关于校园外卖,我总结了这些玩法,现在分享给你

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校园外卖作为外卖的垂直分支领域,与平时的美团、饿了么不同的是,校园外卖需要招聘校内学生兼职做校内骑手,完成“最后一公里”的配送。校园外卖的市场规模有多大呢?它的流程又是怎样的?一起来看一下吧。

8月30日我去参加了支付宝在广州举办的小程序服务商区域峰会,有一位嘉宾分享了他们团队是如何运营校园外卖的,这极大的引起了我对校园外卖这一业务的兴趣。于是,我开始调研自己和身边同学朋友的学校的校园外卖业务并写下了这篇文章。我希望这篇文章能给做校园外卖或者想了解这方面业务的读者提供一些参考,也希望行业老手可以通过留言进行交流与分享。

校外餐饮商户、学校饭堂仅自行拉微信群运营外卖点餐、配送不在本文讨论范围内。本文讨论的是餐饮商户使用小程序/APP作为运营工具、学生使用小程序/APP作为下单工具的校园外卖。

下面分几个部分聊聊校园外卖的背景、校园外卖核心流程、校园外卖市场规模,并穿插着讲校园外卖的玩法,let’s go~~~

一、诞生背景

1)疫情以前也有校园外卖,不过在美团、饿了么两大巨头下基本没有搞头,但2020全球疫情爆发以后,学校为配合防疫工作,都会对出入校门做一定程度上的管理。即便是美团、饿了么骑手,也只能送到校门口,要同学们自取;也有一些学校出于各种原因禁止学生点外卖的。但是同学们点外卖的需求、外卖配送的需求却没有消失。

2)全球新冠疫情出现之后,为降低因疫情带来的经济损失,部分以前只做堂食的餐饮商户上线了外卖业务;部分餐饮商户则更重视外卖业务。加之若高校所在地区有疫情,该地区需要进行疫情封控管理,暂时禁止堂食,外卖甚至是餐饮商户维持店铺运转、稳定现金流的唯一选择。

3)校园外卖作为外卖的垂直分支领域,与大伙平常使用的美团、饿了么外卖不同的是,校园外卖需要招聘校内学生兼职做校内骑手,完成“最后一公里”的配送。校内骑手配送作为核心,是后疫情时代校园疫情防控常态化管理唯一能在校内送外卖的人,比美团、饿了么外卖只能送到校门口有足够的竞争优势。

综上三点,校园外卖(似乎)迎来了新的机会。

从上面的描述也可以感受到,校园外卖最关键的角色是校内骑手,而其他角色在校园外卖中也是不可或缺的一部分,下面展开说说校园外卖的核心流程。

二、一图拆解校园外卖核心流程

校园外卖核心流程图

(图片素材来自iconfont,侵权删)

1. 校园外卖核心流程

①同学在用户端小程序/APP提交订单并成功支付;

②餐饮商户(自动/手动)接单、配餐、出餐;

③校外骑手到店取餐、配送到学校某个站点;

④[非必须]站点的分拣员负责把外卖按站点、宿舍等进行分拣,方便校内骑手取货;

⑤校内骑手到站点取餐、配送到宿舍楼下/上楼、或者配送到下一个站点;

⑥同学下楼/开门取餐,也可以到某个站点自行取餐。

上面①~⑥步为校园外卖的核心流程,下面讲一下另外的玩法。

2. 其他玩法

1)核心流程第③步,校外骑手可以是餐饮商户自己,也可以是美团、饿了么的骑手。

校外骑手可以是美团、饿了么的骑手:美团、饿了么的骑手送到学校某个站点(比如校门口旁),校园外卖平台需要进行对接,由分拣员进行分拣,或者校内骑手到站点取餐。

2)校内站点可以设置多个,也可以不设置。

校内站点可以设置多个:这里想说的是除了直接取餐的校门口,校内可以设置多个站点,校内骑手就有送餐线路,在中转站点可以设置分拣员。

不设置站点:需要校内骑手骑遍整个校园;若完全不设置站点,校内骑手需要到校门口跟校外骑手对接,并且需要做分拣。

3)一些高校宿舍楼下有外卖柜,校内骑手送到后,投餐员将外卖进行投餐;此种模式下校园外卖运营团队还需设置一个投餐员的兼职岗位。

此外,笔者走访调研了已经上线的两个高校的不同的两家校园外卖,下面展开说说他们的玩法:

1)广东某高校(以下简称“A高校”),校园外卖(以下简称“校园外卖A平台”)全部采用预订单的方式,同学需要提前至少40分钟下单,用户端小程序可以选择预计送达时间,餐饮商户设置了店铺的营业时间,同学选择的时段在餐饮商户店铺的营业时间里才可以进入店铺选购外卖。

某校园外卖小程序原型图

2)广州大学城某高校(以下简称“B高校”)的校园外卖(以下简称“校园外卖B平台”),少数宿舍支持送餐上门,并且是免费,即收取配送费不会另外加上送餐上门的费用。

笔者调研时发现,有校园外卖的系统可以设置送餐上门的费用,比如若要送餐上门,可以设置上门费1元,还可以设置每上一层楼就增加1元。

另外,笔者调研时总结了他们的团队分工和骑手的工具:

3. 关于团队分工

1)关于校园外卖代运营商招募的骑手团队

校内骑手作为(配送)核心,必须招募校内的学生作为兼职,工作内容简单说就是在某个时间段取餐、送餐。

笔者调研到两个高校的数据,“校园外卖A平台”在“A高校”设置的两个时间段为10:30~13:00、17~19:00,兼职报酬为18元/小时。另外一所“B高校”的“校园外卖B平台”设置了5个时间段,相比之下多了早餐时段及宵夜时段,7:30-8:00、夜宵两个时间段(晚上7点-9点,9点半-11点半),兼职报酬方面也按时段分层设置:早餐时段25~35元、午餐晚餐时段保底50元,若订单数量超50单,每单增加1元、宵夜时段没有保底(平均工资55元以上)。

校外骑手,负责到店取餐送到学校门口(或者某个站点)。可以是餐饮商户自配送;可以是校园外卖代运营商搭建自己的配送团队。

2)校园外卖运营团队

负责校园外卖系统的运营、微信群的运营(笔者建议可以运营起来,特别是加入新生群、整个学校的大群、学院的群,可以让兼职同学分享小程序及优惠券等)、寻找餐饮商户洽谈并入驻校园外卖平台、招聘学生兼职、餐饮商户及学生兼职的培训等等……

4. 关于校内骑手的工具

送餐工具:保温外卖箱、普通收纳大箱子(塑料/泡沫)、塑料袋。

交通“工具”:电动车、电动脚踏车、自行车、小推车、步行。

说完校园外卖的核心流程,下面说说校园外卖的市场规模,笔者这里主要给出一个计算公式,读者如有真实的数据可以直接代入。

三、校园外卖的市场规模及盈利模式

中国大学生消费总结一:个性化、多元化消费图

(数据来自艾媒咨询)

大学生群体消费更加个性化、多元化,数据显示,2021年受访大学生消费偏好饮食类独占鳌头,高达81.4%。

根据2021年教育部发布的《2021年度全国高等学校名单》显示,截至2021年9月30日,全国高等学校共计3012所(未包含港澳台地区高等学校)。根据教育部公布的另外一份统计《2021年全国教育事业发展统计公报》显示,各种形式的高等教育在学总规模4430万人。

根据上面的数据,这里粗略计算一下高校餐饮市场的规模。(为什么说是粗略计算?因为计算的条件需要假设)

假设这4000多万的学生在校生活251天,每人每日伙食预算为30元(早6元、午饭晚饭各12元),高校餐饮市场规模约为3335.79亿元,这说明了高校餐饮市场的庞大。

假设说明:

学生放法定节假日+3个月寒暑假≈114天(元旦3天,春节包含在寒假,清明节3天,劳动节3天,端午节3天,中秋。节3天,国庆节7天共24天;寒暑假算30天一个月),在校生活251天=365天—114天。

2021年中国大学生群体月均点外卖的次数图

【数据来自艾媒咨询】

以大学在校学生有3万为例,这里取个最小值计算一下,除了有5%的同学完全不点外卖,那么这个学校每个月至少有28500~142500个订单,即每周至少有7125~25625个订单。如果每人每日午餐晚餐伙食预算为20元(早上赶着上课早餐在饭堂、便利店买更方便),那么该高校外卖市场规模每周至少有1.425~5.125万元。

假设说明:

有5%的同学完全不点外卖,即有95%的同学都点外卖,并且每个月至少点外卖1~5次,故有30000人*95%*1次=28500次,30000人*95%*5次=142500次。一次点餐即为一个订单。

需要注意的是,这里统计的是“点外卖的次数”,这里的挑战是:校园外卖平台需要跟美团、饿了么、其他外卖平台竞争!

因为笔者没有找到任何有关校园外卖的统计数据,只能估算,或许会比较“虚”,下面就讲讲“实”的,各个角色怎么赚钱。

各个角色的盈利模式:

  • 餐饮商户的盈利模式比较单一,就是通过外卖订单的实收款(有的校园外卖平台可能会收取部分配送费,即平台同时收取学生和商家的)。
  • 校园外卖平台开发服务商:售卖系统的费用、系统维护的年费、拓展新学校等的服务费、系统功能升级费用(已开发好的功能,非定制化开发)、开发新需求的开发费用(定制化开发功能)、微信/支付宝激励政策的返点(需要使用微信支付/支付宝支付)。
  • 校园外卖平台代运营服务商:对餐饮商户每个订单的抽佣(比如抽每个订单实付的25%,或者每个订单固定抽佣N元),配送费(可以同时收取餐饮商户和用户的),附加费用(夜间服务费、恶劣天气配送加价费用、送餐上楼费用、外卖柜存放费等),用户端广告位推广费用,微信/支付宝激励政策的返点(需要使用微信支付/支付宝支付)。

注释:代运营服务商并没有开发软件的能力,需要向软件开发服务商购买。当然,一家公司可以同时是开发服务商和代运营服务商。

再讲讲笔者走访调研的已在A高校上线的校园外卖平台怎么赚钱。

“A高校”的“校园外卖A平台”的实际盈利模式:

“校园外卖A平台”全部采用预订单的方式,同学需要提前至少40分钟下单,用户端小程序可以选择预计送达时间,餐饮商户设置了店铺的营业时间,同学选择的时段在餐饮商户店铺的营业时间里才可以进入店铺选购外卖。

用户端的收费:此平台全部餐饮商户都是0元起送,一个菜品1~1.3元的配送费,每增加一个菜品(数量上增加)就加多1元的配送费,外卖柜存放费0.5元。部分店铺偶尔会有满减券,除此之外无其他的额外费用。

  • 餐饮商户的收入为校园外卖订单实付款的80%(仅菜品,不含配送费等其他费用),固定1元的打包费。
  • 校园外卖代运营商:对餐饮商户的每一个订单的实付款抽佣20%,收取下单用户0.5元外卖柜存放费用(固定费用)、配送费及其他费用、微信/支付宝激励政策的返点(需要使用微信支付/支付宝支付)。

另外,“校园外卖A平台”同时做微信小程序及支付宝小程序,并且广告位轮播图都设置了推荐用户使用支付宝支付的图片; 对学生用户来说,是平台发了小额的优惠券;对平台来说,支付宝最近的激励政策的力度比微信支付的大。

既然讲到了钱,再说句题外话,笔者走访调研学校周边做校园外卖的实体店铺时发现:

  1. 为应对校园外卖平台的抽成,同一个餐饮商户在校园外卖上点餐会比堂食贵,比如外卖会收取打包费或者加多0.5~1元,而堂食不用或者收0.5/1元;外卖菜品比堂食菜品贵1元。
  2. 某牛杂店老板说,他们还做了饿了么的外卖,抽成25%(包括配送费)。
  3. 某甜品店老板说,她去问做了美团外卖的其他餐饮商户后表示不会做美团饿了么外卖,抽成实在高,如果不是因为全球疫情,学生没办法自由出入学校,他们也不会做校园外卖。

上面也提到了校园外卖平台需要面临与两大外卖巨头及其他平台的竞争,那么我们做这个项目之前就需要思考我们的平台跟其他平台有何差异性,用户有哪些最明显的特征。

笔者经过上面的调研,下面尝试着做一下校园外卖的用户画像。

四、校园外卖用户画像

A同学 :学校封闭管理,想跟舍友同学一起叫一顿丰盛的,不想下宿舍楼期待送货上门。

B同学 :饭堂不好吃/吃腻了,可以下楼拿,不想出上楼费用。

C同学 :在课室自习,饭点碰上下雨/下雪等天气,希望送到教学楼下,边吃边学,吃完继续学习。

D同学:饭点也是下课时间点,用餐高峰期饭堂人山人海、座无空席,课间时点好了预订单,骑手提前送达自提点,下课即可自提,节省大量在饭堂排队用餐时间和精力。

为什么需要做用户画像?为了更深入的理解用户,咱们做这款产品出来就是为了给校内同学使用!为了了解他们真正需要的是什么,挖掘潜在用户和潜在需求;也为了可以进行精细化运营,给特定的场景设置专门的广告词来吸引同学们来使用咱们的产品。

文章最后,分享一些我的思考。

五、一些思考

1. 为什么做的是小程序?而不是app?

从运营角度来说,大学校园是带有强社交的,小程序更容易在班群、社团群、新生群等微信群进行分享小程序传播;甩一个app下载链接或者二维码反而会让同学怀疑是否是诈骗,担心财产和隐私安全。

从开发角度来说,小程序更容易开发及维护,app版本升级还需要重新下载,或许还占用更多的手机存储空间,会导致同学不愿意下载。

2. 现在做校园外卖的也不少了,靠什么站稳?

从做产品的角度,围绕“痒点”来做产品。

推出增值服务,同学下单的时候可以选择增值套餐:

  1. 送上门+喂你吃服务;
  2. 送上门+喂你吃服务+cosplay;
  3. 送上门+喂你吃服务+cosplay+边吃边表演(联合学校社团,比如吉协、街舞协会等)

3. 一个切入点(最低成本玩法)

校园跑腿业务流程图

(图片素材来自iconfont,侵权删 )

一开始可以寻找一个相对简单、成本较低的切入点,来验证校园外卖在某个高校是否跑得通,并且顺势搭建一部分团队成员,这也是一种校园外卖的最低成本的玩法。

比如,先做校内外卖跑腿业务。下面说说业务流程:

①首先同学们在美团/饿了么外卖下单;

②由美团/饿了么骑手送到校门口(某个站点);

③同学再在校园外卖平台下跑腿单;

④同学兼职到校门口(某个站点)取餐、送餐;

⑤同学下楼/开门取餐,也可以到某个站点自行取餐。

根据需要,校门口的站点也可以设置站点的分拣员。

笔者认为,这样的切入点是执行相对简单、付出成本相对较低的。

这里仅是笔者自己的思考,希望正在看文章的你能分享一下自己的思考,咱们在评论区一起讨论讨论。

本文由@我是Berwin 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 疫情严重时期,北京高校外卖进校多了一步——消杀和静置,这一步会导致外卖放凉,进而用户付费意愿下降。
    常态化管理后,我校市内校区有人监管,取外卖需扫码。如果能够克服阻碍的话,会面临校内配送人员携带病毒传播性的考虑。
    主观上感觉高校差异挺大的,因为有很多细节,比如本科生和研究生行为模式差异、学生做校内配送几乎必然需要逃课等。
    我相信“喂你吃”的创意一定是钩子doge

    来自北京 回复
    1. “喂你吃”是我想出来的,哈哈

      我听一个浙大的同学说,他们学校学生做兼职要大改30元/小时,说清北100元/小时,不然没人做。这样的话学生兼职的成本就好高了。

      来自广东 回复
  2. 校园外卖的整体配送流程已经没办法调整了 校园外卖最大的问题还是在于各个校园不互通,每个校园市场都是一个畸形的私域市场,类似于最近几年流行的社区团购里的社区,但社区多了串联以后可以让局部整体的供应配送链成本均摊降低,但校园市场主要是目前依旧只能实现1+1=2的故事,且难互通,有校园经验的去开垦新的市场,除了经验以外并没有多少优势。导致整体市场看起来不性感,专业入局者少,大家各个学校依靠各自的经验就可以维持经营,且多是本校学生或有一定该校园资源者,但整体的利润空间也有限,成为一种有趣的互联网小摊,如果有一个点能把这些各个校园高频的交易联动起来,这依旧是一个不可估量的市场。

    来自四川 回复
  3. 我上学的时候挺穷的,十八线城市,生活费一开始1000然后1200然后1500,我室友很惨只有800,食堂吃个饭两荤两素9块,一荤两素6 7块,一个月吃饭(4+8+8)*30=600,偶尔周末吃个好的,就得七八百。当时在我们门口的盖浇饭做兼职,他是自己家里开店,招了两个送货上门的,时薪好像10元+包饭,约等于中午一个半小时20元,当时其他平台的兼职在8-12元左右,但是真不多,有的要跑很远。加个一块两块的配送费对大多数人来说非常高了,可以加个半荤了。我兼职这个店每天80-200单的样子,一个盖浇饭7-12元,营业额算一下是120*8元*30天=28800元,房租我可以算到一年五万,因为之前有个开店的找我们做调研,那时候他说的,利润不太懂,我就算一半吧,2.8*9*0.5-5=8w,那家人全家三个人在那里干,人均月工资2k,按照顶流营业额和7成利润,算下来年收入40,人均月收入1.1w,很高了,那个城市万得影城服务员2.5k,coco2.5k,火锅店服务员3k,这样的水平,要是有这么个资源,做个一家店就可以吃饱了。做其他家的,他们家也送,只送学校周围这些店的,很少一天10-20单左右

    来自上海 回复
    1. “食堂吃个饭两荤两素9块” 17年第一学期的时候饭堂10块吧,第二学期就不行了,后面每个学期越来越贵,疫情之后更是。

      “加个一块两块的配送费对大多数人来说非常高了,可以加个半荤了。” 美团饿了么有的店也收配送费,校园外卖平台对商家的抽成少,可以做到实付总价比在饿了么美团的实付总结低的,而且还有校内配送,不然点饿了么美团就去到校门口拿,还是看具体的学校具体的方案

      来自广东 回复
    2. 我19年毕业的,毕业的时候没涨价,不知道疫情的时候怎么搞的
      行吧

      来自上海 回复
    3. 以前的物价回不来啦

      来自广东 回复
    4. 嗯,我登录了一下那个定外卖的软件,这个软件我上学的时候就在用的,有些数据可以参考,以下的原价都是根据18年的付款记录
      烤肉饭,三年前11元,现在11.98
      盖浇饭,番茄鸡蛋原价9.5现在10元,香辣肥牛原价11现在13.8 宫保鸡丁原价11现在12.8 青椒肉丝原价11现在13,涨幅在9%~27%,市平均工资三年涨了400,涨幅9%

      来自上海 回复
  4. 校园外卖最关键的两个东西你没着重介绍:学校政策以及骑手管理。我做了十几个学校,三年多。

    来自河南 回复
    1. 一篇文章说不完,退款相关的也能单独写一篇了

      来自广东 回复
    2. 学校政策接触不到,调研的时候也就只能通过其他学校的同学自述,这方面确实是你们行家才懂得多

      来自广东 回复
    3. 有小程序吗?可以分享一下?我进去看看

      来自广东 回复
  5. 想法很美好,现实很骨感~方案想的大而全但是落地一定会一地鸡毛……
    无论送餐送货还是送冰箱空调洗衣机,本质都是校园内最后一公里的问题。
    而校园内与校园外,一定是两套截然不同的运作模式,并且一旦涉及到校园内,就不能从市场角度计算成本利润。
    目前我看到的最没成本的解决方案,是学校自建的校园餐车,类似于旅游巴士的模式。在校外等待一定的时间段,然后进入校园旅行一圈进行分发,之后再回到校外。其运营只需要一个人一个微信群和一个时间表就可以了。

    来自湖北 回复
    1. 而校园内与校园外,一定是两套截然不同的运作模式,并且一旦涉及到校园内,就不能从市场角度计算成本利润。

      这句话怎么说?

      来自广东 回复
    2. 校园内其实算半个封闭空间,并且学生所有行为都会大幅受到约束,无法自己对自己负责,并且学生无固定收入,付费意愿极低。举几个例子:
      a.女同学期望送货上宿舍门,结果接单的是男兼职骑手,完全进不去女生宿舍片区,行为受制约
      b.受课程/社团/老师请喝茶/突然叫去做核酸等更多无法自控事件影响,时间相对不确定,导致某段时间订单大量积压/某单个订单需要多次流转
      c.学校完全不支持校内商业行为,校内兼职配送直接被叫停,模式跑不通,成本全打水漂
      d.学校内兼职骑手配送途中受伤,归责在谁,会不会被家长/学校/微博舆论扯皮扯到天荒地老

      来自湖北 回复
    3. 付费意愿极低怎么说?付什么费用?有无数据?人要吃饭吧?
      8月份的时候参加了支付宝的小程序峰会,有个广西的嘉宾分享了他们做校园外卖的经历,他们能做到在平台上点餐的价格比美团饿了么便宜2快以上,怎么做到的?
      你下面的例子都是运营方面的问题吧,
      a,可以安排女生去,具体开放可以送货上门的要根据具体学校来定
      b,不止一个兼职骑手的,不会整个学校都出现这个情况吧?那这段时间可以不做这个业务
      c,调研的时候有一个学校是这样的,学校有自己的app,学生缴生活费、点外卖等等都要上这个app,这些做不了的还想他干什么,又不是全部学校都这样
      d,如果法律我就不懂了,去哪兼职都会有这个情况
      我想你展开说说的是“而校园内与校园外,一定是两套截然不同的运作模式,并且一旦涉及到校园内,就不能从市场角度计算成本利润。” 你现在说的不是在说这个吧

      来自广东 回复
    4. 你文章中只统计了大学生饮食的预算费用,而你的配送费用和服务费用是额外需要计算的。2020的统计数据中学生的月收入中位数只有1500左右,而三四线城市则只低不多,人是要吃饭但是你现在售卖的是平台与服务,不要搞混。
      提的例子也只是以点代面,你提出了解决方法,但也只是头疼医头,脚痛医脚。本质上还是这几个问题:学校监管、配套服务、非充分市场竞争和无专业学生团队。
      因为你这个业务流涉及到的角色就有下单学生、兼职学生、平台、骑手、商家,你自己也区分了场景,分为校内和校外,那校内就会碰到校外碰不到的问题,这个时候采用的就一定不是同一套运作模式,比如校外是给骑手派单模式,校内就需要用订单广场兼职学生按需领取的模式。落地就需要有学生端、学生骑手端、商家端、校外骑手端。
      成本利润我也举个例子,校内的勤工俭学时薪可能只有几块钱,远低于最低工资水平,但是他与学生的学分挂钩,这样就不能以一个充分竞争市场的模型去计算。
      作者给我的感觉是确实宏观视角很庞大,很有想法,但是可能没有落地过项目……

      来自湖北 回复
    5. 感谢回复。
      “校内的勤工俭学时薪可能只有几块钱”是多少年前的数据……21年广州海珠区某高校平均有19块多,今天22块半,前几天问的东莞某高校平均有17块多,汕头某高校19,都是时薪,勤工俭学也差不了多少钱。
      “落地就需要有学生端、学生骑手端、商家端、校外骑手端。” 这个得看实际运营的情况了,广东某高校就一个学生端下单小程序和商家端,骑手都是通过微信群来招聘和管理(为了节省成本,没有开通)。

      来自广东 回复
    6. 配送费是必须的,因为校内有校内骑手送到宿舍楼下,或者像广州大学城某高校这样,目前开放几个可以送货上门的宿舍,免费的。不然就是点的美团/饿了么外卖要去到校门口拿。

      来自广东 回复
    7. 校园外卖跟社会外卖肯定不是完全一样。
      “比如校外是给骑手派单模式,校内就需要用订单广场兼职学生按需领取的模式。”
      社会外卖的可不止派单,按需领取也是社会外卖的作法,按需领取搬到校内来可不好实现,目前广东这边的都是让学生选定一个时间段来兼职。

      来自广东 回复
    8. 时薪是我现问的同校师弟,坐标武汉。广州海珠区这种超一线的时薪高很正常,又或者是走的不是校内勤工俭学(图书馆看门啥的)。
      目前看到还能跑的做法是在学校招的代运营团队,但是他们现在还活着是因为前期融资拿优惠换的市场,现在早不能这么玩了,而且最近也是一地鸡毛。
      其他的,只能说校园O2O15年就已经宣判死刑了。
      另提一嘴,社会外是有众包,但是众包幺蛾子真的太多

      来自湖北 回复
    9. “目前看到还能跑的做法是在学校招的代运营团队,但是他们现在还活着是因为前期融资拿优惠换的市场,现在早不能这么玩了,而且最近也是一地鸡毛。” 你是说武汉那边吗,还是你也关注了其他城市的

      来自广东 回复
  6. 感觉就差一点点明明啥都有了

    来自韩国 回复
    1. 啥意思?展开说说?

      来自广东 回复
  7. 大学时创了一半的业

    来自广东 回复
    1. 说出你的故事

      来自广东 回复