做了5年私域,用13000字复盘私域流量从0到100的完整方法论

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编辑导语:私域流量在这几年成为各大品牌和企业的主要运营方式,在疫情的催化下蓬勃发展。但是,私域流量的运营不是拉个微信群、发个广告这么简单的。本文将从四个方面展开分析私域流量从0到100的完整方法论,希望对你有帮助。

大家好,我是史贵鹏。

最开始接触私域,是五年前自己创业做线上教育,当时每天到处搞流量导到销售的微信号上,销售成单后再转给负责服务的老师,算是第一代的私域IP变现模型,虽然那时候还不知道私域这个概念。

后来又接触到百万级、年销过亿的私域盘子,几年下来,总结了一套从0到1、从1到100的完整方法论。

只要你从事的行业和流量有关系,有一句话一定听过,叫做“所有流量的终点都是私域”。

虽然有一点夸张,但基本符合事实,流量焦虑是所有企业都会面临的问题,特别是受到疫情影响的实体行业。

门店开不了业,开业了也没顾客,传统渠道没量,抖音这样的新渠道成本高又没留存,做来做去,发现还是把流量屯在自己的私域里最香。

微信官方对私域的定义是:长远而忠诚的客户关系,而非只是单次交易的广告投放。

而私域最大的优势在于,付出一次流量获取的成本,以后可以无限次、免费的去触达用户,同时不受时间和空间的限制。

例如社群带货大V小红帽,靠微信群卖货可以一年卖几个亿。例如豪车毒老纪,9个人的销售团队一年可以卖十几个亿的豪车,这些都是经典的把私域用好的案例。

但私域看着很香,实际做起来并不简单,很多人尝试了一下,发现效果不达预期,就放弃了。

这不是私域不行,而是没掌握做私域的方法论,但网上又很难找到能系统性的把怎么做私域这件事讲清楚的文章。

也是因为这个原因,我花了一些时间,结合我这几年的实操经验系统性的整理出来,讲清楚企业和个人应该如何科学的做私域。

全文13000字,分为私域布局、私域引流、私域变现、私域团队四个模块。

一、私域布局

私域布局分为产品体系、私域IP、账号布局和流程设计四个步骤:

1. 产品体系

布局私域最重要的一点就是“以终为始”,一定先有变现产品,再去做流量,从获取第一个粉丝就要开始变现。

很多人踩的第一个大坑就是抱着涨粉的心态去做私域,认为只要自己有粉丝,做什么都能赚钱,这种想法非常错误。在实际业务上不精准的粉丝是没价值的,是很难变现的。

一千精准粉的价值有时能抵过十万泛粉。

同时,判断产品是否适合做私域,要看三点,高复购、高客单、高服务,只要你的产品/模式具备其中的任意一个特点,就可以做做私域。

私域本质上是存量竞争,同一个用户很难存在于多个同行业商家的私域里,因为信任的迁移成本很高。选择了A,就很难再去选择B,所以做私域流量是有先发优势的,谁做的早、做的快,就可能从私域这个维度打败竞争对手。

当整个行业都在把流量、客户沉淀在私域,做精细化运营的时候,谁还在观望,谁就会被时代无情的淘汰。

从产品维度看:

第一类,高复购产品,例如食品、服装、护肤品等。高复购产品可以细分为两种,一种是单品牌单品类,像生鲜类的水果,只要一次吃得好,就会重复下单;一种是单品牌多品类,如果你喜欢某服装品牌的设计风格,就会外套、T恤、裤子都在他家买。

只要把客户放到私域里,定期的推荐,不断激发客户的购买兴趣,他就会自动下单,此类产品通常单价不高,可以很容易做出购买决策。

高复购产品是私域流量中占比最高的,基本是薄利多销,拼的是推荐产品时的图文功底,力求一击命中客户的需求点,快速成交。

第二类,高客单产品,例如珠宝、房子、保险等。这类产品因为单价高、购频低、购买决策时间长,所以在线下场景成交率普遍偏低,因为客户对销售天然具有不信任和防备心理,所以这类产品就需要私域这样的一个场,通过朋友圈和私聊不断展示产品的优质和自己的专业性,占领用户心智的高地,再去做成交就会容易的多。

不同于高复购产品要在购买后的服务上下功夫,高客单产品要在购买前信任养成的阶段下功夫,这是两类产品在私域里的不同属性。

第三类,高服务产品,最典型的例子就是知识付费。知识付费包括卖课程、卖咨询、卖私董会,这种业务除了做私域,似乎也没得选,因为服务的交付需要一个载体,不管是有赞、社群、还是小鹅通,都是围绕着私域运转的。

2. 私域IP

选定适合的变现产品以后,就需要打造一个私域IP来承接和转化流量,要强调的是私域IP不一定是真人,也可以是虚拟形象,有些企业因为安全性、普适性等原因,不方便使用老板或者员工的真人形象,就会选择卡通形象。例如完美日记的“小完子”,就是一个卡通的少女。

做私域IP之前,要记住一个前提,IP是为产品变现服务的。

1)目标用户分析

在私域里,不同的人群会被不同的IP吸引,例如,吴晓波吸引老板,罗永浩吸引科技男,李佳琦吸引年轻女性。

所以策划IP之前要先做用户画像的分析,对目标用户画像分析的越细致,越能准确的抓到用户的喜好。用户分析常用的几个维度是性别、年龄、几线城市、社会角色、收入水平、消费偏好。

这几点明确下来,基本就知道产品要卖给哪一群人,私域IP要吸引哪一群人了。

2)IP的人设定位

关于做人设,一直有很大的争议,过于强调人设就容易造假,经不起时间的考验,早晚会崩。而没有人设IP又立不住,更谈不上承接流量和转化成交了。

那人设定位要不要做?是一定要做的。

人设,就是身份和角色。只有人设清晰,才能明确什么能说,什么不能说。人设造假一定不能干,但是可以选择性的展示自己的某一面。

好的演员,都是本色出演。

IP定位最好用的方式就是打标签,比如我给自己打的标签之一就是:私域流量专家,做了5年私域,操盘过200万私域流量,年营收5个亿。

如果你实在不知道怎么给自己做IP定位,就问自己3个问题:我是谁?我提供什么服务?我的过往成绩有哪些?

回答完这3个问题,你的IP标签就出来了。

而评判标签的正确与否,就是去看这个标签对于用户购买你的产品能不能产生直接的助力。

3)内容输出

立完人设,接下来就是用内容输出来支撑和强化人设。

做内容的第一条准则是:你想说什么不重要,客户想听什么最重要。

内容是思想和情绪的载体,多讲客户感兴趣、且用得上的内容,才能让IP本人与客户的关系从认识到认知到认同再到认购。

做内容的第二条准则是:持续不间断。

做内容是一个培养用户心智的过程,只有持续输出能量和价值,才能吸引目标人群的关注和信任。

内容形式可以是图文、视频、直播,用户喜欢看什么,你就做什么。

3. 账号布局

IP有了定位,就需要把定位落实到账号上,私域的账号矩阵包含微信号(包括个人微信、企业微信)、公众号、视频号、小程序、小商店。

其中除了微信号是必备的,其他的视业务情况按需布局。

如果自己无法判断要做哪些,可以先了解下每个工具的功能,再做取舍:

  • 公众号:适用于品牌商品和知识付费,经常有大段文字内容输出的场景,讲深度、讲干货。
  • 视频号:适用于知识付费,短视频吸粉,直播做成交。现阶段视频号带货效果会比抖音差一些,它的优势在于引导关注公众号和企业微信非常方便,有这方面需求的可以尝试布局视频号。
  • 小程序:适用于商品品类多、用户体系复杂、成交流程长的业务,这类业务一般是先有App,再同步做微信小程序。
  • 小商店:适用于商品结构单一,且依赖于微信体系闭环成交的业务,相比于第三方平台,小商店在微信号、视频号、公众号上的成交更加顺滑流畅,且成本低,不需要付费。

4. 流程设计

流量进入私域流量池以后,还需要有一套标准的流程来做承接,具体会涉及到给用户打标签、做分层和第一轮转化的话术。

1)打标签

给客户打标签,尽可能详细,这样可以快速了解每个用户的信息,方便后续采取精准的营销行动。

常用的标签一般有:客户什么时候加进来的?通过什么渠道加进来的?成交状态如何?消费能力如何?消费偏好如何?

对于体量比较大的企业,把自己的crm系统和企业微信打通,这些标签很容易打出来,或者手动操作也可以。

对于使用个人微信的企业或个人,推荐一种常用的ABCD标签法,这里ABCD对应的是客户的四个状态。

  1. 未回复的,完全没有交流过。
  2. 交流过的,了解产品信息。
  3. 有意向的,重点转化对象。
  4. 已经成交的客户。

每个字母后面再加上简单的备注,例如:A1126抖音-餐饮,就表示这个客户还没说过话,是11月26日从抖音上加的微信,从事餐饮行业。标签越详细,越方便账号的管理,即使现在负责该账号的销售离职了,接班的销售也能快速的了解客户的基本情况。

ABCD标签法除了按上面说的四个维度划分,还可以按成交意向的强弱划分,视自己业务的实际情况而定。

打好标签后,每个标签都要对应一套不同的话术和朋友圈分组,整个私域运营的目标就是把尽可能多的客户从A挪到D。

2)客户分层

给客户打标签的目的是为了促成交,给客户做分层的目的是把未成交客户和成交客户区隔开服务,这项工作不是必须要做的,通常适用于客单价较高的产品。

标准的私域团队每个小组里的每个人都有明确的分工,比较常见的会分为:引流的、销售的、服务的。

客户分层体系中销售只负责成交,成交后就把客户微信转到负责后续服务的微信号上,进行服务的交付和促复购。

3)转化话术

以销售型的业务举例,话术设计最常用就是七步逼单法:

  1. 问好
  2. 判断症状
  3. 给出诊断
  4. 给出方案
  5. 描述效果
  6. 客户见证
  7. 逼单活动

七层话术,就像七发子弹一样,分阶段的打出去,客户的第一轮转化工作就算做完了。

连贯起来就是:客户添加微信后,先进行标准版的问好,然后做出引导式的提问,让用户做选择题,引出问题,紧接着分析问题出现的原因,然后给出解决方案(也就是你的产品),介绍效果,只干巴巴介绍还不够,还要加上其他顾客的效果反馈和好评截图,最后临门一脚,抛出一个逼单活动,促成交,至此,第一轮转化结束。

动作标准化,是最好私域的必要条件。

万丈高楼,起于垒土。

回顾一下,产品体系、私域IP、账号布局、流程设计,四个部分全部完成后,地基就算是搭好了,也为整个私域流量营销打下了坚实的基础。

二、私域引流

准备工作做好以后,就要开始给自己的私域流量池引流了。

引流的第一件事就是准备一个好用的“钩子”。

根据用户画像,在不同的渠道设置不同的利益点来吸引用户加微信,这个利益点就叫做“钩子”。

下面针对最常用的4个引流场景:抖音引流、电商引流、实体店引流、私域引流,分别说下实操打法。特别是最后一个私域引流,对于没有公域流量的玩家来说,是生存的根本。

1. 抖音引流

即便今天抖音上的竞争已经白热化了,但仍不妨碍抖音是最好的私域流量来源。

近7亿的日活,再有推荐算法的加持,让每个账号都有机会在抖音上获得大把的流量。对于自己有供应链的老板,或者招商加盟的老板,抖音引流,私域变现,今年已经成为行业共识。

目前抖音常用的引流方式有7种:

1)个人主页

  • 背景图。背景图是主页最有效的引流场,因为展示面积够大、够显眼,所以一定要重视,但是不要直接留微信号。常用的方式是在图片上放一段文字“私信666,送你一份XXX”,这个XXX就是前面提到的钩子。例如你是教英语的,想招学员,就放一个《30天口语速成》电子书,收到私信后怎么引流,在下面“私信”的部分会讲。
  • 抖音号。把抖音号改成微信号,这是基本操作。
  • 个人简介。新号不要急着在简介里留微信号,有个几万粉丝了,可以用字母或者图案隐晦点的留个微信号,比如:+V、V❤️、?️,基本不会影响账号的权重。很多人因为害怕账号被降权,不敢从上抖音引流,搞了一堆粉丝变不了现,这就是做事情分不清重点,要时刻记得做抖音的目的就是为了搞流量,抖音其实没有长期主义可言的。
  • 视频合集。视频合集的名称可以改成微信号,书写方式和个人简介相同。

2)私信

私信有两个作用,一是主动给新关注的粉丝发私信,二是给主动私信666的粉丝做回复。私信的内容一致:感谢关注,因为抖音无法发送XXX电子书,加我V***领取。

为了最大程度避免被违规和封号,需要多准备几种形式的回复,文字、图片、图形穿插使用,降低风险。

3)评论区

评论区不仅能给自己的微信引流,还能去别人的抖音账号下给自己的抖音引流。

  • 用小号去自己大号的评论区留言,引导加微信,这样可以避免大号被封。
  • 去同行或者目标用户相同的博主评论区留言,比如豪车毒老纪经常去别人的评论区留言”尊贵的库里南车主”,用文字钉的形式来打开自己的知名度。没节操一点的就直接用一堆小号矩阵狂轰滥炸,向狗皮膏药一样打广告,不过这种方式不太道德,需要自己判断。

4)粉丝群

粉丝群的作用和私信类似,但相比私信,粉丝群有两个优势,一是在群里可以用小号去发布自己的微信号,避免大号被封;二是粉丝群是一对多的形式,一条消息可以触达多人,引流效率会高很多。

5)直播间

相比短视频,直播间引流的效果会差一些,方式也十分有限,直播间更适合去做成交。

  • 是把微信号打印在纸上,直播时偶尔露出,但这种方法十分高危,很容易被封直播间,稍微稳妥点的方式是先引导关注,然后通过私信和粉丝群再引导加微信。
  • 去别人的直播间打榜,打到榜一,自然就能引流量到自己的账号上。

6)开通企业蓝V

花600块钱开通蓝V,就可以在主页挂上自己的官网链接,通过官网再引流到微信。

同时抖音因为政策倾斜的原因,对蓝V账号的违规监控会宽松的多,很多打擦边球的引流方式抖音都睁一只眼闭一只眼,毕竟是花了钱的。

7)背景音乐标题

这是最不为人所知的方式,也是门槛最高的方式。

核心在于你自创的背景音乐要被足够多的人引用,你可以在音乐标题上留下引流信息,那别人一旦引用了你的这条背景音乐,就相当于是为你免费做宣传了。

所以门槛高,做成了收益也高,相当于是在都抖音里做裂变了。

以上7种就是常用的抖音给私域引流的方式,其中1、2、3、4一定要用好,5、6、7看个人情况。

2. 电商引流

相比抖音,电商给私域引流的场景出现的更早,引流方式迭代了多个版本。但是因为网信办对用户隐私管理的加严,还有淘宝对引流到私域的控制,导致方式都不能用了,或者是效果变得很微弱。

比如电销、发短信、客服私信,还有订单信息导出等,这些引流方式都成为了历史。

目前唯一还坚挺且有效的方式就是:包裹卡。

相信只要是电商卖家就一定用过包裹卡,但同样是用包裹卡引流,加粉率高的可以做到30%,低的3%都不到。

而做好包裹卡的核心就一个:对人性的把握。

最常见的包裹卡引流方法是扫码加微信领红包,普通玩家会直接告诉用户扫码加客服微信领3元返现红包,高端玩家会设计一个刮奖小游戏,一等奖1000元,二等奖500元,三等奖50元,四等奖10元,五等奖3元,刮出兑奖码添加客服微信兑奖,当然所有人中的都是五等奖,就这样一个小改动,成本不变,加粉率可以翻倍。

因为人性嗜赌,一个是确定性的得到3元,一个是有机会得到1000元,保底也能得到3元,后者转化率会高很多。

同样的,在卡片的设计上,越简洁越好。如果你足够细心,会发现95%的包裹卡设计的都不合格,恨不得在一个小卡片上写10个利益点,这就是典型的没有用户思维。

你想一下,买家打开包裹后,心里想的是什么?一定是急着看看商品!你的包裹卡如果不能在3秒内勾起用户的兴趣,就直接被扔进垃圾桶了。卡片上的信息越多,买家对利益点的捕捉就越困难。

包裹卡的设计精髓就四个字:少就是多。

3. 实体店引流

实体店往私域引流的场景比较受限,常用的有两种:

  1. 消费完结账前扫码加企业微信领红包,这种是最通用的,也是效果最好的,因为红包可以即领即用,很少有顾客会拒绝。核心是降低顾客加完微信后的删除率,所以话术很重要,具体怎么说会在下个部分【私域变现】讲到。
  2. 进福利群,每天/每周在群里发布优惠信息。这种形式比较适合社区附近的超市、水果店,拿水果店举例,每天在群里发送一种水果的优惠,仅限社群里的顾客领取,即能提高顾客的购买频次,也能用优惠品带动其他品类的销量。

4. 私域引流

私域引流是几种方式中最考验精细化运营能力的,核心是用好“内容”和“利益”这两个武器,任意一个用好了效果都是加法,如果能两个同时用好,效果就是乘法。

1)公众号

图文时代公众号是当之无愧的霸主,短视频时代打开率虽然已经变低了,但仍然精英人群密度最高的流量池。

短视频的用户中多巴胺式的居多,而公众号的用户中内啡肽式的居多。内啡肽式的用户喜欢什么?干货。

所以最有效的引流钩子就是“加我微信,送你一份***资料”,这个资料要和你的公众号内容高度相关,这是经过验证最有效的引流方式。

公众号还有一个好处,一旦你的内容获得了用户的认同,他就有可能变成你的免费推广员,所以会有大量的自主转发,而且这种转发是有背书效果的,所以通过二次转发过来的流量,转化率也不会差。

2)视频号

根据微信最新的公开数据,视频号日活已经突破5亿,是仅次于抖音的短视频平台。特别是今年,微信视频号公布了一系列的扶持计划,微信的风格向来是不急不躁,现在很激进的为视频号做补贴、流量扶持,可见它对于微信的战略意义。

同时视频号也是目前唯一一个能把微信内各个端口都高效串联起来的工具。社群和朋友圈可以做视频号的分发,关注视频号会先跳到公众号页面,直播的时候还能挂企微卡片和小商店,在微信生态内就解决了获客➡️留存➡️转化这一完整链路。

最最重要的一点,视频号除了可以像抖音一样靠算法推荐给陌生人以外,还能靠好友的点赞直接破圈。理论上讲,只要你的微信好友点赞了你的视频,那他的所有微信好友就都有机会看到你的视频,如果他的好友也点赞了这条视频,那他好友的好友也都有可能看到你的视频。

这个破圈方式是爆炸式的。

在抖音你不能左右视频的播放量,但在视频号你可以,只要你掌握了撬动私域流量的方法。

3)社群&朋友圈

把社群和朋友圈放到一起,是因为在引流这件事上,两者的主要作用都是为引流活动提供了一个“场”,而这个引流活动通常就是裂变玩法。

常用的裂变玩法有几种:最古老的是转发海报到朋友圈,可以领奖品;还有邀请好友助力、点赞、做任务,然后共同得奖品;稍微走心一点的就做一个小游戏,用游戏里巧妙的设计来激发用户主动分享的动机。

使用裂变玩法最快捷的方式就是借助第三方工具,例如小裂变,有很多现成的工具,即拿即用。

如果说不想靠利益引导用户分享,那就记住四个字:情趣用品,有情、有趣、有用、有品,覆盖了99%的用户主动分享动机。

4)流量复制

这是最后一条,重点讲。

要知道,50%以上的私域大玩家,有几百万、上千万私域流量的,都不是一点一点自己造出来的,而是复制出来的。

复制的方式有两种,一种是置换,一种是迁移。

流量置换的核心思路是,先找到和你的用户画像匹配的行业,比如说你是卖女装的,你的目标用户是20到40岁的女性,那你就去找卖化妆品的置换流量,为什么呢?因为你们的目标用户是同一群人,但是你们的业务之前相互没有竞争,所以他会愿意合作。

那怎么合作呢?最简单粗暴的方式,假设你们各自有10万的私域流量,那就在自己的私域流量里给对方发一条广告,你是卖服装的,你就说,你和某某化妆品品牌达成了战略合作,给自己的粉丝送福利,加这个人的微信就是领5种化妆品小样,或者一盒面膜,只要你的粉丝对这个福利感兴趣,他就会加对方的微信,这样你就给他导了一个流量,他只需要付出一份赠品的成本,所以最后的核心就是算好单个粉丝的成本和后续的转化率。

只要你是当老板的,你就一定会算这个账,找到成本的临界值,只要成本低于这个临界值的渠道,就可以无限的去换量,而且这些流量都是新流量,质量非常的好。

流量迁移也是同样的逻辑,只是方式换了换,置换是和别人换量,迁移是自己给另外一个自己导流量,卖服装的是你,卖化妆品的还是你自己,一份流量,放在两个流量池里,然后卖两种商品,赚两份钱,明白了吗?

不管是置换还是迁移,模式跑通以后,剩下的就是用一套标准的流程,去转化这些新流量。

复杂的问题简单化,简单的问题重复做,私域做到最后就是大道至简。

三、私域变现

说完了私域的布局和引流,接下来说说如何在私域里做变现。

在私域中无论是卖货、还是做知识付费,在开始变现之前,都要先弄清楚私域里的“人货场”分别是什么。

微信本身是一款即时通讯软件,但是从私域的角度看,微信首先是一个场域,我们通过对这个场域(场)的运营,让产品(货)与客户(人)相遇,进而发生成交。

而促成成交最重要的一步就是解决在这个场里,人对货的信任问题。

所以整个私域变现的体系,本质都是在解决私域里的信任问题。

1. 私聊变现

私聊做为效果最好的变现手段,核心就在于一个“养”字。

不同于直播、信息流等公域流量打的是闪电战,遇到流量要求立即转化,私域打的持久战,要先把流量养起来,慢慢转化。

【私域布局】里提过,只有两大类产品适合在私域里做变现,一是高客单、二是高复购,这两类产品成交的背后都需要极高的信任度做支撑。

以我熟识的某头部私域公司为例,他们卖的是客单5000左右的护肤品,祛痘的那种,在他们给销售定的sop里明文规定“严禁在第一次和客户聊天时报价”,为啥呢?怕把客户吓跑了。

吓跑不是因为客户付不起5000块钱,而是在双方不足够熟悉时,5000块钱的报价是很难让客户接受的,换位思考一下,你会给一个刚加到微信的陌生人转账5000块钱买护肤品吗?

而且一旦报完价之后,客户即便真的有需求,也不敢找你多聊了,因为你是“明码标价”的,客户会觉得不付钱就不好意思找你聊天。所以第一次聊天直接报价,不但没有转化,还把以后转化的可能性也给堵死了。

他们的做法是,加完客户微信后,第一个月只聊天,建立信任、激发需求,火候不到决不报价,在成交这件事上真正的做到延迟满足。

如果你也在做私域,好好回忆一下自己有没有犯这个错误?为什么很多客户加完你微信再也没有说过话,是不是第一次聊天就被你吓跑了?

好的私域团队,都有一套自己的私聊sop,破冰、日常联系、熟悉、信任、成交,要有合适的节奏,持续的做心智养成、脉冲式的做激活和成交。

很多私域团队私聊成交做的特别差,是因为心理有负担,不敢向用户发起私聊,害怕被客户删微信。

如果你也碰到了这个问题,不妨换个角度想一下,不私聊确实就不存在骚扰,也不会被客户删除微信,但是也不会有成交对吗?那咱们做私域是为了啥?

拒绝私域里的虚假繁荣,只要实实在在的成交。

同时,避免被客户删微信最好的办法不是不说话,而是让客户觉得你有价值。

至于如何让客户觉得自己有价值,就要靠私域的另外一个成交场域:朋友圈。

2. 朋友圈变现

我都记不清我和多少个人安利过朋友圈的重要性了。

最近两年,一提到好好发朋友圈,就有人提出质疑:现在还有人看朋友圈吗?

2021年微信官方给出的数据是:每天有超过70%的微信用户会打开朋友圈,微信日活10亿+,70%就是7亿+,这个数字和抖音的日活相当了,你说朋友圈有没有人看?

发朋友圈就看两个指标,一是数量,二是质量。

在发送数量上,经过测试,每天5-10条是比较合适的,因为微信现在有流控机制,发少了会有人好友看不到,发多了又会对好友造成骚扰。

同时,私聊对微信好友来说是强打扰,所以不能每天都用,而朋友圈恰恰是可以弥补这个缺点的,所以一定要先保证发送数量,让自己不断的出现在客户的视野里。

数量可以得到保证之后就是狠抓质量,质量是为目标服务的,发朋友圈的目标就是和客户建立信任。

所以我们发的每一条朋友圈,都是一个和客户建立信任的过程。

好的朋友圈,可以概括归纳为四个字:干湿结合,比较合适的比例是70%的“湿货”+30%的“干货”。

“湿货”是你的工作日常、你的生活日常、你的随想随感、你身边发生的事,“干货”是你的专业知识。

我给一些团队做培训时,讲到这点100%会收到类似的质疑:“私域不是要不断展示自己的专业,才更容易成交吗?为什么专业内容的占比这么少?”,其实这也是90%的私域团队都有的误区。

不管是个微、还是企微,你的名字躺在用户的好友列表里,首先你得是个人,人就要有血有肉,要有性格,要立体。

朋友圈的作用就是通过每天持续的内容输出,在和你素未谋面的客户心里给自己建立一个足够丰盈立体的形象出来,然后再加在你的专业性,客户才更容易成交。

只要持续的输出,每天都出现在客户的朋友圈里,即便你们从来没有聊过天,他对你也会有熟悉感,这样你再输出专业知识他才更容易接受,否则就变成了干巴巴的说教,现实中没人愿意和一本正经的专家交朋友,私域里也一样。

要把自己“干货”杂糅在“湿货”中间,这样的朋友圈才不会让人反感,再高级一点之后,好的朋友圈内容是会让人期待的,这需要持续的刻意练习。

关于朋友圈,最后提示一个小细节,朋友圈一定要设置成允许陌生人看10条,且不要设置成3天可见。

我们在加别人微信时都有一个习惯动作就是先去翻翻他的朋友圈,初步了解一下这个人,如果你的朋友圈设置为非好友不可见,就失去了这次被客户了解的机会,添加率会打很大的折扣,不要设置成3天可见同理。

3. 直播变现

视频号主要分为直播和短视频,其中短视频主要用来涨粉和留粉,变现作用不明显,就不展开说了。

在视频号做直播有个前提条件,就是自己得有一定体量的私域用户,零私域小白想在视频号变现是很难的,如果付出同样的成本,建议去做抖音。

这是两个平台的模式不同所决定的,抖音是强算法推荐逻辑,即便现在有了铁粉系统,但是目前占的权重还不高。而视频号以私域撬动公域为主,算法推荐的力量很弱,因为在视频号看直播的用户本来也不多,很难靠推荐爆量。

视频号直播除了各个平台通用的卡直播广场、拉停留等手段,最好用的手法就是“一圈多群”。

如果你自己在私域有变现产品且需要用直播来促成交,一定要去拉直播群,或者是粉丝群,越多越好。

在直播开始前来一波预约,在直播开始后同一时间把直播链接转到所有群里,同时在朋友圈刷屏一波,这样可以在足够短的时间内把在线人数快速拉高,系统就会给你推新的流量进来。

每次直播都这样操作,既能撬动流量,也能在私域做成交。为了保证群里的人愿意进入直播,每次都设计一个新钩子,进直播间领***。

同时,微信整个生态是闭环的,散落在各处的预约直播和直播入口一定要用好。

4. 社群变现

几年前私域还只能用来卖货时,社群是变现的不二之选,后来在私域做知识付费的变多了,也就慢慢衍生出了各种各样的变现方式。

现在的社群,可以概括为两大类,一类是福利群,一类是服务群,福利群的作用是卖东西,服务群的作用是做交付。再往下拆分社群的类型太多了,不一一赘述。

不管是哪个类型,都离不开“人群精准”和“构成丰富”两个关键词。

人群精准,这是一个社群能活下去的前提条件,社群某种程度上是一个微观社会,微观社会讲究价值共生,所以一定是具有相同目的的一群人才能往一个群里拉。

因为目的趋同,就能最大限度的提高社群的运营效率,极限情况是你服务好了一个人,就等于服务好了一群人。

构成丰富,除了通知类的禁言群,90%的群还是要追求活跃的,社群活跃就要求群成员的画像构成足够的丰富。

刀姐对社群有一个经典的描述,是这样说的:一个稳定活跃的优质群构成:会来事的风骚群主+爱面子的意见领袖+10多个爱提问的行业小白+三三两两高颜值的美女帅哥+喜欢聊天的闲人5566+怼天怼地的愤青+抢了红包会说谢谢的吃瓜群众。

非常精辟。

相比其他变现手段,社群的运营更讲究“道”,而不是“术”。

以上,就是私域变现的四种主要手段,私域发展这几年,主流模式也在不断的变化,从淘客时代的纯工具,到今天的人人都得做IP,只有最底层的逻辑没变,就是私域的商业必须建立在信任的基础上。

当我们在私域变现受阻时,就静下心来想想,为什么我的客户不能充分信任我?解决了这个问题,所有的问题就都解决了。

四、私域团队

做私域离不开两种资产,一是账号资产,二是团队资产。

看一个私域团队运转的够不够成熟,就看这两种资产之间的关系是怎样的。

以IP业务和直销为例,账号承载着所有的私域流量,是铁打的营盘,而团队是激活并转化流量的人,是流水的兵。

换言之,人员流动不会对业务产生负向影响,说明这个私域盘子已经相对标准化了。

虽然“铁打的营盘流水的兵”听起来不太好听,但做私域想年销几千万、过亿,这是必须要做到的,除了IP本人和操盘手,其他成员的流动都不该对业务产生负向影响。

这是大前提,然后我们分别看下账号资产和团队资产应该如何管理。

1. 账号管理

1)批量找号

账号管理要解决的第一个问题是找到更多可用的微信号,有两种方式,一是用亲朋好友的身份证和手机号注册新号,但是新号需要养,否则会有功能限制,且特别容易被封号。二是直接去买现成的号。

自己养新号我们已经摸索出一套标准的流程,涉及到几十个动作,需要的直接拉到文章末尾加我微信要养号文档,记得备注来意,否则会不通过。

这里重点说下买号的注意事项。

靠谱的买号对象有三个,一是自己的员工,二是身边的朋友,三是大学生。

员工和朋友很多人都有小号,也不会坑我们,这种比较靠谱,但是数量有限。需要大量的号就去找大学生收,学生因为社交关系相对简单,微信号对他们来说没那么值钱,大不了就换个新的把朋友再加一遍,所以比较容易收得到。

收号有两个硬性标准,一是注册时间要大于半年,二是要日常一直在用。因为微信会从聊天、绑卡、支付、关注公众号等多个维度去判断账号是否为真人使用,真人号会极大降低封号的风险,每个微信号上有几千个好友,如果被封了就是一笔不小的损失,所以一定不能大意。

在价格上,一个日常号市场价在300-500左右,这个没有固定标准,都可谈。

那去哪找愿意卖号的大学生呢?兼职群。花几块钱就能被拉进去,做兼职的大学生普遍缺钱,卖号赚个几百块钱算是一笔不错的收入,然后再让他们帮忙去同学中间收号,收到一个给他100元奖励,批量买号的问题就解决了。

新收到的号要第一时间做信息修改,登陆密码、绑定手机号、紧急联系人,都改成自己公司的信息,避免这个号被别人登回去。

2)批量私聊和发朋友圈

在开始转化之前有一步是给用户打标签,在之前的文章已经说过了,这里不重复提了。

私聊和朋友圈能落地到位的关键点就是需要一个叫“监督员”的角色。

拿朋友圈举例,因为这些账号资产很重要,所以肯定不能用软件群发,容易被封号,必须要人工的一条一条去发。

我们的文案部门会在前一天下班之前把今天朋友圈文案发到群里,哪些文案、哪些配图、什么时间发,这里每个组的账号发送时间点要错开,不要所有账号统一时间发相同的内容,会被微信监测到。

监督员的工作是每天查看这些账号的朋友圈,做统计,出报表,谁没发,谁漏发,一目了然,然后私域负责人也会定期抽查,不发或者漏发都会罚款,靠这样的双保险机制来保证执行的到位。

监督员还有一个工作一个就是定期抽查聊天记录,所有聊天记录是不允许删除的,发现一次直接开除,因为删除两条记录只有两种可能,一是跳单,这个销售把客户偷走了,二是他说了不该说的话,任何一种情况都是不能容忍的。

2. 团队管理

团队管理有三个核心问题,组织架构、业务培训和流量分配,分别说下:

1)组织架构

架构有两种形式,一是按大部门分,所有负责引流的人在一个部门,所有负责销售的人在一个部门。还有一种是阿米巴小组,3人一组,1个销售搭配2个引流的。

这里重点推荐阿米巴小组,每组3个人,1个组长、2个组员,组长负责成交、组员负责引流。在薪资构成上,组长拿底薪和整组成交额一定比例的分红,组员拿底薪+引流人数的提升+比组长低的成交额分红。

阿米巴的好处是负责引流和负责销售的人绑定在一起。

薪资的大头在分红上,利益一致团队战斗比就会爆炸,引流的人会格外注意流量质量,销售的人也会拼劲全力,这个模式非常适合有成熟产品的业务。

2)业务培训

很多公司把培训搞的很复杂,浪费时间又不实用,好的培训讲清楚两个问题就可以了:哪些事必须做,哪些事不能做,其他的自己处理。

私域业务想做大,一定不是让员工自己判断每天该做什么,而是用制度规定好sop,员工要做的是按照sop尽可能把事情做好。

比如说,每天发几条朋友圈,发什么,什么时间发。

比如说,新流量如何破冰,第1天说什么,第3天说什么,第5天说什么,询单了如何答复,没询单如何引导。

这些都要给出标准答案,不100%定死,但是框架要清晰,方向要明确,培训手册里要充分考虑到每一种情况,不能有空白区,不能让员工自己去判断一个行为的对错。

培训之后,小白来了也能做到60分,这样的培训就是合格的。

3)流量分配

大部门的组织架构,如何给销售分配流量一直让人头疼的问题。

其实解法很简单,就是看投入产出比。

首先每个销售每天会有一个保底流量,10-20个粉丝比较合适,给的太少验证不了效果,给的太多容易浪费。

每个销售都有一段考核期,给时间给流量,让他证明自己的销售能力。考核期不能太短,高客单的产品至少要一个月,因为流量转化本身就需要时间,而且有的销售慢热,但一旦找到感觉了战斗力就很强。

保证基础流量之后,就看平均单粉丝的产出金额,超过预期值的慢慢加流量,但是也不能加太多,每天30个粉丝应该是极限了,太多了聊不过来,会造成流量浪费。低于预期值的慢慢减流量,如果一直不能达到预期,就淘汰掉。

以上,就是从0到100做私域方法论的全部内容,希望可以对你有所启发。

作者:史贵鹏,微信公众号:史贵鹏

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 这么好的文章值得更多人看

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  2. 好东西!给个小星星

    来自湖南 回复
  3. 太棒了,刷新了知识库~

    来自上海 回复
  4. 点赞收藏,给作者打call

    来自广东 回复
  5. 很受用,谢作者

    来自吉林 回复
  6. 全程看完,收藏安排上了!私域运作非常清晰,非常好理解,前期运作完全可以照搬,根据自己的类目、及营销方案做调整即可。

    来自广东 回复
  7. 要是人人都是这样的干货就好了

    来自广西 回复
  8. 写的很全表面,打call

    来自山东 回复
  9. 写的真的好清晰,我要好好研究一下了

    来自浙江 回复
  10. 小白看了都觉得内容清晰,干货满满

    来自湖南 回复
  11. 干货满满,各平台组合打法很全面了,值得收藏,那么多人收藏都不愿意给作者好评,不仗义

    来自广西 回复
    1. 哈哈哈哈,感谢汪仔

      来自北京 回复
  12. 做私域IP之前,要记住一个前提,IP是为产品变现服务的。
    记笔记,好多干货!

    来自广西 回复
    1. 对你有用就好

      来自北京 回复