SaaS产品运营:如何推动从0~1

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SaaS产品面向的是企业用户,在推行产品的过程中难度系数会比普通的C端产品高。如何运营好一个SaaS产品?本文作者将运用自己的产品运营经验,在冷启动、售前、售中、售后四个环节上,介绍如何从零开始运营SaaS产品。

前两天群友聊到关于 SaaS 产品冷启动的话题,引发了不少伙伴的兴趣。验证一款产品的价值,大致分为三个环节:

  1. 冷启动:找到种子用户,验证客户需求;
  2. 推广宣传验证商业价值,有企业愿意为产品买单;
  3. 产品规模化销售,实现产品商业化;

今天我就结合我的产品运营经验,从产品的冷启动运营,售前售中售后各环节的运营流程,从带你了解 saas 产品从 0 到 1 应该怎么做运营。

一、冷启动:找到你的种子用户

做好 SaaS 产品的冷启动运营工作,能够帮助我们验证客户的需求,推动产品的迭代,推动产品的商业化进程。对于一款从想法到真正落地的 SaaS 产品来说,没有经过客户的体验使用,是没有办法去验证该产品的商业价值的,今天我们就来说一说产品的冷启动怎么做。

1. 冷启动运营流程

明确客户画像:

在产品的规划阶段,我们就应该已经明确具体的客户画像,甚至找到了第一批种子用户。然后通过免费试用等手段,吸引他们使用新产品。

2. 制定冷启动方案

在我们明确清楚客户画像,就需要着手准备正式的活动方案。

  • 多渠道招募种子客户;
  • 种子客户群运营方案;
  • 产品正式体验(包含产品使用手册、客户 QA 文档的提前准备);
  • 收集整理客户使用数据;
  • 邀请意向客户参与产品内测(优化迭代)

产品体验&种子用户群运营:

准备好种子用户群运营 SOP,并根据产品情况辅助客户使用,并及时记录客户使用情况数据。

客户案例打造:

客户案例在产品的实际推广中是产品能力的最佳说明,我们需要在产品体验过程中,收集到客户的最佳使用案例,进行客户案例的包装,为销售伙伴提供营销案例素材的支持。

二、售前:商业化推广准备

1. 产品定价

在产品上线之初,需要对我们的产品进行定价,SaaS 产品通常采用订阅制付费形式,即按年付费的形式;对于产品定价,我们可以通过下面几个定价策略去做参考。

1)参考竞对定价

这就是大家通常说的“摸着石头过河”,对于刚上线的产品,如果对自己产品的价值不够明确,又没有可靠的销售数据来做支撑,那么就建议采购这种定价方式。

2)成本估算定价

产品售价(年)=产品成本(开发成本、营销成本、维护成本等)*(1+x)%

把产品的所有成本加起来,包含开发成本、营销成本以及维护成本等等,再估算合理的利润率,形成产品的最初定价。

3)基于产品的价值评估

部分产品会有一个自身的价值评估标准,从提供的产品功能价值以及产品的服务价值进行计算。当我们明确可以满足客户需求的功能和服务后,就可以进行相关的价值定价。

比如我们的产品服务是将功能和内容服务价值相结合,全年 365 天提供服务价值,我们的定价就以 365 元/人/年作为一个基础的产品价值标准,然后再根据实际的情况去乘以不同的系数,形式完整的定价。

注意:为了保证产品上线之初的推广顺利,我们通常会实行一定的优惠政策,并不会严格按照既定的价格标准进行,可以根据实际情况进行相应的折扣(比如首年 5 折),确保能够获取到更多的客户,保证客户量的增长。

2. 宣传素材准备&推广安排

在确认完产品的价格后,相应的产品宣传素材以及整体的宣发计划就需要及时的给出。

产品销售素材包含:产品手册、解决方案 PPT、产品介绍三折页等等。

产品线上宣传可以梳理一下内外部资源,制作相应的文章/短视频推广规划,进行相应的推广计划。

三、售中:做好销售支持

在产品上线之后,运营团队也需要做好产品的销售支持工作,确保产品推广销售的顺利进行;针对销售支持一般主要有以下 3 点:宣传物料支持;销售培训支持;销售谈单支持。

1)宣传物料支持

宣传物料支持包括日常的宣传图文、短视频等,以及客户案例包装迭代。

2)销售培训支持

针对不同的阶段,我们会进行不同的销售培训形式,直播、录屏上传以及相关的产品手册均会准备,为销售提供产品培训的赋能。

3)销售谈单支持

在产品上线之初,进行销售谈单支持,可以很好的了解客户的真实需求,便于后续的产品迭代;另外即使有了培训,大部分的销售对于产品的整体应用场景也不够清晰,对于部分重点客户,可以进行销售谈单的支持。

四、售后:如何帮助客户成功

客户成功是一个很大的话题,想要实现客户成功,就需要多个部门进行协作。总体的目标就是让客户把我们的产品用起来,保证客户的使用率和活跃度。当客户产生续约的时候,就是迈出了客户成功的第一步。

对于运营来说,我们可以提供标准化的客户服务文档给到相关的协作部门进行支持。随着B端客户的规模增长,客户需求的差异也就逐渐显露出来,我们没有办法用一种运营交付策略去应对所有客户。并且每个服务人员的客户服务能力有限,为了提升整体运营效率,客户精细化运营就显得尤为重要。关于客户运营,我们在之前的文章中也有提到过,各位伙伴可以去看看关于客户精细化运营的文章。

五、总结

对于SaaS的产品运营流程,我做了一个梳理,供大家参考。我们在实际的执行过程中,需要关注更多的细节,了解客户的实际需求,从0到1是一个非常关键的过程,要明确在这个阶段我们需要达到什么样的目标,按照目标去进行相关方案的制定,就能够顺利进行。

从0到1只能说是迈出了一小步,在整体的SaaS产品商业化推广进程中,依旧需要保持对运营的思考,发挥更大的价值。

作者:风中追风z,公众号:To B运营派,6年TO B运营经验,懂产品懂业务的B端运营。

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  1. 1. 文章选题非常实用。SaaS产品的运营是当前企业服务市场中最为关注和难度最大的议题之一。作者从自己的实践经验出发,围绕SaaS产品运营的全流程进行系统和深入的阐述,这必定能够为许多企业或创业者提供重要参考。
    2. 文章结构清晰完整。作者从产品的冷启动、售前、售中和售后四个维度,详细介绍了SaaS产品运营的具体流程、注意事项和方法论。这种由浅入深、全面系统的展开方式,使读者可以全面和深刻地掌握SaaS产品运营的要素和技巧。
    3. 文章提供了丰富的案例和详情。作者不仅概括性地提出SaaS产品应该如何运营,还给出了定价策略、推广方案、售后服务的具体做法和示例。这使文章的可操作性很强,有助于读者在实践中获取启发和借鉴。
    4. 文章具有较高的专业水准。作者对SaaS产业链、运营各环节的要点和技巧都有深入的理解和阐述。同时采用了大量的专业术语,如Seeds用户、SOP、客户画像、产品定价等。这显示作者在该领域有丰富的实战经验和知识储备。
    5. 文章具有较强的启发性。作者不仅介绍了SaaS产品运营的方法,还总结了需要运营者在不同阶段关注的要点和目标。这些围绕产品全生命周期展开的思考,为读者提供了看待和推进产品运营的新视角。这也使文章的实用价值更高。

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