系统梳理实体门店的3种获客方式

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在数字化转型的浪潮中,实体门店的获客方式经历了从传统线下渠道到线上线下融合,再到内容驱动的三次重大演变。本文系统梳理了实体门店的三种获客方式——1.0时代的线下获客、2.0时代的线上搜索与线下获客并存,以及3.0时代的内容获客——深入剖析了每个阶段的获客逻辑、优势与挑战,供大家参考。

实体门店获客体系的改变,今天我通过3张图,帮助大家更好理解现在的业务,了解获客渠道变迁后的底层逻辑。

实体门店获客到目前为止,发生了3次演变。

第1次,在互联网出现前,实体行业靠线下方式获客。

第2次,移动互联网出现后,用户能够在线上搜索方式成交服务,实体行业获客从纯线下变为线下与搜索型的线上并存阶段。

第3次,内容短视频时代,用户通过内容激发需求成交,成为实体行业新增的获客方式。

今天我们拆解实体门店获客的3种方式。

一、1.0时代:实体行业的获客方式

此时实体门店获客聚焦于线下。

传统获客方式分为单店和品牌连锁。

对于门店来说,重要的是需要解决信息的物理距离扩散。

第1,门头信息传递以及口碑裂变。开业的时候做一场现场曝光,让周围人群知道,同时服务提升,靠口碑传递成交。

第2,物理距离扩大方式通过发传单,小喇叭、汽车车身广告或者单一的服务做门店聚集的方式来延展物理范围。

对于高频刚需业务,门店以人群密集度为中心作为覆盖,半径范围2~3公里,有些业务半径覆盖会更短。

低频非刚需的业务,人群覆盖半径更广,精准需求要人群高覆盖。

覆盖通常有两种方式,第1种相同品类做聚集,例如服装城,建材城;第2种,不同品类上下游综合需求做聚集。

例如门窗、建材、卫浴等。

而这个阶段品牌只做两件事儿:

做声量,让品牌人群扩大,减少用户决策成本;

做供应链,产品支撑门店服务。

这个节点,需求信息是单向流动,门店无法及时触达用户,也很难持续激发用户需求。

需要等着用户到门店。对于用户来说,可选择范围也比较窄,难以做最优选择。

受限物理距离,传统线下获客方式难以做到精细化运营,但好处是每个门店都有自己的「私域区域」地理位置减少了同类型门店的直接竞争。这个地方的人全都是我来服务,只要我服务质量好,用户的忠诚度也就越高。

二、2.0时代:实体门店线上搜索获客与线下获客并存

2.0时代超越1.0时代,增加线上板块,单店和品牌获客方式发生变化,实体门店获客效率得到提升。

实体门店从线上公域获客,再到线上私域用户沉淀成为一个闭环,为了提升用户的转化效率,实体门店也更乐意将线下用户引导到线上私域,成为随时可触及的「数字资产」。

先说实体门店公域获客:以货架方式展现在本地生活搜索渠道,例如抖音、美团以及地图类高德等平台上。

刚需高频业务上线美团:用户可以直接在美团搜索服务,商家做供给匹配。此时门店需要解决自己被用户搜索到的次数,以及展示之后能够做成交。门店的优质供给,以及好评度,甚至是销量都会影响用户的决策。

当然如果你可以通过花钱的方式,增加门店和产品或服务的曝光。

私域流量,做用户沉淀。门店能够及时触达用户,激发用户的需求。

对于门店来说,多了一个广告宣传口。不用天天发传单,开小喇叭满大街去做获客。

品牌,线下做供应链;线上部分做品牌声量或者是品牌入驻的方式为门店提供线上化运营。

这个阶段,用户和产品撮合效率提升。

三、3.0时代:实体门店的内容获客

以抖音为主要渠道的内容平台上线本地生活,叠加1.0传统获客、2.0用户搜索获客之后,通过内容激发需求的方式成为可能。

这里我重点说说实体门店线上公域获客的不同。

公域分为美团的搜索与抖音的内容推荐,这个阶段品牌连锁强化,门店能力弱化。同时内容推荐能力外溢到搜索平台,提升撮合成交率。

为什么这个阶段品牌会强化,门店会弱化?

抖音的推荐机制,决定了品牌连锁门店的内容分发效率。

单个门店的内容成本高,当投入和产出不成正比的时候,规模化就受到影响。

在内容推荐时代,综合业务的实体门店线上获客确定性更强,而对于实体门店的线上获客能力要求也更高。

本文由人人都是产品经理作者【陈罡Pro】,微信公众号:【陈罡Pro】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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