品牌商家总纠结小红书闭环电商值不值得做？怕体量小、影响外溢、投入高？一个新锐服饰品牌给出答案：兼职运营账号，月销从 3 万冲到 40 万，外溢反而反哺。核心从不是看渠道规模，而是算投入产出比和增量贡献，这正是当下高确定性的增长机会。

最近在打磨《小红书闭环电商经营实战课》，也和一些小伙伴深度交流探讨了一下，发现有个大家都比较关心、比较纠结的问题，即：

对于品牌商家而言，小红书闭环电商究竟值不值得做？

因为大多人对于小红书闭环电商的认知是：好像规模体量不大，还需要投入不少，怎么看都有点像“鸡肋”……

尤其是在现在这样的大环境里，红利消退，品牌生意增长越来越难找，所做的每个决策也都需要更谨慎。

所以，今天我就从一位品牌商家的视角，聊聊我对于这件事儿的真实思考。

如果你恰好在面临这个决策，希望读完后，你会有一个清晰的判断框架。

对啦，我的《小红书闭环电商经营实战课》广州2天1夜线下课程报名ing，如果你想系统性地搞定小红书闭环点从认知到实操的所有环节，可以直接拉到文末了解详情。

01 当我们在讨论“值不值得”的时候，我们究竟在讨论什么？

先讲个真实案例。

我去年接触了一个新锐服饰品牌，月销刚过百万，主要渠道是天猫和小红书种草（在小红书上投放博主种草，流量外溢到天猫收割）。

品牌创始人很犹豫，

因为天猫的流量主要来源于小红书种草外溢，所以担心去做闭环的话，会不会影响到外溢……

因为听说小红书闭环电商规模不大，团队就不到10个人，时间精力有限，不知道闭环究竟值不值得专门分精力去做……

我们沟通完之后，给TA的建议是：

先不用大动干戈，可以先让现在的小伙伴兼着做，先运营1个账号同步转载二创合作的种草内容，直接发布商品笔记，怼量，再配合微付费，跑跑看。

结果呢？

第1个月零零散散卖了不到3万，第2个月接近10万，第3个月直接冲到40万。

更重要的是，外溢没有受到任何影响，甚至还有反哺。

看完这个案例，我们会发现：

当我们在讨论一个渠道“值不值得”的时候，思维惯性往往是“规模论” —— 看GMV大盘，觉得小红书闭环电商相比天猫、抖音太小……这是典型的“巨头视角”。

但是对于大多中小品牌而言，重要的不是渠道本身的绝对规模，而是它可以给我们带来多少清晰的、可持续的“增量”。

所以本质上我们不是在讨论“值不值得”，而是在评估它的“投入产出比”和“增量贡献”。

02 一笔账算清楚：究竟值不值得做？

对于“小红书闭环电商究竟值不值得品牌商家去做？”这个问题，我有一个很简单的判断标准，即

看体量、看占比、看投入产出比。

从我自己经手和看到的小几百个案例来说，一个品牌正常投入经营小红书闭环电商：

一年做到300万-500万，是完全可以实现的常态水平，也不需要什么太重的投入，除非是什么特殊品类，比如高客单价家具（内容成本高、决策周期长）、竞争“紫海”（红得发紫）、新兴品类（需要市场教育）……

像这个体量的产出，一般就只需要：一个小组（2-3个人，也可以是现有小伙伴兼顾）+基础的物料和产品成本。

如果方法到位、投入跟上，一年做到1000万-3000万，也不是什么太难的事儿。只不过需要配合专职团队和更系统化的经营，但是投入产出比依然可观。

当然，如果想冲得再高，比如5000万以上，甚至亿级，就需要看品类天花板、策略打法和资源投入了。不是所有品类都可以做到，也不是所有品牌都需要追求这个量级。

所以，决定做不做，只需要算清楚一笔账就行，即

小红书闭环电商这个新增量大概占到品牌全年营收的多少，如果可以达到10%，甚至更高，那就绝对值得去做、值得去投入。

先别问可不可以做到亿级体量，先问问自己：一年几百上千万的稳定新增量，要不要？！

在现在增长这么难的环境下，一个不需要颠覆性改变就可以带来10%稳定增量的渠道，值不值得？！

如果要、如果值得，那就别纠结，先下场。

很多问题只有在做的过程中，答案才会慢慢清晰。

03 什么样的品牌更适合去做小红书闭环电商？

当然，也不是所有品牌都适合去做小红书闭环电商，根据我的观察，如果具备这些特质的话，成功概率会高不少，做起来也会轻松不少。

3.1.产品有“内容基因”，比如

• 高颜值，包装设计好看、产品本身有美感，像小众设计师餐具、高颜值小家电、文创产品等；
• 有创新点，有独特功能或者设计巧思，像功德键帽；
• 可以解决某个具体细分痛点或者创造某种稀缺体验；
• 容易产出视觉化和场景化的内容；
• 产品自带话题点或者争议性（流量），用户愿意自发传播……

3.2.受众和小红书人群高度匹配

3.3.愿意用“内容价值”换“交易价值”

这是好多品牌难以转变的思维。

在小红书闭环电商里，我们没办法通过简单砸钱投流之类来硬收割，除非本身有海量内容素材、有不错的明星/头部达人之类的背书内容……

内容即货架，内容质量决定了流量质量和转化效率，所以我们需要投入时间、心思和创意去做内容，而不是仅仅投入预算。

3.4.团队有一定灵活度

哪怕团队小，但是反应快，可以适应小红书的商业生态，快速学习、快速试错、快速调整。

04 外溢VS闭环，绕不开的争议

“做闭环究竟会不会影响外溢到淘宝天猫等传统电商平台的流量？”

这是几乎所有在做小红书种草外溢的品牌商家都会问的问题。

根据我自己经手和深度交流的小几十个品牌的数据，答案是：基本上不会，甚至闭环做得好，还会带来更多的外溢。

原因有二：

• 第一，用户消费行为路径不同

习惯在传统电商平台购买的用户依然会在传统电商平台购买，因为TA们追求的是“确定性”、“安全感”（有成熟的售后保障体系）、“性价比”……

而在小红书里购买的往往是冲动决策或者对价格不敏感、愿意尝鲜、怕麻烦、有点懒的用户。

这两类用户很大程度上是两群人，或者同一个人在不同场景下的两种状态。

我们在小红书开店，拦截转化的是第二类流量，而这部分流量，原本就不一定会花时间精力跑到天猫去购买，所以我们做闭环并没有从外溢的碗里抢肉，而是用一个新的盘子，接住了原本会洒掉或者根本不会产生的汤，即新的交易效率所带来的新的增量。

• 第二，品牌效应叠加

品牌在小红书做得越好，品牌认知度越高，所有渠道其实都会受益，比如转化率提高……

所以，闭环和外溢，不是“零和博弈”，而是“协同增长”。

05.为什么我现在依然建议你去做小红书闭环电商？

最后，我想聊聊时机问题。

5.1.在现在的大环境下，大家都有同样的感受，即流量红利消失，增长越来越难，每个渠道的流量成本、获客成本都在上升。

在这种背景下，为什么我依然建议品牌商家去做小红书闭环电商？

因为它提供了一个“高确定性”的增量机会。

相比于盲目追逐每一个新平台、新玩法，小红书闭环电商有着相对简单清晰的逻辑和方法论。它不需要我们赌上全部身家，不需要我们组建庞大团队，甚至也不需要我们改变核心产品……

它只需要我们投入时间、心思和创意去做内容，就会有一定结果。

在充满不确定的时代，这种“可控的不确定性”就是最难得的增长机会。

5.2.我大概从2022年就开始经手品牌去做小红书闭环电商，那会儿虽然体量不大，但是难度不高，只需要转载二创合作内容，怼量发布商品笔记就行，约等于是在捡钱。

且那会儿不只有流量红利，还有品类红利。

而我对外分享“小红书闭环电商”大概是2023年下半年，那会儿我们自营品牌在小红书闭环电商已经可以做到月GMV百万了……

所以，这个世界依然存在巨大的信息差鸿沟。

虽然互联网已经在不断抹平信息差，但是从看见、理解、相信、到执行，又是一道执行差鸿沟。

市场与一线在信息差上，或许真的落后了至少1-3年。

不过没关系，一如之前，“种一棵树，最好的时机是10年前，其次是现在。”