4000字干货!6招解决门店老板获客难题,方法论可复制!

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编辑导语:自2020年以来,伴随着时常冒头的新冠疫情,很多平常热闹的商铺也变得冷冷清清。门店老板应该要如何实现精准获客与引流呢?本篇文章据此展开了一系列详细的讲述,感兴趣的小伙伴们一起来看看吧。

“上个月已经赔了15万了…”

“赶紧来人吧,求求老天爷了!”

坐标:吉林·松原市·长岭县·永久西路58号·爱菲尔自助西餐厅

在这座名不见经传的小县城,餐厅老板王亮,经营着一家堪称豪华的西餐厅。

为什么说豪华?

因为,光餐厅的⾯积就达到了1800多平米!长期以来,餐厅主打50元,就可以享受一顿来自南美洲的美味牛排自助,所以即使偏居⼀隅,但依然门庭若市。

而老板王亮也靠着东北人的热情和餐厅超值的价格,生意做的风生水起。

然而自从2020年以来,伴随着时常冒头的新冠疫情和东北限电恐慌,往日人来人往的街道如今变得稀稀落落,平常热闹的餐厅烟火气也变得越来越少。

  • “没有顾客可以慢慢等,但因为限电,新鲜的牛排可一天也等不起!”
  • “我们的菜品做了升级,餐厅需要拓拓圈,可以让除了县城的人,也知道我们店嘛?”
  • “店里在重新装修,疫情也慢慢控制住了,供电恢复了,怎么让大家都知道重新开张了?”

这就是爱菲尔餐厅老板王亮遇到的最真实的困境和需求!

如果你是这家自助西餐店老板,你会怎么做?

在接到客户遇到的难题后,笔者为爱菲尔餐厅做了一次彻彻底底的“诊断”,在短时间内,帮助其策划了一场裂变获客的活动。

最终在4天的时间里,帮助爱菲尔西餐厅,成功“俘获”2500名长岭县域范围内的目标消费人群,获客成本更是低至1.02元/人,单日客流已经恢复到接近疫情前的8成,7日到店消费率达到45%,到店成本低至22元/人。

今天,笔者将思考与方法论分享给遇到同样困境的中小老板们。相信对于不懂得如何利用线上渠道,实现精准获客与引流的门店老板,会有很大帮助。

内容很长但很干货!我将从以下四个方面进行阐述:

一、餐厅问题分析

⾸先爱菲尔的获客方式非常传统,长期太依赖线下商圈流量和老顾客转介绍,这就存在一个比较大的隐性问题:在平常,这种获客是稳妥的,但是,一旦面临到类似疫情,很大的一个弊端就显现出来,餐厅的活动、经营信息无法第一时间通知到顾客。

衍生出来的问题就是爱菲尔的营销渠道较为落伍。

我们要知道,靠喊喇叭通知的时代已经过去,中国看似依赖“熟⼈经济”的下沉市场,人与人之间也没那么熟络了,而顾客和餐厅之间的“亲密关系”也变得越来越淡薄。

此外,因为自助餐的定位,爱菲尔餐厅的顾客,75-80%都是老顾客,来自老板想要通过一场营销活动,让餐厅破圈,吸引到更多的城镇居民消费者。

总结:目前爱菲尔餐厅在获客方式、营销渠道、营销玩法上需要做升级!

二、制定优化策略

基于爱菲尔老板的实际情况和诉求,我们计划设计多重裂变福利,将线下来店顾客、线上已在私域的顾客,汇总沉淀到公众号(营销渠道升级);并依托公众号,设置0元领裂变活动(营销玩法升级);顾客通过扫码加公众号,完成线上线下渠道顾客的初次沉淀与裂变(获客⽅式升级)。

三、活动经验总结

总结本次服务,有以下6个大招值得门店老板们长期复制:

1. 人群⼀定要精准

很多营销类活动有个误区,就是希望参与活动的⼈越多越好,这样的想法对吗?

当然对,但是门店行业比较特殊,如果超过店址5公里以外的人群,对于老板来说,意义并不是特别大;随着外卖经济的兴起,让门店的服务有了更大的辐射能力,之前服务周围小区,现在可以服务10公里以内的顾客。

如果能够乘上电商的快车,甚至可以辐射全国范围内的消费者,最典型的就是海底捞,除了堂食、外卖,还可以在自己的小程序商城去卖火锅底料,增加了⼀条全新的营收路子。

但是,这种辐射能力和范围,对于四五线小城市的小店铺来说,可能并不通用。

(1)成本是一方面,你的利润是否能够承担你的外卖配送成本、运营成本、美团/饿了么的营销成本?

(2)产品也是一方面,如果你是餐厅⽼板、鲜花产品,你的产品需要在多长时间内送到消费者手里?

(3)消费习惯也是一方面,你的⼈群更愿意出⻔到店吃顿饭,还是在家点外卖?

所以基于这样的考虑,我们对爱菲尔牛排西餐厅,做了针对性的策略。 最重要的就是:人群⼀定要精准!精准!再精准!

我们的目标,就是长岭县人民!其他县域的人群,这对于爱菲尔老板来说,没有意义。

那我们是怎么做的呢?

(1)在海报、话术上我们都做了“限制”,“爱菲尔老板请客!”“长岭县人民有福啦”,以此来限定参与人群。

(2)在传播渠道上,我们以当地渠道为主,线上通过老板、服务员的朋友圈、1V1私信、公众号做传播;

(3)在线下餐厅有庞⼤的顾客消费触点可以利用,根据顾客入店到离店的全部流程,我们建议王亮分别在:

  • 一楼等候区、测温区;
  • 二楼自助区; 顾客就餐区;
  • 收银台。

都配置了对应的活动物料,因为这批来店老顾客都是粘性最强的顾客,可以从他们⼊店、等待、点 餐、就餐、结账等环节,设置吸引钩子,引导他们完成关注及传播动作。

此外,服务员是我们不容忽视的营销触点,所有餐厅服务员,顾客在点餐环节,需告诉顾客现在有福利活动,参与活动,免费吃霸王餐!免费领取10元红包(券),免费领红酒等礼品,加以刺激!

在店外渠道,依托老板资源,我们挖掘出以下渠道去做推⼴:

  • 店员外发传单;
  • 40+当地群;
  • 当地 DM 夹报广告;
  • 当地连锁超市资源位。
  • 总结:你并非没流量,只是没有发现。

消费场景上,我们要求完成任务的用户,必须到店才能领取奖品,这样最大程度上保证了到店率,提升门店客流量。

从最终后台反馈的信息来看,本次活动吸引人群足够精准,几乎100%都来自长岭县当地居民。

2. 活动主题一定要抓人心魄

好的活动主题与图片相辅相成的话,能够进⼀步刺激用户参与活动。 本次活动主题的设计中,我们将利益点最大化。

  • 爱菲尔老板请客!长岭人免费吃霸王餐!为主标题;
  • 送红酒、送10元红包(券)、送霸王餐!为副标题。

在流量基础较弱的情况下,突出活动最大利益点,老板请客,免费吃霸王餐,可在短时间内吸引顾客注意,传播分享活动,以帮助餐厅聚集人气和品牌曝光,顾客也能有足够的动力去完成任务,本次活动裂变率高达418%!

3. 视觉物料⼀定要吸引眼球

海报是呈现在种子用户面前最直接的媒介,⼀张“吸引力十足”的海报是所有顾客参与活动的原始动力。

所以在海报的设计上,作为最大的利益钩子霸王餐,我们把它放到最显眼的地方作为标题放大。

该餐厅主打牛排,就需要把牛排的鲜美展示出来,让顾客看了以后更有食欲感。然后继续强调要送出的三大福利,博得眼球。

4. 奖品设置⼀定要搭配合理

选择什么样的利益钩子,是⼀场活动的关键。

说起⾃助,所有人都会觉得:花比平时高出几倍的价钱去吃琳琅满目的食物,⼀定要敞开了吃,才可回本,钱才能花值。

所以我们想用“霸王餐”来作为最大的吸引福利,既满足了顾客白嫖的心理,又拉来了流量,宣传餐厅。

于此同时,考虑到成本,不可能所有的用户都能获得霸王餐,为了保证最大程度吸引用户参与,我们还选择了两阶成本相对较低,但是可以拉动店内消费的10元代金券和红酒作为第二、三个钩子。

10元代金券直接绑定顾客消费额,对于拉升销售额也有帮助;红酒属于餐厅自有,成本相对可控。

5. 邀请门槛⼀定要有梯度

除了奖品设置,邀请门槛⼀定要有梯度,过高的邀请门槛容易让活动“胎死腹中”。

合适的活动门槛,可以最大限度刺激最多数量的潜在顾客参与。

以下是本次活动的阶梯设计供各位参考:

  1. 邀请3人关注公众号,即可免费领取红酒1瓶!
  2. 邀请5人关注公众号,即可免费领取10元红包(券)!
  3. 邀请15人关注公众号,即可免费吃1次自助霸王餐!

在门店种子流量不多的情况下,首先用客户自有的红酒设置低门槛,邀3人即可领1瓶红酒,保证完成第一轮裂变。

其次用十元优惠券作为第⼆轮裂变,邀5人即可领10元红包代金券,完成第二轮裂变。

最终大奖霸王餐,邀请15人可以领,将控制成本和门槛设置在合理区间内。

6. 用户路径⼀定要简单直接

作为活动发起者,往往会陷入一个误区:认为用户需要非常清晰地知道每⼀条规则。

所以在海报、话术、落地⻚上,舍不得遗漏掉任何信息,但是我们往往忽略了最重要的⽤⼾体验。

很多老板想让用户关注公众号,还想让用户加微信,再让用户邀请微信好友,领奖品再填表单……

如此长的链路,活动⼀开始就拒绝了⼤部分参与者。

我们要知道,营销活动最根本的目的是让用户参与。所有⼀切影响用户参与活动的“要求”都会筛掉一批人群。

围绕⼀个北极星指标,去做活动,做活动前⼀定想清楚:

我们是为了做公众号涨粉还是企业微信涨粉?千万不要想着鱼与熊掌兼得,这样导致的结果往往是竹篮打水⼀场空。

四、活动复盘&思考

1. 可落地,强执行是考量⼀场营销活动是否可以成功的重要因素

通常,我们的想法往往很妙!但难以落地不行! 事项往往列得很清晰!但不去做不行!

所以我们在活动开始前,就制定了严密的执行排期表,包含任务项、执行时间、截止时间、对应负责人,整个团队的每个⼈都清晰且明白!

2. 选择什么样的获客方式,是所有老板需要长期思考的问题

⼀场好的营销活动,⼀定是以用户诉求为第⼀要义,所有的出发点都是为了吸引目标人群,所有的规则设计都是为了让用户参与。

以让利换用户,以精细化运营做沉淀,以爆点促销做转化,这是未来私域营销的主要逻辑与玩法。

而这一切的前提都是你需要有用户进场,知道你的品牌、熟悉你的服务、使用你的产品,赢得信任之后,生意才会长久。

本次活动服务过程中,笔者看到了爱菲尔老板的纠结与徘徊中,也看到了他即使⾯对限电、疫情等重 重困难,依然不屈不挠的坚定意志!

在服务结束后,笔者也为爱菲尔提供了持续的运营咨询和指导,希望能在限电和疫情的阴霾过 后,王老板的生意能涅盘重生!

3. 挑战不断!机会不断!

2022 年,摆在运营同学们和中小门店老板面前的,是挑战不断的时代! 相对于增长获客,更具挑战性的应该是如何能够帮助老板们实现销售额的增长!

具体一点:

  • 小店老板如何制定持续长久的年度营销计划?
  • 如何通过线上线下联动提升门店销售额?
  • 如何设置有效的活动机制,让到店率提升翻倍?
  • 大的直营连锁门店如何玩转私域?
  • 如何设置奖惩机制,发挥店员的能动性?
  • 总部-加盟模式如何平衡二者利益实现共赢?

在私域营销的战场,从来不是⼀帆风顺,但这些不断涌现的问题,正是私域从业者们共同需要去解决的问题!

欢迎和我一起探索,一起交流,一起思考。

以上。

 

本文由 @黄河懂私域 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 红酒是啥红酒了,不到8块的成本吧?活动中赠品和奖品的选用越应该要注重品质的。

    来自内蒙古 回复
    1. 感谢您的建议,对此针对实际情况,展开阐述一下当时的情况,辅助您做判断~欢迎交流~

      首先,红酒是商家自产,相对来说成本可控;
      第二,店铺在东北县城,消费人群大部分是外来务工人员和当地职员,消费水平有限,所以大家相对于品质(没有品质不好的意思),消费者价格敏感度更高;
      第三,选品除了站在用户的角度思考,也要平衡商家的成本。

      来自北京 回复
  2. 看来所有营销方案都必须“因地制宜”,从实际出发最终才能让适配度最高!

    来自上海 回复
    1. 认同您的观点~

      来自北京 回复
  3. 真的是干货满满啊!作者提出的解决门店老板获客难题的方法可行性还蛮高的!

    来自江苏 回复
    1. 感谢认可~多多交流

      来自北京 回复