B端销售小白逆袭宝典(三)——资源洞察篇

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B端销售在日常工作中可能会碰到很多问题,比如客户心思难了解,团队配合出问题,等等。这篇文章里,作者就尝试从资源的角度去切入解决这些问题,不妨来看一下。

各位B端销售的小伙伴们,你们是不是经常觉得销售这行儿挺难搞的?客户心思难猜,关键人物难找,团队配合又总是出问题。

哎,别急别急,今天我特地给大家带来了一篇【B端销售小白逆袭宝典(三)——资源洞察篇】,就是来帮你们解决这些问题的!咱们得从资源这个角度,去深挖客户需求,找到能拍板的人,还得让团队配合得更默契。走起,一起看看怎么逆袭成销售大神吧!

一、 长远打算:满足客户预期,谋划后续合作

销售高手,从不捞一笔就走。

对于老鸟来说,签下一单可不算完事儿,那才刚开始呢。

他们心里明镜似的,“搞定一笔单子,不是终点,而是新合作的起点”。

想让客户满意,那可得把服务做得细致周到。光产品好、价格合适还不够,还得看服务体验怎么样,解决问题快不快,能不能跟客户建立起信任关系。这些才是让客户觉得“这钱花得值”的关键。

主动,永远是成本最低获利最高的策略。

为了摸清楚客户心里怎么想,老鸟会主动跟客户聊,听行业变化、竞争压力,还有未来的打算。

同时,他们会想尽办法把自己的视野调成和用户“互补”的频道。

什么是互补?

你关注本地化,我就告诉你国际化是怎么玩的;

你关注国际化?那我就告诉你我们的邻居正在做什么。

远有篝火,近有耳边风,这样才能给客户提点靠谱的建议。

这样的人,谁不喜欢呢?

二、看准人下菜碟:找对关键人物,摸透他们的小心思

俗话说得好,“什么年纪做什么事”,这话在职场上也一样适用。

所以啊,一开始交情还不深的时候,咱就别瞎猜了,直接点,用“年龄”这把尺子来量量客户,简单、直接、还高效。

下面,我就给你举两个例子,让你感受一下,在面对不同类型客户时,应该怎么应对。

场景一:“假公济私”满足客户成长型需求

在我们的提案支持者中,有这样一类人,虽然眼下他们在行业里还是嫩苗,但潜力十足,深受领导喜爱。

跟他们打交道时,最重要的就是眼明手快,看出他们的这点小心思(大部分渴望在简历中增添与大厂合作项目的经验,以此作为未来升迁或跳槽的亮点。),及时、明确、直接告诉他们跟咱们合作能给他们带来啥好处,特别是那些能助力他们职业发展的机会。他们就相当于我们的“用户好评”,是一种低风险高拟合的影响因子。

场景二:秀出个人魅力,拉近非工作距离

面对年长的客户(父母姨母辈),他们对我的很多经历都很感兴趣。

尤其是当他们听说我有考研、留学、跨行业求职等经验,他们就更来劲了。

这时候,我就意识到,除了跟他们说咱们公司的优势外,还得让他们知道我这个人也能给他们带来啥好处。

特别是当他们知道我已成功走过他们孩子或将、正在走的路时,我拥有的资源、人脉或经验便成为了一个潜在的连接点。样一来,咱们之间的关系就不只是工作上的合作了,还多了一层信任和亲近。通过这种间歇性的「身份换乘」交流,对合作大有裨益,当他看你像自己孩子的时候,只会想“把最好的都给你”“这次给你”“下次也给你”“以后,都给你”。

三、协同作战:巧调资源,协作无间

搞项目时啊,执行的人得像个侦探,猜决策的人心里到底想啥、下多大决心、要解决啥大问题。有时候,决策的人跟供应商说的话,跟咱们执行的人说的可不太一样。

比如说吧,决策的人可能心里想加强管控,

但他不会直接告诉咱们:“哎,你们得给我严管起来,查漏补缺啊!”这样一说,大家可能就觉得不爽,觉得被盯得太紧了。

所以啊,跟决策的人和咱们执行的人沟通时,得讲究策略,对不同的人说不同的话。

跟决策的人聊,咱得聊大局、聊目标,让他知道咱们是在为他分忧解难;

跟咱们执行的人聊,咱得聊合作、聊成长、聊意义,让他们觉得跟着咱们干有奔头,有成就感。这样一来,大家就能齐心协力,项目也就能顺利推进了。

说白了,就是要懂得怎么调配内部资源,让大家都愿意一起使劲儿。这样,咱们的项目才能成功,大家也才能一起分享胜利的果实。

四、看谁陪你一起搞定客户

咱们公司里,每个人都有自己的专长,有的人技术玩得溜,有的人销售天赋异禀,还有人特别懂行业里的那些事儿。就像肖总,他每次都一脸严肃,我都有点怕他。

但老销售告诉我,其实肖老师就是比较挑。

跟他沟通前,我得先来个三分钟的简报,他主要关心三件事:

第一,这客户是不是个大鱼,或者有啥特别的地方,让他帮忙搞定后有成就感;

第二,领导对这客户上不上心,领导重视了,肖老师就特别卖力,他也想在领导面前露个脸;

第三,就是我对项目的进度判断准不准。

你看,每个人关心的点都不一样。所以,跟那些技术大牛们合作时,你得知道他们喜欢啥,啥能打动他们。

有时候,一杯咖啡的关怀,或者在领导面前夸夸他们,都能让他们更乐意帮你。关键是要了解他们,投其所好,这样合作起来才更顺畅。

这次的“资源洞察篇”分享就到这里了。

希望这篇文章能给你带来点实实在在的收获,知道怎么搞定客户、怎么找对人、怎么让团队配合得更好。

入行越深,知识越贯通,你会发现,根本没啥捷径可走,就是得用心、得下功夫。别老想着一下子就能成功,得慢慢来,积累经验、磨炼技巧。用心就算了,干着干着才发现还要让我动脑筋!

所以,不要满足于现状,要不断学习、不断探索、不断超越自己。相信一定能从销售小白逆袭成大神!

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 这几篇都写得很好,看完我对关键有了方向,期待继续更新!
    希望作者对如何看见对方需求这点上有更多更具体的讲解

    来自广东 回复
    1. 感谢!共同学习,持续输出!

      来自上海 回复