编辑导语：当数字化成为大势所趋时，各行业都需要寻找到适合自己的转型方式，汽车金融行业也不例外。本篇文章作者就汽车金融两种数字化业务模式的创新进行分析讨论，感兴趣的一起来看一下，希望对你有帮助。

通常情况下，业务模式是一个或者一组开展业务的方式。

它是可以在某种问题情况中执行和应用，以解决一个或多个固有问题的方案。

业务模式，定义了业务的开展方式，客户定位，合作资源，以及成本结构和收益方式等等。

业务模式这个话题说起来很大很厚重，不仅仅涉及某个产品某个贷款过程，更影响到整个业务的运转方式和结构。

在这里，我们不说那么大，单纯从数字化的角度出发，就已经是一个足够讨论的话题了。

在分析的过程中，我们需要借助一个工具，商业模式画布（如图所示）。

本文的分析中，先抛开成本和收益的问题，主要聊资源和客户 。

我们先做一个假设：汽车金融公司的目标是为更多的客户提供快速，便捷，专业的贷款服务。

这个假设的目标中，引申出两个问题，一个是为更多客户提供什么样的服务，一个是如何为他们提供这样的服务。

因此，我们数字化创新要从这两个点入手。

为客户提供服务，就是从客户出发，找到真正的客户所需，就是我们所说的客户拉动。

而如何提供服务，则涉及到我们背后的资源，就是我们所说的资源驱动。

一、客户拉动创新

客户拉动创新，字面上就可以理解为从客户侧入手，做商业模式创新。

既然是从客户侧，我们需要做客户的细分，通过不同的渠道，与客户建立不同的服务关系。

既做到满足数量上更多客户，也做到满足类型上更多客户。

1. 客户分类

客户分类需要结合自己的目标定位客户群和已有的客户数据，进行细分。

划分的维度可以有很多例如：客户资质、体验诉求、客户申请类型等。

可以参考的信息也有很多例如：客户购买力、年龄、性别、城市、职业等。

2. 客户渠道

目前为止，基本上国内所有的汽车金融都是通过经销商渠道触达客户。

同时也不得不说，近年直销风起来，越来越多的金融公司为了支持直销，建立自己的金融直销方式，直接触达客户。

而建立直接触达客户的线上渠道，不是简单的经销商渠道方式复制。

而是需要根据不同客户特征，有针对性地突出渠道特性，满足客户诉求。

例如：年轻的客户，可能更多的选择线上的方式，他们追求快速、便捷、高效。

而年长的客户，更多地选择线下的方式等，他们更需要看得见摸得到的稳妥。

3. 客户关系

客户关系的建立，往往和上面所说的分类以及渠道密不可分，不同的渠道，不同的客户，我们需要建立不同的客户关系。

例如刚才我们所说的选择线上的客户，更多的是自助服务，不打扰，在需要的时候获得帮助。

而年长的客户选择线下方式，我们就需要提供VIP服务，事无巨细协助办理。

针对不同的客户特征，不同的渠道特征，建立精细化的客户关系维护。

当然，相同的渠道，不同特征的客户，在精细化的管理下，也需要建立不同的客户关系。

客户分类，渠道和关系是从客户侧来做我们的业务模式创新，从客户侧出发，就意味着，我们要清晰的定位目标客户，以及精细的划分客户类别。

根据不同客户特点和诉求建立合适的客户关系，通过不同的渠道维护客户关系，满足客户诉求。

在商业模式画布的另一侧，是资源驱动创新，资源驱动顾名思义，是从我们内部以及合作伙伴出发，进行的模式创新。

二、资源驱动创新

在展开说之前，我们先回到我们最初假定的目标：为更多的客户提供快速、便捷、专业的贷款服务。

拆开这个目标：我们为更多客户提供服务，服务要快速、便捷、专业的。

因此，我们需要结合各个合作伙伴的服务专长（或者建立自己的服务），以最终达成我们的目标。

举例来说：为了满足更多数量和类型的客户，我们需要更好的客户管理服务。

为了满足专业便捷快速，我们需要有更好的金融产品服务以及汽车销售服务。

1. 根据自我定位，定义合作资源

根据自我定位，字面意思，如何定义自己的服务，或者说直白点，自己的系统是做什么的。

举例来讲，定位可以是个平台，为各种品牌和金融公司提供触达客户的平台。

也可以是个独立系统，系统中金融产品自有，只为客户提供自己品牌下的服务。

当我们的定位是前者，则各个金融公司、汽车销售公司、客户管理、合同管理等相关系统或能力，就都是我们的资源。

我们作为平台，为客户、汽车金融公司、汽车销售公司提供服务。

当我们的定位是后者，我们需要合作汽车销售公司以及客户管理能力，在这些资源的协助下，我们更好地展现我们的金融产品和金融服务。

当然，在直销的驱动下，传统汽车金融公司需要合作更多的优质资源，更多的汽车销售公司和汽车销售流程，以达到针对不同客户不同渠道提供针对性服务的目的。

当然，需要参考在直销下，我们对自己的定位。

2. 根据价值目标，选择合作资源

合作资源的选择，也受到我们价值目标的影响。

毕竟我们的目的不是合作，而是在合作资源的协助下，更好地实现价值目标，以及将价值目标传递给我们的客户。

因此，当我们目的是为更多的客户提供专业贴心服务的时候，我们需要建立更有针对性的客户标签，需要合作更好的客户管理资源，帮助我们做精细化的客户管理。

当然，我们也可以建立自己的客户管理以及客户标签体系，更好的实现目标。

当我们的目的是提供专业便捷的服务的时候，我们需要将全流程打通，而汽车金融贷款的过程不仅仅是一个贷款过程，同时也是一个汽车购买过程。

因此我们需要合作专业的汽车销售流程，从而保证整个流程的便捷和专业。

当然，我们的目标并不单一，因此我们的合作资源也是多样的。

根据目标侧重点，在不同的资源上面做投入，将会帮助我们更好更快地实现我们的业务价值。

最后，文章中所说的所有的数字化创新方式其实都是相对理想化的过程。

每一个公司都有自己的特殊性，从公司规模、已有业务模式、已有客群、到系统成熟度等等都不尽相同。

因此，需要各个公司根据自己的状态和情况，做适应性的调整，同时也欢迎讨论。

#专栏作家#

兔小吱，公众号：冬眠小记，人人都是产品经理专栏作家。探索数字化转型。

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