私域实操:提高一线员工私域执行力的10个秘诀

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编辑导语:伴随着平台电商的流量越来越贵,越来越多的品牌开始布局去做私域,品牌做私域时,最难的不是策略的制定,而是策略的落地执行,所以员工的私域执行力至关重要。那么,如何提高一线员工的私域执行力呢?本文作者从两个维度出发,分享了提高一线员工执行力的十大方法,一起来看看吧!

做了这么长时间的门店私域落地陪跑,发现一个问题:

门店做私域,最难的不是策略制定,而是组织管理。

不管这个品牌大小,连锁门店多少,最终私域运营策略的落地执行,都要靠一线员工。

比如店长和导购。

可以说,一线员工的私域执行力至关重要,直接决定私域运营策略能否得到顺利推进,以及最终的效果如何。

那么,该如何提高一线员工的私域执行力呢?

经过大量的研究和实践之后,我总结了 2 大维度 10 个方法,分别是:

  • 激励类:利益激励、榜单激励、竞赛激励、荣誉激励、标杆激励。
  • 赋能类:培训赋能、工具赋能、内容赋能、资源赋能、流量赋能。

下面,我们逐个来看一下。

一、激励类

1. 利益激励

利益激励是最直接最有效的激励方式,在实操中又衍生出 2 种形式:

(1)直接给钱

规定每月的 KPI,如加粉数、转化率、复购率、客单价、GMV 等,达到之后奖励多少钱,超额多少之后奖励多少钱。

最好多设置几个阶梯,这样更能激发员工的积极性。

这里要注意,私域运营早期不建议罚钱。因为罚钱,不仅不能调动员工的积极性,反而会激发员工的不满情绪,导致懈怠执行的情况出现。

另外,也不要选择内部积分作为奖励,比如邀请多少人奖励多少积分,可以用来兑换公司内部的产品之类。

因为,再多的积分,也没有现金来的实在。而且,积分只能兑换自家产品,没有现金使用起来自由,想买什么买什么。

(2)关系绑定

通过带参数的二维码,将用户与员工的关系链进行绑定,从而确定业绩归属与提成多少。

这里要注意区分新、老用户。

对于新用户来说,很简单,用户首先扫的是谁的企业微信,用户就归属于谁,后续用户产生的所有消费,也都属于相应员工的业绩。

而对于老用户来说,如何确定归属关系,要相对复杂一些。

我推荐参考梦洁家纺的做法,对于做私域之前门店原有的老用户,按照熟悉程度,将用户归属于他们最熟悉的员工,并绑定关系链。

2. 榜单激励

榜单激励是一种非常有效、但被很多人小视甚至忽视的激励方式。

通过每日推送排行榜,让员工之间、小组之间、门店之间、区域之间 PK 起来,形成“比、学、赶、超”的浓烈竞争氛围,充分激发员工的积极性。

这里要注意,榜单的维度可以设置得多一些。

比如,销售成交榜、加微排行榜、互动排行榜、转化率排行榜等,这样才能让更多的员工有机会排到前列,激励效果也才会更好。

具体到实操环节,根据门店的预算多少、技术实力,分为 3 种情况:

(1)有预算+有技术

可以独立开发带有榜单功能的小程序商城。虽然成本高了些,但用起来顺手,不仅可以根据实际需求的变化增减榜单维度,也能更好地跟内部 CRM 系统打通。

(2)有预算+没技术

可以考虑购买具有榜单功能的企微助手、SaaS 工具等。

(3)没预算+没技术

可以安排专人手动统计各个维度的数据,每天做成表格,用紫色、红色、绿色标注,并加上一段话点评,比如谁做得好,谁做得不好,需要改进的点等等。

3. 竞赛激励

竞赛激励是榜单激励的升级版,是一个复杂的体系。

结合门店私域运营中的薄弱环节,不定期开展专项竞赛,比如加微专项、朋友圈专项、转化专项、直播专项、裂变专项等,通过榜单+奖励+培训的形式,激发员工的积极性。

这里有 2 个小“心机”:

(1)竞赛开始时

可以通发启动邮件,包含竞赛主题、时间、节奏、奖励、总部支持明细、注意事项、相关资料等,并抄送参赛员工、店长及区域负责人、大区负责人、部门负责人等。

(2)竞赛结束后

可以通发复盘邮件,包含竞赛成果、亮点、不足、优化建议、排行海报、奖励归属、获奖个人及门店单张海报等,并抄送参赛员工、店长及区域负责人、大区负责人、部门负责人等。

除此之外,为了进一步提升员工的积极性,可以结合培训一起开展。在竞赛开始时,开展专项培训,主要分享专项相关的玩法、案例、注意事项等。竞赛结束后,开展专场分享,邀请在竞赛中表现优异的个人及团队,分享操盘经验。

4. 荣誉激励

荣誉激励是一种终极的激励方式。

通过授予优秀员工一定的荣誉称号,或把员工的私域业绩与晋级体系联系起来,并以一定的形式固定下来,来激发员工的积极性。

在实操中,可以参考以下 4 种方法:

一,按照月度、季度、半年度、年度,评选优秀员工、优秀店长、优秀门店,设计荣誉海报,颁发荣誉证书或奖杯,并给予一定现金奖励。

二,所有参与过分享的员工,均有机会参与月度、季度、半年度、年度优秀讲师评选,一旦入选,将获得额外奖励、证书,并在待遇及未来晋级中享有一定优势。

三,对于重大事件或标杆项目,比如某某门店、某某活动取得重大成果,单独制作含有项目介绍、成果陈述、团队姓名及照片的喜报,以资宣传和奖励。

四,在员工的现有晋升及评优评先体系中,加入私域部分。

5. 标杆激励

标杆激励也是一种非常有效的激励方式。

私域运营初期,员工普遍对私域认知少、能力不足,这时非常需要通过树立标杆,来提升员工对私域的信心和积极性。

这里的“标杆”,一般指的是私域提成较多的员工

所以,在私域运营初期,一定要注意挖掘这样的员工。一旦发现,可以加大力度在员工之间进行宣导,尽最大可能激发其他员工“我也可以”的信心。

二、赋能类

虽然赋能类没有激励类的效果好,但也是必不可少的激励方式。

1. 培训赋能

通过输出案例、方法论、SOP 、话术等,来提升员工的私域能力。

在实操中,可以参考以下 3 种方法:

(1)组建内部私域运营交流群

一方面主动在群内分享私域行业动态、白皮书、报告、玩法、案例等干货,另一方面鼓励员工在群内交流私域运营困惑及经验。

(2)设定员工私域能力成长路径

定期进行线上线下培训,并将考试结果与晋级、评优评先挂钩。

(3)对于一些比较落后的员工或门店,短期内进行手把手指导。

2. 工具赋能

工欲善其事,必先利其器。好的工具,不仅能提升员工效率,也能提升员工积极性。

建议可以结合门店实际运营情况,选择 1-3 款比较实用的工具

比如企微工具、导购工具、商城工具

这里要注意一点,工具的选择非常重要,一旦员工和门店适应了某个工具的玩法,这种情况下如果突然要更换工具,对员工积极性的打击会很大。

因为他们不仅需要花更多的时间,来重新学习并熟悉新工具,而且也会担心未来还会换工具。

所以,一定要先规划好私域模式,确定好架构、渠道、运营、财务等各个环节的模型,然后再去匹配能够完成私域模式的工具。

3. 内容赋能

绝大多数员工,都既没有时间、也没有能力,来输出私域内容。

所以,门店需要有一个内容中台,统一输出内容,给到员工去转发,最好员工可以直接复制、粘贴,因为这样更能调动他们的积极性。

以林清轩为例。

他们初期组建了一个包括 2 个市场、2 个文案、4 个设计、几个高管的内容工厂,后续又在全国选了 10 个一线门店店长加入,为全国的销售提供朋友圈内容。

那应该生产什么样的内容呢?

千万不要是自嗨型内容,比如品牌海报、宣传片。

一定要是人设型内容,有工作、有生活、有专业、有温度,具体可以看我之前写的《8000字长文,讲透私域流量之朋友圈运营心法!》。

4. 资源赋能

通过提供一些资源,帮助员工或门店进行转化,比如活动支持

以索菲亚为例。

他们总部经常会策划一些常规和大型的视频号直播,比如2021 年 12 月 19 日的直播邀请到了邓伦和伊一。

在直播前和直播中,员工和门店只要负责宣传和邀请潜在用户观看直播即可,索菲亚总部会帮忙转化,而且业绩归属于相应员工和门店。

类似这样的资源支持,如果多一些,员工的积极性不会差。

5. 流量赋能

通过提供一定的流量支持,来提升员工的执行积极性。

在实操中,可以参考以下 2 种方法:

一,在公众号、视频号、抖音、小红书、知乎等平台输出内容,为门店引流。

二,门店总部自建私域流量池,筛选意向用户,分配给门店

以上,就是本文的全部。

提高一线员工私域执行力的 10 个秘诀,你学会了吗?

 

作者:私域张公子,同名公众号主理人,门店私域增长圈发起人,6 年私域运营专家,原腾讯高级运营经理,专注研究门店私域资产全链路运营解决方案。

本文由 @私域张公子 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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  1. 感谢作者分享,恰好在这个关头给了我很大的启发

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