深度解析|AI+PPT Gamma千万用户的指数级增长方法论

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出海团队如果想实现产品指数级的用户增长,可以怎么做?这篇文章里,作者从产品和增长的角度来讲讲Gamma究竟是如何实现快速增长的,想了解的同学,可以来看一下。

一、导语

我在22年8月,Gamma测试版发布没多久就写过一篇相关的文章《种子轮融了700万美元,新一代革命性PPT来了》,这应该也是当时国内最早介绍Gamma的文章。而且机缘巧合,在当时就跟Gamma的CEO Grant Lee联系上了,他们当时也对中国市场十分感兴趣,找我了解了很多信息(见下图),我也给他们提了很多建议,比如在产品本地化这点上,详细内容可以看下面的正文。

后来跟Grant Lee线上视频聊过几次,也加了WhatsApp,他给我的印象是一个常友好并且喜欢深度思考的人,对做内容媒介有很多自己独特的思考,这点我也会在下面的正文中详细介绍。

所以在一开始我就非常看好Gamma的发展,也一直在持续关注他们,我自己就是Gamma的忠实用户,也一直在推荐这款产品。正好他们最近完成了新一轮1200万美金的融资,用户规模也快接近2000万了,所以决定再写一篇文章,从产品和增长的角度来讲讲Gamma究竟是如何实现如此快速增长的。

Gamma由3位Optimizely(一家为市场营销部门提供A/B Testing来提升营销效果的公司,在2020年被数字内容管理公司Episerver收购)的前员工在2020年11月共同创立,从官网信息来看,整个团队规模很小,而且十分扁平化,就是3位创始人加上5位工程师和3位设计师。

Gamma首个内测版本在2021年8月正式发布,在第一周就收获了数千个注册,同时Stripe、Hopin、Facebook和Gusto等大公司的员工也开始使用这款新一代的幻灯片工具。在2021年10月Gamma对外宣布了700万美金的种子轮融资。

这轮融资主要由Accel领投,同时Zoom的创始人Eric Yuan,领英的前CEO Jeff Weiner以及Airtable的创始人也都参与了跟投。而在最近2024年5月份,Gamma又完成了1200万美金的A轮融资,拥有超过1700万的注册用户,这轮也是由Accel领投的。

二、产品介绍

在产品上,Gamma的核心目标就是让内容创作变得更简单,无论你是什么身份。从最早做新一代云端的幻灯片,让用户只需要专注内容本身,而无需在意各种复杂的格式。在生成式AI技术兴起后,又在23年的3月结合了AI生成功能,帮助用户只需要输入需求即可快速生成演示文稿

然后就是在24年的2月份,发布了最新的制作网站功能,把内容品类从幻灯片拓展到了网站。这一系列的进化和升级,都是为了一个核心理念:就是在AI的赋能下,创造一个全新的媒介,让任何人无需任何技能,即可展示自己的想法。

从这个理念出发,无论未来内容载体形式怎么变,Gamma都会借助最新的技术去方便人们呈现自己的想法,就像Canva提供了各类形式帮助消费者来展示想法,Gamma则是面向ToB的企业用户,帮助他们更好的呈现想法。因为在生成式AI兴起之后,AI幻灯片这个概念其实非常火,也有大量同类竞品在跟Gamma同场竞技,比如Tome融资了7530万美金,接近Gamma融资总额的4倍。

但根据我自己的亲身体验和看到的用户反馈来说,Gamma的评价反而会更高,而且两者的用户数量应该是差不多的,但Tome主要增长渠道很依赖于付费投放,而Gamma则更多是免费的有机渠道通过产品自传播来实现增长,具体增长方式我们会在稍后详细讲解,在这里我们先来看看Gamma在产品上究竟有何自己的独特亮点。

首先是在官网首页上,Gamma列举了自己最重要的五大功能,其中放在最前面的两个都是AI相关的,一是利用AI来快速创建无限制的演示文稿、网站以及更多内容形态,重点突出了产品的AI生成能力、快速以及形式多样。二是利用AI来帮助你快速完成样式的设计,大家都知道演示文稿在ToB场景使用时,一个美观统一的样式是十分重要的,Gamma能够利用AI快速帮助你设计出好看的样式,同时快速重写或者补全你的内容。

接下去三点则是跟ToB场景比较紧密的结合,一是支持图片、视频和嵌入网页等多种内容形式,同时能快速创建图表和直接使用各种各样的模版。二是支持多种格式的导入和导出,以及内容的快速复制粘贴。

最后一点则是支持多端交互和写作,无论是桌面端还是移动端都可以保持统一的格式。

以上这些功能点涵盖了内容的来源、创作和分享全流程,体现了Gamma的核心理念与目标。除此之外,还值得一提的就是Gamma的首页非常简洁和创新,并没有按照常规的SaaS工具的布局和内容。比如他们把用户评价这个板块直接打散放在了各个功能介绍下面,除此之外基本的用户案例、荣誉证明和价格等板块都没有在首页出现,这可能也是为了呼应Gamma想要创造一种新媒介的理念,这种改变不能说好还是坏,但值得思考。

从定价方案上看,Gamma主要分为三个套餐,除了免费版之外,还分为10美金/月的进阶版和20美金/月的专业版,除了免费版有400积分的AI用量限制外,付费套餐都可以获得无限的AI用量,主要区别在于生成的卡片数量、模型能力的高低等,专业版还支持比如密码保护、自定义字体和网站自定义域名等功能。

根据我的经验来说,Gamma的定价非常清晰,没有因为加入AI功能而不得不推出多个套餐导致混乱的情况。对于普通用户来说,免费版的功能已经足够了,而且附带的品牌标记在无形中就帮助了传播,是重要的获客渠道,这点在下文增长分析中会再详细讲讲。

接着说说产品的实际体验,在点击右上角“Try for free”按钮之后即可快速注册账号登陆。注册完成之后,会首先让你选择是团队还是个人账号,然后输入工作台名称,之后简单做个用途和来源的问卷后就可以开始使用了。Gamma在多语言本地化支持这块做的还不错,目前已经支持中文、法语、德语、日语、韩语、葡萄牙语、西班牙语和俄罗斯语等类型的语言,而且会在登录之后根据系统语言自动切换。

这点也值得很多出海的公司参考,因为出海其实并不仅仅是面向英文用户,很多时候其他地区和语言的人群没准会给你带来意想不到的惊喜,特别是对于这一类通用的生产力工具型产品来说,多语言本地优化是一个从第一天就可以着手去做的事情。

在登录成功后,Gamma的用户引导会直接给你三个选项,让你用AI来快速处理导入的信息或者直接创建内容。并且可以直接选择创建演示文稿、网站或者文档,还在每种类型的文件下面提供了6个相关的样例供你参考。在完成创建之后,你就可以快速得到一个已经排好版,支持快速修改的内容草稿了。然后在具体内容创作上,Gamma支持多种布局、样式和各类内容形态的快速导入和编辑,在功能全面性和使用丝滑度上都做的不错,其他更多功能欢迎大家自己去体验。

三、增长技巧全揭秘

接着来到我们的重头戏,Gamma在运营增长上究竟用了哪些方法,能够在短短9个月就获得超千万的用户呢?首先第一点就是听取用户的建议,在Jenni AI的故事《另辟蹊径,揭秘这款产品如何用1年时间做到500万美金ARR》里我们讲过,帕克在遇到瓶颈时,通过大量的用户访谈成功发现了学术写作这一需求,并且顺利实现了转型,从而走上了高速发展的道路。

在Gamma这也一样,Gamma在2021年开始做内测版,在此期间他们首要的工作就是做用户访谈,跟用户聊他们的痛点是什么,给他们展示产品的原型,让他们来测试正在开发的产品,从而得到更多的反馈,以此来不断迭代优化产品本身。Gamma的CEO Grant Lee特别提到了一点就是当你发布一个产品或者功能后,这不是结束,而仅仅只是开始。开始学习用户是解决什么问题,理解用户是如何使用产品。

具体到Gamma在做的事情上,用户的问题就是做幻灯片演示文稿是一件非常让人烦恼的事情,他们观察了用户制作演示文稿的整个流程,发现人们浪费了非常多的时间在格式和设计这两个方面,同时他们还需要在原始内容文档和演示文稿之间来回切换,整个过程十分的割裂,没有一个完整统一的体验。他们的解决方案就是创造一套全新的创作流程,以不同的block(块)作为基础单元,用户可以直接添加格式统一并且设计美观的不同blocks,来快速创建一个演示文稿

在这个过程中,Lee也提了非常重要的一点,因为早期愿意尝鲜你产品的用户很多可能都是你认识的人,如果你直接访谈他们,他们可能不会直接说出你产品不足的方面,因此你需要通过直接的数据,比如究竟有多少用户是会回来继续使用的,他们活跃度究竟如何来判断你产品是否真的满足了用户需求。另外还有就是团队自己一定也是这款产品的核心用户,他们内部所有团队成员在每个涉及到文件的事务上都会用内测版的Gamma,然后根据自己实际的使用体验来不断迭代产品。

以上这些属于Gamma的第一阶段,也就是内测期间,在这一阶段他们上线了一个落地页,但用户只能输入邮箱,加入等候列表,而无法直接使用产品。在这一阶段Gamma也积累了大概1000~2000左右的等候用户,这些用户主要来自于他们第一批认识的朋友、前同事们的口口相传,属于手动触达和口碑传播这两种增长方式

这块其实恰恰是很多出海公司的劣势,因为没有在海外的关系圈来找到这些早期的目标用户。但针对这个问题其实也有一种解法,就是先做社交媒体账号,比如创始人先自己搞个推特号,开始涨粉做内容营销来获取关注,做出IP,等于在产品发布前就开始融入海外圈子了。

关于这块的更多内容可以看下文Gamma CEO Grant Lee的例子和文章结尾我的经验,另外说到推特号也特别强调一点,中文内容为主的Twitter账号和英文内容为主的推特账号完全是两回事两者的推荐流量和人群也都完全不一样。很多朋友可能试过做中文号,随便发发感觉流量和关注都还可以,但英文号就难的多了,纯靠发内容基本不可能冷启动成功。

但是你想做海外市场,就必须做英文号,而且我推荐就是只做英文单一内容千万不要中英文混杂,看着数据不错,但可能推荐的人群都是中文的,也达不到你想要融入海外圈子的目的。

这一阶段大概持续了1年多的时间,到了22年的8月份,随着Gamma的公测版在Product Hunt上正式发布,增长也正式进入了第二阶段。这次发布被证明是一次巨大的成功,Gamma总计获得了超过2000多的票数,并且拿到了日榜、周榜和月榜的第一

在这次发布前,他们已经给一些用户提前内测了几个月的产品,积累了一批忠实的种子用户,这也帮助了他们在Product Hunt发布一开始就有了足够的票数,并因此产生了二次、三次的传播,使得整个产品一下子开启了病毒式的传播。根据创始人介绍,他们在发布的当天新增了几千个注册用户,并且在之后的一段时间一直维持着每天几百的注册,顺利实现了产品的冷启动。

另外还有一点很特别就是他们创始人给每一位注册的用户都群发了用户访谈和体验感受的邀约邮件,并根据用户的反馈进行产品迭代,总共持续了6个月的时间。所以从增长方法上来看,Gamma在第二阶段核心做的事情就是一次成功的Product Hunt发布,并在此基础上实现了产品的病毒式传播,自然增长了一波,并且积极的跟进注册用户,通过用户反馈来进一步迭代优化产品本身,这其实就是很典型的PLG(Product led growth 产品驱动增长)的路径

在这里也说一点我的思考,现在大家出海都会去做Product Hunt发布,但真的发布并且想尽办法拿到了第一名,结果却发现带来的流量和转化都很有限,于是现在也有一股声音就是说Product Hunt发布已经没有意义了,完全就是浪费时间。这里其实我个人的观点是需要具体问题具体分析,首先我们看无论是Gamma,还是那些过去通过Product Hunt发布取得巨大成功的产品,比如Notion、Loom和Zapier等,这些产品都是属于生产力工具,面向的主要也是产品和营销这一类人群,跟Product Hunt的主流用户人群是相吻合的

第二,这些产品在没有发布前,其实就已经积累起了一批忠实的种子用户,并且这些用户自己本身可能就是红人,也愿意帮助你去传播产品,这些人的作用就是可以在你发布的当天就最快速度帮你来投票和评论,优先抢到第一的位置,同时也愿意帮你去进一步宣传,形成二次、三次的传播。第三就是这些产品本身就很创新,在产品力上也非常不错。综上三点,叠加Product Hunt冲榜的这一机制,最终在发布后顺利撬动杠杆,实现了一次病毒式的营销,带来了指数级的增长。

所以如果你觉得Product Hunt发布效果不好,可以从以上这三个成功要素进行反推,产品面向的人群是否跟Product Hunt主流人群吻合?如果你是一款特别细分领域或者娱乐性质的产品,其实就算靠拉票到了第一,转化也不会很好。产品在发布前是否已经有种子用户积累,愿意在发布开始就帮你来投票和呐喊助威,另外就是产品本身是否有创意,这个也很重要。做好这三点,可以帮助你的产品在Product Hunt拿到第一,并把平台的价值发挥到最大。

如果只是纯靠各种手段拉票,就算拿了第一,效果也一定是打折扣的,因为就算票数上去了,但可能投票的并不是Product Hunt的主流人群,只是国内的“友情票”有的甚至是付费的机器人票,这样其实是没办法真正撬动起Product Hunt这个杠杆的,因为发布后更多的流量是借助发布这样一个契机,让更多人自发去传播你的产品,形成病毒式的流行。

当然冲刺第一确实是一个有挑战的事情,特别是在如今刷票问题严重的情况下,我目前更倾向于运营好账号,积累自己的票仓,然后持续发产品,而不是只为了单次的排名,头部出海产品HeyGen用的就是这招。

接着让我们继续来看Gamma的增长之路,在22年底,生成式AI的浪潮开始兴起,这也给了Gamma更多的可能性。创始人Lee在一次访谈中就提到,他觉得做产品很重要的一点是让用户以最快的速度发现你产品的价值,而AI恰恰就可以做到这一点。

比如原来创建一个演示文稿,需要你至少打开Gamma的编辑器,拖动一些卡片或者输入内容之后,才能发现产品的价值,但加了AI生成的功能后,就像我们在上文体验产品时讲到的,在你注册完账号后,只需要输入一句话,就可以自动生成一个演示文稿,让你直接看到最终的效果,这大大加快了用户意识到产品价值的速度。

这个跟AI的结合点,以及AI带给这一类创新型生产力工具的价值,我觉得Gamma抓的非常准。因为原来做一个想要颠覆幻灯片的新产品,想要改变用户原有的使用习惯和工作流其实非常非常难用户需要重新学会Gamma这一套新的逻辑,而且要自己对着空白的页面去添加blocks,去发现产品价值,其实上手的门槛挺大的,而且需要的时间也还是挺久的。在结合AI生成能力之后,瞬间就改变了这个原来很大的一个问题,这块值得很多在做AI+SaaS或者工具类产品的团队学习。

而且按照《跨越鸿沟》这本书里提到的概念,早期市场和主流市场之间存在的巨大的鸿沟,是否能够跨越这条鸿沟决定了产品能否实现快速的增长,Gamma在结合AI功能之后,在产品功能上其实就为跨越这个鸿沟做好了准备,也为接下去的飞速增长奠定了基础。Gamma是在2023年的3月份正式上线了AI功能,并且在Product Hunt上又发布了一次,不过那次在Product Hunt的发布并没有太好的成绩,只拿到了日榜的第7名,但这次发布却在社交媒体上又一次被病毒式传播了

这也跟当时正处于AI产品红利期有关,我印象比较深刻的是在发布的当天,非常多AI相关的红人都转发然后测评了Gamma的AI功能,这也是Gamma在这第三阶段的核心增长渠道——红人营销和社交媒体。跟Jenni AI一样,Gamma也把有限的资金投入到找那些网红创作者推广产品上,当然这个推广并不是单纯的广告宣传,而是结合产品特性的使用指南或者案例介绍

而且作为一个内容媒介平台,用户很自然的一个做法是把在Gamma上做好的内容直接通过链接分享出去,而免费版产出的演示文稿和网站等都是带有Gamma的水印的,这也是在无形中带来了大量的免费流量和转化。

这里还不得不提Gamma的CEO Grant Lee自己本身其实就是一个愿意分享的创作者红人,他在推特和领英上目前分别有接近25000和15000个粉丝,作为一名创始人其实已经是不错的一个量级了。因此他自己本身就能够吸引到很多的创作者红人的关注,自然能够以更低的成本甚至免费的方式来撬动这一批红人来宣传产品

根据Lee分享的数据,Gamma当前有80%的用户来源渠道是朋友推荐或者社交媒体,剩下的20%是来自搜索,但他们承认到目前为止都还没有做过任何带目的性的SEO优化所以这20%大概率也是用户在某个地方看到了Gamma,然后主动搜索品牌词过来的

这也是我跟一些出海创业者特别强调的一点,海外的社交媒体要做好,创始人自己本身就得做IP,特别是你要做ToB开发者这两块市场,创始人的IP越早做越好。在实际接触中,我发现很多出海创业者都有这样的困惑,不知道个人的推特号或者领英号究竟该发什么内容,Lee其实就给我们提供了一个范本。在他的社交媒体上,是大量跟创业相关的干货分享,我大概总结了一下他发的内容类型:一是知名创业者和企业家的人物故事分享,二是他在Gamma整个创业过程中的思考与经验,三是追热点产品和新闻,加上自己的思考,四是一些鼓励创业者的心灵鸡汤。

在此期间还有很重要的一点就是在Gamma整个增长的过程中,保持了一个正向的现金流,这在如今AI时代,显得非常难能可贵,也为他们的可持续增长奠定了坚实的基础。因为在目前这个环境下,一方面要面临大量AI幻灯片同类产品的竞争,增长压力很大;另外一方面AI功能本身需要用到大模型,边际成本很高

这两个因素一是需求侧,二是供给侧,都在阻碍产品实现正向现金流,但是Gamma做到了。在推出AI功能之后,他们意识到由于AI功能的边际成本比较高,他们不可能给免费版用户提供无限制的生成能力,因此他们紧急上线了一个credit(积分)系统,然后先是给一些用户手动发送了付费版链接来测试他们的付费意愿,在得到不错的转化率后,上线了自助的购买系统,并且迅速转化了大量的付费用户,这也是结合AI功能的一个好处,由于免费版只有400积分的限制,当用户意识到产品价值,并且认可产品功能之后,付费自然是水到渠成的

最后还要说一点的就是对多语言本地化的重视,在产品分析那一部分我们也提到过,Gamma已经支持了绝大多数常用语言,并且会根据用户端的系统语言自动切换成对应的语种。Gamma在做创作者和社交媒体营销的过程中,也大量的开发了全球各地的用户,比如中国、日本和韩国,相信平时关注AI和生产力工具产品的朋友都应该在国内很多自媒体上看到过大量安利Gamma的文章或者视频。Gamma创始人分享过一个很有意思的事情,他们在7月4日美国的节假日却迎来了有史以来最多的单天注册用户,像Gamma这类主要面向办公人群的产品来说,节假日的流量应该是明显下滑的,这也从侧面说明在当时其他国家的用户已经占注册的很大比例了

讲个题外话,在这块我也给他们过建议,22年Gamma的Product Hunt发布没多久,我跟CEO Grant Lee有过几次线上的交流,虽然他是个华裔,但是他只会比较基础的中文,他对如何更好地进入中国市场很感兴趣,我当时给他们提的一个建议就是要尽早出中文版界面,做本地化,这个对中国用户的增长至关重要。包括在去年3月发布AI功能之后,我跟他邮件联系时,他还特意提到了他们最新的AI生成的功能是直接支持输入中文的,希望我帮忙在中国多多宣传一下

其实从我跟Lee交流的这件事也可以看出,他作为一家已经非常知名公司的CEO,依旧愿意去跟用户有很深度的交流,并且能够时刻利用各种机会,来宣传自己的产品,这可能也是Gamma能借助口碑和社交媒体传播来快速增长的原因所在。

最后再总结一下我对Gamma快速增长的方法论理解,核心一定是产品本身,这点在Gamma身上体现的淋漓尽致,因为有一个好的产品,能够帮助你带来很多的口碑传播,以及借助红人将产品从单一节点,变成多节点的病毒式传播,从而实现最终的指数级增长。

这点对于做创新生产力工具的出海团队来说尤为重要,同时要重视两个方面,一是社交媒体,特别是创始人自己本身的IP,第二则是在早期就重视多语言本地化,可以帮助你真正实现全球化的增长,并且可能带来意想不到的惊喜。

专栏作家

深思圈,公众号:深思圈,人人都是产品经理专栏作家。《十五个酷应用玩转树莓派》作者,连续创业者。做过教育、工具和SaaS等行业,关注出海、SaaS和AIGC领域,擅长产品、营销和增长。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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