再谈互联网公司的5大盈利模式

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盈利模式的不同,很大程度上影响了产品形态的不同,每一类盈利模式,大多都有着各自的产品建设诉求。怎么理解这件事呢?这篇文章里,作者就谈了谈互联网公司的五大盈利模式,并梳理了不同盈利模式下的产品形态,一起来看。

我们都知道,不同盈利模式的互联网公司对不同的产品方向诉求区别非常大,每一种盈利模式固有的特征直接决定了这一产品的所应该呈现的形态。

常见的盈利模式可以概括为5类,分别是广告变现、增值服务、佣金提成、收费服务、买卖差价,每一类都盈利模式都有自己的产品建设诉求,产品形态,以及运营模式。

另一方面,模式可以归类,也大体相同,但每一家公司细究起来,盈利模式都会是独一无二的。

一、流量(广告)变现

流量是产生消费的重要因素,一般来说,流量跟消费成正比关系,流量越大,可能产生的消费就会越多,商机也会随时产生。这已经是基本常识。在互联网产品中,在自身海量的流量中直接变现的方式主要有广告和导流:

1. 广告

广告变形是最直接最古老的变形方式了。十几年前的互联网公司模式都非常轻,没有繁重的线下团队,通过线上运营就可以引来丰富的流量,有了流量,最直接的理所当然就是投放广告,赚钱。在那全都是全屏弹窗,都是flash动画的web1.0时代,广告的变现手段大家也都不足为奇。

传统广告行业有一个经典难题:广告主知道广告费有一半被浪费了,但不知道一半被浪费了。互联网广告依赖线上投放的技术特点和优势,帮广告主解决了这个题:互联网上广告素材的每一次展现、点击、转化,都是可以追踪衡量的。从传统户网站的贴片广告,到如今的多屏互动,从互联网巨头到中小企业,互联网广告已发展成一个成熟、完整的生态体系。

表面上看,广告售卖和服务仍然是线上业务,实际上与互联网发展早期已经有了很大不同,互联网巨头和大中型互联网公司都有庞大的销售团队,负责广告售卖。不论是百度、今日头条,还是美团、饿了么,都有千人以上的销售团队,帮助其拓展、开发广告主客户。

常见的广告计费模式:

  1. CPM,按千次展示收费:只要曝光就收费,不管点击、下载或注册等后续流程,此种类型适合想要扩大知名度做品牌广告的广告主。
  2. CPC,按点击收费:在这种计费模式下,不管展示了多少次,只要用户不产生点击,广告主是不需要付费的,只有用户点击时才开始计费。目前这种形式常见于竞价排名广告以及信息流广告。
  3. CPA,按用户行动收费:A是指Action行动的意思,具体的用户行动内容是多种多样的,可以是下载(Download)、安装(Install)、购买(Sales)、注册等等形式,具体是指哪种行动需要在广告洽谈的时候,广告主和流量主协商好。

总体来讲,广告变现模式下的互联网企业,既需要创新的 C 端产品保证流量,又需要稳定的商业产品持续变现,还需要强大的 CRM、呼叫中心等B端产品支持业务运作。

2. 导流

导流就是直接把流量导入目标网站,也是一个赚钱的好方法。国内最经典的案例,应该是导航网站hao123了。hao123的盈利模式很简单,首先利其独特的定位和运营,获得大量的流量。然后,把这些流量分发到各种网站上向网站收费。当然,天猫,淘宝,其实也算是一种导流的形式。

除此之外,还有各种浏览器、手机管理软件作为互联网入口,也是将流量分发到其他网站,从而进行盈利。

二、增值服务(基础服务免费)

增值服务是从互联网发展早期便开始采用的第二大变现方式,具备经久不衰的潜质和魅力。在虚拟世界,花很少的钱就可以享受各种特权,这非常吸引用户。从最早的 QQ 皮肤、游戏道具,到如今的会员专享特权,增值服务是任何互联网企业都非常容易采用的变现手段,尤其是虚拟化的增值服务。即基本功能免费,高级功能收费。主要代表有网游戏中虚拟装备和道具的买卖。

企业提供的免费服务依然存在,一般是基础服务,或仅供体验的部分服务,如果用户想获得升级的或全部的服务,就需要付费。随着版权管理的加强、支付环境的改善、消费水平和法治意识的提升,网民已普遍接受了“花钱买服务”的观念。视频网站会费、音乐App会费、云存储会费,都已被普遍接受。

过去,大家的固定支出可能只有水费、电费,现在,邮箱服务、视频服务、音乐服务、存储服务需要的花费,也都成为固定开销了。我们要接纳并鼓励这种增值服务的付费模式,因为只有获得收人并赢利的企业,才能给用户提供更多更好的服务。

三、佣金提成

帮助客户达到某种目的,然后收取佣金或者按照一定的比例从客户的收入中分成。

佣金提成是平台型互联网企业的经典变现手段。平台本身不拥有资产,但是通过整合资源提升服务效率获利。也就是指平台聚集了买家和卖家,给双方提供了一个可以产生联系的平台。比较典型的平台型企业有滴滴、淘宝、美团等。

以美团为例,美团一方面要引人更多的商家提供商品服务,另一方面也要吸引足够多的消费者来消费。再如:直播平台最主要的盈利模式就是抽取主播的粉丝的打赏。拥有大量的用户、访客,才能吸引更多的商家;而入驻大量优质的商家,才能吸引更多用户、消费者;二者是相辅相成的。

平台型企业常见的运作方法是,通过线上手段来获取消费者端,通过线下销售团队来获取商家端;对于消费者端,需要做充分的客户分析与数据挖掘,做商品的精准推荐,提高交易撮合的成功率;对于商家端,需要通过CRM 帮助销售团队跟进、获取更多商家入驻。

因此,佣金提成模式下的互联网企业,需要各种产品支持业务开展::要大量促成交易的策略产品,以及帮助入驻商家进行经营分析的数据产品。四种常见具体落地方案:

  1. B2C 电商平台;
  2. 团购与优惠券;
  3. 游戏开放平台;
  4. 互联网金融。

四、收费服务

与增值服务模式相比,收费服务模式的所有功能都要收费,因此它主要是”企业提供服务。其主要代表有:相对于免费邮箱的收费邮箱即企业邮箱;发布招信息、收集应聘者信息并将数据库卖给招聘公司的招聘网站;B2B电商阿里巴巴为企业提供一个贸易平台;还有随着大数据技术,和云计算技术等基础设施环境而成长起来的SaaS产品,最直接的ARR(年度经常性收入)指标直接就指明了其为收费服务的模式。

当然,如果前期就收费,很可能会吓跑用户,所以,需要借助一些巧妙的做法:

  1. 定期付费模式:类似于手机的月套餐,定期付钱获得一定期限内的服务收费。
  2. 按需付费模式:用户按实际购买服务时,才需要支付相应的费用。
  3. 打印机模式:先以很便宜的价格卖给用户一个基础性的服务,后面的维护阶段才做盈利考虑。

这里不得不提的,还有一种金融收费服务:

肉从冰箱里拿出来,再放回去。问:手上剩下啥?答案当然是油水啊。

这就是为什么蚂蚁金服估值为什么那么高的原因,也是为什么腾讯和阿里一直拼命抢夺支付入口的原因,更是京东、百度、小米、美团等公司大力发展金融业务的原因。

五、买卖差价

买卖差价,即自营模式的互联网企业通过赚取商品或服务售卖的差额来获得收入。最熟悉的例子应该就是京东。在京东的自营模式下,京东从供应商那里按照采购价买断货物,按零售价格售卖赚取销售差价。商品的仓储、配送、售后服务、发票开具等工作都由京东完成。

自营模式的好处是,企业的管理控制力度强,服务体验有保障,利润率高,缺点是运营管理成本高;平台模式则恰好相反。除了实物类电商会采用自营模式,服务类企业也可以采用自营模式。例如,滴滴快车采用平台模式运营,专车则采用自营模式运营。

越来越多的互联网企业为了保证服务体验和更高的利润,都逐步采用了自营模式将优质服务作为企业的核心竞争力之一。

对于赚取差价来营收的互联网公司,从线上运作到线下团队管理,需要C端、B端、数据与策略等产品全面支撑业务的发展。

六、不同盈利模式的产品形态

以上介绍了互联网企业最常见的几种盈利模式,当然某些细分领域还有其他的盈利模式,例如,第三方支付公司对沉淀在平台中的流动资金进行投资管理,产生利息收人;数据公司通过售卖数据产生收人。

大多数互联网企业的营收方式是多元化的(企业做得越大越是多样化),我们拿阿里巴巴举例,其收人来源包括平台业务的佣金提成,也包括自营业务的买卖差价,还包括平台内的广告变现以及针对消费者提供的增值服务,只是各收人方式的占比不同。

理解了不同盈利模式和业务运作的特点,我们就很容易理解这些盈利模式对不同产品类型的诉求,如下图:

从上表可以看出,盈利模式为买卖差价的互联网公司,业务模式较重,对于各个方向的产品经理都有大量诉求;而盈利模式为广告变现、增值服务的互联网公司,业务模式较轻,主要需要C端产品经理和商业变现类产品经理。

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