传统生意以及门店如何做引流,让你的业绩翻倍

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随着电商行业的发展,线下传统生意以及门店可谓是战绩惨淡,不过,要想让传统生意以及门店业绩翻倍,那就得做出改变了,那就是引流,跟着潮流走。

传统生意难做,线下门店难做。各种支出,各种成本,各种不确定性,各种政策也在变。所以要想让营业额良性增长,可持续赚钱就要做好私域以及门店的引流获客和用户运营。

  • 想要做好引流以及用户运营,就要先准备好私域四件套:微信群、微信个人号(企业微信)、公众号、朋友圈。这四件套是用来承载流量、触达用户、激活用户以及成交用户的。
  • 想要激活用户就要先知道用户对什么感兴趣、比较关注什么、想看什么内容。
  • 想要通过私域用户池激活用户以及与用户更快地建立关系、加强关系,建立信任、加强信任,就要设计一个触达模型。

触达模型是面向私域用户,能不断接触用户的点,比如:私信、朋友圈、公众号推送、公众号菜单栏、群公告等。

正常微信私域用户池是公众号+个人微信号+微信群+朋友圈的结合。

我们要把这些能够触达到用户的触点全部找出来,并且把它串联在一起,通过不同的维度去接触用户,只要接触的频次足够多,这个用户就会被你不断激活,并且跟你建立信任的周期也会缩短。

比如用户关注了你的公众号,而菜单栏以及推送的内容是用户可以直接看到或者点击的,这就是触点。而发朋友圈用户能够看到,这也是一个触点。

  • 想要做好私域引流或者门店获客,还要弄清楚用户为什么会进入你的私域用户池。
  • 想要让用户进入你的私域用户池,就要站在用户角度去思考,要去理解用户想要什么、痛点是什么、想要解决什么问题、想要获得什么,然后通过这个去设计短期利益和长期价值。
  • 想要让用户进入私域,就要设计用户进入私域用户池的短期利益和长期价值。

价值重在长远,而利益更偏短期。短期利益决定了用户进入流量池的速度以及关注率。长期价值决定了用户留存时间和用户价值。短期利益和长期价值的配合,既能快速吸引用户,又能让用户留存得更久。

短期利益,是指为用户提供的一次性的服务、奖品或福利。

短期利益是吸引用户进入私域的诱饵,比如做线下餐厅的第一吸引用户加入,最好的短期利益就是当次消费打折或者加送菜品,这是用户立马就能得到的。

长期价值,是指你能为用户提供的长期的服务、价值以及优惠。

长期价值要让用户觉得你对于他或者这个私域对于他来说是有用的、是价值的,并且是长期有用、长期有价值的。

比如做线下餐厅的进入私域以后每次消费可以打九折,每次消费加送小菜等等。因为长期价值会持续存在,用户如果意识到自己在未来需要这些价值,他就会在你的私域用户池里长期留存。

引流还有一个五要素,也就是:目标用户+渠道+内容+诱饵(短期利益)+价值(长期价值)。

  • 明确目标用户是谁。
  • 在正确的渠道。
  • 用正确的内容,体现自己的价值,获得信任。
  • 再用正确的诱饵和价值引流。

明确目标用户是谁,他们有是什么特征,然后列出目标用户可能会在哪些地方出现,线上他们会在哪些app、哪些论坛、哪些社群,线下会出现在哪些地方。

渠道要正确,渠道是要聚集了大部分的目标用户,内容要对目标人群有价值,要能解决目标用户的问题,诱饵要对目标人群有吸引力,价值要让目标人群觉得对于他来说是长期有用的。

当你准备好私域四件套,设计好了长期价值、短期利益以及明确了引流的五要素,就可以开始引流获客了。

私域引流以及门店引流有6种方式,分别是异业合作、微信群运营、抖音获客、传单卡片、用户裂变、店内引流。

一、异业合作

寻找可以合作的人或者商家。要想你的目标用户的其他需求、相关需求,他还会出现在线上哪些地方,线下哪些地方?

相关需求

  • 上游:购买产品的你人之前买了什么?
  • 中游:购买你产品的人同时会去买什么?
  • 下游:购买你产品的人之后会去买什么?

其他需求

你的目标用户还有什么其他需求,会去购买其他什么产品?一个个列出来,然后去想、去找可以合作的人或者商家。针对不同行业、不同类型的商家,设计出一个他无法拒绝且对你是划算的方案,这个方案是你能得到你想要的,同时他也能得到他想要的,各取所需,发挥各自的优势,合作共赢。

二、微信群运营

微信群分为加入他人的微信群以及自己搭建的微信群。

1. 加入他人的微信群

明确你的目标用户,然后想想你的目标用户的其他需求、相关需求,然后去找到相关的社群并且加入。

在群里引流要知道的几个点:

①懂规矩,守规矩。

②先混熟,后引流。

③输出价值、建立信任、做朋友。

④找到关键节点、链接大佬。

关键节点就是社群内的活跃分子,有话语权的人,群主其实就是典型的关键节点,关键节点和大佬都可以帮你去做推荐或者跟你互动。

⑤主动提供价值、主动利他,主动解答用户的问题,主动展示自己,被动引流等目标用户主动加自己。

⑥交朋友、利他、分享、提供价值、自身价值、靠谱。

⑦帮助他人,成就自己。

⑧平台、渠道、社群肯定是更看重自己的利益,所以我们不能损害合作方利益,要做到双赢,不能只考虑自己。

2. 搭建自己的微信群

想要搭建一个有质量的微信群,就要先弄清楚目标用户对什么感兴趣、比较关注什么、想看什么内容,然后站在用户的角度去运营社群,社群还可以经常举办活动或者主题分享。后期有什么活动要告知用户或者想要触达用户、激活用户都可以通过社群去做到。

对于高价的产品如美妆、母婴、服饰、宠物用品、保健品等,知识型社群是用户需要的。这类型的用户最需要最在意的是什么?并不是打折等优惠信息,而是什么才是最适合自己的,所以做知识型的社群,在社群里做科普。给用户解答用户问题、给出建议、科普知识、提供专业价值和服务。

对于低价的产品,如日用品、食品等,用户更看重的是打折优惠,所以可以建一个打折促销福利群。

三、抖音获客

现在抖音的流量非常大,可以通过抖音去引流获客以及卖货。可以将抖音的流量引流至线下门店或者私域。这个下次专门写一篇文章去讲。

四、传单卡片

首先要知道这不是市场上普通的传单,这份传单是要让看到传单的目标用户能够最大概率进入你的私域并且完成首单。

这里就要提2个概念:分别是免费模式、成交主张。

1. 免费模式

一个项目想要做起来,或者想要赚到更多钱的前提就是要获取更多的用户,并且让这些用户都能进入到你的私域用户池,也就是要增加私域潜在用户的数量。所以在你设计私域漏斗产品的时候一定要设计好前端的免费产品(引流产品)。

设计的免费引流产品就是为了让更多的用户进入私域用户池,所以免费产品的目的就是为了连接用户。免费模式就是为了降低用户进入私域用户池的难度,提高链接机会。通过免费产品降低用户尝试产品或者进入私域用户池的阻碍。

因为免费,所以用户不存在任何风险,提高链接客户的机会。当你前端不断在利他,给客户提供价值,并且还有免费产品帮助用户解决他想要解决的问题,这时用户就很容易被你引导到私域用户池中。

免费模式是先通过免费产品获取大量的用户,然后通过后端产品赚钱。

关于前端和后端,可以用四句话去概括。

  • 前端免费、后端收费。
  • 前端进客、后端锁客。
  • 前端利他、后端成交。
  • 前端链接、后端营销。

免费产品一般选用边际成本为0的产品。比如知识类产品、服务类产品等虚拟产品。

好的引流产品、免费产品是价值高,是用户想要的,用户惊喜,可以带动后期消费(与后端产品相关联)。

要知道一切行业都可以成为教育行业,也都可以做知识付费。

同样知识也是可以成为产品,所以免费产品最好的就是提供知识产品,比如电子书、资料、课程等。

服务类产品就是给客户提供某种服务,并且这种服务是同一个人、同一个时间可以服务很多人的,这时边际成本也是很低。比如帮助创建一个社群针对用户的问题去分享。

有的行业边际成本很高。特别是很多传统行业。因为它们并不是一个虚拟产品,所以会有生产、制造、物流的成本。

这时就要去思考,针对于我这个行业以及用户如何去设计出边际成本为0的免费产品。

设计前端免费产品的时候要记住两点,一是价值、二是关联。

1)价值

前端的免费产品的价值一定要足够大。因为要想用户后期不断付费,就一定要让产品价值大于用户预期。让免费产品可以链接更多用户,让用户感受到你所提供的产品或服务真正能帮助他解决问题。前端只有给用户足够的价值,才是实现免费模式最核心的要素。

2)关联

为了确保用户进入之后能够合理地和后端产品衔接,你的前端免费产品必须跟后端产品有关联。你需要根据后端收费产品以及目标用户去设计你的前端免费产品,这样你设计的免费模式才是有效的。

2. 关注主张

关注主张就是给用户一个非关注不可的理由,让用户无法拒绝的理由。

关注主张的三大要素

1)长期价值

长期价值,是指你能为用户提供的长期的服务、价值以及优惠。

长期价值要让用户觉得你对于他或者这个私域对于他来说是有用的、是价值的,并且是长期有用、长期有价值的。

因为长期价值会持续存在,用户如果意识到自己在未来需要这些价值,他就会在你的私域用户池里长期留存。

2)短期利益

短期利益,是指为用户提供的一次性的服务、奖品或福利。

短期利益是吸引用户进入私域的诱饵,是用户进入私域以后就能立马得到的。

3)塑造价值

①风险承诺,降低用户决策,保证零风险甚至负风险。

  • 负风险承诺:付费100,不满意退101。
  • 零风险承诺:付费100,不满意退100。

②超级赠品,设计价值巨大的赠品以及赠品的价值包装。

赠品最好就是低成本但价值又可以很高的那种,类似于知识产品、服务等虚拟产品;赠品还可以是再后端的产品,类似于体验装,这样如果赠品用的好,他就会沿着你的价值阶梯去攀登,购买价值更大、价格更高的产品。

要想提高你的关注率,就要懂得去设计你的关注主张,并且要想这个主张为什么是难以拒绝的。当你的传单卡片上既有免费模式,又有关注主张,那么用户大概率就会进入你的私域并且完成首单。

五、用户裂变

如何让用户愿意去分享、去传播、去裂变、去带来新的用户呢?

这就需要设计一套裂变机制、老带新的机制。用户裂变的前提是产品、服务本身是让用户满意的,用户才会愿意裂变、才会愿意分享。分享一个是口碑传播、一个是分享朋友圈、还有分销。

总的说来就是用户带进来一个新用户,对他有什么好处,对他带进来的新用户又有什么好处,用户为什么要分享,新用户为什么会进来,这些问题是需要你去思考的。

六、店内引流

店内引流主要考虑两个环节。

1. 创造店内的引流场景,尽可能把所有到店客用户添加到微信

门店与用户接触的所有触点,都可以用来引流。比如:海报、桌面、菜单、手提袋、收费单等等。

线下门店引流,有一个最大的好处是,店里的工作人员可以跟进。在用户成交路径的各个环节中,在为用户提供服务的同时,可以进行话术引导,提高加粉转化率。

2. 刺激店内用户传播分享,通过社交关系吸引更多用户进店

比如店里的布置、店里的产品等等,给用户惊喜、给用户出其不意的效果,让用户愿意主动分享。

作者:老陈,公众号:老陈的深度思考

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