跨境电商的2023:大厂“混战”全球,卖家争抢薄利

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大时代的剧变,在2023体现得尤为明显。

世界再一次回到动荡和不安,全球化裂痕急速扩大,新市场与老市场的对冲正明显发生。

对中国企业而言,四十余年的厚积薄发,在这一年汇成一股大潮——出海加速,并正在深刻改变全球的产业格局。

从跨境电商格局重塑,到物流快递产业升级,再到新能源车争霸海外,以及游戏泛娱重新洗牌,出海不仅给中国的企业带来新的机遇和挑战,也正在改变着一个个行业产业。

本篇,我们聚焦跨境电商这个2023年出海领域最具看点的一个行业,去总结和呈现中国跨境电商企业的破局和成长。

全球疫情阴霾散去,2023年成为了不凡的一年。

在线上活跃了几年的跨境人,这一年终于有机会走向线下,直奔海外,往本地探路,去开拓更多跨境“热土”。

2023年,中国跨境电商平台影响了全球,知名度高企,获得海内外媒体和消费者的持续关注。

在全球经济不佳的形势下,Temu和SHEIN逆势扩张,Temu布局47个国家/地区并获得2亿用户,SHEIN则有望在2024年赴美上市。TikTok成为全球社交应用巨头,全球用户超过16亿人,其电商业务也在2023年大幅增长。
“Temu、SHEIN等电商平台在全球爆发式起量,跨境电商货量快速增加,带动了跨境物流行业的快速发展。为这些电商平台提供履约服务的企业,正在这波浪潮中获得很好的增长。”元璟资本投资经理陈实对霞光社表示。

毋庸置疑,电商行业处于“高景气”阶段,依旧如火如荼。根据ecommerceBD数据,2023年全球零售电子商务销售额预计6.3万亿美元,到2026年,全球零售电子商务销售额预计达到8.1万亿美元。

根据eMarketer数据,2022年全球电商市场渗透率为18.9%,远低于中国31%的渗透率。尤其从东南亚、拉美和中东等新兴市场来看,全球电商渗透率有较大提升空间。

但2023年,跨境电商也进入严监管时代,合规化运营成为出海必学的功课之一。欲在海外市场分一杯羹,跨境玩家也必须学会遵守当地规则。

一、机会:外贸厂家入场跨境电商,带火B2B线上生意

浙江义乌的饰品类外贸厂家傅佳告诉霞光社,2023年外贸订单少了三四成,虽然年底有所恢复,但外贸形势正在改变,“有些客户卖得好会回来下大单,而有的客户直接销声匿迹。”

为此,外贸厂家都在积极寻找新的渠道和出路。傅佳说道,“谈不上转型,谁不想在赚钱的路上多一条道?线下肯定要做的,线上就多一点赚钱的项目、小门路,看能不能多赚一点。”

2023年5月,跨境时尚品牌SHEIN开启了平台化模式,引入不同类目的第三方卖家,为他们提供全托管(代运营)和自主运营两种模式。

SHEIN官网

傅佳联系了SHEIN的招商经理,入驻了全托管店铺,除了准备产品图片等信息,他只需要根据要求备货,不需要介入店铺运营等一系列工作。这对于刚刚涉足跨境电商的外贸厂商来说,准入门槛更低,“其实跟我们做线下供应商也差不多。”

他透露,工厂一年出货量价值约1000万元,但做跨境电商平台,还在摸索当中,出单量远远不及线下。

在SHEIN平台上,开始几个月中,傅佳店铺出了一个爆款,销量不断增加,9月出单超过3000。从10月开始,他发现平台改变了备货逻辑,销量考核周期从30天改为7天,周销无法达标,产品就会被下架、货物会被退回,“饰品本来就是一个竞争极大的类目,薄利多销,如果销量达不到,根本赚不到钱。”

10月,他的店铺订单量下降到1300,而12月不到800单,“一天能赚一碗猪脚饭钱就差不多了。”

显然,跨境电商成为众多传统外贸厂商出海的一条新路。

唯“新手”上岸,一时难以定成败。如傅佳等很多尝试SHEIN、Temu的卖家,都将其视为“清库存”的渠道之一。

浙江宁波的商用餐厨外贸厂家何善助,通过入驻亚马逊店铺,成功打出了品牌HARDURA。2023年5月底,HARDURA亚马逊店铺上线,到了10月底,店铺销售额已经达到6万美元。据悉,从电商选品、广告投放、供应链柔性生产到快速上架备货,HARDURA跨境电商团队摸索出了一套成熟玩法。

何善助告诉霞光社,公司已经是北美商用餐厨行业的头部供应商,合作的品牌商近60家。除了做传统的OEM代工生意,工厂也从2015年开始自主研发之路,产品硬实力和人才软实力都具备优势。

亚马逊的全球流量大,但从难度系数来看,亚马逊对于研发生产、店铺运营和物流履约的要求都更高,傅佳就直言“做不了亚马逊”“搞不明白”。

外贸工厂是传统B2B大宗交易的玩家,将B2B生意线上化,开拓B2B跨境电商渠道,也成为2023年外贸厂商转型的一大趋势。何善助表示,HARDURA亚马逊店铺中,B端客户占比达25%。通过亚马逊企业购,HARDURA将商用餐厨产品直接销售给终端企业如餐厅、工作室等。

根据海关总署数据,2023年5月~8月,中国对外出口额下降。2023年9月,外贸企业出口订单开始好转,2023年11月出口量增长12%。整体来看,外贸形势承压,成为今年受到广泛关注的重点之一。

反观跨境电商市场,则是欣欣向荣,适时补偿了传统外贸带来的损失。商务部对外贸易司副司长肖露表示,2023年1-9月,我国跨境电商进出口达1.7万亿元,同比增长14.4%。

此前,跨境电商行业里,多为运营能力强的贸易商,结合优势工厂资源,将中国产品卖往全球。2023年,更多国内优质产业带的工厂企业,开始直接入局跨境电商领域。不再躲在品牌商、贸易商背后,中国工厂站到台前,推动跨境电商发展至新阶段。

二、追击:“中国商业第三次革新”,大厂供应链争夺战

2023年跨境电商圈轰动的事件之一,莫过于拼多多跑出跨境电商平台Temu这匹“黑马”。

Sensor Tower数据显示,2022年9月至2023年11月,Temu全球下载量突破3亿次,并在2023年前三季度成为全球同比下载量增长最快的购物应用。

根据36氪报道,2023年第三季度Temu的GMV(销售额)突破50亿美元。而在2023年上半年,Temu的GMV逼近30亿美元。照此计算,叠加第四季度“黑五”“网一”等重要营销节点效应,Temu足以完成年度GMV目标,也即150亿美元。

北美是Temu最先进入的市场,也是发展最快的市场,为其贡献了60%的销售额。这与其在当地豪掷广告有关,尤其是2023年2月,Temu耗资1400万美元,登上北美 “春晚” 超级碗, 让广告语“Shop like a Billionaire” 深入1亿美国观众心中。随后,Temu进入爆发增长期,2023年3月开始出现“爆仓”事件。

拼多多“砍一刀”模式意外地火到北美,商业媒体Insider报道称,Temu正在成为互联网上的“一元店”。

Temu官网

Temu带动了中国跨境电商巨头在海外“开卷”,连亚马逊都无法忽视他们。

Temu的竞争对手SHEIN更是以供应链能力著称。2008年成立的SHEIN,十多年来在国内整合了优势明显的服装供应链,将极具性价比的时尚产品销往全球超过150个国家和地区,并在效率上超越快时尚巨头ZARA。

Sensor Tower数据显示,2014年5月以来,SHEIN累计下载量达8.3亿次。根据商业媒体The Information援引知情人士消息,2023年的前三季度,SHEIN的收入就已达到240亿美元,增长超过40%,超越了其2022年全年(227亿美元)的收入。

2023年以来,随着Temu在北美的快速成功,SHEIN也迅速寻找新的增长点,如开启平台化模式,进入资本市场等。根据华尔街日报2023年11月底报道,SHEIN已秘密申请在美国上市,IPO可能在2024年进行。

根据data.ai统计,2023年1-3季度,SHEIN、Temu分别夺得全球购物App下载量第一和第二。

美国电商分析平台Marketplace Pulse发布的《2023年度回顾》(Year in Review 2023)中说道,SHEIN和Temu是最引人注目和最有影响力的颠覆者,到年底,它们已成为全球50个最大经济体中下载量第一的应用程序。

图源:Marketplace Pulse

SHEIN和Temu代表了中国商业的第三次革新。”上述报告分析道,第一次是“中国制造”( “Made in China.” ),美国零售商纷纷到中国外包制造;第二次是“中国出售的” (“Sold by China.”),中国卖家在亚马逊上销售产品到美国,抢占了美国本土卖家的市场份额;现在则是“由中国销售的”(“Marketed by China.” ),中国商品不再局限于从亚马逊和沃尔玛销售,而是中国公司(跨境电商平台)整合中国供应链资源,直接销售商品到海外。

图源:Marketplace Pulse

该报告还指出,SHEIN、Temu和速卖通2023年11月的网络访问量合计超过10亿次,大约是亚马逊在美国的一半,是沃尔玛的两倍。

TikTok Shop的发展也不容小觑。它所代表的由国内开始的内容电商、直播电商模式,正被快速复制到全球。

全面上线东南亚市场超过一年后,TikTok Shop已经在该市场达到一定份额。如在越南,TikTok Shop已经超越Lazada,成为第二大电商平台,仅次于Shopee。Metric数据显示,今年前三季度,越南电商平台销售收入累计达163万亿越南盾,TikTok Shop贡献了25万亿越南盾GMV,市场份额为16%,而Lazada市场份额下降至14%。

跨境卖家明翰从2019年开始进入泰国本土市场,至今运营了Shopee、TikTok Shop和Lazada三大平台的店铺,年销售额近亿元。他告诉霞光社,2023年以来,TikTok Shop店铺的销售额接近Shopee,但Lazada店铺销售额仅为Shopee的一半。

值得关注的是,TikTok Shop也在2023年8月正式进入北美市场,跟SHEIN、Temu同台竞争。

据悉,TikTok美国小店的2023年8月实现了单日GMV500多万美元,2023年10月单日GMV达到1000多万美元。FastMoss数据显示,今年“黑色星期五”大促期间,美国TikTok Shop单日(11月24日)GMV超3300万美元。

明翰也在2023年10月开启了TikTok美国小店的运营,抢占了这波红利。短短两个月以来,他的店铺增长明显。他估算,照此涨幅,2~4个月就有望达到泰国市场的销售业绩。

1月3日消息,TikTok计划2024年将其美国电商业务的规模扩大十倍,达到175亿美元。

对于SHEIN、Temu和TikTok Shop在北美的扩张,陈实感受颇深,“像Uniuni今年的业绩增长驱动,包括国内一些大的跨境物流公司的业绩增长驱动,主要也都是Temu、SHEIN带来的。”

就在2023年12月,为北美电商市场提供“最后一英里”解决方案的物流平台UniUni宣布完成2000万美元B2轮融资,由元璟资本与复星锐正联合领投。据悉,UniUni在北美已经实现覆盖15个州200多个城市超过1亿人口,日包裹派送量接近30万。

跨境大厂“混战”全球,除了抢占全球电商市场份额,还有对中国供应链的争夺。

SHEIN多年来形成了柔性供应链体系,将广州产业带中的众多服装工厂,改造为适应跨境电商流程的供应商。据悉,SHEIN系统中的供应商超过4000家。

与其相似,Temu以“全托管”模式出发,除了时尚产业,还整合了日用品等其他产业供应链,极致地发挥了中国多元产业带的价格和产品优势。

无独有偶,速卖通、TikTok Shop也在2023年大力发展“全托管”模式,以抢夺国内产业带资源。

“全托管”模式让更多外贸厂商、工贸企业从幕后走到台前,进入跨境电商行业,而跨境大厂的供应链争夺战,仍在持续进行。

三、进化:从价格战,到品牌意识觉醒

对于初入跨境电商行业的傅佳来说,2023年的关键词就是“全托管”,并成为行业主要趋势。

同时,他也道出了卖家的心声,“全托管”意味着入场门槛低,也意味着越来越低的供货价和越来越少的利润。

作为生产和设计一体的工厂,他说道,原来线下外贸,耳环、配饰的单价基本是几十元,贵的能到两三百元,“SHEIN只接受个位数以下(供货价)的产品,几块钱的产品好卖一点,稍微贵一点的几乎卖不动。”为此,他只能去亲戚家的工厂拿货,以供给SHEIN。

一开始,2023年六七月份,他的店铺出过一个爆款产品,“那一款的供货价39元,就是原本外贸自己的款式,每单利润可以达到八九元,11月这款产品不行了,生命周期大概5个月。”自从备货规则改变后,他都供给1~5元的产品,争取不超过10元,以通过新的考核标准。

SHEIN、Temu在海外狂飙,背后依靠的是国内供应链供给的极致低价产品,为此他们都在整合更多厂商资源,让他们快速生产品质符合标准且价格极低的产品。

傅佳也入驻了Temu全托管店铺,他发现Temu平台的低价竞争比SHEIN还要来得更激烈一些。“刚备过去一款产品,卖了几十个,第二天让我便宜5毛钱,我同意了。第三天又卖了几十个,第四天又让我便宜5毛钱,我再次同意了。没想到后面继续让我降价,不允许我赚钱?”他形容道,做Temu就是“操着卖白粉的心,赚个几分钱”。

即便如此,大多跨境卖家并未放弃SHEIN和Temu这两个平台,对于他们来说,打开多一个销路,“能卖就卖”。

傅佳说道,2024年准备和朋友一起去开拓新的平台。他手上还有工厂资源,饰品类目竞争过于激烈,他想看看能不能换个赛道,继续做跨境电商。

但他不想陷于无止境的低价竞争,没有利润的生意,没有意义。“我们本来生产的就是稍微有设计感的产品,想做跟市场不一样的东西,而不是随大流卖相似的便宜产品。”

2023年以来,很多跨境卖家都有相似的感悟。跨境电商行业正在进化,如果一味用“价格战”去赢得市场,产品生命周期越来越短,利润越来越低。原创设计和品牌出海变得尤为重要,但这对卖家也提出了更高的要求。

明翰对此也颇有体会,他发现,跨境电商的品牌化趋势越来越明显。“经营思路和打法不一样了,纯卖货、纯靠价格导向的团队会被淘汰,卖家要开始有品牌化能力和内容生产能力。”

目前,他在泰国的美妆工具品牌,销量上可以做到垂直类目的前几名。同时,因为在平台上具备一定影响力,也引起了当地线下经销商的注意,会有客户前来拿货,放到线下门店销售。

不同于很多跨境卖家,明翰的店铺“生而本土化”。自从2019年进入泰国市场,他就合作了当地人,在泰国开设仓库,利用国内供应链产品,在泰国做本土店铺。如今,进入TikTok Shop美国市场,他也在美国当地合作第三方仓库,将国内货源备货到海外仓中。

2023年以来,许多跨境卖家都去到东南亚设立本地公司,建设本地仓储,以运营本土店。Shopee印尼卖家劳劳就在2023年去到雅加达,组建了当地团队,租下1000平米仓库。她告诉霞光社,平台更加重视本土店,比起跨境店,本土店流量更好,不需要交店铺保证金,抽取佣金也较少。

“纯跨境的团队(生意)做不深,我认为这不是一种合理的商业模式。身边有很多做跨境(直邮)的卖家,看起来很热闹,一年下来赚不到什么钱,因为中间太多环节会吃掉利润,同时效率比不过本土卖家。如果要做品牌,必定需要本土的团队,建本土的仓库,做本土的生意。

明翰分析道,在泰国,同样的产品,线下品牌的价格往往更高。为此,品牌出海,不仅仅要在电商平台打出知名度,还要往线下渠道靠拢,“因为品牌是全渠道的,进入线下店不一定能赚钱,但放在那就是一块广告牌,消费者就会对品牌产生信任度了。”

实际上,随着“中国制造”出海进入新阶段,品牌出海正在受到关注,尤其是具备科技属性的品牌逐渐进入大众视野,“智能制造”出海打响第一枪。

元璟资本2024年的投资观点指出,中国“智能产品”辐射全球的机会正在到来。“电动化/智能化的趋势正在席卷全球,中国出海企业现在面对的黄金机会,正是从‘数码出海’到‘智造出海’的大升级。”

品牌HARDURA能够在亚马逊大展身手,与其近10年投入自主研发的背景有关,其多款自主研发的产品在北美市场备受欢迎,何善助指出,“在质量相同的情况下,我们的价格有很大优势,生产成本可以节省30%~40%。”自主研发叠加供应链优势,中国品牌就能在海外占据市场。

智能影像品牌影石Insta360是“智能制造”出海的代表之一。影石创新联合创始人陈永强告诉霞光社,影石Insta360在2023年达到了全球全景运动相机占有率的50%,品牌既是该细分品类的开创者,也是市场份额的第一名。

当年,GoPro是运动相机领域的老大,但影石创新团队设计研发了“全景+运动”的相机产品,创新了一个新兴品牌,即全景运动相机,满足了户外运动群体消费者的需求。随后,GoPro等品牌也开始生产该品类产品。

影石Insta360品牌大使威尔·史密斯

影石创新每年研发投入累计上亿元,拥有国内外授权专利500多项。根据媒体报道,影石创新在2022年营收突破20亿元,目前海外市场收入占总收入的70%以上,主要市场是美国、欧洲和日韩。

从全球渠道来看,品牌在线上、线下占比约各一半,海外线下市场主要通过经销商拓展。陈永强说道,品牌近几年也在进入东南亚等新兴市场,且2022年东南亚市场增速超过了北美。

四、挑战:跨境人在海外,“戴着镣铐”突围

2023年,对于跨境人来说,海外市场的合规风险,也成为关注的重点之一。

2023年3月,美国国会举办了关于TikTok的长达5个多小时的听证会,风靡全球的TikTok一度面临封禁的风险。同时,美国国会也多次调查SHEIN,这令其2024年的IPO也存在未知变数。

合规化运营成为跨境大厂需要直面的难题。而除了美国市场,在海外其他国家市场,各类政策也相继涌现,约束中国平台和卖家的扩张。

TikTok Shop最早于2021年上线印尼市场,并在此市场蓬勃发展,2022年印尼市场月均GMV达到2亿美元,一度是TikTok Shop发展规模最大的市场。

没想到,2023年9月27日,印尼贸易部长宣布了一项法规,要求TikTok在7天内将其电商业务与社交媒体剥离。2023年10月4日,TikTok Shop在印尼正式下线。

经过两个多月的斡旋,12月11日,TikTok与印尼GoTo集团达成电商战略合作伙伴关系,而TikTok电商也于2023年“双十二”重返印尼。根据双方公布协议,TikTok印尼电商业务将与GoTo集团旗下电商平台Tokopedia合并。

TikTok Shop官网

在海外市场,身处其中的普通跨境卖家,面对的关税政策调整和资金合规问题,也屡见不鲜。

2023年8月,巴西税务合规计划(Remessa Conforme)落地,巴西对当地美客多、亚马逊、Shopee、速卖通、SHEIN等平台的跨境包裹,统一征收17%的商品和服务流通税(ICMS)。具体而言,50美元以下的跨境包裹可免关税,但需要缴纳17%的ICMS税;50美元及以上的跨境包裹要缴纳60%的关税,并叠加17%的ICMS税。

在拉美新兴市场,巴西是最具增长潜力的电商市场。根据巴西投资银行BTG Pactual的一份报告,SHEIN在巴西2022年的销售额(估算)高达80亿雷亚尔(约合16亿美元),同比2021年增长了300%;亚马逊巴西站2023年2月的访问量已达1.5亿人次,较2020年的5000万增长近200%,2023年4月,亚马逊巴西站对中国商家正式开放试运营。

然而,加收关税,对于跨境卖家来说,意味着利润被压缩,低客单价的小卖家,只能无奈退出这个新兴市场。

随着中国跨境卖家涌入各大电商平台,海外各个市场对卖家的审核和要求也在提高。

2023年6月,美国《消费者告知法案》正式生效,要求亚马逊、eBay、沃尔玛等电商平台收集、核实并披露达到一定要求的第三方卖家相关信息。

2023年末几天,英国税务海关总署(HMRC)发布消息称:“自2024年1月1日起,HMRC将实施新的税收规则,Etsy、Vinted、Depop等平台需每年收集并向HMRC报告卖家信息以及收入。”

陈实表示,对于投资机构来说,2023年的困难和挑战,一是全球经济不如预期,二是地缘政治和监管压力加大,如何保证项目安全成为重中之重。“在投资项目的时候,要关注企业有没有合规化;在投资基金的层面,则会重点关注全球化退出能力。”

尽管挑战不断,陈实发现,2023年海内外双向交流容易了,出海拓展业务也顺利了很多。背靠国内供应链和互联网成功模式,这些能力外溢至全球,都能获得竞争力。

“戴着镣铐”起舞固然捉襟见肘,但探索本地化的过程,发掘的机会也更多。跨境人从2023年继续出发,将在2024年踏上新台阶。

*文中傅佳、劳劳为化名

作者:Yinting Hou,编辑:刘景丰

来源公众号:霞光社(ID:Globalinsights);看见新经济的万丈霞光。

本文由人人都是产品经理合作媒体 @霞光社 授权发布。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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