腾讯会议们为什么就非要免费?

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目前来看,国内用户还没有很好地建立SaaS软件的付费习惯,国内外用户对于SaaS的理解也可能略有差异,而现阶段国内SaaS软件如果选择收费,则很有可能引来用户们的埋怨。那么具体如何理解和分析?不如来看看作者的回答。

1月12日晚间,有媒体爆出腾讯会议取消免费模式的传言,次日虎嗅从腾讯公关部门得到回应:这则消息不属实。目前相关媒体已经做了删帖处理,然而这个传闻却引发了行业对B端SaaS软件收费问题的一些思考:SaaS软件为什么就非得免费呢?

“因为行业卷,你收费了,用户就去别家了!”一位SaaS软件业内人士告诉虎嗅,虽然SaaS(Software as a Service)字面意思很明确“软件即服务”,提供了服务就应当付钱,但现阶段收费不仅有可能吓跑用户,还可能会招来埋怨。

2022年7月,钉钉将一项功能的免费人数上限调整为10人,就引发了讨论。此后12月针对企业用户的“9800元年费”政策,更是招来了一些非教育版“网课”群体的非议。腾讯会议这边则是在9月因为30元/月会员版本引起了关注。“经济观察报”曾在一篇报道中引述了一位用户对腾讯会议的不满“此次收费的几个功能,有一些早已上线,现在却开始收费。并且,只有包月服务,不能单次付费。”

这种看法并非个例,在国内,不论是个人用户还是商业用户似乎都不太喜欢为软件“付费”。而这种“传统”一定意义上源自过去二十几年里国内猖獗的盗版软件。不论是合法的免费还是非法的免费,对国内用户来说,SaaS模式都会造成软件使用成本上升。而欧美国家对SaaS付费的看法则有所不同。

SaaS模式从2000年初开始在北美市场迅速崛起,价格便宜是增长的重要动力。欧美国家对盗版软件的严打比国内走得早,企业要用软件就必须买正版。早期的Offic办公软件、Adobe系列、Autodesk绘图等软件的一次性付费版价格大多过千美元,且采用瀑布式更新模式,即要一个版本一个版本的付费更新,多数企业软件使用成本常年居高不下。而SaaS订阅模式只要每月十几或几十美元,即可按需选择功能,还能实时更新软件,给了企业很大的转圜空间。

到今天,国外主流的商业软件公司,大多推出了SaaS的服务模式,Adobe等公司更是全面转型,不再提供一次性付费版软件。

不过,在线会议和协同办公软件整体起步较晚,国内外商业模式差异还并不大。免费模式仍属常态,大家都在贴钱教育市场。

举个例子,目前腾讯会议免费个人版可以发起25人会议,单场限时45分钟,提供1G云录制空间。30元月费模式同样是25人会议,但不限会议时长,且提供20G云录制。不过疫情期间,无论是收费还是免费模式,腾讯会议的人数限制均为300人。

在北美市场与腾讯会议业务相似的Zoom目前也还在提供免费版本,个人免费版本的单场会议限时40分钟,可容纳100人。年费149.9美元的用户,容纳人数仍为100人,但单场会议时间提高到30小时,且提供5G云录制空间。

虽然商业模式差不多,但国内外用户侧的思维却有些不同,这种不同并非在于付费意愿,而是对SaaS的理解。多位SaaS软件从业者告诉虎嗅,“国内愿意为SaaS付费的客户更喜欢定制,不免费就要定制。”

这与国内企业的“采购”机制有一定关系,大型央国企的软件采购需要招投标,采购以后软件也要算做固定资产,而可以随时取消的SaaS软件很难适应这种模式。目前,仍有很多国内大型企业沿用过去定制开发的软件,这些软件大多是以企业名字为开头的“某某通、某某微信”等软件。虽然此类产品定制开发周期长,价格贵,功能迭代成本高,但很多企业对此仍保留付费意愿。

而对于中小企业来说,如果企业需求只是上下班打卡,日常内部沟通,或是十几个人的视频会,那么可想而知,他们的付费动力自然就弱的多。

然而,如果把“免费”视为教育用户的话,那么对于SaaS软件来说,教育用户的成本太高,难免对正常业务形成压力。

Zoom首席财务官Kelly Steckelberg曾在2021年下旬的投资者和分析师电话会议上表示,2021年第二季度Zoom的免费用户占视频会议总使用时间的30%左右,高于疫情前的10%。疫情使Zoom的财年毛利率从81%下降至69%,部分原因是未付费用户激增。

同样是靠价格抢占市场,以此来带动业绩增长,但B端和C端在业务逻辑上显然不同。C端流量大,没有订阅模式也可以靠流量变现。外卖平台可以靠开屏广告挣钱,但对于SaaS厂商来说,这就很难了。

Kelly Steckelberg认为,广告或许能为Zoom保留免费模式提供支撑,但Zoom创始人兼首席执行官Eric Yuan(袁征)却并不支持广告形式。袁征曾公开反对Zoom出售广告,他认为在Zoom中投放广告“既便宜又不专业”。虽然Zoom没有透露为支持其免费版服务支付的费用,但一位Zoom工作人员曾向科技媒体The Information表示,免费用户每年的维护费用远超1亿美元。

2022年10月公布的Zoom财报信息显示,该公司当季收入11.02亿美元,净收入4835.3万美元,营收成本2.71亿美元。

反观国内各家大厂,目前普遍没有从财报中把SaaS业务单拎出来算业绩,多数还是报用户数量。2022财年一季度,腾讯会议注册用户数达3亿,月活用户数突破1亿。2021年全年用户参会次数超过40亿次。钉钉最新公开的用户数则是超6亿,企业组织数超2300万家,付费日活跃用户数为1500万。

结合用户数量和尚未公布的财务数据,难免让人猜测,免费用户在其中有多少占比。

2022年9月,第三方机构QuestMobile针对国内三家大厂的To B软件月活用户数(MAU)进行了一项调查,数据显示当月MAU分别为:钉钉2.2亿,企业微信1.1亿,飞书840万。在国内SaaS市场烧钱的圈地跑马中,明显处于劣势的飞书可能会是第一个调整步调的。

据界面新闻报道,截至2022年10月,飞书团队规模已超过8000人,而MAU更高的钉钉和企业微信团队规模不到飞书的一半。低市占、高成本使飞书压力巨大。

单纯烧钱显然不是长久之计。从马化腾2022年底对腾讯各业务的喊话可以看出,烧钱买量的时代正在过去。

对于To B业务来说,亏损不应该是常态,盈利才是商业的本质。就在腾讯云生态大会前夕,腾讯CSIG(云与智慧产业事业群)掌门人汤道生曾对虎嗅表示,腾讯CSIG要放弃“不健康、不可持续”的业务。

一位大厂To B业务SaaS销售经理告诉虎嗅,在以前,盈利是业绩,开拓市场也是业绩。但今后可能就要面临“不盈利要挨骂,市场表现下降也要挨骂”的窘境了。

“如果顶住压力开收费这个头,可能市场会发生改变,但是现在看太难了。”一位SaaS从业者对虎嗅如是说。

作者:齐健;编辑:陈伊凡;出品:虎嗅科技组

来源公众号:虎嗅APP(ID:huxiu_com),从思考,到创造

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