编辑导语：今年7月，“双减”政策引发教培行业突变，刹那之间，教培行业的朝阳就变成了夕阳。在这场动荡之中，教培行业未来前景将会变得如何？千万教培行业从业者又应该何去何从？本文作者就借此分析了教培行业转型线上与打造课程产品需要具备的一些思路，一起来看看吧。

今年7月，“双减”政策引发教培行业突变，刹那之间，教培行业的朝阳就变成了夕阳。两个交易日，教育类上市公司的市值至少有2000亿元灰飞烟灭。

股价暴跌、大量裁员、集体转型……动荡之中，教培行业将走向何处？千万教培从业者又该何去何从？在此背景下，24K社群创始人文斌为大家带来教培转型线上必须掌握的“课程产品线上化的核心方法论”。

一、转型线上的4个思路

线下的教培机构转型线上，无非就是4个线上化：产品的线上化、服务的线上化、营销线上化、运营的线上化。怎么理解？

1. 产品的线上化

以前在线下教学，产品更多的是线下场景的产品。你如果想做一些线上网课，线上训练营，甚至线上的一些社群的产品，本质是你的线上产品。线下产品如何到线上产品的这个过渡，就是产品的线上化。

2. 服务的线上化

很多的教育机构或者培训机构，在线下进行学员服务的时候做得非常的好，督学、上课等等都不错，但是如果把学员放在线上来做网课，或者在一个群里服务他，怎么去服务？服务体系是怎么样的？怎么让他有价值？这个就是服务的线上化的差距。

3. 营销推广的线上化

以前线下的一些打法，发传单也好，渠道合作也好，转介绍也好，这种营销推广方式比较成熟，但是你有没有利用抖音发视频来招生、做个人IP、朋友圈裂变、做互推，甚至广告投放等营销推广？这种就是营销的现代化。

4. 运营的线上化

转型在转什么？机构的经营更多的是线下场景为依托的项目运营。如果你把团队的构架调整为线上团队运营，你需要匹配哪些能力呢？例如写文案、做社群、做裂变、线上销转等。包括在运营你的用户的过程中，你的sop是怎么样的，都要去思考。

基于这几个底层逻辑，接下来继续延展：

假设以前你在线下开班，收22000块钱一个班，那这个产品就是你的线下产品。招生引流可能是通过渠道合作、发传单等方式。你以前的转化，是通过线下体验课，集中上一堂体验课进行转化；或者把人邀约到培训机构，和他一对一交流，最后成交。转到线上，打法就完全不同。

我们做这些事情的目的，就是如何在这种新趋势新背景下把我们的营收做高，关键还是要变现要营收。说到营收，它也是有底层逻辑的，无论是在做线下产品还是线上产品，它的本质逻辑都是营收=产品X流量X转化。

转型线上的4个线上化，都是基于我们的底层的营收公式来的。所有转型升级的策略方法论，以及思路，本质都是在围绕这个公式在进行的。

二、课程产品爆款打造核心逻辑

下面讲解转型线上的4个线上化里面的产品维度，如何做一款线上产品，再细讲如何去做一款线上爆款网课，解决你的产品问题。

首先强调一下，爆款网课并不是人人都能做得了，这里面确实有一定的天时地利人和，加一些运气，才能把你的课程卖5万单、10万单，甚至50万单。

我们如果去做爆款课，除了外部条件，还是有很多方法论和底层逻辑的，所以我们直接去对标爆款网课是怎么去打造的。

1. 爆款网课出品前的九大环节

我先给大家讲一讲网课平台，像千聊平台上的Top100爆款课，是怎么打磨出来的？这些爆款课在出品之前，是有很多环节的，要反复打磨反复迭代，才有可能是一个爆款。

打磨的环节有哪些呢？我给大家总结了九大环节：

1）选题

选题要经过一些用户调研分析，看看用户想听什么样的选题。

给大家举个简单例子，我之前有一个学员是教小孩子练习思维导图的，后面他在线上知识服务平台发了一门课程，用户不是很多，我就给他优化一下选题，改为教小孩如何锻炼逻辑思维+用好思维导图这个工具。

本质也是在教思维导图这个技能，但选题有一些变化，用户关心的点就不一样了。选题要基于你能讲什么样的内容，然后再打磨。

2）课程大纲

爆款课的课程大纲，一定是以用户视角去解决用户的一些问题。所以你去看千聊平台上的一些爆款课的课程大纲，会让你感觉还没有买课听课就有获得感。

3）包装

课程推广的过程中，一定要有一些引人注意的营销文案和营销结构，才能把这个课卖好。

4）内容

课程具有可操性、实用性，能真正帮用户解决问题的。

在内容筛选过程中，主要考虑两点因素，一是用户的需求，二是课程质量的把控。需求是产品存在的原因，只有满足用户的需求，课程才有成为爆款的可能。

在课程质量上，从讲师的资格到课程内容、课程形式，进行重重把关在呈现给学员。

5）讲师

讲师包装这一块，会用比较大的篇幅去突出老师的优势以及背书，或者用一些数据去展示老师的成果，甚至用一些图片、用户好评的形式去烘托这个老师确实专业。

6）迭代

优质课程一定的需要不断迭代升级的，课程细节往往经过多次迭代打磨。

7）定价

价格可能要去做一些ab测试。假设你的课程定价是99块，测试方式就是把你的课程产品定99、199、299、399等4款价格，然后4款价格在基于用户标签发送，看看这个用户从点击到购买的流程中价格对他有没有影响。

如果同时发给一定数量的用户，课程价格并不影响他的购买，那就定最高价。在定价的过程中，要做一些测试或用户调研，不能拍脑袋做决定。

线上爆款课它的价格都不是随意制定的，一定是基于用户的调研、平台的用户属性以及全网的价格的区间做出来的。

8）视觉

做线上产品的时候，视觉呈现上要做的有层次感或有营销逻辑。

像本次教培转型线上峰会，大家要么是看到我们发的文案或海报，要么是朋友邀请你进来听的。你会发现我们的海报非常有营销感，有层次的，有逻辑的。

那么你就要去思考，以前你们在进行营销推广的时候，你们的海报是不是能够做到我们这样的这么精致有模块化？如果你不可以，要去思考一下自己差在哪里。

9）录制

录制录制线上课的过程中有很多的工具可以用，比如千聊这个平台也是可以去录制线上课的，直播课、语音课、图文、ppt录屏、视频都能实现。

2. 线上爆款课6个“通关秘籍”

做线上的爆款课这回事情，它确实有很多的一些技巧，包括做选题调研、讲师剖析、课程定位、竞品数据分析、选题的打磨、录课用哪种形式、录制的过程中如何去筹备，是有一整套流程的。

1）用户调研找典型，快速洞察用户需求

我们做用户调研的时候，要找用户典型或者找我们竞品的典型。

用户典型，就是深度、有粘性、垂直的用户，或者叫你的铁粉，有哪些关心点，他对什么样的内容感兴趣，他对什么样的形式感兴趣？你基于他去分析，你就能得到一些叫维度。

竞品典型，就是这个行业或者你这个品类有没有谁做的非常不错的，他是怎么做的。看看这些爆款的案例，能够卖10万单的这些爆款课程，它的标题、讲师介绍、排版、文案的提炼，对比你自己的会优秀很多。

我们可以根据别人的案例去做查漏补缺。最简单的方法就是直接对标。看到一个品类，要研究这个品类里面的爆款课，它的整个的页面设计、文案结构、话术提炼、价格、讲师介绍。

假设它讲师介绍就三句话，标题就30个字，图片设计就三个模块等等，你可以去参考它，然后直接对标，对标之后把你的东西换过去，换成你自己的，你就能够做出一款比较不错的一个页面，制作出一款线上产品。

给大家推荐一下，我们在做线上爆品的市场调研的时候，我们会用百度指数、微信指数以及5188营销大数据去调研全网用户需求的图。搜一搜关键词的全网数据，基于全网去做调研去做分析，找到全网用户最关注的一些核心的词。

2）深度剖析讲师优势，找到课程定位

讲师的剖析这一块非常重要，有很多老师是比较有优势的，但是在进行包装营销的过程中定位不清晰，或者不会像线上知识IP一样营销非常的聚焦。

我们要去做定位，要问自己：你是谁？你的用户是谁？你能提供什么？你有什么特点？为什么你可以？总结一句话，就是搞清楚自己能给用户提供什么有特色的价值。

我之前接触的一些老师，可能有非常多的荣誉或者经历，但是他开一个教画画的课，可能会把之前和画画不相干的荣誉经历以及案例贴在自己的个人简介上，这个就是一个非常大的误区。

我们在做线上产品，或者线上知识IP的时候，老师包装介绍一定是要去聚焦做减法，把最能符合这一个产品主题的核心亮点展示出来就差不多了。

我们要如何去确定自己的做课方向，或者说市面上的这些爆款网课，在确定自己选题方向过程中，他做了哪些的动作。

第一，自我分析，分析这个老师的专业度在哪里，我能讲什么，我的知识面在哪里，以及我的资源情况在哪里。资源情况就是这个产品做好了之后，怎么围绕我的资源快速推出变现。

假设你本身就已经有非常多的渠道，或者非常多的铁杆学员，在你的线下课来不了了，但他能够帮你去带来新的客户。基于这些学员或渠道，去设计、去分析他们想要什么样的线上课，再去设计线上课。那么你做了这么一款线上产品出来之后，学员和渠道分销就会有成果。

第二，知识呈现，就是你适合用什么样的方式去呈现内容。一些线下的老师，在线下教学很多年，他在做视频直播的时候，他就觉得镜头感非常的差，讲不好，那么有可能他不适合这种知识呈现的方式。他可以换一种方式，或者在直播的时候配合逐字稿这种方式。

所以这种知识呈现的方式一定要去分析自己擅长什么，或者用户想要哪种知识呈现方式，那你就可以去练习。现在市面上的线上课有几种，PPT视频课，视频直播课，语音直播课，语音课，图文类课程都有。寻找你适合哪种，建议有条件的尽量录视频课，这样会好很多。

第三，分析你的用户群体，要去分析用户画像、购买力、购买意愿，以及对哪些话题感兴趣、对课程的预期是什么等等。

第四，分析竞品的数量、销量，平时销售推广方式是怎么样的？以及它有哪些优势，推广的核心点在哪里，运营的流程是怎么样的，都是你做课方向的一些调研环节。

3）竞品分析7大数据，选题策划不踩坑

做这些分析的目的是做到心中有数，去借鉴别人的优势，再去打磨自己的线上产品，你就会更容易成功或者少走弯路。

站在巨人的基础上往上走，能帮助你从0~1快速去做起来。未来你想从1做到10或者从10做到100，再根据自己的一些特点再去优化调整，做出你自己的特色。

我们做线上爆款网课的前期分析，其实比较考验我们的搜索能力，如何去找到你身边的一些竞品，去总结它的优势略势，为什么他这个干得好，他干得好的环节是哪几步，你能否去干？都是比较重要的线上的能力。如果你的培训机构想招一些线上运营的人才，也要从这几个角度去招人。

分析竞品能够给你非常大的助力，如果去分析具体一点，给大家总结7个销售数据。

假设你很纠结，不知道新课应该讲多少节，是讲10分钟的课还是讲一个小时的课。去看看别人是怎么做的。它的价格、推广素材、标题的要素结构。特别是推广素材，包括它的海报、头、图、文案、详情页是怎么做的，视觉呈现怎么样的的结构怎么样的。

如果你能把参考用好，至少你从0~1上能够做到60分。

4）什么课受欢迎？用“要素加减法”为选题加分

选题决定课程方向、用户价值、内容深度。有个误区是，选题一定不要写得很大很广，要解决用户某一个问题，这样才会更加的聚焦。

打磨选题也有一些方法，重点讲一下要素加减法，用案例说明一下：

• 案例1：有个课程《56天亲子教育训练营，扫清焦虑，孩子省心，家长更放心》，这个标题，其实就是一段话术。这个话术分出要素，“56”天是时间或者数字要素，“亲子教育”是类目的要素。扫清焦虑的“扫清”是一个动词，“焦虑”是一个名词，“孩子省心，家长更放心”是呈现一种结果。
• 案例2：教画画的线上网课，如《30天手把手教你画画》《每天10分钟快速掌握画画捷径》，标题有要素的组合，30天是数字，教是一个动词，手把手也是一个动词。

5）直播录播等多种教学形式如何取舍？

单课：常常是音频课、视频课、图文课等。单课一般用作低价课或者用作引流课的。

系列课：多个单课的组合，一定要成体系。就是假设你有20节课，你一个大的系列课主题里面有20节课，20节课像一本书一样有体系，能够上下连贯。一般把系列课当做爆品课、盈利课去运作，也可以把它当做引流课，和单课来比，这个系列课引流的是更高客单价的。例：一款99元系列课，教你如何做好知识付费，里面是有20节单课。我在线下培训的课程是19,800元。这个系列课目的就是为了来引流到我的线下课来，这个时候这个系列课它就是一个引流课的目的。

直播课：主要指视频直播，像PPT直播+智能出镜直播，还有一些语音直播。做视频直播课的过程中，把它当做一种交付来去做。交付课就是用户在听视频直播的时候，可以和讲师互动，进行一些交流。用户会感觉比单纯的视频录播更有价值，当做是一种交付产品去做。另外我也可以把它当做是转化课来去做。通过别人看我的视频直播，在直播互动时，用户有问题问我，我告诉他我还有一个后端9800元的课程，这样的转化效率会比较高。

录播课：视频录屏，适合学员深度学习。

训练营：一般做高客单价的比较多，也有做转化的目的。假设我做了一款699元的7天训练营，可能目的不是为了这699元，是为了做一些更高客单价的服务或者产品，那么这时训练营就是一款转化产品；假设一款训练营的价格也是699元，但之前有9块或1块的直播课，通过直播课进来购买699训练营，就把训练营当做是一种交付课来做。

不同授课形式的特点，就看我们怎么去用，看我们在营销的过程中或者在运营的过程中，怎么去用好每一个课程或者每一个课程产品。

6）80%讲师不知道的录制筹备的4要素

• 逐字稿：做线上课的录制筹备的时候，如果你想把它做得更好更优质，建议你去准备逐字稿。录课一小时，可能你会有非常多口语化的东西，甚至会忘词或者卡顿，那你可以去提前准备好稿子，提前去校对，这样你在练的过程中就会非常有感觉。可能你练了两三遍之后，最后去录的时候就一遍过了。
• 知识表述：表述连贯性强不强，语速快不快，停顿与着重，甚至给用户录的这么一款视频课里面有没有字幕，有没有背景音乐，有没有轻音乐等等。这些都是在录制之前你要提前去准备的。
• 录制工具：创建直播间去录制，设备质量，是否有灯光，打一下灯你的气色会更好一点。
• 镜头训练：很多老师在录线上视频课的过程中，看到镜头发挥不出来。基于这种情况，第一种你准备好提词器，把你的稿子放到提示器里面，朝着提示器去念，把你的摄像的镜头角度调好，让用户感知不到你在念词；第二种就是你可以提前演练，熟能生巧，基于这个主题连录三遍，在第四遍你肯定能做得不错。

三、如何找对渠道卖好课程

卖好线上网课，把营收做高，营收=产品X流量X转化。

那么产品以前是线下产品，这个是线上产品，网课就是一款线上产品，流量怎么来，其实本质是三方面：

• 第一，买流量。买流量就是花钱去打广告
• 第二，找流量。就是写内容去各种平台分发，吸引流量。
• 第三，合作流量。找有流量的人进行合作，他提供流量，你提供课程产品，形成一个合作。

营销推广其实是怎么去找渠道去合作，利用它的流量去卖课。在渠道合作过程中，也会有一些注意点的。

1. 渠道质量胜于数量

例如你定制好一个线上的网课产品，有一个渠道能覆盖不少的用户，你只要把这个渠道吃透，有可能就能够带来不错的营收。

这个时候你应该要深耕细作，把渠道的流量深挖，做更精细化的运营和营销，以及结合这个渠道去生产用户更多感兴趣的内容产品。有可能一个或者两个高质量的渠道，就胜过100个普通的渠道。

2. 与渠道商共享利润，共同经营做大

在和渠道合作过程中，一定要有双赢的状态，和渠道商去共享利润，共同经营，做大规模。

很多老师觉得打磨课程花了这么多的精力，渠道合作方居然要分成分这么多，觉得不甘心。勿因小失大，应该去评估如何去做得更大，哪怕牺牲一点分成收益。

3. 树立样板，复制成功经验

学会找到某一两个渠道单点突破。单点突破就意味着你有成功的经验，关键是能否去复制。

假设你做了一款课程，找了一个有5万的粉丝的博主或者自媒体号主合作，产生了不错的收益和良好的用户反馈。

有没有可能把这个合作成功的经验去复制给更多的这种博主？在互联网上是有很多这种博主和这种渠道的，渠道的复制，就是你的KOC的复制。

4. 加强业务的督导和管理

你要做全网的渠道运作，才会遇到这个点的一个问题。如果你不做全网渠道的运作，这个点其实可以不用关注。

四、结语

最后再简单总结一下，我们想去做线上的转型，或线上线下融合，关键是爆款网课打造的核心逻辑。如果你你跑偏了，就意味着你肯定会踩坑。你目前在做的事情，如果千头万绪不知道怎么去干，就要把你的思考和行动归纳到我给大家总结的这几个底层逻辑里面来——产品、营销、服务以及运营。希望本次分享能给大家一些实质性的指导和方法论，或者一些思维层面上的感知。

#专栏作家#

爱钻研的小饼，公众号：私域江湖，人人都是产品经理专栏作家。擅长搭建各行业用户运营体系，独立策划统筹20+场全国性裂变活动；致力于输出用户运营干货，做一名有前瞻性的用户经营操盘手。

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