哪个民宿平台更好做?3大平台对比分析,房东如何寻找新的增长点?

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随着旅游业的复苏与发展,民宿预订也迎来了回暖,各大民宿平台都在争抢用户流量,房东选择入驻平台归根结底也是抢占用户与流量。本文就当前三家主流民宿平台进行对比分析,探索房东如何寻找新的增长点,一起来看看吧。

从GMV增速、排名、下载量的角度来看,木鸟民宿、途家民宿、美团民宿仍是当前民宿平台的第一梯队。

从第三方统计数据可以看出,旅游榜单top50中,仅有木鸟民宿、途家民宿、美团民宿三家APP在列。

事实上,房东选择入驻平台归根结底还是抢占用户与流量。一方面是选择用户多、流量大的平台,另一方面是要做到人货匹配,这就要求房东一定要对平台和自身有正确认知。

一、途家押宝携程:能否完全占有商旅流量

途家的发展早期一路飞升,直到2019年,途家因为自身不健康的现金流被迫砍掉20城的自营业务断臂求生,在过去三年里一直在探索B2C向C2C的转型,发展之路不算顺利。

携程自2016年并购携程、去哪儿公寓房源后,携程的入口成为途家获取流量的主要来源,据杨昌乐透露,在途家主站上产生的交易量,实则比携程集团带来的交易量少。笔者推测途家依靠输血的运营现状或许影响了它的独立性,从途家民宿现在的房源展示界面也可看出,双床这样的描述不少,从携程而来的商旅流量以及旗下优势地位的公寓房源,正在减弱途家作为民宿平台的非标特性。

有观点认为,同属大住宿业领域,传统酒店与公寓民宿存在天然的竞争性。携程对公寓民宿较小的团队设置,和拘谨的成本投入,这也让外界对携程给途家导流的积极性产生怀疑。途家倚靠携程以标准化公寓为主、高客单价的发展思路,在砍掉自营业务后也受到了影响,如何兼顾携程流量来源与自身良性发展,正在成为近几年途家亟待解决的课题。

二、木鸟争抢房东:流量、转化两手抓

木鸟民宿最受用户认可的,就是多元的网红民宿房源,这也是木鸟与途家和美团区别最大的。

截至目前,木鸟民宿拥有135万套房源,与途家民宿的230万套房源数量相比还有一定差距,为了扩大民宿特色化与丰富性的优势,木鸟民宿对中小房东较为重视,此外,作为C2C平台,为了加强对供应链的服务把控,2017年木鸟率先提出对标四星级酒店服务标准建立四木民宿,品牌民宿的占比相继扩大。

由于个人房东在平台中占据主力,用户的需求也集中在网红民宿上,这对木鸟民宿的流量获取带来了考验。

作为目前国内唯一一家独立发展的民宿预订平台,木鸟民宿颇有孤胆英雄的味道。缺少在线旅游平台和本地生活业务的支撑,木鸟民宿在某些地方可能会有一定的弯路和远路。但从目前发展来看,依靠自身的造血能力,木鸟民宿在第三方的每日新增下载量长期占据优势。

从近两年的数据显示,木鸟网红民宿的订单即使在疫情期间,也实现了正增长,木鸟民宿的差异化竞争优势逐渐建立。随着国内旅游住宿业的复苏,木鸟民宿如何在保证转化的基础上提升用户体验,这也是所有C端平台需要持续优化的课题。

三、美团吸引用户:低价是王牌,信任是纽带

美团的优势在于本地生活,美团民宿成立较晚,2019年改名之后,美团民宿依赖美团体系在本地生活建立的优势走起了低价路线。

从学校、医院周边的钟点房需求切入,美团凭借外卖团购的流量优势,避开了木鸟、途家盘踞的中高端民宿市场,选择在中低端民宿市场进行深耕细作,竞争压力相对较小。作为美团大品牌下的细分业务,美团民宿更容易获取用户信任。

依靠学生市场的用户获取以及低质低价的打法,美团民宿在成立的几年间房源量迅速拓展至70多万套,靠中低端民宿发家的美团民宿,在追求订单的过程中,保证房源质量和服务也成为一个难题。

受此局限,美团民宿的业务规模和用户体量也得不到有效增长,如何改变自身的低端标签,攻入中高端民宿市场,将会成为美团民宿的下一个增长点。

四、让利,才能“跑马圈地”?

对房东来说,价格话题是逃不开的,近年来各大电商平台打响了补贴以及扶持价格战,不降价就无法保持有利的市场竞争地位似乎成为共识。在第一财经的报道中提到,受到疫情等影响,不少用户对商品的价格敏感度较高,低价也确实是快速抓住用户的手段。

为了促进转化,平台设置了不同的优惠主题供房东参与,途家有5项、木鸟有8项、美团有7项,项目都较为灵活,房东可根据自身情况自由设置,平台对参加的房东房源都会有一定程度的扶持。

此外,近年来木鸟民宿也在持续发放平台满减券,美团民宿选择了消费后返现券,途家视情况会有少量平台消费券释放,多为房东活动汇总。但对木鸟与美团来说,民宿平台要完全承担补贴带来的利润压力,不将压力转嫁给房东,这十分考验平台的运营能力和流量转化。

价格是优势,但不是唯一的竞争优势。重要的是,除了低价之外需要匹配丰富的供给、良好的服务,优质的特色房源将拥有更大的成长空间。

五、公私域的转化

公域流量引流到私域固然重要,但对房东来说,以私域撬动公域,促成公私域的联动将获得更大的流量池。在公域环境下,谁先抢到流量,谁就能抢到第一波成交,所以要锁定流量入口,用户选择你时,你给他们的第一印象是觉得东西还不错,价格又不高,买谁的不是买。

因此笔者建议房东以私域粉丝为基础,借助微店增加订单与评价,从而提升在APP端的排名,先获取公域流量寻求曝光转化的机会。

现在途家、美团和木鸟都有微店,可以作为推广工具和第三方交易工具使用,目前途家和美团都有部分佣金(低于APP端),木鸟的微店免费,微店适合对私域初次交易有顾虑的用户,当用户在公域成单后,房东通过线下服务与房客建立起信任,自然下次住民宿会先问问你,基于信任带来复购并辐射用户圈层。

这也是为什么公域做品牌,私域交朋友,二者相互依存。

但需要注意的是,不论哪个平台,对从APP端导流微店或者线下交易都是有处罚的,这也是各平台的红线。

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