贴加起来也就一千的情况下，大概率还有结余。

80、90的我们和老一辈，其实是两个世界的人。

一、消费升级

很多人讲拼多多是消费降级，但是对于五环外的社会底层，使用拼多多其实是消费升级。

那些没有手机，甚至在用老人的机的用户，在安卓红利下用起了千元智能手机，而这些千元机装的第一个线上购物APP不是淘宝，而是拼多多。

也许你觉得拼多多最大的竞争对手是淘宝，但是相对于这些三四线甚至农村的中老人来讲，拼多多最大的竞争对手可能是原来老街的集贸市场，是菜场旁叫卖：“人民币当美金花，100块4条西裤”的小摊贩。

因为，他们在用拼多多之前，这些小摊点是他们买衣服的主要阵地。

如果你去农村或者小城镇的孤寡老人家看看，你会发现很多老人家里，电视机依然是那种老式大个头的彩电，也许拼多多上几百块的杂牌液晶电视根本入不了你的法眼。

但实际上对于这些中老年人来讲，不管是不是杂牌，液晶电视怎么着也比老丑的大个头看起来清晰、舒服的多。拼多多的出现让他们用的起液晶，这就是进步。

作为农村子女的你，会发现给老人买衣服其实很麻烦，一件几百上千的冬衣对他们来讲基本没必要，也许你觉得价格还好，但是对于他们来讲就是浪费。

拼多多提供了一两百、两三百的冬衣，而之前，因为价格，因为没有什么购买渠道，他们可能一件旧外套穿十年，拼多多让他们可以每年都有新冬衣。

消费升级是其一，有降价空间这个对中老年用户来讲更重要。

我们周围都有这样的老人，为了买菜省那几毛钱，他们可以颤巍巍的步行一两公里。

拼多多提供了种类繁多的优惠方式，砍价、拼团、分享红包，只要你足够努力，就能拿到更低的价格，而这些老头老太太，最多的就是无处安放的时间，用时间换价格，无本得利。

而这个拿优惠的过程，让更多他们的同伴加入，让拼多多在他们这个群体扎根。

二、优劣是相对的

也许你会说，是让中老年人买的起，但是商品本身很低劣。抛却洗不干净的山寨，但产品的优劣，不同人的评价标准不同。

前段时间我几个同事在拼多多上拼了一个玻璃杯，5块钱，到手的东西我一看，玻璃不通透不干净，玻璃杯底甚至有小气泡，明显质量很差，这不就是劣质产品吗？

但实际他们的反应都觉得这杯子不错，这5块钱花的值当，后面也自然的用起来了。

在80、早90读书的时候，我们逛美邦、以纯、三福，他们就是物美价廉的代表，而现在，会觉得他们衣服的质量差；以前在学校旁的小卖部，花五毛一块的买辣条吃，现在觉得低价的辣条不健康，辣条要买卫龙的。

不同的人身上，甚至同一个人不同的阶段，对质量的优劣需求是不一样的。

作为年轻的我们，买衣服要风格、版型甚至精致感，这是我们服饰消费的核心决策依据，但是对于大量的中老年人来讲，这几项都不重要，价廉、耐穿、保暖、不丑，这就够了。

对于他们的服饰，不需要高级的设计师、不需要优秀的剪裁、更不需要走在前列的风潮，而保暖。

这件事对于服装来讲，有很多底层本的解决方式，我们冬季的居家睡衣，比羽绒服还要暖和，但只需要羽绒服20%的价格，甚至更低，这些布料的运用，解决保暖的问题，省去各种设计裁剪成本，低廉的价格很容易做到。

以前老家里有那种老式的钻石牌床头电风扇，能用十几年，那质量是真的刚，用料扎实、电机寿命长，但风大，吹着头晕，晚上哐哐的响。

在拼多多上三四十块钱买个杂牌电风扇，质量轻、塑料薄、材料接口缝隙大，但是他的主要功能，风温和，晚上声响很小，我觉得这就是好产品。

拼多多的确有劣质产品，但是也有更多的“够用”的高性价比产品。

而“够用”的产品，在6亿人月收入不足一千的中国，他有巨大的市场。你关注的加拿大鹅，法国杨树林，很多人都不知道这是啥，999难道不是皮炎平和感冒药？

之前看过很多二手房，这些非房屋均价基本高于两万五，在均价不足两万的武汉，属于不便宜的价格，但这些房屋装修大部分都下图这个样子的，很典型的装修水平，而装修家里家居摆件用具最能反应业主的消费水平。

靠墙的木色架子可能花不到100块、烟灰缸可能也就十块钱、电视柜上养植物的玻璃碗，大概率是路边小摊买的，可能也就一二十块钱，这个业主没钱买更好的东西吗，两三百万的房子，会在乎多花几十上百块钱？

理由很简单，没必要，够用就行。

三、年轻人的真香

对于电商产品，角逐的方向无非“多、快、好、省”。

• 多：商品品类多，长尾需求、小众需求，我们都能找到，这很自然的会想到淘宝；
• 快：快速上门，一件商品你希望今天下单，明天送到，你大概率会选择京东；
• 好：高质量的产品，品牌的商品，你会想到天猫，家电你可能会选择京东；
• 省：省钱，同种产品更低价，你以前可能会选择淘宝，大量的商家比价，现在你可能会想到拼多多上看一看。

而“省”，作为一个屌丝用户的角度来讲讲拼多多的真香。最近想买个单人沙发椅，在淘宝上看到一款，觉得不错，这是淘宝：

顺手在拼多多上搜下看是否也有这个店，比比价，这是拼多多：

手贱看了下京东：

这三个图就很直观了，同一家店的同一款单人沙发椅，拼多多比淘宝便宜35，京东比淘宝贵750，我在比对了大量的商品，如果这件商品三个平台都有，基本都是拼多多最便宜，京东价最高。

考虑到很多商品其实是同个厂家，但是给到不同的渠道销售店铺，如果以图搜商品，从产地的方面去挖掘，拼多多能挖掘到更多的同款商品，但更低的价格。

京东的入驻门槛最高、淘宝次之、拼多多几乎无门槛。

京东的商户入驻一般需要几万的保证金+部分使用费，京东为B2C，企业需要纳税和发票。同时，京东为了保证平台产品的质量，要求大量的上架商品必须提交国家机关制定机构的质检合格报告，产品送检，本身就是一件复杂的事情。

淘宝的入驻门槛，需要各种信誉验证，支付宝、阿里认证。拼多多无门槛，种种门槛，最终会反映到商品的价格上。

这只是其一，其二，与沉淀多年的淘宝和京东不同，上升期的拼多多有更多的市场空间，资本市场更愿意买单。

所以，拼多多会给予更多的补贴，让新老用户，特别是已有名声，但不怎么用拼多多的一二线城市用户拿到更多的优惠，百亿补贴并不是口号。

前段时间，拼多多与特斯拉的“较真”，事情发展到最后，抢到优惠价格的客户可以在特斯拉官网上购买，客户拿到车之后，拼多多将补贴的2万直接打到客户的账户里，交易完全不走拼多多。

都不走拼多多了，为什么拼多多还要坚持。理由很简单，这事闹的越大越好，越多人知道越好，拼多多就是要给大家营造一个我这里更便宜的印象。

不仅仅是买生活用品便宜、买iPhone便宜，买大件的汽车也可以更便宜。

买东西便宜上拼多多这是一个非常可怕的心智，当这样的心智占领用户，用户在购买商品付款的前一刻会很顺手的上拼多多比个价，然后淘宝、京东真的就变成了“体验店”，而成单就在拼多多。

拼多多的低入驻门槛，不同于淘宝、京东需要花钱才能有的曝光，拼多多对中小商户有更友好的流量机制。拼多多由于起步晚造成的品类规模短板，会在种种平台补贴，以及扶持中小商家的平台机制中会逐渐补齐。

当拼多多在补齐了品类短板，逐步强化搜索、筛选机智能推荐，但同时在用户心里种下“拼多多更便宜”心智的时候，那是真的能让淘宝溅血。

四、最后

淘宝的用户增长乏力，一直在大力发展农村淘宝，试图下沉。

但真正完成农村下沉市场边界扩充的却是拼多多，让原来买不起的用户买的起，提供高“性价比”的“够用”的产品，更重要的是，低价心智也让年轻人“真香”。

这是真的刚。

#专栏作家#

果子，微信公众号：果子有咋（微信号ID：gozeno01），人人都是产品经理专栏作家。擅长从习惯、行为和心理方向分析产品运营，喜好思考方法论。

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