在私域经营中，定价不仅关乎利润，更关乎信任与长期关系。本文聚焦私域运营常见的三大定价误区，结合真实案例与策略拆解，帮助品牌厘清价值定位、优化价格结构，真正实现“既赚钱又不被嫌贵”的双赢局面。

为什么我的老客户总是嫌贵，新客户又觉得不值？

这个困扰无数运营负责人的问题，先得搞清一个关键认知：私域定价和公域定价，根本是两回事。

当我们还在用公域的思维做私域定价时，就已经注定走错了方向。

在给一个母婴客户梳理私域产品矩阵和定价策略时候，一位业务负责人说：

公域定价像做数学题，竞品价减平台佣金，答案就出来了。可私域产品设计和定价像走钢丝，价格定高了，老客觉得你不讲情面；定低了，连成本都cover不住。

他的话也点破了很多业务负责人的痛点：私域定价的矛盾问题，它不是简单的成本加减法，而是基于关系深度的价值评估。

与公域一次成交逻辑不同，私域经营的是长期信任，你的客户不再是搜索框里的流量，而是微信里的自己人。

他们这次买了你的产品，下次还会来找你，甚至会把朋友也介绍过来。

这就决定了私域定价必须回答三个关键问题：

1. 如何给新客户定价，让他们愿意尝试？
2. 如何给老客户定价，让他们持续复购？
3. 如何让不同阶段的客户都觉得“值”？

下面我从公私域定价的本质差异到新老客的分层策略，再到可落地的实操方法，希望能帮你找到让客户满意、让自己赚钱的私域定价启发思路。

01 公私域定价，到底差在哪？

简单说，公域定价是做一锤子买卖，私域定价是经营回头客关系。

1、赚钱逻辑不同

你在货架电商里搜棉柔巾，比完价下单走人。你定价就盯着这次能赚多少，比如成本10块，竞品卖19.9，你定18.9抢单，赚6.9就行。

私域就是用户加了你好友，关系就开始了。

比如宝妈这次买棉柔巾，下次囤货还找你，甚至拉朋友来。你定价看的不是这次赚多少，而是她未来一年甚至几年能给你带来多少价值。

同样是棉柔巾，给老客或会员更低的价格，看似少赚，但她月月囤货，一年下来利润更高，还可能带来新客。

2、用户对象不同

公域定价得看外人脸色，一是竞品卖多少，别人99，你最多109，二是平台收多少佣金、推广费多少，定价权不在你手里。

私域定价主要看用户，你和用户关系有多深？是新客、老客还是铁粉？不同关系，定价策略完全不同。

新客要便宜点尝鲜，老客要给专属优惠，铁粉得有特权。

3、价格灵活程度不同

公域价格定了很难改，涨价用户会记着你，降价平台说你违规，还可能被全网比价。

私域价格可以灵活调整，老款清仓给老客特价，他们觉得是福利、出礼盒装组合加点价，用户也不会太纠结、宝宝大了推新组合……

你看这些的主动权都在自己手里，更能贴合用户需求。

公域定价是算眼前账，看外人脸，价格容易锁死；私域定价是算长远账，看关系深，可以灵活应变。

02 私域新客老客定价，为何要区别制定？

理解了公私域定价的底层差异，我们自然会面临下一个关键问题：

在私域这个以关系为核心的地盘上，具体该如何操作？

答案就在于必须放弃一刀切的定价思维，转而根据用户关系的深浅，进行精细化的分层定价。

许多私域运营者常犯的一个错误，就是将对公域一视同仁的定价习惯带到了私域，对所有客户采用统一标准。

这种做法看似公平省事，实则完全背离了私域的经营本质，因为它忽视了不同客户群体的核心诉求。

对于新客户而言，他们与你的关系尚未建立，最大的顾虑是风险。

因此，新客定价的核心目标不是追求单次利润最大化，而是如何降低他们的决策门槛，通过第一次交易建立信任，他们需要的是一个尝试的理由。

而对于老客户则完全不同，他们已经用购买行为投下了信任票，更看重的是价值认可。

这时，定价的核心要转向如何通过价格传递尊重，让他们感受到作为忠实用户的专属感和持续价值，从而深化关系，提升复购与忠诚度。

这种根本性的需求差异，决定了我们必须采用两套完全不同的定价策略。

将新客与老客区别对待，正是私域定价的差异化体现，也是将理论差异转化为实际利润的关键一步。

1、新客定价：以建立信任为核心

当我们面对一个新客户时，定价策略应该围绕如何降低决策门槛来展开。这个阶段的关键不是追求单次利润最大化，而是如何让客户迈出尝试的第一步。

在实际操作中，我们可以采用体验式定价策略。

比如为新客户提供专属的体验价格，这个价格可以略高于成本价，但必须给客户带来超值的感受。

更重要的是，我们要通过定价传递出对产品的信心，可以提供无理由退换或者效果保障，让新客户感受到购买是零风险的。

以母婴产品为例，我们可以为新客户提供小包装的体验装，价格设定在常规产品的60%-70%左右。

同时配套提供专业的使用指导和售后服务，让新客户在较低的成本下体验产品的核心价值。

这种策略虽然单笔利润较薄，却能为后续的复购打下坚实的基础。

值得注意的是，新客定价也并非越低越好。价格过低反而可能引发质量担忧，合理的做法是保持适度优惠的同时，通过增值服务来提升整体价值感。

2、老客定价：以价值提升为导向

当新客户成长为老客户后，我们的定价策略就需要相应调整。这个阶段的核心目标已经从建立信任转向了价值提升和关系深化。

对于老客户，我们可以采用价值阶梯定价策略。

即根据客户的购买频次和互动深度，提供不同层级的专属价格。比如设置会员价、VIP价、SVIP价等阶梯式价格体系，让老客户随着关系加深享受到更多优惠。

简单来说，就是用RFM模型，给不同高价值用户提供增购权益和定价。

但要注意的是，老客定价不能简单理解为更便宜，更深层次的做法是提供价值包，将产品与专属服务打包。

例如为忠实客户提供优先发货权、专属客服通道、新品体验机会等增值服务，这些隐性的价值往往比单纯的价格优惠更能提升客户满意度。

03 母婴私域实战为例，3步制定分层定价策略

为了更具体地说明私域定价方法，我们以”Babycare同款婴儿棉柔巾”为例，分享一套可复制的定价流程。

第一步：算清真实保本价

保本价是私域定价的安全线，低于这个价，卖得越多亏得越多。先给你一个私域保本价公式：

私域含税保本价 =（固定成本 + 变动成本×预估销量）×（1+3%增值税率）÷（预估销量×（1-私域退货率））

1. 先列成本明细

2. 再定预估销量

首月私域有1000个宝妈（400个备孕、600个育儿），母婴私域的新客转化率一般是8%-15%，老客转化率是20%-30%。

我们按保守值算：

400个备孕宝妈，转化率8%，就是32人下单；

600个育儿宝妈，转化率20%，就是120人下单；

宝妈囤货时，平均每人买2提，宝宝用得快，会多囤，总预估销量=（32+120）×2=304提

再加点裂变增量：做拉1个宝妈进群领试用装，拉新200人，新增40人下单（按转化率20%），再买2提，总预估销量=304+80=384提

按首月冲500提算，方便后续计算。

3. 用公式算出保本价

根据前两步，测算出固定成本9800元，变动成本20元/提，预估销量500提，增值税3%，母婴私域退货率低（按3%算）。

按照保本价公式我们来直接上数据来测算一次：

私域含税保本价=（固定成本 + 变动成本×预估销量）×（1+3%增值税率）÷（预估销量×（1-私域退货率））

1）（固定成本 + 变动成本×预估销量）×（1+3%增值税率），即：

（9800+20×1500）×1.03=（9800+30000）×1.03=39800×1.03=40994元

2）预估销量×（1-私域退货率），即：

1500×0.97=1455提

3）保本价=40994÷1455≈28.18元，取整28元。

所以这款Babycare同类棉柔巾，在私域最低要卖28元/提才不亏，低于28元，卖得越多亏得越多，比如你卖25元，每提亏3元，卖1500提就亏4500元，根本扛不住。

第二步：基于用户分层差异化定价

算出保本价28元，是不是所有宝妈都卖28元？

如果需要再精细化定价，母婴私域的核心是按育儿阶段分层，备孕宝妈要试，育儿宝妈要囤，会员宝妈要专属，所以得定3个价，每个价让宝妈觉得划算和放心。

1. 先画宝妈分层表：明确每个层级的定价目标

2. 用A/B测试验证：宝妈到底愿意付多少？

定好价别直接发，先在社群里测，看宝妈的接受度，母婴用户最关心安全与划算，测试方案要围绕这两点。

曾经测试新客宝妈的定价，把新加的100个备孕宝妈，分成2个群进行分别引导：

A方案：29.9元/提，送1片试用装+婴儿皮肤护理指南；

B方案：32.9元/提，送1片试用装+婴儿皮肤护理指南+ 1包湿巾（80抽）。

结果测试，A方案50人里11人下单，转化率22%，B方案50人里5人下单，转化率10%。

备孕宝妈刚接触你，最在意能不能先试、安不安全，29.9元不贵，决策成本低；32.9元虽然送的多，但宝妈觉得还没试过，没必要多花3元，所以最终新客价定29.9元。

第三步：建立动态调整机制

私域定价不是一劳永逸，需要根据市场变化灵活调整。

一般会有这三种常见场景的调整策略：

1、做库存处理调整

遇到临期产品时，可以在老客群推出专属试用装。作为私域用户权益，还能增强客户粘性。

2、迎合节日旺季

重大节日不要简单降价，而是设计礼盒装。通过增值服务适当提价，反而更能激发购买欲。

3、个性化需求变化

比如宝宝6个月后需要添加辅食，可以推出”棉柔巾+辅食巾”组合装，既满足新需求又提升客单价。

在实际操作中，还可以通过调研活动、A/B测试验证用户对价格接受度，根据转化数据确定最优价格点，再做全量活动的铺开。

写在最后，私域产品定价，说到底是一场关于信任的变现。它没有标准答案，但千万别用公域的算数思维一刀切，来解私域里的心理题。

新客求安心，老客要特权，将会员视为自己人，成功的私域定价，正是要精准回应每个阶段的不同期待。

最好的定价策略，是让客户感觉超值的同时，你也获得了应有的利润。

私域产品设计和定价的平衡点，就藏在对用户需求的深刻理解里，是时候重新审视你产品体系和价格体系了。