学习午餐肉头部商家的方法策略,优化直播话术,提高直播转化留存

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直播时,到底该怎么和观众互动,以提升转化?这篇文章里,作者拆解了两个头部午餐肉直播账号的直播话术,一起来看看这些直播间的话术亮点和相关策略,或许可以给你一些帮助。

作为一名从事直播行业的从业者,自己的直播间一定会遇见很多的问题,但是苦于不知道怎么解决,所以拆解同行优秀竞品直播间一定是一个重要的能力之一,它能让你在不知道怎么去规划自己直播间的时候起到指向标作用,跟着优秀同行的脚步大概率是不会翻车的,而且也能节省自己探索的时间成本,当我们直播间没有进展的时候或许该停下脚步看一下优秀的同行了。

今天作者给大家带来了2个头部卖午餐肉直播账号锋味派速食旗舰店VS肉敢当官方旗舰店话术对比拆解分析,一起来看看他们的直播间话术亮点和策略吧,甚至拿来运用到自己的直播间。

一、账号介绍

首先对我们拆解的账号做个基本了解吧,锋味派速食旗舰店是锋味派公司旗下专门负责午餐肉板块销售的账号,官方旗舰店主要负责爆汁烤肠的销售,以及锋味派意面头部账号负责旗下意大利面速食的销售额,每个食品都有专门的账号进行针对性销售非常专业,每个食品领域都是属于头部的商家。

锋味派速食旗舰店属于食品类目南北干货/调味品下的商家,肉敢当官方旗舰店也是属于食品类目南北干货/调味品下的商家,两个账号都是卖午餐肉出色的商家,所以作者才把他们来进行放一起分析比较。

锋味派速食旗舰店的客单价大概在100-500,肉敢当官方旗舰店的客单价大概在50-500元的区间,锋味派午餐肉主打的卖点是≥90%黑猪肉含量,下单赠送40g相当于一包体验装,当然最大的卖点锋味派创始人是谢霆锋,所以锋味派自带明星流量,产品的卖点反而不是很重要了。肉敢当午餐肉主打的卖点是独立片装,≥85%肉含量,撕开即食,空口也好吃,累计热销7000万片,卖的很火爆热销。

锋味派速食旗舰店大概客单价

肉敢当官方旗舰店大概客单价

锋味派速食旗舰店对应的客户画像是31-40岁新一线城市以下的的女性。

肉敢当官方旗舰店对应的客户画像是31-40岁二线城市、新一线城市、三线城市为主的女性。

为了进一步和第三方工具结合确定客户画像,作者这边也特意去了巨量算数搜索了午餐肉的人群画像,也能明显看到对应的关注度最高的是女性且年龄阶段在31-40岁占比最高,这里提一下巨量算数的TGI指数,表示某一群体对该关键词/视频等内容的偏好程度。

TGI100为大盘水平。TGI指数越高,表示用户越关注该部分内容。如果我们要去做午餐肉这个食品对应的客户群体已经知道了,并且精准投流的客户也出来了,然后就是精准投放地域也清楚了,就是投放18-23岁、24-30岁、31-40岁的女性,是最精准的人群。地域上可以优先投放TGI指数超过100的地域,例如图示里的江苏、河南、山东等地区,最后要结合实际订单去优化投放。

这里有个差别,为什么两者的城市占比不同?可以分析一下原因:肉敢当的客单价较低,主打性价比路线,所以二线城市才是主力的消费人群,而锋味派午餐肉本身有谢霆锋的明星效应,客单价和溢价都较高,所以新一线消费能力比较强的才是主力人群。由此可以得出一个可复制的方法论,根据不同的客单价和性别,来定位产品卖点,以及投放的人群,地域,提高营销的效果。

巨量算数午餐肉群体年龄性别分布

巨量算数地域分布

二、主推产品卖点解析

我们来分析拆解一下锋味派午餐肉爆款链接和肉敢当午餐肉爆款链接主要的卖点是什么,主要划分为核心卖点和产品优势卖点。

核心卖点就是找出最有价值的那一个点,然后把这一个点最大化,用全部的力量投进去。只有在一个核心卖点上投入全部的力量,才能击穿阈值,被大家记住。

先来看看定义吧,核心卖点就是与同行相比最有竞争力和差异化的点。

产品优势卖点:产品本身具备的优势、销售优势、权威认证、原材料、特殊工艺、包装独特造型等。

核心卖点回答消费者为什么选我,产品优势卖点是为核心卖点服务的,是核心卖点的信任状,是为了让消费者相信你的核心卖点。

1. 锋味派午餐肉卖点拆解

为什么选择我:放心好肉,一口认定,这是核心卖点。

何以见得?

“肉源纯粹仅含黑猪肉,不掺杂其他肉类”、“≥90%黑猪肉含量,大块肉粒看得见满满肉丝嚼得到”、“简单配料拒绝多余添加”包括工艺“便携片装,独立锁鲜”等,这些是产品优势,它们能让核心卖点“放心好肉,一口认定”变得更可信。

2. 肉敢当午餐肉卖点拆解

为什么选择我:三项黑科技,重新定义午餐肉,这是核心卖点。

何以见得?

开创软罐头、甄选欧盟【黑猪】好食材、配比工艺,85%肉含量一片肉两种工艺等这些是产品优势,它们能让核心卖点“三项黑科技,重新定义午餐肉”变得更可信。

三、货品话术拆解

1. 锋味派速食旗舰店拆解

1)货品拆解

一次性上架6款产品。

第6款为专门发放超级福袋的产品,主要作用用来留存,互动直播间评论的人气。

主要讲解链接1:8.41 G@i.CH 03/17 KwS:/ 【抖音商城】https://v.douyin.com/iLFpJgLp/ 【直播推荐】锋味派旗舰店谢霆锋黑猪午餐肉独立包装即食年货3盒装

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四种口味形成15个规格:原味 黑椒 玉米 清淡

三盒装平均320g/盒售价119,计算一下每g价值=0.124

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四种口味形成12个规格:原味 黑椒 玉米 清淡

四盒装平均320g/盒售价149,计算一下每g价值=0.116

因为明星效应所以说锋味派的午餐肉,普遍都是要比其他品牌的比如皇家小虎、肉敢当的贵一些,当然黑猪肉占比是锋味派最高,论利润的话锋味派也是最高的,基本每个款式都可以算作利润款。

2)时间块直播间行为结合话术

针对优秀账号同行, 不要一味关注直播间数据,多去看直播间做了什么,数据只是参考,直播间行为,才能真正告诉该怎么做,重点关注直播间行为,上了什么链接,排了什么品,主播讲了什么话术,直播间做了什么活动。

这里作者选择了锋味派午餐肉1月6号早上10点1分这场直播,我们来看一下锋味派午餐肉在不同在线人数的话术做法吧。

首先我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况,去分析话术结构逻辑。

开播-9分15秒

主播承接话术:

来我们家左上角这个福袋给大家发一下啊,左上角的福袋呢里面是我们家的一个正装的黑椒意面,今天,锋味派速食直播间来请大家吃意面来了。

大家如果说在平常呢有在上班族的宝宝,或者是你们晚上啊有在家里面就是要在家里面有那些上班族的宝宝,大家就可以点开我们直播间来看一看啦,因为呢,我们家给您们准备到这个1号链接这个午餐肉,是我们家卖的非常好的一个午餐肉来的,因为呢它做到了一个独立包装锁鲜工艺啊。

这个就是能够满足到大家任何出去游玩的时候,或者说是你们要上班的时候,你们也可以吃一下这个午餐肉来垫一下肚子呀解一下馋呀都是可以的,这就是让大家能够随吃随去开袋即食的一个午餐肉啊。

你想象一下,如果说你花1大20块钱去买一个罐装午餐肉那它开罐了之后只能吃到一两天时间就不能吃了对不对,但是像我们家这个午餐肉是能够让你们满足到大家吃到9个月的时间都是没有任何问题的,这个呢话呢,就是让大家能够做到一个方便快捷啊,无论你们是出门游玩,或者说是给孩子们带到学校里去吃,统统都是可以的。

所以说大家可以看一下我们家这个1号链接哦,让大家能够收到的,就是一个单片包装的,我们一盒到手八包八片,3盒到手的话呢是24片装的一个午餐肉,而且呢我们家今天这个午餐肉哈不用大家再花一个140多块钱给你们买到了,因为平常你们可以看一下我们家橱窗里面或者说是您可以看一下外面那些小黄车里面哈都是要卖到149块钱3盒装对不对。

但是今天宝贝,你点开我们家直播间,左上角给你们发了一个优惠劵看到了没有,点上小关小住领好优惠券之后相当于1号链接给您发了一个30块钱的大额优惠劵啊,这个是呢能够让大家直接是省掉30块钱的。

所以说呢宝贝,大家今天刚刚开播的一个福利哈宝子们给你们发了三张优惠券,大家赶紧把优惠券领好了,趁着现在人不是很多啊,刚刚开播嘛对不对,大家赶紧点进来我们直播间了。

因为呢 宝贝们,开年狂欢就是要吃肉的对不对,而且呢你像我们家午餐肉,它不仅能够让大家当做一个小零食来吃,而且呢,也可以当做你们平常搭配上任何呢一种正餐来吃也是可以的【拿出多种美味展示牌】。

比如说你们平常呢,要把我们家这午餐肉挤到那种面包片里面去,然后呢夹着那些黄油片呀番茄片呀芝士片呀夹在里面做一个这种三明治,来说呢这个品质的话它会比那些外面买到那些三明治呀会要好得多的。

所以说呢,大家可以看好了啊,我们家今天这个品质,让大家过来收到的不仅能够做到开盖即食还能够做到煎炸烤煮涮样样都是可以的,看平常搭配上我们家这些米粉面条,比如说你下班了之后,有点肚子饿了,大家就想吃那种面条凑合一下得了是不是,那么呗,你不要慌吃面条,你还把我们家这午餐肉挤到面条里面去啊,然后呢,拌你这个面条来吃,就会很好吃的。

然后呢,你们搭配上这个火锅唰一个火锅来煮一个我们家这个午餐肉也是很好吃的,而且我们家这午餐肉哦,你放到火锅里去,你都不用沾那种酱料来吃,它单吃都很好吃。

所以说呢宝贝们,这午餐肉的话我觉得也是冬天大家必备的哈,你们如果说在家里面要做一个这种饭菜的话都可以把我们家这个午餐肉来搭配一起来,坐在一起来吃嘛对不对。

而且呢,您像买个肉制品的话宝爸宝妈们,一定要听好了,因为买个肉制品它就是买的是一个肉质买的是一个肉源的,如果说宝贝,你在外面看到的有一些什么很便宜的那些午餐肉哈,那就要想到了,肉制品它是一分价钱一分货的事的,那如果说你们看到那些价格便宜的话你们可以去一下他们的配料表,是不是有那些白猪肉有那些鸡肉鸭肉碎肉混合成对不对,啊因为他们成本便宜,所以说他们价格便宜的,助播【是的】。

但是你像我们家这午餐肉宝贝首先我们家的含肉量哦是做到了90%的,而且是仅含只有黑猪肉的,宝贝们您放眼望过去啊整个直播间您到外面去看它跟我们同等价位的宝贝有没有能够做到我们家这样的仅含黑猪肉的,而且呢,高达90%的一个含肉量的,宝贝们你们就出去随便对比哈。

而且呢我们家每一盒里面是有八包八片的,一盒到手320g,3盒到手是960g的一个净克重,你到外面去买一个进口的黑猪肉都不止这个价钱的对不对宝子们。

所以说呢大家呢我们可以放心啊,这个午餐肉的话我们是给大家做到单一肉源而且呢含肉量高蛋某质高热某量还低啊,我们这个里面的话是没有给你们添加任何的防某剂香某剂色某素卡拉胶红血红大豆蛋某白,一概都是没有添加的,所以说呢让大家您们可以放心的给自己孩子们去吃给老人家去吃给孕妈妈哺乳期的妈妈还有老人家去吃都是可以的小孩子去吃都是可以的。所以说呢,像我们家这午餐肉做到足够干净足够足够卫生宝爸宝妈们都可以放心过来囤起来。

那如果说宝贝你是纠结犹豫不知道拍那种口味的话,你们可以听好主播的讲解啊,因为我们家是有4种口味的确实,很难做出一个选择对不对,所以说呢,我推荐新粉宝宝,你们第一次过来拍的话呢,可以多拍几种口味回去,到时候呢你们觉得哪一种口味好吃再过来来回购都是可以的啊【在线8人】。

我们左上角的优惠券给大家发了三张,大家可以把优惠券给领好好不好,领完优惠券之后呢,你们听完主播的讲解可以放心过来下单啊,趁着现在刚刚开播,有这个优惠劵的时候你们可以放心过来拍。

这个的话呢首先我给你们推荐的哈就是这个玉米口味,玉米口味非常好吃宝子们,这个是给你们做到了软糯香甜咸甜适中的啊,这个是让大家过来能够收到是那种小孩子们真的非常爱吃的,你像我家6岁小侄子他就非常喜欢吃,而且呢,很多我们直播间宝爸宝妈过来回购的时候都是回购这款玉米口味的,所以说呢像这个玉米口味真的是人见人爱,一家老小都喜欢吃的。

然后呢,像我们家清淡口味,清淡口味的话呢,它是在原味的基础之上减了百分之25的盐的,这个是没有那么的咸啦,这个是我们专门针对那些小孩子孕妈妈哺乳期的妈妈,老人家来研发到的这样一个口味,所以说呢,这个清淡口味的话,大家就可以看过来了啊,确实它就是那种减盐减辣的一个版本的,你看外面有一些商家他会给你们做清淡口味吗,不会的,他们就只有原味对不对,原味吃多了还是会腻的,所以说呢宝贝们,这个清淡口味你们去尝试一下啊。

然后呢,我们家这个黑胡椒味,黑胡椒味的话是做到了微麻微辣的椒香口感,这个的话是比较偏辣一点的口感来的,如果说你们是喜欢吃黑椒牛排,黑椒牛油,黑椒烤肠的话,那么宝贝,你会喜欢吃我们家这个黑胡椒味的午餐肉的啊,我早上就吃了一个黑胡椒味的垫吧垫吧肚子,那真的是很解馋的,而且呢能够做到还开某味的一个状态的哈,所以大家可以品尝一下,然后呢像原味的话,它做到了原汁原味的黑猪肉的咸香口感,这是个纯咸口的,宝子们这个是一家老小男女老少都能吃的一个口味啊,大家可以放心,但是呢三年级以下的小宝们还是去吃清淡比较好,但是家长呢可以吃原味好不好。

来四种口味给你们介绍到位了哈。来宝子们大家可以看下我们家今天的话呢这四种口味都给你们介绍到位了,1号链接的话呢已经给大家开好价格了,但是要大家点好小关小注才能看的见的一个价格的,因为平常我们是要卖到149块钱到手3盒装的啊,但是我们家今天只要多少钱呢,119块钱的宝贝们,这个价格的话呢就今天有,明天后天的话呢我们不确定这个优惠券还能不能再发了。

所以说宝贝,大家趁着现在有优惠劵的时候可以放心过来下单的,因为呢,我们家今天的话这个30块钱是给大家省下来的宝贝,你要想一下我们家锋味派是覆盖线下1万多家门店的啊,那线下门店的话呢都是要卖到多少钱

【拿线下门店展示板】都是要卖到一个9块9毛到手一片装的宝贝们,你们可以看一下9块9毛钱到手一片装,那我们一盒到手8包8片的这样一个份量的话基本上一盒都要卖到一个80块钱的对不对,3盒到手240块钱了,那我们平常直播间呢卖的是149块钱其实也挺便宜的对不对,但是我们家今天只要多少钱,119块钱因为新年大狂欢。

所以说呢新粉宝宝可以看过来了,我们今天领好劵了之后,相当于这个1号链接直接给你们再省30块钱,所以说呢宝贝,119块钱到手24片装的一个独立包装,让大家收到货呢之后呢,直接是常温避光保存就可以了,不需要放冰箱冰柜里面去冷冻冷藏啊,宝贝们,这个你们可以放心的,而且呢,让大家过来收到的那真的是物超所值的宝贝,是不管你们带到任何地方去吃是没有任何问题的,所以说像家里【在线26人】

拆解话术结构逻辑

大致话术类型

福袋开播引入话术:

来我们家左上角这个福袋给大家发一下啊,左上角的福袋呢里面是我们家的一个正装的黑椒意面,今天,锋味派速食直播间来请大家吃意面来了。

点人停留互动【第1次】针对上班人:

大家如果说在平常呢有在上班族的宝宝,或者是你们晚上啊有在家里面就是要在家里面有那些上班族的宝宝,大家就可以点开我们直播间来看一看啦。

价值塑造【第一次】包装+工艺:

因为呢,我们家给您们准备到这个1号链接这个午餐肉,是我们家卖的非常好的一个午餐肉来的,因为呢它做到了一个独立包装锁鲜工艺啊。

购买理由话术【第一次】采用场景:外出游玩 上班 解馋+随吃随开袋:

这个呢话呢就是能够满足到大家任何出去游玩的时候,或者说是你们要上班的时候,你们也可以吃一下这个午餐肉来垫一下肚子呀解一下馋呀都是可以的,这就是让大家能够随吃随去开袋即食的一个午餐肉啊。

痛点话术【第1次】+价值塑造【第二次】采取传统午餐肉保存时间短+解决方案对比保存时间对比:

你想象一下,如果说你花1大20块钱去买一个罐装午餐肉那它开罐了之后只能吃到一两天时间就不能吃了对不对【痛点1】,但是像我们家这个午餐肉是能够让你们满足到大家吃到9个月的时间都是没有任何问题的。

购买理由话术【第二次】采取方便快捷+场景:游玩+孩子:

这个呢话呢,就是让大家能够做到一个方便快捷啊,无论你们是出门游玩,或者说是给孩子们带到学校里去吃,统统都是可以的。

打单话术【第一次】直接提出看链接+包装+份量:

所以说大家可以看一下我们家这个1号链接哦,让大家能够收到的,就是一个单片包装的,我们一盒到手八包八片,3盒到手的话呢是24片装的一个午餐肉。

购买理由话术【第三次】采取优惠券今天省钱方式+互动话术【第一次】点上小关小注:

而且呢我们家今天这个午餐肉哈不用大家再花一个140多块钱给你们买到了,因为平常你们可以看一下我们家橱窗里面或者说是您可以看一下外面那些小黄车里面哈都是要卖到149块钱3盒装对不对,但是今天宝贝,你点开我们家直播间,左上角给你们发了一个优惠劵看到了没有,点上小关小住领好优惠券之后相当于1号链接给您发了一个30块钱的大额优惠劵啊,这个是呢能够让大家直接是省掉30块钱的,所以说呢宝贝,大家今天刚刚开播的一个福利哈宝子们给你们发了三张优惠券,大家赶紧把优惠券领好了,趁着现在人不是很多啊。

互动话术【第二次】让观众点进来直播间:

刚刚开播嘛对不对,大家赶紧点进来我们直播间了。

讲款话术【第一次】采取午餐肉用法-三明治制作:

因为呢 宝贝们,开年狂欢就是要吃肉的对不对,而且呢你像我们家午餐肉,它不仅能够让大家当做一个小零食来吃,而且呢,也可以当做你们平常搭配上任何呢一种正餐来吃也是可以的【拿出多种美味展示牌】,比如说你们平常呢,要把我们家这午餐肉挤到那种面包片里面去,然后呢夹着那些黄油片呀番茄片呀芝士片呀夹在里面做一个这种三明治,来说呢这个品质的话它会比那些外面买到那些三明治呀会要好得多的。

讲款话术【第二次】采取做法:煎炸烤煮+场景下班肚子饿煮面+冬天火锅+家里饭菜:

所以说呢,大家可以看好了啊,我们家今天这个品质,让大家过来收到的不仅能够做到开盖即食还能够做到煎炸烤煮涮样样都是可以的,看平常搭配上我们家这些米粉面条,比如说你下班了之后,有点肚子饿了,大家就想吃那种面条凑合一下得了是不是,那么呗,你不要慌吃面条,你还把我们家这午餐肉挤到面条里面去啊,然后呢,拌你这个面条来吃,就会很好吃的,然后呢,你们搭配上这个火锅唰一个火锅来煮一个我们家这个午餐肉也是很好吃的,而且我们家这午餐肉哦,你放到火锅里去,你都不用沾那种酱料来吃,它单吃都很好吃,所以说呢宝贝们,这午餐肉的话我觉得也是冬天大家必备的哈,你们如果说在家里面要做一个这种饭菜的话都可以把我们家这个午餐肉来搭配一起来,坐在一起来吃嘛对不对。

点人停留互动【第三次】针对宝爸妈:

而且呢,您像买个肉制品的话宝爸宝妈们,一定要听好了。

痛点话术【第二次】肉质肉源问题:

因为买个肉制品它就是买的是一个肉质买的是一个肉源的,如果说宝贝,你在外面看到的有一些什么很便宜的那些午餐肉哈,那就要想到了,肉制品它是一分价钱一分货的事的,那如果说你们看到那些价格便宜的话你们可以去一下他们的配料表,是不是有那些白猪肉有那些鸡肉鸭肉碎肉混合成对不对【痛点2】,啊因为他们成本便宜,所以说他们价格便宜的。

价值塑造【第三次】也算解决方案 肉质含量肉源对比:

但是你像我们家这午餐肉宝贝首先我们家的含肉量哦是做到了90%的,而且是仅含只有黑猪肉的,宝贝们您放眼望过去啊整个直播间您到外面去看它跟我们同等价位的宝贝有没有能够做到我们家这样的仅含黑猪肉的,而且呢,高达90%的一个含肉量的,宝贝们你们就出去随便对比哈。

性价比话术【第一次】:

而且呢我们家每一盒里面是有八包八片的,一盒到手320g,3盒到手是960g的一个净克重,你到外面去买一个进口的黑猪肉都不止这个价钱的对不对宝子们。

价值塑造【第四次】+解决科技狠活痛点 采取肉源含量塑造:

所以说呢大家呢我们可以放心啊,这个午餐肉的话我们是给大家做到单一肉源而且呢含肉量高蛋某质高热某量还低啊,我们这个里面的话是没有给你们添加任何的防某剂香某剂色某素卡拉胶红血红大豆蛋某白【痛点3】,一概都是没有添加的。

购买理由【第四次】+打单【第二次】采取家人方式:

所以说呢让大家您们可以放心的给自己孩子们去吃给老人家去吃给孕妈妈哺乳期的妈妈还有老人家去吃都是可以的小孩子去吃都是可以的,所以说呢,像我们家这午餐肉做到足够干净足够足够卫生宝爸宝妈们都可以放心过来囤起来。

引入下一轮讲解【口味】:

那如果说宝贝你是纠结犹豫不知道拍那种口味的话,你们可以听好主播的讲解啊,因为我们家是有4种口味的确实,很难做出一个选择对不对。

接新【第1次】+打单【第3次】新粉打单:

所以说呢,我推荐新粉宝宝,你们第一次过来拍的话呢,可以多拍几种口味回去,到时候呢你们觉得哪一种口味好吃再过来来回购都是可以的啊。

购买理由【第5次】+打单【第4次】优惠券打单:

我们左上角的优惠券给大家发了三张,大家可以把优惠券给领好好不好,领完优惠券之后呢,你们听完主播的讲解可以放心过来下单啊,趁着现在刚刚开播,有这个优惠劵的时候你们可以放心过来拍。

讲款【第3次】玉米口味:

这个的话呢首先我给你们推荐的哈就是这个玉米口味,玉米口味非常好吃宝子们,这个是给你们做到了软糯香甜咸甜适中的啊,这个是让大家过来能够收到是那种小孩子们真的非常爱吃的。

建立信任话术【第1次】采取主播家人+直播间宝爸妈:

你像我家6岁小侄子他就非常喜欢吃,而且呢,很多我们直播间宝爸宝妈过来回购的时候都是回购这款玉米口味的,所以说呢像这个玉米口味真的是人见人爱,一家老小都喜欢吃的。

讲款【第4次】清淡口味:

然后呢,像我们家清淡口味,清淡口味的话呢,它是在原味的基础之上减了百分之25的盐的,这个是没有那么的咸啦,这个是我们专门针对那些小孩子孕妈妈哺乳期的妈妈,老人家来研发到的这样一个口味,所以说呢,这个清淡口味的话,大家就可以看过来了啊,确实它就是那种减盐减辣的一个版本的。

对比:

你看外面有一些商家他会给你们做清淡口味吗,不会的,他们就只有原味对不对,原味吃多了还是会腻的,所以说呢宝贝们,这个清淡口味你们去尝试一下啊。

讲款【第5次】黑胡椒味:

然后呢,我们家这个黑胡椒味,黑胡椒味的话是做到了微麻微辣的椒香口感,这个的话是比较偏辣一点的口感来的,如果说你们是喜欢吃黑椒牛排,黑椒牛油,黑椒烤肠的话,那么宝贝,你会喜欢吃我们家这个黑胡椒味的午餐肉的啊。

建立信任话术【第2次】采用主播自己吃过:

我早上就吃了一个黑胡椒味的垫吧垫吧肚子,那真的是很解馋的,而且呢能够做到还开某味的一个状态的哈,所以大家可以品尝一下。

讲款【第6次】原味:

然后呢像原味的话,它做到了原汁原味的黑猪肉的咸香口感,这是个纯咸口的,宝子们这个是一家老小男女老少都能吃的一个口味啊,大家可以放心,但是呢三年级以下的小宝们还是去吃清淡比较好,但是家长呢可以吃原味好不好,来四种口味给你们介绍到位了哈。来宝子们大家可以看下我们家今天的话呢这四种口味都给你们介绍到位了。

打单【第五次】讲款完开价:

1号链接的话呢已经给大家开好价格了,但是要大家点好小关小注才能看的见的一个价格的。

购买理由【第6次】优惠价方式:

因为平常我们是要卖到149块钱到手3盒装的啊,但是我们家今天只要多少钱呢,119块钱的宝贝们。

催单逼单话术【第一次】优惠价就今天有:

这个价格的话呢就今天有,明天后天的话呢我们不确定这个优惠券还能不能再发了,所以说宝贝,大家趁着现在有优惠劵的时候可以放心过来下单的,因为呢,我们家今天的话这个30块钱是给大家省下来的宝贝。

购买理由【第7次】采用线下价格对比和平时价格对比 :

你要想一下我们家锋味派是覆盖线下1万多家门店的啊,那线下门店的话呢都是要卖到多少钱【拿线下门店展示板】都是要卖到一个9块9毛到手一片装的宝贝们,你们可以看一下9块9毛钱到手一片装,那我们一盒到手8包8片的这样一个份量的话基本上一盒都要卖到一个80块钱的对不对,3盒到手240块钱了,那我们平常直播间呢卖的是149块钱其实也挺便宜的对不对,但是我们家今天只要多少钱,119块钱因为新年大狂欢。

接新【第二次】+打单【第6次】采用领劵省钱+保存方法+场景:

所以说呢新粉宝宝可以看过来了,我们今天领好劵了之后,相当于这个1号链接直接给你们再省30块钱所以说呢宝贝,119块钱到手24片装的一个独立包装,直接是常温避光保存就可以了,不需要放冰箱冰柜里面去冷冻冷藏啊,宝贝们,这个你们可以放心的,而且呢,让大家过来收到的那真的是物超所值的宝贝,是不管你们带到任何地方去吃是没有任何问题的。

锋味派速食旗舰店因为是付费流量占比大,所以采取的平播售卖,加上它本身的明星效应,因为作者选择的刚开播到一个9分多钟的时间,所以整个前面的在线人数都不高,我们直接进行话术重点的总结吧,整个话术脚本结构逻辑:

1月6号早上10点1分这场直播的优惠券多次提到,那我们可以思考判断一下或许今天这场活动话术主要以优惠券福利为主,或许是未来一段时间都是这样采取也可能是的确只有今天才有这么优惠,然后就是话术逻辑上接新打单了,后面必然会立马给出购买的理由不管是以活动优惠价的方式还是其他场景方式使用,以及点出痛点了后面必然会给出自己产品价值塑造顺带解决痛点。

然后还有重点话术结构逻辑就是不论点人停留互动了后面必然会接讲款话术,甚至单独接新还会在讲款后加入建立信任,采用主播自己家人以及直播间的回购。

点人必讲款,讲款必插入痛点,痛点后必解决痛点【价值塑造】。

点新人必讲款,讲款后必建立信任,结束即打单,打单给购买理由。

而且开始的讲款话术必以价值塑造开头开始正式的进入节奏讲解延伸。

2. 肉敢当官方旗舰店拆解

1)货品拆解

一次性上架9个产品。

第9款为专门发放超级福袋产品,原味鸡肉迷你装,用作直播间的留存互动,根据设置任务可以设置加粉丝团,发评论。

我们来看一下主推款:主要讲解产品,一盒8片,单片50g,一盒总400g,119四盒,我们计算一下每g价值0.074,加送一个饭盒,口味

第二款迷你装分为了黑猪肉原味、黑椒味、鸡肉原味,组成了四个规格,26g一片,一盒20片,售价44.9,计算一下每g价值为0.086

第三款只有原味只有6袋,一袋50g,总300g,售价55.9,每g价值为0.186。

第四款组合大礼包黑猪+藜麦+玉米+鸡肉总1200g+迷你黑猪一袋520g售价128.5,每g价值为0.074。

我们做个基本的判断吧,引流款福利款就是主要讲解的产品黑猪肉4盒+组合大礼包,然后利润款为迷你装和原味的,能看出很明显的价值来。

然后我们可以总结一下肉敢当的货品组合策略,肉敢当是价格上没有让价很多,而是采取了份量多一点加送赠品,在赠品的选择了自热饭盒和煎锅,都是满足了其本身产品的用途,比如煎锅可以煎烤午餐肉,饭盒可以扔微波炉加热午餐肉,让更多的观众选择,也对应了背后的制作工具。

这里可以总结一下,在自己产品有多种做法时,可以给出结合产品的赠品,以扩大市场选择。

2)时间块直播间行为结合话术

对于肉敢当,作者选择了1月10日早上7点开播场次的直播,我们也来看一下肉敢当的在不同在线人数的话术做法。

首先我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况,去分析话术结构逻辑,确定其讲解节奏。

这里作者只录制了12分47秒,一般的话术节奏慢话术的也就大概在5-7分钟循环一次,快的大概也就在3-5分钟就会循环一次,所以12分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了,一起来看看吧。

12分47秒话术:

在线65人-在线峰值111人

主播承接话术:

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拆解话术结构逻辑:

大致话术类型

福袋开始引入话术+要互动【第一次】福袋点关注灯牌:

小哥先给新粉姐妹发个免费的福袋,宝贝们点个关注亮个灯牌,咱们把左上方的福袋先去领取一下。

参与理由话术【第1次】白拿白给送:

福袋里面给姐妹们多准备了一整包的迷你装,这个是白拿白给送给大家的。

接新【第1次】+互动【第2次】飘新字:

如果第一次来到我肉敢当的姐妹飘新字来报名。

参与理由话术【第2次】送赠品饭盒+饭盒价值塑造【第1次】:

所有飘了新字的小哥人工备注多送一个饭盒,这个饭盒呢是价值39块钱,拿到家里直接可以进到微波炉里加热的,婴儿食品级PP材质耐高温又耐低温,密封圈都是有的,密封效果非常好,就我带点汤汤水水的东西,你是不用担心漏出来的,勺子餐具都给姐姐们带了对不对。

互动话术【第3次】:

想要的抓紧飘新字啊,小哥咱们三30秒钟统计一下库存吧。

价值塑造话术【第1次】采用业绩+榜单+回购率+销量:

今天大家来到的是我肉敢当官方旗舰店,专业做午餐肉的30天一个小单品,咱就爆卖了将近800万的一个业绩【拿出出行速食推荐榜展示牌销量top1】,抖音速食榜第一名就是咱们肉敢当对不对?回购率能达到90%以上,吃过的姐妹们都说好吃的,累计销量单片能达到7,000万片。

打单【第1次】:

大家都买的东西咱跟着一起去下单,钱不白花肯定不会出错的对不对 时间2分15秒。在线68人

购买理由【第1次】采用囤货,走亲访友:

过年过节了来囤年货的,走亲访友送人送礼的,咱家午餐肉都可以。

互动话术【第4次】+助播氛围【第1次】+性价比【第1次】:

飘了小一的一个小一,助播【送一盒】,2个小一【助播:送两盒】一盒里面有6片肉,两盒是不是咱们多送了12片。

价值塑造【第2次】0添加+含量解决痛点:

今天咱送的午餐肉也都是新增香精色素味精没有加的,低糖低钠清淡的一个减盐配方,肉含量是大于等于85%以上的,咬几口是不是嘎嘎巨香。

活动话术【第1次】+打单【第2次】日常价跟现在对比+年货节活动:

你日常来买咱家午餐肉多少钱一盒,助播【55块9一盒】那你买两盒正装的,助播【110了】现在去下单1号链接的年货节抢先购,买正装送正装,买12片多送你12片,只要119块钱。

互动【第5次】+参与互动理由 送价值饭盒可加热:

所有回来打了已拍的一号链接,再人工备注多送一个39块钱的可以微波炉里去加热的一个饭盒,24片肉加一个饭盒,能上几单。

主播助播配合卡库存打单【第1次】活动价格划算:

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时间3分15秒 在线64人

讲款【第1次】+互动【第6次】+给赠品饭盒参与:

姐妹1号链接宝贝们给大家加了最后的11单现货,一盒里面有6片肉,每一片都是50克大肉肉,独立的包装,24片肉,回来所有打了已拍的再人工备注多送一个饭盒,这个饭盒呢小黄车1号链接宝贝们,这个是额外加赠的。

催单【第1次】+饭盒价值塑造赠品催单+赠品价值塑造:

这11单有这个饭盒是不是剩7单了是不是。

这7单有这个饭盒,错过这7单这个饭盒是没有的,婴儿食品级PP材质直接可以进到微波炉里加热的一个饭盒。

购买理由【第2次】包装+用途+保存:

咱家午餐肉做的都是独立的包装,打开就能直接吃,可以开袋即食,煎炸蒸卤涮也没有问题,不用放在冰箱里的,拿到家里常温避光储存保质期是9个月,吃到下半年的七八九月份都是没有问题的。

价值塑造【第3次】解决传统储存痛点:

跟你吃的传统的午餐肉不一样,很多的都是铁罐头的,难打开难储存,打开吃不了容易浪费滋生细菌对不对。

咱家午餐肉独立的包装更干净更卫生,你不用担心浪费的问题。

建立信任话术【第1次】+点出痛点 主播自己+其他肉问题:

因为我自己也做妈妈传统的午餐肉【拿出其他品牌肉对比肉敢当肉展示牌】,你大部分的都不敢给孩子吃,因为里面添加剂防腐剂太多了,淀粉多肉少,里面加了大量的那种合成肉,混合肉是为了节省成本,咬进口特别香,没有任何的肉香味,一切就散一咬就碎,对不对。

这里可以引入个结论,建立信任吃的可以主播自己说我也用过。

价值塑造【第4次】+解决痛点 就是我肉敢当的产品在痛点的规避:

但我肉敢当只做高品质的午餐肉,姐妹们【拿出香精色素味精不加展示牌】担心一些不健康的成分都是没有加的,没有色素,没有香精,没有味精的添加低糖低钠清淡这个减盐配方,肉含量大于等于85%以上【拿出肉含量展示牌】,是连淀粉都没有放的,没有任何鸡肉鸭肉混合肉组合肉的添加啊,安全的只要小宝一岁以上开荤就能吃这款午餐肉。

转接引入话术 营养价值:

那咱家午餐肉为什么很多妈妈无数次来回购呀,因为营养价值会更高一点。

价值塑造【第5次】+解决痛点 肉源问题以及黑猪肉的价值塑造:

营养价值高是因为我们家用的不是饲料猪,不是大白猪,不是圈养猪,我们用的【拿出黑猪肉展示牌】都是营养价值更高的散养型的黑猪肉的精华部分是去了皮的后腿肉制作而成,黑猪肉是普通白猪肉营养价值的3~5倍,因为黑猪从来都不吃饲料,所以说咱家午餐肉里边是富含多种营养元素以及优质蛋白的,一片中的蛋白质含量就等于小宝喝了一杯牛奶,吃了一颗鸡蛋是一模一样的。

购买理由【第3次】+打单【第3次】适用人群+给出对应购买理由:

你像老人、小孩、孕妇呀产后宝妈呀哺乳期想要去补充营养的,咱们都去买一号链接,那姐妹吃完了不用担心长肉肉,美女帅哥们健身减脂的都是没有问题的,每一片只有98卡左右,含糖量也是小于等于1%的,你多炫个三片两片也不用担心的对不对。

助播主播配合催单【第1次】卡库存待支付清库存了:

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互动【第7次】+互动理由 送饭盒:

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主播助播配合催单【第2次】价格划算抢完没了:

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主播催单+转化话术【第1次】给运费险打消顾虑:

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细致讲款【第1次】使用场景:上班早餐+出行游玩+孩子在家零食:

我家午餐肉拿到家里,如果说经常工作比较忙,不太会做饭,没有时间去做饭的,咱就给他当零食去吃,上学的上班的,有的时候早晨起来晚了对不对。

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细致讲款【第2次】做法用法:家里做饭+加班速食添加+过年串门做菜+火锅+烤肉:

并且如果要经常在家里做饭的,哎哟更离不开咱家午餐肉了,早晨起来煎一煎做三明治、手抓饼、汉堡什么都行,晚上熬夜加班的只有泡面,螺蛳粉、麻辣烫、米线你也少不了咱家午餐肉,马上过年了,避免不了家里要进来亲戚朋友啊,咱做个毛血旺、水煮鱼、水煮肉片,涮个热乎乎的火锅,在家里吃烤肉的你都离不开咱家午餐肉啊。

接新【第2次】+价格优惠对比 日常现在:

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互动【第8次】+参与理由+赠品价值塑造:

回来所有打了已拍的,1号链接这一单再比别人多送一个饭盒【拿饭盒赠品展示】,这个饭盒直接可以进到微波炉里加热的,耐高温又耐低温婴儿食品级PP材质的对不对。

拿到家里勺子筷子都给你们带了。

主播助播配合打单成交 做法+营养+场景:

第一次来的不知道做法的,小哥来个切片教一下具体做法【放录制的视频】。助播【好的,姐姐们,看过来了两瓶五香肉,我天呐滋滋冒油漏两片面包、生菜、午餐肉做个三明治是碳水、蛋白质、维生素咱们都有了,我晚上下班煮螺蛳粉,一口肉一口粉解馋又过瘾的,边看剧边嗦粉是惬意又放松的就拍1号链接了,好吃方便又营养,但不能装就没怎么先拍先得了】

在线101人

做法转入下一轮打单成交:

是的,宝贝们拼好手速抢赠品、当零食当主食当配菜咋做都好吃对不对,就跟家里的米面油粮买菜也真的是一模一样的,没抢到是不是。8分30秒

截止一轮讲解节奏7分15秒

福袋开始引入话术+要互动【第1次】关注灯牌:

没抢到的姐妹们刷新我们家一号链接去捡捡漏,小哥这样给新来的姐妹们发个福袋啊关注亮灯牌姐妹把我左上方的福袋先去领取一下。

福袋参与理由 送+白拿白给:

福袋里面给姐妹们多送了一包的迷你装,这个是白拿白给送给大家的。

接新【1】+活动【1】+互动【2】年货节+飘新:

如果第一次来的我肉敢当的,没有吃过咱家午餐肉的,今天赶上咱们年货节抢先购的一个活动,咱飘新字来报名啊。

点人停留+互动【3】:

喵喵拍了给他多送一个饭盒在线峰值111,小美妈妈点了关注多送一个饭盒来想要这个饭盒的飘新字点关注来报名。

赠品价值塑造【1】:

这个饭盒直接可以放到微波炉里去加热的,耐高温又耐低温,婴儿食品级PP材质的勺子筷子餐具都给你们带了。

价值塑造【1】

采用品牌业绩+榜单+回购率+销量:

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购买理由【第1次】+互动【4】:

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互动【5】助播氛围:

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今天咱送的午餐肉也都是没有色素,没有香精,没有味精的添加,低糖低钠清淡的一个检验配方,更营养更健康更卫生一些了啦,小宝一岁以上开荤就能吃大于等于85%以上的肉含量,咬一口是不是嘎嘎地香。

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这个饭盒直接可以进到微波炉里去加热的啊,耐高温又耐低温,婴儿食品级PP材质的24片肉加一个饭盒就在1号链接。

购买理由【2】+点出解决痛点1 包装储存问题:

跟你吃的传统午餐肉都是不一样的,很多的都是铁罐头的对不对?拿到家里难打开难储存,打开吃不了容易浪费,容易滋生细菌了,但咱家午餐肉选用的都是独立的包装,走到哪吃到哪吃多少开多少,你不用担心浪费的问题。

建立信任【1】+点出痛点 主播自己+其他肉问题:

因为我自己也做妈妈,传统的午餐肉我也有买过,但是你买到家里放到家里你也不敢给孩子吃,因为里面淀粉多肉少,齁咸齁咸的,吃起来很多午餐肉是特别腥的,因为里面加了大量的那种合成肉,混合肉为了节省成本对不对?里面加了什么鸡肉、鸡皮、鸭子肉在里边咬一口齁咸齁咸的,有添加剂防腐剂咱不敢给孩子吃。

购买理由【3】+解决痛点 添加问题+肉含量:

咱家午餐肉你们担心一些不健康的成分,咱肉敢当都没有放,没有色素,没有香精,没有味精的添加【拿添加剂展示牌】,不会齁咸的,全都是低糖低钠清淡的一个减盐配方,而且肉含量大于等于85%以上的,没有任何鸡肉鸭肉混合肉组合肉的添加,是连淀粉都没有放的,咬一口超级满足嘎嘎香对不对。

建立信任【2】转入话术:

那很多妈妈为什么他会来回购来复购是因为营养价值会更高一点。

购买理由【4】

解决痛点 肉源问题以及黑猪肉的价值塑造:

因为我们家用的猪肉它不一样,用的不是那种饲料猪大白猪圈养猪,咱用的都是高品质的营养价值更高的,散养型的黑猪肉的精华部分是去了皮的后腿肉制作而成,是普通白猪肉营养价值的3~5倍,因为黑猪从来都不吃饲料,所以说咱家午餐肉吃起来没有任何膻腥味,土腥味鬃毛味,里边是富含多种营养元素以及优质蛋白的。

价值塑造【3】:

一片肉的蛋白质含量,就等于小宝喝了一杯牛奶,吃了一颗鸡蛋是一模一样的。

购买理由【第5次】+适用人群+给出对应购买理由:

包括家里有老人呀孕妇呀产后宝妈哺乳期咱想要补充营养的,咱都去买1号链接,但是热量非常低,吃完了不用担心长肉肉,健身减脂的美女帅哥们炫个3片5片,你不用担心长肉肉的啊。

点人停留:

我们星星拍了给他备注多送一个饭盒啊。此时在线掉到68了

预测话术:

这一轮马上会进行主播助播配合打单,比如没库存了剩多少库存。

我们来看一下肉敢当的一轮节奏话术结构脚本吧,一轮话术脚本节奏是7分15秒,针对的在线流量情况为100人以上以及50人以上,作者通过翻看肉敢当一个月的直播记录发现基本有大半的直播场次在线最高在线就是100多人,所以这套话术也应该是肉敢当主要话术策略了。

当然可能更多人在线也是这一套话术也或许不是,就作者看到录制的是峰值在线111人,因为肉敢当也是付费流量为主,但是因为是白牌慢慢打造的品牌,作者觉得他的话术脚本价值更好,我们来看看整个话术脚本结构逻辑:

2)从算法流量层面来看一下肉敢当话术

关于满足直播间算法停留互动指标,话术部分:互动总8次,给互动参与理由总5次,赠品价值塑造带动参与4次。

关于促进转化的达成直播间交易,话术部分:价值塑造4次,活动价格话术3次,给购买理由3次。

助播辅助:第一次算氛围,送【1送2盒】营造活动优惠氛围,第二次卡库存打单,第三次催单购买,第四次为一轮节奏的最后一次打单成交,放提前录制的制作视频。

我们通过这样观察下来,很容易发现话术结构基本就是在最开始的打单大概1分钟的结尾,

第一次打单1分钟节点:这里是采取的福袋以及赠品要了互动3次,所以我们基本可以总结这一分钟主要为了拉人气要互动,价值塑造完立马就要打单但是只是带过一句,给了一个购买理由。

第二次打单2分钟节点:正式的打单主播助播一起配合,话术安排:互动+价值塑造+活动+互动+正式打单+讲款+催单+给购买理由

第三次打单5分20秒4分钟节点,话术安排:价值塑造+建立信任+价值塑造+引入营养价值+价值塑造+购买理由打单但是只是带过一句。

第四次催单打单主播助播配合刚好5分钟节点,话术安排:助播主播配合催单+活动话术+价格对比+互动+主播助播配合强催单打单【这里是按了打单铃的,并且助播说了很多,秒拍秒付】

后面就是2分15秒再次主播助播配合放录制视频打单催单,我们也可以判断在5分钟节点后细致讲款2次也算完单,平稳/情绪化(也为防止冲动性消费带来的实时退款),这样整个的一轮讲款节奏完成,刚好7分15秒。

我们可以总结一下,肉敢当基本在5分钟的时间中进行了4次打单,2次弱打单,2次强打单,并且三次打单在结尾都会给出购买理由,那我们来思考一下为什么在不同的时间节点都会安排的不同目的。

第一次1分钟的节点目的从话术的多少我们就能有个基本判断,是互动人气,留人,就算有人走,也会因为观众的互动进行一个实时的推流,形成良性循环,而且通过观察发现也没掉人,人数一直稳定在65左右,对应话术:福袋开始引入+要互动【1】-福袋参与理由【1】-接新【1】+互动【2】-【赠品饭盒】参与理由【1】+赠品价值塑造【1】-互动【3】-正式款价值塑造【1】-打单-给理由

第二次2分钟的节点主播助播配合一起打单,我们看话术安排,什么话术最多,先看话术安排:互动+价值塑造+活动+互动+正式打单+讲款+催单+给购买理由,互动也有2次,但是这里辅助成交的还是占比多一些,价值塑造-活动-讲款,话术演变可以判断为放弃一部分互动,开始获取小部分成交,此时在线人数68人以上。

第三次4分钟节点,轻微打单,先看话术安排:价值塑造+建立信任+价值塑造+引入营养价值+价值塑造+购买理由打单,这里发现基本都是对产品的强力塑造,并且让观众相信主播,这里作者的判断是为了下一个时间节点5分钟的强打单催单做铺垫,此时的在线人数75人以上。

第四次5分钟节点,强打单催单,主播助播配合,先看话术:助播主播配合催单+活动话术+价格对比+互动+主播助播配合强催单打单,因为前面对产品的价值塑造已经铺垫完成了,是不是该给理由催单了?所以直接活动话术+价格对比为主直接强力打单。

完成5分钟直播间时间块的最后的交易指标,此时已经80人以上。

我们从算法方面来看一下肉敢当安排的目的:已经作为午餐肉的头部商家,所以场观是具有一定规模的,那么平台就不会只考核浅层的互动人气数据,还会考核深层的交易数据,直播间转化能力不达标,就满足不了平台要的深层交易,那么必然往后给的流量就会减少。

而且肉敢当作为头部的商家,那他一定是做多峰值流量曲线的直播间,流量从付费来之外,也有免费,作者大致提一下,流量分配角度当场直播流量分为预分配+实时分配预分配的流量强度是依据以往的直播当中的排名数据决定的,预分配的流量是在开播30分钟内会给你的流量奖励,叫极速流,它有一个特点,就是无论直播间标签多精准,被分配到直播间都会有泛流量,如果接下来流量没有后续就导致一波流。

我们在直播中时刻都会产生用户行为和数据行为,系统对于数据的计算同样也是分秒级,但算法还需要根据回传重新分配流量,就是出发赛马机制,所以,我们要拿到实时分配的流量,最理想化的状态是:就是做到 5~10 分钟的浅层数据和深层数据同时爬升做递增

这里很明显,肉敢当想要获取实时分配的流量,所以他需要做浅层数据跟深层数据的同时进行,因为他已经是个成熟的账号了。

系统对于数据的计算是分秒级,越能将数据缩小到最小单元,越容易获得赛马排名,过了冷启动的直播间,去看他们的节奏基本都是5-10分钟就循环一次。

越能将数据缩小到最小单元,越容易提高赛马排名,而多个小单元时间的叠加,就会形成小时的权重累积。

肉敢当有实力把数据做到5分钟时间块里,在这个五分钟的数据获取决定了后面的持续推流。而多个五分钟的数据积累就会为这场直播保证基本的推流,并且影响到下一次的开播预分配流量。

当然团队实力不足,不建议把时间块运营在5分钟时间,可以安排为10分钟或者15分钟一轮都是可以的,总而言之,对时间块压缩的越细,可以理解为在越小的时间块中越能得到更多的浅层跟深层交易数据,直播间推流会越稳定,人群更精准,直播间只有接流量,没有拉流量,流量接的好,流量自然高。

四、拆解总结

通过这样明细的拆解,我们很容易发现锋味派速食旗舰店在话术上的不足,福袋赠品并没有明细的讲解去价值塑造,让观众参与互动起来的话术板块也不足,以及讲款上的介绍黑猪肉没有肉敢当的更明细,只是说了片面的。

还有就是节奏不明确,可能是作者是看了开播的时间,但是整个拆解下来发现不是很明确的节奏,虽然说在话术的类型上,该有尽有,但是都是浮在片面上,给不了观众更多的深入感,还有就是真的很平淡乏味的感觉。

肉敢当锋味派都是投流的,但是肉敢当很明显的直播间氛围带动感强上不少,如果锋味派不是谢霆锋的创始人明星流量,我想在午餐肉板块上是竞争不了肉敢当的,作者来进行细化的话术给对比结构图,一起来看看。

好了,以上拆解完了两个头部午餐肉商家的话术对比,锋味派话术类型确实没问题在大方向上,但是不够给观众具体形象感,大方向确实是这样的,肉敢当给了大方向也给了形象具体感,如果是你,你会选择那套话术作为你直播间的参考呢?相信你已经有答案了。

五、给优化方案

对比我们已经知道肉敢当的话术全面并且有形象具体感,作者就肉敢当话术给锋味派午餐肉话术优化一下,按照板块来给,根据锋味派主播的习惯口语给:

1.福袋引入话术上:来我们家左上角这个福袋给大家发一下啊,宝贝们点个关注亮个灯牌,咱们把左上方的福袋先去领取一下。

2.给福袋参与理由:福袋里面给宝贝们多准备了一份正装的黑椒意面,这个是白拿白给送给大家的。

甚至可以给送的正装黑椒意面价值塑造一下:福袋里面给宝贝们多准备了一份正装的黑椒意面,意大利面我们是进口的原材料,采用的杜兰小麦的这么一个原材料,这个是白拿白给送给大家的。

3.价值塑造话术【1】:今天大家来到的是我锋味派速食旗舰店,专业做午餐肉的,给大家去说一下,卖的好不好,月销量+年销量,而且我们是有全网爆卖多少片午餐肉的,就截止到目前为止,已经有几十万粉丝都已经给大家试吃过了的,没让大家失望,才拿出来给大家做活动,才拿出来给大家做分享的好不好。

4.价值塑造话术【2】:你像我们家这午餐肉宝贝首先我们家的含肉量是做到了90%的,而且是仅含只有黑猪肉的,黑猪肉是普通白猪肉营养价值的3~5倍,因为黑猪从来都不吃饲料,我们用的【拿出黑猪肉展示牌】如下图都是营养价值更高的散养型的黑猪肉的精华部分是去了皮的后腿肉制作而成,所以说咱家午餐肉里边是富含多种营养元素以及优质蛋白的,1片中的蛋白质含量就等于喝了一杯牛奶,吃了一颗鸡蛋是一模一样的。

5.活动话术上:刚来的宝子们,咱们去捡捡漏年货节抢先购的一个活动,日常你来买149三盒对不对,今天我们家年货节抢先购,左上角给你们发了一个30块钱大额优惠劵,我们锋味派直接让大家省钱好不好。

6.痛点话术上:你在外面看到的有一些什么很便宜的那些午餐肉哈,因为里面添加剂防腐剂太多了,淀粉多肉少,里面加了大量的那种白猪肉鸡肉鸭肉碎肉混合,混合肉是为了节省成本,咬进口特别香,没有任何的肉香味,一切就散一咬就碎是吧宝子们,因为里面淀粉多肉少,齁咸齁咸的,吃起来很多午餐肉是特别腥的,这样的午餐肉还有添加剂防腐剂咱可不敢吃呀。

7.购买理由话术上【给具体场景细化】:

a出去游玩:天气变暖和了,郊游旅游踏青徒步带孩子逛公园打卡一些景点的时候,都可以随身携带,比你四五块钱买那个淀粉肠好吃的多的多了。

b上班族:如果说经常工作比较忙,不太会做饭,没有时间去做饭的,咱就给他当零食去吃,上学的上班的,有的时候早晨起来晚了对不对,包里揣上两片,坐个公交坐个地铁都把早餐解决了。

c孩子上学:特别是现在孩子上学对不对,避免不了孩子在学校要吃小零食的,咱家午餐肉作为零食的首选不是油炸食品,也不是膨化食品,孩子喜欢吃爱吃,一天多炫个三片两片都是嘎嘎营养嘎嘎健康的对不对。

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