教育行业的名师IP竞争已进入白热化阶段，明星下场卖课提高了用户期待阈值。本文深度剖析教育IP的三大核心能力：影响力、产品力与转化力，揭示经典IP与后天型IP的运营差异，并提供从冷启动到百万粉的实战进阶策略。同时拆解直播带货场景下的产品力构建关键，帮助教育从业者在激烈竞争中打造持久生命力的IP。

2025年，彦祖等一批明星下场卖课，一定程度上带来了破圈效应，但另一方面拉高了用户对新IP的期待阈值，想要通过打造IP的方式杀出重围变得更难了。

但也不用完全丧失希望，教育行业做名师IP的两个底层逻辑还在：

• 教育行业主售卖虚拟课程和服务，很难“所见及所得”，授课老师的资历、风格和能力是必不可少的购买参考；
• 教育行业是典型的“口碑后验”行业，购买短时间内无法判断产品质量，选错的时间代价有很大，IP具备更强的公信力，能缓解用户选错的担忧。

教育IP已经历过一波周期，如果我们对既往名师IP进行共性总结，会得出一个结论：具有长久生命力的IP，影响力、转化力、产品力都得强，未来还需要更强。

一、影响力，大曝光是前提

根据影响力的来源，我们可以把IP分为两种类型进行论述：

经典型IP：以机构资深名师为主，其影响力主要靠历史积淀而来，这类IP在过往多年的教学生涯中保持着良好口碑，并沉淀了一批忠实粉丝，是业内有口皆碑的老师。

使用经典IP直播带课的好处是有基础流量，直播间冷启动比较好度过，但经典IP一般是赛道头部名师，也存在以下问题：

• 协作难度较素人大
• 不缺钱，直播动力不足
• 师资成本高，项目容易亏本
• 出现舆论风险对机构影响极大
• 老学员多，能贡献互动但难贡献GMV

如果要筛选经典IP来做直播卖课，需要考虑三个点：

1. 赛道要足够大/时机非常好，确保流量流转效率；
2. 综合授课能力、表现力、配合度综合考虑，而不是只单独考虑影响力一点；
3. 保护好老师的形象。

后天型IP：通过短视频塑造行业影响力的老师

后天型IP：通常指的是素人，但能够通过短视频将自己的内容和专业能力展现出来，获得粉丝认同，放大影响力的IP。

短视频内容创作非我强项，因此我邀请到刘琪琦同学分享她的名师IP短视频起号经验，我在保留原意基础上略微修改。

素人老师刚起号，最容易踩的坑就是“自嗨式创作”—— 总抱着 “我觉得这个知识点好，得讲给粉丝” 的想法，但抖音留人的逻辑，和课堂讲课完全是两码事，甚至是反过来的。我把素人起号拆成了3 个梯度进阶的阶段：尾部、腰部、头部来分享各自阶段的逻辑。

1）尾部阶段：模仿冷启动

核心目标很明确：摆脱“流量无人问津” 的困境，短期内把粉丝从 0 做到 10 万，完成账号的冷启动打底。

课堂上要把知识讲全、讲透、讲扎实，是“循序渐进的干货输出”。但抖音里想让人在刷到你的 3 秒内停下来，靠的是 “一秒勾人的吸睛点”。可这 “吸睛点”，新手老师刚开始根本摸不准。

既然摸不准 “吸睛点”，那就先 “站在爆款的肩膀上”：以 “高相似度模仿热门内容” 为核心策略，精准踩中当下的流量密码。

同时保持高频更新，靠曝光概率快速攒起初始粉丝盘 —— 这是给后续进阶铺好 “流量地基”。

2）腰部阶段：创新沉淀

等粉丝破10 万，就该从 “模仿者” 升级成 “内容创作者” 了。这阶段的目标是稳住 10 万 + 的涨粉节奏，打造账号的核心竞争力。

经过冷启动的 “爆款熏陶”，IP大概率已经摸透了赛道里的 “吸睛密码”，也找到了适配自己风格的拍摄形式；接下来要做的，就是把这些热门内容 “二次创作”——用你的语气、你的节奏，讲得更有趣、更戳人。

但得划个重点：观众是 “喜新厌旧” 的，别死守一种拍摄形式！偶尔换个镜头角度、变个场景、加个互动，才能一直留住粉丝的新鲜感。

3）头部阶段：百万粉进阶

终极目标是破圈成领域标杆，让粉丝实现指数级增长，建立别人抢不走的账号优势。

走到这一步，你已经不是“素人 IP” 了：得靠“人设 + 差异化教学体系”筑壁垒 —— 比如英语赛道的大博主，“自然拼读法” 就是他的独家标签。

你也得有自己的 “教学大招”：一套独家、好用、别人学不来的方法逻辑，才能从 “领域里的优秀账号”，跃升到 “行业里的标杆 IP”，坐稳长期的头部位置。

再次感谢刘琪琦同学的分享，一位运营如果在某个领域有自己成熟的方法论，底气和神采是不一样的。上次约饭她只花了10分钟就给我讲清楚她新起小众赛道名师IP号的逻辑，我觉得非常系统和厉害，因此邀请她写下这一段，供自己学习，也供大家参考。

最后说一句，影响力的大小和赛道本身流量池大小有很大的关系，K12赛道相对容易出新IP就是因为市场够大，哪怕细分到学科和学段，需求也很大，也有足够的受众买单。

二、产品力：做好内功，前途无忧

在直播带货场景，我们不能将产品力简单定义为交付课程的质量，围绕产品售卖和交付而产生的一切运营动作，都是应该是产品力的范围，我们可以将其分为“内功”和“外功”两个方向。

产品力主要涉及到产品售卖与交付两个场景，在这两个场景需要保用户预期的一致性。产品做不好，IP很容易“兴也勃焉，亡也忽焉”；通常来说，产品内容涉及到客服咨询、答疑服务、课程交付三个场景，我们分别展开来说。

客服咨询：客服咨询的工作主要覆盖购前咨询、购中课开课指导与售后处理三个方向的工作内容。本人曾经有幸兼岗过操盘直播间的客服，在这里可以充分见证人类物种的多样性。

我曾任职的某教育大厂，客服团队能够多年如一日，兢兢业业为学生解决问题，他们为撑起品牌好口碑做出了巨大贡献，我对他们保持最高敬意。客服岗位的薪资一般不高，且因为主要处理的问题都是负面问题，工作给予的负能量特别多，因此需要减少因信息误差和沟通不畅导致的工作量增加和困扰。

客服咨询有两个优化方向可以提升产品能力和用户满意度：

1）运营：运营需要为客服团队提供清晰的工作流和问答sop，对于高频、难点问题应该做到“有预案，能总结”。定期梳理新增问题并及时对客服团队进行培训，以保证客服回答的准确性与用户满意度；如果客服团队让用户不满意了，那运营最应该检讨自己的工作有没有做到位。

2）AI提效：现在平台有比较好的生成式AI接待工具，填充的语料越多，AI就会越来越懂用户，未来可以考虑走“AI负责基础重复性接待，人工客服处理疑难问题”的路线，以达到客服团队提效的路线。

总结，客服咨询是一件极难又不难的事情，关键在于相关的运营能不能够静下心来总结问题，给到客服清晰的答案。

另外，我个人觉得，和用户的聊天记录是企业了解用户的天然宝藏，能够从客户的疑问和抱怨中获得产品下一步优化点，可以AI分析高频词，觉察产品短板。

答疑服务：答疑服务属于很重要但是又非常花时间的一个点，我和某位知名的考研老师合作直播卖课的期间，他个人既要卖课，又要上课，又要亲自给学生答疑，他的头发在直播带课的那段时间肉眼可见的白了。后来他实在扛不住了，自己花大价钱请了清华毕业的老师给学生们答疑，他对学生那种发自内心的关爱，每每思之，令人感佩。

说回正题，课程答疑我认为最容易立口碑又最容易败口碑的地方，课程质量的评价偏主观，很难有统一的评价；但答疑服务好坏是能够一下子感受出来的。

关于课程答疑，我做一个和行业不一样的结论，那就是“不要承诺全天候即时答疑”。

现在的IP在直播卖课时，为了提升转化率，往往会承诺答疑服务是全天候即时的，但执行下来往往两个情况：

1. 承诺了做不到，败学生的好感和老师的口碑；
2. 将答疑服务作为项目老师的工作内容之一，老师兼岗，质量难以保证；

这两种情况把老师搞得很累，学生的体验也不要。与其如此，不如直接告诉学生，我们不用老师兼职答疑，聘请了专职的答疑老师，但考虑交付成本，采取固定时段答疑服务，以保证答疑的质量。

课程质量：在这里我只强调一个事情：“需要充分释放IP的精力，保证IP备课和上课的时间占比”。

在IP带课场景下，用户是基于名师IP买的课，那么课程自然多为IP交付；直播带课已经很累了，如果在直播和上课之外，还扔给IP有的没的的事情，IP多会心力交瘁，会影响课程交付的质量，从而影响产品长期口碑。

三、转化力：好理解，能信任

当我们修炼好产品的内功时，产品的口碑得以基本保证，IP的生命力理论上得以延长，但内功更多的是“长远之计”。

酒香也怕巷子深，如何使得一个让一个好的产品卖出去，除了练好内容，还得有强大的转化能力，在这里我尝试用三句话把IP卖教育产品这件事说清楚。

1. 刷过有印象

一位教育相关的用户在刷到你的直播间时，很有可能已经刷过数十个教育直播间了，那到底什么决定了她进入你的直播间并且未来在你的直播间购买了，第一映像很重要。

刷过有映像，是IP在用户心中植入心智的开始，其核心作用是：

1. 现在有需求；
2. 未来可能找。

影响映像的关键因素，主要是独特性和颜值两个方面方面。

独特性：通常来源于IP本身的特征，如教英语的IP，能够流畅得唱英语歌，在留下映像的同时也给了人实力很强悍的感觉，但这种独特性可遇不可求，还有一个更普遍性的方法论，那就是提升直播间的颜值。

一个IP直播间的颜值提升，来源于以下几个方面：

• IP妆造：与科目、教学内容的一致性；IP的形象是否得到充分的凸显
• 音画质量：极致的音画效果，是最简单的将自己直播间与同行拉出差距的简单方法
• 产品图感：课程需要有一套和IP调性，教学理念相符合的VI设计

教育行业的课程多为虚拟产品，因此很多人认为只要把卖点讲清楚就行了，因此世面上所有的直播间布景和产品设计图雷同度非常高。

IP直播间应该有一笔专门的预算来“全方面提升颜值”，这是一个花一次性钱，长久占据用户心智的事情。

2. 价值好理解

一个新的IP被认可，除了给人的基础映像外，一般拥有自己的一套完整方法论，取个xx教学法的名字并不难，难得是如何让直播间的用户理解这套教学法是什么以及为什么有效。

除了常规的堆砌权威以外，我认为“虚拟产品可视化”是每一位运营和IP都要思考的事情，从我个人经验的角度来说，有以下几个大的方面。

产品实体化：近年来高速增长的学习机赛道便是典型代表，将教育产品的一部分变成了“所见及所得”的平板电脑。

核心原因就是课程产品效果后验，对于用户来说不确定性极高，但如果花钱买了个学习平板，一来有了更正当的购买理由；而来降低了用户的风险损失厌恶程度，下单也变得容易了。

而对于机构来说，拿着一块实打实的平板讲卖点，比虚空讲课程收益要好得多。

生效场景复现：这个场景的本质就是现身说法，其主要任务是在直播间短短的15min，为用户演示一个问题怎么被解决，以及传达类似的问题也能够被同样解决的问题，其核心还是“增加确定性以削弱用户的不确定性，为买单提供证据”。

这个板块是大多数IP在用，但很难遇见用的很好的地方，其核心的问题的“运营不懂IP的内容，而新IP缺乏网感，不知道哪些内容最具呈现价值以及呈现方法论”，核心解决方案是运营得去认真听IP的课，筛选出最具呈现价值的核心内容以作呈现。

方法论图表化：这个板块是上个段落的升级版本，两个IP同时在直播间讲题，有明确的逻辑方法论产出的IP的信服程度会比单讲题的IP要高。

这里的技巧是，用某一个具体的方法论将用户要学的知识系统化且看起来变小了，“四象限解题法”听起来就是比“100道经典例题”工作量更少，IP方法论图表化的过程也是IP提纯的过程，且提炼出方法论具备独占性，可以随着时间的积累获得一定声势。

3. 购买无顾虑

当做好前两者时，IP便拥有了成交的前提条件，而成交的最后一步，便是打消用户的顾虑。

这个板块我认为最重要的便是成熟的售后服务机制，具体来说，包含标准服务流程化呈现和特殊情况预案两个方面。

标准服务流程可视化：即使用流程图或者时间轴对用户后续课程服务拍课后行为做明确展示，如“报课后5min重点事项、24小时内班主任对接、基于培训维度的课程，考试安排设计”做全景式的呈现，使用户对后续学习场景了然于胸，打消疑虑。

特殊情况预案：对于用户可能出现的客观因素导致的不能及时参与学习的情况，可以提出“学习冻结”、“家庭账户共享”等解决方案，打消用户风险厌恶心理。