售前岗位在ToB业务中承上启下，既是客户需求的翻译官，又是技术价值的传递者。本文从价值交付链条出发，剖析售前与销售、产品、售后等角色的协同关系，揭示售前岗位的核心价值与存在条件，为理解这一关键角色提供清晰视角。

售前行业解密，第一篇还是想先写一下做ToB（G）业务的公司，参与到价值产生的链条中的各种角色，因为单说售前的定义可能还是没办法让大家明白这个岗位的意义，但是放到整个链条中看，这个承外启内的岗位，对于客户复杂的公司，至关重要。

可以说越依赖投标的公司，就越依赖售前技术支持。

ToB业务核心角色分析图：

如上就是一个ToB（G）公司，站在产品价值推广链上的角色按项目落地顺序从前到后的排位（除去硬件生产体系）。当然，不同体量和性质的公司的不同角色有合并的情况，售前和解决方案经理时常合并，甚至有些公司售前和产品经理也是合并的，项目经理和项目集经理可以合并，客户成功经理和销售可以合并，还有一些角色被兼任或者消失，这些就是具体公司的个性化设置了。另外产品经理和项目（集）经理这两个角色其实贯穿前后，不止在开发阶段。

ToB业务不只是“卖东西”，而更是一条“价值交付流水线”，这些角色各有分工，又有机的配合在一起：

• 销售和售前，最前端的一对好搭档，人情和技术各管一摊，发掘商机，拆解需求，以客户为中心，向客户之所想，做客户之想做，售前把客户需求翻译成技术需求，把技术反馈翻译成业务反馈，中译中，双向翻译。
• 产品团队接收来自市场、售前、客户成功等多方的需求输入，把产品打磨出来。售前是其中离客户最近、最懂真实场景的一路输入。
• 售后人员其实离客户也很近，甚至相当一部分会驻场，技术支持工程师沉淀的是故障模式和部署痛点，运维沉淀的是稳定性和性能瓶颈，客户成功沉淀的是使用习惯和未满足的业务场景。这些一线情报，是产品迭代和售前方案优化的宝贵弹药，反哺售前和产品经理完善产品。

这样一看，售前这个岗位的作用就显而易见了，客户“真”需求传入公司的一道关口，公司技术材料向外输出的一道闸门。

那么，最终得出售前技术支持/售前工程师/售前支持经理的岗位定义：清华大学出版的《售前之道：销售工程师手册（第4版）》，该书对售前工程师的定义是：售前是一类工作岗位和角色的总称，是指直接参与销售过程，支持销售人员获得客户采购合同的技术人员或专业人员。

不过呢，反过来看，售前不是个普遍的岗位，起码不如产品经理，做ToC业务的公司没有售前，但产品经理地位很高；规模不够大，产品线不够丰富的公司也没有售前；当客户单一、需求明确时，售前的工作量不足以支撑一个专职岗位，这时往往由销售兼任方案讲解，或者由售前顺带承担商务推进，角色边界变得模糊。

那么，要不要入行售前，售前的工作sop，什么样的人适合做售前，接下来的篇章我将细细讲述，敬请期待~