让你摆脱竞争的N个“专一化策略”

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专一化策略,也称集中化战略、目标集中战略、目标聚集战略、目标聚集性战略。下面是笔者以举例子来分析专一化策略的相关内容。若是能将此策略融入营销中,营销产品能事半功倍。大家一起往下看多了解了解吧!

一、为什么要用“专一化策略”?

专一化策略,就是针对某一类群人所遇到的问题而设计的产品。

这种策略有一个厉害的地方,就是可以让目标客户产生一种错觉:这产品就TM是专门为我研发的!

先来举个例子:

现在请你先回忆一下小时候上课的细节;正常上课的时候,老师都是向着全班同学讲课的,这时候你是不是会很容易走神? 这种情况下,你接收的信息是不是少了很多?

这是因为老师的声音能量是发散出去的,就像你家洗澡的花洒一样,当水发散出去的时候,覆盖面积大了,但是水的力量会减弱;但是,当你把花洒的水位调节集中到一点的时候,虽然水的覆盖面积少了,但是力量集中了。

这就好比是:老师在课堂上讲课,是对着全班同学讲的,老师用声音传播的知识散发到每个同学身上,所以传播能量相对弱了,如果学生稍微不专心,接收到的知识就减少了。

但是,如果老师现在只对着你一个人讲呢?这时候你是不是就不敢开小差了?同时你能接收到的知识和能量是不是也就多了?所以,对于那些知识不过关的,上课开小差的同学,老师是不是会选择放学留下来给他“开小灶”的方式补课?

同样道理,假期你给孩子找外教,或者报兴趣班,选择一对一老师教学的效果,肯定会比一个老师对几十个学生的学习效果要好很多。这个能理解吗?

其实在营销上,也是同样的道理!

如果你对一群人卖东西,你说我这个产品可以治疗感冒,发烧,咳嗽,脚痛,屁股痛……,好像是万能药,啥都能治,感觉覆盖的人群非常广,但是你的能量散发出去,减弱了。

当用户看到这样的产品,他不知道是该感冒用,还是屁股痛的时候用?但是如果有这样一个产品,用简单的文案写着:能够有效治疗长期久坐导致的屁股肌肉酸痛或胀痛……

请问如果你屁股肌肉酸痛,而且又是一个每天坐十几个小时,长期久坐的办公室工作者,看到这样的文案有什么感觉?

是不是觉得:这个文案就是在跟我说话!这个产品就是专门为我研发的!是不是会有种莫名的亲切感?有没有这种感觉?

现在这两个产品摆在你面前,你是愿意购买前者还是后者呢?

我相信大部分人会选择后者对吧?哪怕贵一点,你也更相信后者能解决你的问题,愿意为后者买单!这就是“专一化”策略的威力!

在现在商业竞争环境下,我们更需要做一个跟客户“一对一”服务的“专一化”的产品,而不是做大而全的,覆盖面广的产品。

不知道你发现没有?其实,专一化策略,是“差异化”策略中的一种变异玩法。

然而,虽然“专一化”这个名字听起来好像很“单一”,但其实玩法有很多种,是可以拆分成很多种维度的!上面我讲的可能有点枯燥,但是对于你理解“专一化”这个策略的重要性,是非常有帮助的,希望你能先理解透再继续……

二、多维“专一化”

所谓的专一化,其实并不能简单通过字面理解成“唯一”的;这里的专一化是多个维度的,而且可以变化和组合的。

按照惯例,接下来狐狸老师吧这个策略拆开,碾碎,帮助你更好的理解!

1. 场景专一化

先从场景专一化来看。比如同样是一支笔,如果你只卖笔,就跟其他品牌进入同一个赛道竞争,同质化后,你就只能拼价格了。但如果把这支笔打造成:考试专用笔,状元笔,孔庙笔……

就赋予了某种意义,让人感觉用了这支笔,在父母和孩子的内心,考试就能被赋予能量和信心,哪怕价格一样,肯定选有意义的,甚至贵点也无所谓,买的就是这种意义,为的是增加内心的能量场。

大家都知道,某品牌这个“考试场景”专一化玩的很成功。后面出现了很多“签单”笔,“刷题”笔……

当然这里只是举个例子,笔这个赛道狐狸老师是不太建议碰的。

其他赛道你也可以举一反三的用。

比如同样是精油,你可以说卧室专用,也可以是阅读专用,可以是品酒专用,酒店专用,厕所专用……

就像:

  • 你带个观音吊坠,为的是能保佑你人身平安……
  • 你带个貔貅吊坠,为的是能保佑你钱进得多点,出得少点……
  • 你车上挂个平安符,为的是能保佑你开车平安……
  • 你带个草莓晶手串,为的是能保佑你丰收爱情……

每一种产品都有固定的意义,你总不会带个“旺桃花”的手串“求财”吧?

所以,给你的产品使用场景专一化,可以提升产品价值之余,还可以与竞争对手的产品差异开,避免同质化竞争!

2. 人群专一化

专一化是多维的,除了场景专一化,人群也可以专一化。

比如同样是精油:

  • 你可以塑造卖点是失眠专用,针对的是失眠的人群;
  • 也可以是空姐典藏款,是空姐圈子里很火的;
  • 也可以是学霸专用款,可以让人提神醒脑的;
  • 也可以是冥想专用款,让冥想的人快速进入状态;

这样你会有多个SKU,不同的客户就会根据自己不同的需求选择,如果一个客户有多种需求,自然会同时购买多款产品。

比起一个款适合所有人,你显得更专业的同时,又增加了你的SKU动销,何乐而不为?

同样一个产品,别人主打大而全,你可以主打抓住一个人群,这样反而可以让你在众多产品中脱颖而出。

针对某个人群的产品,你就是在对这个人群说话,你的文案,图片都能很轻松的击中对方的内心。

因为不同人群面对同一个需求,内心的感受也是会完全不一样的。

3. 性别专一化

这个很容易理解,就是你这个产品是针对男的,还是女的,还是不男不女的……

这种玩法已经在日化行业里,非常普遍了。

比如:男士面霜,女士面霜,男士洗发水沐浴露,女士洗发水沐浴露……

但是在其他领域仍然有可以发挥的空间;

特别是一些可以精细化的产品里面,这招几乎很少被用到。

比如说:针对女士的轻食餐,女士体质调理膳食套餐,猛男咖啡……

有很多产品都可以做性别区分的,毕竟男人和女人的体质是有区别的对吧。

例如针对男人设计的貔貅和女人佩戴的貔貅可以不一样,男女品茶时候用的主人杯也可以不一样……

其实很多产品都是可以做性别区分的,甚至有时候你只需要贴个标签不一样,包装不一样,你就是针对女性的,比起男女通用型,谁都喜欢“定制款”和“专属款”吧?

4. 其他玩法

除了上面说到的3种,其实还有很多个维度是可以切入的。

比如:

  • 身份专一化,针对白领的,老板的……
  • 职业专一化,针对老师的,秘书的……
  • 时间专一化,针对早上的,晚上的……
  • 方案专一化,针对腿上的,脸上的……
  • 年龄专一化,针对老人的,小孩的……

因为不同产品的属性不同,你可以根据自己的产品找角度切入。

毕竟文章还是需要控制篇幅的,如果每个点都拆解开来讲,估计文章篇幅会很长,精细化玩法在未来有机会再做详细分享吧!

能理解这篇文章的内容,应该也足够让你从很多个维度来玩营销了。

其实每一类产品都有很多切入点,如果你看什么都是竞争,或者觉得找不到切入点,那就说明你对自己的产品不够熟悉,对人群的真正需求不够熟悉……

三、小彩蛋

除了我上面说的这些玩法,还有一种策略,就是“专一化多维叠加”策略。

例如:“性别专一化”叠加“年龄专一化”。

这里又可以再切分出很多细分人群,包括:青年女性,婚后女性,中老年女性……

是不是好像叠积木一样,是可以自由组合的?

我的所有策略和思维都是底层原理,只要你能内化了,都是可以自由组合的,是千变万化的……

好啦,点到为止!

我相信聪明的你应该能悟出90%了,以后有机会狐狸老师再做这方面的深度拆解吧!

四、小总结

  1. 舍得舍得,你得舍去一部分泛客户,才能获得另一部分更精准的客户。
  2. 当你把产品专一化后,可以减少客户的选择成本,他会把自己的身份、场景和需求代入,直接选择对应的款式,而不会纠结选哪个。

比如:

我在冥想的时候,会直接选择辅助冥想功效的精油;失眠的的人群,会直接选择辅助入眠的精油,而不是纠结选择哪个味道更好闻;这样就降低了大脑选择产品时候的难度,巧妙的错开了纠结点。

所谓“选择困难症”,其中有一大部分的原因,就来源于人的贪念。

如果一个精油你分很多种香味,客户大脑会思考我要买哪个味道,这个也想要,那个也想要,到底要买哪个?这时候就增加了客户选择的成本,最终客户的结论大多是“我先考虑一下……”,然后过段时间就会在别家买了,或者把这件事忘了。

如果你用专一化策略,客户大脑会思考的是:我要怎么使用?在什么场景用……,然后直接根据你给出的标签,选择对应的产品就行了。

因为他知道,我要冥想,不可能买失眠用的精油对吧,这不符合产品的使用场景啊……

你会把厕所专用的香薰放在房间吗?

所以这就专一化策略的秘诀所在!

我的每篇文章都旨在为你提供灵感,拓宽思路,哪怕能对你有一点帮助,也能让狐狸老师由衷的高兴。

专栏作家

狐狸爱胡扯,公众号:狐狸爱胡扯,人人都是产品经理专栏作家。喜欢将【营销】+【人性】+【心理学】互相融合,擅长定位细分赛道,用户需求与痛点的挖掘!

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