学会用“STV+6P”框架分析商业模式

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编辑导语:企业生存因素包含许多,决定企业成败的因素也有许多,其中最重要的便是商业模式。这篇文章作者向我们介绍了STV+6P商业模式设计图以及如何运用STV+6P到企业中,一起来看看吧。

企业生存,有着一些必然要素:资本、品牌、人力、产品、市场、商业模式、技术、贸易等。但决定企业成败的因素中,首推商业模式。

产品经理如果想提升自己的专业性,对商业模式的了解就不得不提上日程,至少需要知道什么是商业模式,目前有哪些商业模式,以及自己所在企业的商业模式是什么。

关于商业模式的定义,有很多不同的定义,个人比较认同是:商业模式是描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

今天主要是想和大家,分享“STV+6P”的商业模式设计图,这与我们常规的商业画布有所不同,我们一起来看一看吧。

一、什么是“STV+6P”

它来源日本企业HRInstitute的一种的商业模式设计图。HRInstitute是一家总部位于东京,成立于1993年,不偏重理论、以“可以运用于实践的流程咨询”、“具有时效性的培训”为支柱的跨国咨询集团。

“STV+6P”的商业模式设计图中,“STV”说明的是创造的价值是什么,营销中的“4P”和合伙人明细的传递价值的策略,而最后的定位“Positioning”是其制胜盈利的理念。

1. STV

所谓“STV”,就是“Segmentation(市场细分)、Targeting(目标市场选择)、Value(价值)”。

Segmentation(市场细分)

所谓市场细分是指对市场进行详细的划分,我们要弄清楚的市场上的用户有什么样的需求,对应需求的用户各自都在什么市场范围内。因为市场这么大,用户的需求各种各样,没有一家企业有能力去满足所有用户的所有需求。

Targeting(目标市场选择)

所谓目标市场选择是指在市场中瞄准和锁定具体的用户群,要考虑服务的用户群的影响力有多大,覆盖的用户数有多少以及自己与用户群之间的关系的强弱。如果企业瞄准的是小众市场,同时覆盖的用户数非常小,无太大的意义的市场价值,那么其企业的自身的盈利很难支撑这一模式。

Value(价值)

所谓价值是指用户从我们企业中获得的什么价值以及利益,这里包括了体验和服务。淘宝能让用户在家就购买到想要的商品,今日头条可以让用户及时查看到自己感兴趣的新闻资讯,携程网方便了用户旅途的购票和住宿服务等。若是用户无法从企业中获得价值,其企业也就没有存在的价值了。

2. 6P

所谓“6P”,就是“Product(产品)、Place(渠道)、Price(价格)、Promotion(促销)、Partner(合伙人)、Positioning(定位)”。

大家都知道4P理论,就是从产品、渠道、价格、促销四个方面来制定营销策略。

商业模式中的“6P”除了包括4P理论中三个营销策略,还包括了企业的合伙人,以及与竞争对手比较中的定位。

Product(产品)

产品是指建立能创造、满足价值的商品和服务机制。企业创造的价值最终要落实在产品中,通过用户使用产品来感知到价值所在。阿里巴巴有淘宝、字节跳动有抖音、腾讯有微信,我们用户对这些企业的认知,都是从接触这些产品开始的。

Place(渠道)

渠道是指建立交付价值的渠道或流通机制。这里的渠道可以理解为平台,我们的产品在哪个平台承载,用户是在哪个平台感知我们的产品。

Price(价格)

价格是指建立能产生和价值相吻合的价格体制。在市场营销中,价格的影响非常大,低价优质的商业模式是非常受用户欢迎的。我们所熟知的小米手机,早期就通过代价高配置的亮点打入市场,迅速引来一大批忠实的“米粉”。

Promotion(促销)

促销是指建立能让用户发现产品价值的沟通机制。促销的这一概念,大家都不陌生,市面上各种促销手段让你放下矜持,投入消费之中。拼多多的拼团以及早期的砍价策略,其价格的大幅缩减刺激着用户投入其中,激发用户的购买欲。

Partner(合伙人)

合伙人是指建立寻找一起创造、交付价值的伙伴,并与其共同成长的机制。在供应链中存在上下游,若是与上游或下游企业或组织形成合作伙伴,就能极大的减少不必要的成本,带来价值的最大化。知识付费平台的上游是内容创作者,如果与内容创作者没有形成良好的伙伴关系,帮助他们创造高质量的内容以及提高内容收益,那么没有高质量的内容共享,该平台只会成为“无源之水”。

Positioning(定位)

定位是指与竞争对手比较,找到自身的优势,并把它作为制胜结构的理念。

人需要实现目标,不仅需要知道自己所在的位置,而且还需要知道前进的方向,否则只会迷失其中。

对于很多创业公司,认为人工智能很兴潮,但没有考虑自己的竞争优势在哪里,盲入进入市场的话,只会淹没在市场的大潮之中,找不到一点浪花。

二、如何运用“STV+6P”

有一个很大的误区,就是认为只要定好的商业模式,按照商业模式运营企业就可以实现健康的发展。

然而,现实情况是由于外部环境和内部环境的变化,一层不变的商业模式本身就是违背市场规律的。

商业模式需要不断地调整与改造,没有一成不变的模式,也没有标准的答案,每一个期望持续成长的企业都会面临需要再造模式的阶段。

既然我们了解了“STV+6P”的知识,如何运用它来帮助我们分析商业模式呢?

1. 运用STV锁定企业价值

通过细分市场、锁定目标用户、价值寻找三个方面创造价值。

我们前期需要对市场进行充分调研,了解目前市场有多大的规模、覆盖的用户群有多少、打算用什么来让用户获得价值,除此之外还要观察用户在使用产品和服务的场景。

在淘宝垄断电商的情况下,拼多多瞄准了三四线城市和乡镇的用户的电商需求,既看到了庞大的市场人群,也挖掘出了广阔乡镇地区用户对电商购物的需求未满足的情况,最终可以打破淘宝和京东的电商垄断。

还有短视频产品的快手和抖音,瞄准的市场和用户群也是不一样的。抖音的产品定位就是根据这些人群属性,以一二线城市的时尚、年轻用户为主,紧跟潮流,而快手是下沉市场,走的平民路线,所以城镇青年较多。

2. 运用4P规划营销策略

4P营销理论中的产品、渠道、价格、促销是打开市场的四个方面。营销策略的侧重点的不同,要根据当前企业所处的阶段。

以价格为例,低价可以迅速吸引用户的注意力,同时在保证质量的情况,更是可以掳获用户的心。

例如福特汽车的流水线,让美国人实现汽车梦,当时的汽车价格非常昂贵,不是每一个家庭可以承受。

后来采用流水线的生产方式,极大的降低了成本,从而可以低价格推出市场,让美国的家庭都可以实现汽车梦,从而奠定当时的汽车霸主地位。

除了之前介绍的小米手机,还有宜家家具也是如此,宜家通过先定价再设计、平板包装、采用新材料和新技术等一系列“组合拳”,宜家打造了别人难以企及的低价。

宜家严控供应链的所有环节,尽量在保证产品质量的同时使每个环节都降低成本,从而让宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家。

3. 运用2P制定制胜之路

所谓2P是指合作伙伴和定位。定位是为了找出企业的竞争优势,打造自己的竞争壁垒。如果没有强大的竞争壁垒,即使早期可以带来发展,但并不长久,一旦有巨头或同行企业竞争,极有可能被浪潮扑灭。

寻找定位既包括考察自身在资源、资本、技术、运营、产品、组织等是否有优势,能够长期维持企业的发展,还包括在用户心中的心智模型,即在用户已存在的感知。

例如百事可乐当时可以跳出可口可乐的市场包围,关键在于它找到自己的定位,百事可乐是年轻人的可乐,是追求潮流,从而吸引了一大批让自己感觉年轻的用户群。

市场竞争中,企业单枪匹马的发展越来越少了,企业想要寻求发展,必须要找到可靠的合作伙伴,互相借势。

合作伙伴不仅仅包括上下游企业或组织,还包括非同一行业的企业或组织。

新浪微博邀请名家、专业人员、明星等入驻,提供各种服务的方式,让他们愿意在微博平台中与用户互动,这样通过与他们的良好合作,给平台带来了大量用户。

当然企业也可以借助其他企业的资本、技术或运营能力等资源,来帮助自身企业的发展。

拼多多借用微信平台而获得用户量的增长;滴滴借助资本的力量,和快的合并而开始垄断打车市场……

这里的“STV+6P”的商业模式设计图,更多的偏重于营销方面考虑,与商业画布可以一起结合考虑。

没有一个商业模式是万能,在A企业可行的商业模式,不一定能在B企业中可行。

商业模式的搭建,要做到知己知彼,找出当前市场存在的机会,结合自身的优劣势,从而找出适合自己的商业模式。

今天就分享到这里,大家可以结合自己所在的企业,可以试着按照以上各个要素进行分析哦。

 

本文由 @风鸣 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Pexels,基于CC0协议

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  1. 产品想要发展起来必须要有独属于自己的商业模式,可以根据STP+6P的方式确定商业模式。

    来自内蒙古 回复
  2. 原先只知道4P理论,在这篇文章知道了6P理论,比4P多了合作伙伴和定位,学到了,谢谢作者大大。

    来自内蒙古 回复
  3. 要弄清楚的市场上的用户有什么样的需求,对应需求的用户各自都在什么市场范围内。

    来自广西 回复
  4. 产品是指建立能创造、满足价值的商品和服务机制。企业创造的价值最终要落实在产品中,通过用户使用产品来感知到价值所在。阿里巴巴有淘宝、字节跳动有抖音、腾讯有微信,我们用户对这些企业的认知,都是从接触这些产品开始的。确实是这样

    来自河南 回复