聊聊香港信贷用户的画像

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这篇文章里,作者尝试结合数据、用户访谈分析等方式,从用户特征、用户行为、用户需求、用户经营这四个方面,对香港信贷用户的初步画像做了建立,一起来看看吧,或许会对你有所启发。

从事香港虚拟银行零售贷款业务有一段时间了,在此期间,通过做项目、分析数据、分析用户访谈等方式,建立了香港信贷用户的初步画像。下面就从用户特征、用户行为、用户需求、用户经营四个方面,聊聊我对香港信贷用户的认识,希望给你带来启发。

一、用户特征

1. 用户分类

按照贷款用途,将用户划分三类,分别是投资型、消费型、急需型。

投资型用户借钱用于投资理财赚取息差;消费型用户借钱用于装修、买车、买奢侈品等大宗消费;急需型用户借钱用于还信用卡、还财务公司贷款、做手术等。

2. 自然属性

男性为主,年龄大概20-40岁,地域为香港(金管局要求只允许香港户口在本地银行贷款)。

3. 社会属性

  1. 行业:从事的行业五花八门,概括起来主要是白领、蓝领、小微企业主;
  2. 收入:香港收入都比较高,一般在1万~10万不等,而且银行也会限制最低收入(一般限制5000或8000以上);
  3. 负债:跟大陆类似,借钱用户一半以上都是有外债的(外债包括信用卡、银行和财务公司的欠款等)。

二、用户行为

1. 贷款决策习惯

1)比价:用户大多数对利率敏感,对额度倒是不敏感,因为额度一般都能借很多。用户在决定贷款前,会去比价。用户对比同等额度、同等期数下,哪家银行的利率更低、提前还款收费更优惠、逾期费用更低等。同时,如果有现金返赠活动,用户会更感兴趣。

2)尝试:当用户决定在某家银行贷款时,部分用户至少会申请两笔订单(前一笔取消,留后面那笔)。猜测可能是用户贷款前比较谨慎,会看看这家银行是否靠谱(检查有没有乱收费、有没有泄露隐私、协议是否有坑等)。

2. 贷款要素规律

由于香港贷款用户较优质,信用贷款额度最高有100万。所以,贷款规律一般是借大额(10万以上)、长期(2年以上)、低利率的贷款,而且习惯借钱的用户每半年~2年会复借。

三、用户需求

按照上面讲到的用户分类,可以展开讲讲用户需求。

1. 投资型用户

可以细分个人投资者和小微企业主。个人投资者属于高净值客户,借钱目的很清晰,就是为了获取低息贷款,然后投资赚取息差。这类用户是专家,在借款前会做长时间的研究对比。很明显,个人投资者的需求是低息贷款,而且需要比价。

另外,小微企业主借钱用于生意资金周转,这类客户年龄偏大,占比也比较小,没有做深入研究所以不展开。

2. 消费型用户

这类用户是银行非常有潜力的客群,特点是上班族、收入可观、爱超前消费。用户往往是先有消费需求,发现资金有缺口,才想到贷款。消费型用户跟投资型用户类似,需求也是低息贷款,但不会很认真地比价。另外,这类客群的消费需求有待挖掘,可能有价值。

3. 急需型用户

这类用户是银行贷款的主力军。急需,意味着用户很看重效率,不想等,利率高一点也能接受。可以说,急需型用户贡献了80%的利润。用户为什么急需?第一种是借钱还信用卡,因为信用卡快逾期了;第二种是借钱还贷款,因为贷款也快逾期了。这类用户的借钱需求是短期、小额、秒批。

四、用户经营

分客群经营是最常见的用户经营方式,下面就介绍常见的两种分客群方式。

1. 按用户质量等级经营

香港用户的特点是利率敏感,有较大的调价空间,所以常常按照用户质量等级分客群经营。一般来说,用户质量越好,对利率越敏感。质量等级高的客户,定价较低,运营上经常给这类客群发优惠券;质量等级低的客户,定价较高,运营上会给此客群开放加急通道,同时此客群也是风控政策调优的目标客群。

2. 按用户生命周期经营

生命周期简单划分为新户、活跃户、流失户:

1)新户:新注册且从未贷款的用户。此客群需要做好新手指导,让用户快速了解产品,信任品牌;另外,为了让用户快速借钱,可以降低借款门槛,比如提供新户优惠。

2)活跃户:至少贷款1次的用户。如果用户数量较多,还可以按照RFM模型继续细分。此客群需要做好维护,复借在流程上要更简便,而且可能要给予适当的老客优惠。

3)流失户:从没贷款而流失,或者贷款过但流失的用户。仔细想想可以知道,用户流失大多数是被风控拒绝、对利率不满意、没有借款需求的用户。针对被风控拒绝客户,30天后可以召回重新申请;针对利率敏感客户,可实时发送优惠券挽留;对于没有借款需求的用户,没有好法子捞回,只能调整获客策略。

专栏作家

狐檬,公众号:小狐学产品,人人都是产品经理专栏作家。专注互联网金融领域,具有千万级互金产品和运营经验,擅长做业务增长。

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  1. 让了解不同地域客群特性,不错。

    来自广东 回复