小红书聚光投放正在从稀缺红利变为标配工具，大量商家因成本高、转化低而停投。本文指出，平台竞争已转向系统运营，投放前必须做好行业、用户与竞品调研，否则投流全靠运气。

过去只要客户想做小红书，我总会引导她去投流；一方面我们业务模式靠聚光投放生存；另一方面聚光投放很直接，我们也帮助很多客户，3-5篇笔记就可稳定获客。

这也会养成一种思维惯性，做小红书=企业号投流，投广告就能快速获客。

这种运营思维，近期我也发现很大问题，一些客户在经历一轮广告投放后，选择停投。

大部分原因是成本高或转化低，放弃聚光投放。侧面反映对于新进入的商家，光靠广告，想在小红书运营越来越难。

为什么出现这种情况？核心原因平台竞争从单点因素转向系统运营。

过去广告投放，因为没有商家投，是一种稀缺资源，成本极低，而现在广告是一种标配工具。

昨天做别墅客户调研，凡是她给我的竞品，全部都在投流，有不少开始做KOS投放、素人投放，行业内卷化，必须升级运营思路，仅仅靠企业号也很难运营。

通过后台关键规划工具，发现其广告曝光量1773、广告笔记有668，我们以每个用户搜索看10篇帖子，整个搜索是2730，这样算60%流量基本广告占据。

图：上海别墅装修关键词数据

言归正传，那是不是要放弃聚光投流？不是，而是要广告投放前，先做调研，充分调研后，布局账号策略、内容策略和投流策略。

几乎所有的客户，在选择代投机构，都很着急，着急搭建计划，着急降低成本。

投手在没有充分了解行业情况，就开始搭建计划，这种工作搭建模式，投放成本完全就是靠运气。

没有调研不开工，我们要坚持这条律令。只有充分调研才能提高我们出手成功率。在一个衰落的行业，你再蹦跶也蹦不出去。

聚光投放前调研什么？调研行业、自己、同行现状是什么？有哪些素材在做广告投放？笔记为什么能投出去？我们有没有能力做得更好？现在账号素材你不是太少？内容有没有信任感？用户是哪一群人？职业和学历情况是什么样？整个购买过程是什么？在购买时会关注哪些因素？用户在购买的时候，有哪些痛点？

当调研的信息越多时，做项目也会更有信心，更知道笔记怎么写，信息流就知道如何定向，开口成本也知道定在多少，在遇到客户私信的时候，也更知道如何回复。

愿我们少出招，出招即成功。